七成经销商亏损背景下，县城二手车销售年入40万的突围之路

2025年，中国二手车交易量突破2010万辆，创下历史新高。然而，在这看似繁荣的数据背后，个体车商却面临着真实的生存困境。随着交易量增速放缓、新车价格持续下降，二手车市场出现价量失衡的局面，平均售价不断走低，行业生存环境急剧恶化。

2025年上半年，超过七成的二手车经销商陷入亏损。“止亏、活下去”成为绝大多数个体商户2026年的核心目标。

但在行业普遍承压的寒冬中，一批扎根下沉市场的中小车行却走出了相反的增长曲线。过年走亲访友时，笔者偶然得知朋友老家的一家二手车行利润十分可观。

在该车行的宣传视频里，老板给员工发放年底奖金、工资和红包，两位销冠拿到了厚厚的现金信封。后续采访中，老板表示：“像老孔这样的销冠，一年在我这里能赚40万元。”

40万元的收入不仅远超县城的平均水平，甚至能与一线城市车企销售比肩。进一步了解后发现，短视频成为个体二手车商逆势突围的关键工具。

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“明年，我也要转做销售”

“刚开完年会，我在游戏中赚的钱最多。走！请你喝奶茶。”过年与发小碰面时，她甩着手里的一沓钞票，热情地招呼我。

发小年前刚到本地一家二手车行做剪辑，聚会时她眉飞色舞地讲述工作经历，显然对这份工作很满意。出于好奇，也为了了解当地二手车市场情况，我询问了她公司的盈利状况。

“盈利情况很好。”据了解，销冠12月的工资和奖金超过3万元，这与车行老板在视频中的表述一致。对此，深耕自媒体的发小眼睛发亮：“我决定了，明年也要转做销售。”

老家是个四线小县城，工人月工资大多在四千元左右，而车行销售的薪资奖金已经远超当地收入水平。

然而，根据此前与二手车商、同行的交流以及各类媒体信息，二手车商最近的日子并不好过：中国汽车流通协会调研数据显示，2025年上半年二手车经销商亏损比例升至73.6%。

对于个体二手车商来说，信任是促成交易的关键。在此背景下，头部二手车商和平台加快布局连锁经营，二手车市场品牌化趋势日益明显。

瓜子二手车、懂车帝占据大量线上流量；中升集团、永达汽车等传统经销商集团持续发力；卡泰驰开放加盟后，线下直营及加盟门店累计突破100家；帅车聚焦大型门店，在杭州、郑州等地布局。汽车制造商也在补齐二手车业务短板，仰望、蔚来、吉利、上汽大众等纷纷进入该领域。

大型门店凭借规模优势拿车成本更低，品牌效应也为消费者增加了信任感，就像买车选大品牌一样，至少不用担心公司跑路、售后无门。

而小县城的个体商户，在地理位置、资源规模和品牌影响力上都不占优势，他们是如何实现突围的呢？

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真诚，永远是制胜的关键

“最大的优势是短视频人设IP的打造，能感觉到老板一直在学习。”

发小推荐的账号有12万粉丝，页面简洁、剪辑统一、有加V认证，每条视频风格一致，人设鲜明。随意浏览几个视频，就能提炼出账号的关键词：真诚，没有套路。

例如，一辆2022年上牌的保时捷macan成交价20余万元，2023年上牌、里程3万公里的捷豹F-PACE顶配车型，全款仅需17.5万元，办理分期还能享受补贴。

视频中，常有顾客表示是追随账号而来，或是朋友推荐。最新一条视频里，一位“老粉”第四次返店购车。

在白天的活跃时段，无论何时进入账号，都能看到直播。询问主播得知，账号每天从早上八点直播到晚上六点，时长10小时。几次观看中，能发现直播粉丝与主播互动频繁，观看人数保持在20-40人左右。

按照准社会关系理论，观众通过长期、反复观看视频，容易与屏幕中的人物建立单向、想象性的亲密关系。在真诚人设的反复强化和高时长直播的持续互动中，观众对车行老板的黏性不断增强，好感累积，信任的大门就此打开。

与新车标准化不同，二手车“一车一况、一价一议”，消费者对车况和价格极度敏感。这家车行精准抓住痛点，主动要求客户成交后第一时间做第三方检测，同时公开承诺：所有车辆支持第三方检测，看车时车况不符，费用由车行承担；购车后车况不符，退一赔三。

透明的车况加上远低于新车的价格，有效降低了用户的决策门槛。车行老板透露，2025年车行销量近千辆。

从车型结构来看，该车行主打BBA及各类豪华品牌等中高端二手车。销售经理表示，2025年，车行20万元以下车型占比仅10%—15%，20—40万元车型占60%，40—60万元车型占20%—25%，60万元以上车型收缩至10%。精准的定位让其在混乱的价格战中避开了低端内卷。

