200亿饮料巨头的新焦虑：靠补水啦破局，能成功吗？
2月3日，东鹏饮料正式登陆港交所主板，募资总额101亿港币，创下亚洲饮料行业募资纪录。截至2月9日上午，其市值突破1700亿港币。
这家因“累了困了，喝东鹏特饮”闻名的功能饮料公司，完成了A股和港股双重上市，成为国内功能饮料行业首个达成这一资本节点的企业。
资本市场的青睐，不止源于那瓶卖了二十多年的东鹏特饮。最新业绩预告显示，东鹏饮料2025年预计营收207.6亿至211.2亿元，首次突破200亿，同比增长超31%。更值得关注的是，曾被视为“单品公司”的它，正试图用电解质饮料“补水啦”讲新的增长故事。
北京健身爱好者李欣2025年5月参加莱美盛典时，首次接触到补水啦。对她而言这只是普通运动补给，但对东鹏来说，这瓶水或许意味着用户群从货车司机、蓝领工人向都市运动白领的转移。
数据显示，截至2025年9月30日，以补水啦为代表的运动饮料营收近28.5亿元，占比达16.9%，而2024年这一比例仅为9.7%，补水啦已成为东鹏当之无愧的第二增长曲线。
不过，在功能饮料竞争激烈、运动饮料仍属小众的背景下，补水啦能否撑起东鹏下一个十年？这家“被货车司机喝上市”的公司，真能实现向都市白领的品牌跃迁吗？
东鹏盯上“Lululemon女孩”？
查看补水啦官方微信服务号可见，2025年它除赞助苏迪曼杯、耐高、CBA、广州马拉松等传统赛事外，还赞助了莱美盛典和斯巴达勇士赛。前者在国内有千余家授权俱乐部，多位于一线及新一线城市；后者是风靡全球的户外障碍赛，被称为“比马拉松更贵的跳泥坑运动”。
品牌营销专家路胜贞认为，体育营销已是饮料品牌提升流量的常规操作，补水啦的策略并无特殊之处。但从赞助赛事类型的拓展来看，其进入高线城市、争夺白领人群的野心愈发明显。
更关键的是，补水啦延续了东鹏特饮的性价比路线。青岛的莱美教练葱沫发现，健身房贩卖机里的补水啦售价4.9元，比旁边6元的宝矿力水特更具价格优势。北京的李欣虽属“Lululemon女孩”，但也倾向于选择性价比更高的补水啦。
北京某小区电梯广告。图/受访者提供
舞者陈梦则因东鹏的品牌知名度选择补水啦。她表示，从小就看过东鹏的广告，对品牌有信任感，且补水啦的广告“补～水～啦～”十分洗脑。
东鹏的“补水”加速度
东鹏特饮曾是东鹏饮料的绝对核心，营收占比最高时超96%。但单一产品依赖度高的风险，促使东鹏寻求新增长曲线。2022年电解质饮料从小众走向大众，2023年初东鹏顺势推出“补水啦”。
2024年上半年，补水啦在财报中拥有独立分类，营收贡献从2.29%增至6.05%；2025年这一比例跃升至13.91%，成为与东鹏特饮同等重要的“核心驱动力”。
食品产业分析师朱丹蓬指出，东鹏在电解质水市场教育成熟后入局，依托品牌效应、规模效应和供应链优势，借助赛事赞助拔高调性，为补水啦的高速增长奠定基础。尼尔森IQ数据显示，2025年功能饮料（含能量饮料）是增速最快的饮料大类，其中运动营养补充类增速约11.5%，占比超50%。
从“蓝领”到“白领”：转型之路任重道远
饮料行业“渠道为王”，东鹏拥有超3200家经销商、覆盖超430万家终端网点，且给渠道商留足利润空间。行业分析师肖竹青认为，东鹏特饮跑通的渠道通路，为补水啦的市场拓展提供了“顺风车”。
但东鹏特饮依赖广东、海南市场的局限性，也被补水啦继承。上海的奚文仅在折扣超市见过补水啦；北京的物美超市里，补水啦被放在货架最下层；多家连锁健身房中，补水啦的身影也较为罕见。
2025年8月广州某便利店内，与宝矿力水特在冰柜同一位置的补水啦。图/受访者提供
2025年8月北京朝阳某物美超市内，补水啦在最下层。图/梁婷婷
2026年2月，北京朝阳区两家不同品牌健身房冰柜内都只能看到外星人和宝矿力水特电解质水。图/梁婷婷
为拓展市场，东鹏的销售费用持续上涨。2021-2024年，销售费用从13.68亿增至26.81亿元；2025年前三季度，经销和销售费用超26亿元，接近上一年全年。路胜贞表示，东鹏15.5%的销售费用率不算高，但未来拓展高线城市需更多成本投入，同时要避免流失原有市场消费者。
港股上市为东鹏提供了资本支持。朱丹蓬认为，港股上市不仅是融资，更是国际化布局的铺垫，能为东鹏的数字化、智能化和海外市场拓展提供资金。但资本无法解决结构性问题，路胜贞指出，东鹏对单一产品的依赖仍是长期风险，且功能饮料赛道门槛不高，若有强势品牌入局，东鹏的后发优势未必持续。
如今，东鹏也面临被模仿的压力。今麦郎“快补水”、银鹭“多补水”、达利园“补水乐”等产品，在命名和外观上都有模仿补水啦的痕迹。电解质水赛道愈发拥挤，东鹏要补的功课还有很多。
本文来自微信公众号“有意思报告”，作者：梁婷婷，编辑：余源，36氪经授权发布。
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