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当二手车商也开始比拼售后

如果说短视频打开了流量大门，那么服务升级就是这家车行留住客户、实现高转化的核心手段。

此前笔者关注过新车的线上销售模式，在新车市场，线上销售定位尴尬，始终难以打通。

一方面，新车车况无忧、定价体系透明，且售后有品牌保障，用户无需费心；另一方面，汽车作为大宗商品不适合线上情绪化下单，消费者购买力有限。此外，新车线上销售转化能力有限，直播、短视频大多成为引流手段，只关注留资数据，后续服务跟进不足。

但二手车高度依赖信息透明和个人信任，短视频与直播天然适配，能快速建立沟通、降低决策成本。商户在视频中提供的信息越丰富，消费者心里越有底，就越愿意尝试；提供的服务越到位，就越容易促成交易。

在这家车行置顶的“十大购车理由”短视频中，第一条就是重磅承诺：所有车辆提供3年9万公里质保，有问题包修，修不好直接换车。

据了解，其质保最初为1年2万公里。提升保障力度并非老板“良心发现”，而是由于近期二手车行业内卷加剧。3年9万公里的质保政策于2024年10月修订，并写入车辆保修保障服务合同。

直播间销售介绍，车行与多地维修厂有合作；若没有合作，车辆出现问题，车主可自行联系当地维修厂，车行报销维修费用，保养门店也不指定。质保费用包含在车价中，若放弃质保，车价还能进一步降低。

质保对消费者有利，但后期费用未知，一旦维修成本超过盈利，车行就会亏损。如何避免这种情况？发小回答：“其实赚的就是概率钱。”

从现状来看，车行无疑赌赢了。2025年底的一条视频中，老板透露已租下近2000平方米的厂房，准备自建修理厂，用于售后、保养、维修和车辆整备，修理厂也成为新的车源渠道。

除质保外，该车行还推出一系列服务政策：签订合同起3天内无条件换车，30天内可原价换购，3个月内支持9折保价回购。

线上布局和服务承诺效果显著，发小透露，车行主打全国市场，临市客户仅占20%—30%，省外客户占比超六成。针对外地用户，他们提供包吃、包住、包接、包送服务，彻底打消异地购车顾虑。

这种模式并非个例，行业竞争加剧下，不少二手车行都在升级服务。号称“东北第二大车贩子”的陈建泽，2024年推出7天无理由退货、90天5000公里质保服务，同样为外地客户提供酒店住宿，还提供二手车送货上门服务：客户线上看好车后，可线上验车，付款后车商用拖车将车送至用户处。

个体商户背后，支撑二手车跨区域流动的政策也起到了推动作用。近年来，国家持续推动二手车行业规范化，“反向开票”“异地交易登记”等政策落地，引导行业从传统经纪制向更规范的经销制转型。2025年，二手车转籍总量超625万辆，同比增长9.3%，转籍率31.1%，同比增长1.9%。

然而，依赖短视频突围的背后，二手车市场仍暗藏诸多灰色地带和行业隐忧，制约着行业高质量发展。

此前长城董事长魏建军痛批的“零公里二手车”，在一些二手商户中屡见不鲜。陈建泽的视频中就毫不避讳这类“准新”车型，凭借批量拿车优势压低价格，再以低于4S店的价格售卖赚取差价。

此外，事故车、大修车的暗箱操作是部分商户与消费者之间心照不宣的“潜规则”。这类车辆价格低廉，却暗藏严重安全隐患，一旦故障，不仅维修成本高，还可能危及驾乘人员安全，既损害消费者权益，也扰乱行业秩序。

线上直播卖车模式也并非完美，容易滋生消费误解与纠纷。有网友吐槽，千里迢迢赶到车行，却发现实际车况、车型与视频展示严重不符，宣传有百辆备货，实际只有几台车况较差的车型。这消耗了消费者信任，给线上二手车模式的口碑蒙上阴影。

更深层次看，和新车市场一样，二手车市场也在加速洗牌。新车市场淘汰综合能力不足的品牌，二手车市场则通过奖励透明、真诚且持续学习的车商，加速行业转型。当信息越来越透明、消费者权益意识增强，单纯靠低价、套路、隐瞒车况的生存方式将逐步被市场淘汰。

对于个体车商而言，当下亏损、艰难求生是常态，像老家车行这样盈利、销售年收入达40万的情况，是努力、选择和运气加成的个例。

但值得庆幸的是，这种突围模式并非不可复制：内部老板打造个人IP引流，销售跟进转化，二者相辅相成；对外，车行与消费者以“信任”和“服务”为纽带，用标准化承诺化解隔阂，这是其可复制的核心。

中国二手车市场的2025年，是繁荣与挣扎并存的一年。2000万交易量的里程碑背后，是七成经销商的亏损困境、头部玩家的跑马圈地，也是下沉市场中小车行的逆势突围。短视频风口确实为个体车商打开了一扇窗，让受地域、规模限制的他们触达全国市场，但这扇窗的背后，从来不是“流量即王道”的捷径，而是“真诚为基、服务为本”的长期主义。

2026年，随着新车市场竞争加剧，二手车市场生存环境可能更恶劣，洗牌更彻底。如何活下来甚至活得更好，对所有个体车商都是严峻考验。