钱大妈冲击港股上市：解决损耗痛点后，如何突破增长困局？

以“不卖隔夜肉”为核心标签的社区生鲜连锁品牌钱大妈，正式加入港股上市的冲刺阵营。

1月12日，钱大妈国际控股有限公司（下称“钱大妈”）向港交所提交招股说明书，中金公司与农银国际担任联席保荐机构。

尽管稳坐社区生鲜行业龙头位置，但钱大妈所处的赛道集中度极低，市场竞争异常激烈。其招股书清晰展现出公司正遭遇增长放缓、门店扩张减速、区域发展不均衡等多重难题。

零售行业专家、上海尚益咨询创始人胡春才在接受采访时分析道：“依托折扣日清模式，钱大妈这类社区生鲜连锁企业曾凭借新鲜的产品品质和便捷的服务，在市场中占据较强竞争力。不过，随着即时零售与社区硬折扣超市业态的兴起，传统社区生鲜连锁模式受到了不小的冲击。”

受访人士认为，钱大妈此次寻求上市，背后反映出公司增长乏力以及商业模式面临的诸多挑战。在当前资本市场窗口仍存的情况下，登陆港股或许是其打破困局的关键一步。同时，钱大妈的上市进程与战略布局，也承载着行业对社区生鲜模式转型与未来出路的集中期待。

折扣日清模式开创者，连续五年蝉联行业榜首

2012年，钱大妈创始人冯冀生在东莞开设了首家门店，首次提出“不卖隔夜肉”的经营理念。

折扣日清模式也随之诞生——每天晚上七点起开始打九折，之后每30分钟增加一折，到晚上十一点半时免费赠送剩余产品，以此保证所有生鲜产品当天全部售完。

这种经营策略精准解决了生鲜行业最大的痛点——损耗问题。根据中国连锁经营协会的统计数据，社区生鲜店的行业平均损耗率一般在5%—15%之间，而钱大妈能够将损耗率控制在5%左右。

此外，钱大妈采用的社区小店模式（门店建筑面积在40至80平方米）具有轻资产、低投入的特点，有效降低了加盟门槛，这也是其吸引大量加盟商、实现规模扩张的重要基础。

2019年，钱大妈完成D轮融资，在资本的助力下开始向华南以外的市场拓展。巅峰时期，其门店数量超过3700家。

然而，和在华南市场受到消费者青睐不同，钱大妈的折扣日清模式在北方市场遭遇了“水土不服”。2022年，进入北京仅一年的钱大妈关闭了当地所有门店。

据招股书显示，截至2025年9月30日，钱大妈共有2938家门店，其中99%为加盟店，近七成集中在华南地区（广东省）。

对于这种南北差异，凌雁管理咨询首席咨询师林岳向记者分析称，在华北地区，不少消费者有囤菜的习惯，对“阶梯式折扣”十分敏感，所以折扣日清模式只会“培养”顾客晚上捡便宜的行为，直接导致正价销售时段被压缩。而华南地区的顾客更愿意在早上挑选新鲜食材，认同“不卖隔夜肉”的理念，因此华南市场与钱大妈的模式更为契合。

尽管发展过程中出现波折，钱大妈在社区生鲜领域依然占据重要地位。2024年，公司的整体GMV（商品交易总额）达到148亿元。根据灼识咨询的数据，按生鲜产品GMV计算，钱大妈连续五年在中国社区生鲜连锁企业中排名第一。

^{（上海地区的一家钱大妈门店中国基金报记者郑俊婷摄）}

目前，钱大妈的产品组合主要分为三大类，分别是动物蛋白（猪肉产品、肉禽蛋、水产）、蔬果、冷藏加工食品。截至2025年9月30日的九个月里，公司总共提供775个SPU（标准化产品单元）。

营收增长承压，行业面临多方冲击

折扣日清模式虽然解决了库存损耗问题，但也限制了钱大妈的盈利空间。

招股书显示，2023年至2024年，钱大妈的整体毛利率分别为9.8%、10.2%；2025年前三季度为11.3%，虽然有所提升，但仍明显低于主打精品生鲜、即时配送的同行。以叮咚买菜为例，其毛利率近年来稳定在30%左右。

这种差异主要由两方面因素决定：核心产品猪肉、肉禽蛋、蔬果等日常刚需食材本身的溢价空间有限；固定的折扣机制，尤其是晚间折扣时段，直接压缩了单件商品的毛利贡献。

比毛利率较低更受关注的是，钱大妈的营收正面临压力。2025年前三季度，公司营收为83.59亿元，同比下降4.25%。

业内分析认为，钱大妈当前的困境，除了自身问题外，来自其他业态的强烈冲击也是重要原因之一。

生鲜行业虽是公认的“辛苦生意”，但凭借其高频、刚需的属性和万亿元级的市场规模，一直吸引着各方参与者不断涌入。

根据灼识咨询的数据，中国生鲜零售市场规模预计将从2024年的6.57万亿元增长到2029年的8.23万亿元。不过，这是一个非常分散的市场，以钱大妈所在的社区生鲜行业为例，2024年行业前五大参与者的合计市场份额仅为7.3%，钱大妈作为头部品牌，市场份额也仅占2.2%。

在这种背景下，即时零售、社区折扣超市等业态对生鲜市场的参与，给传统生鲜行业带来了巨大影响。

一方面，美团闪购、京东到家等即时零售平台凭借“30分钟达”的服务，削弱了“钱大妈们”在社区500米范围内的地理便利优势；另一方面，以超盒算NB、奥乐齐为代表的社区折扣超市，凭借更丰富的产品组合抢走了部分客户。

“社区折扣超市围绕家庭生活，不仅提供生鲜产品，还提供烘焙、日用品等，而且大多是自有品牌，具有更强的竞争力。”胡春才表示。

更深层次的困境在于，对于即时零售与折扣超市而言，生鲜只是引流工具，但对“钱大妈们”来说，生鲜却是全部业务。这种根本差异，使得后者在价格战中天然处于被动地位。

从规模扩张到系统效率，生鲜竞争进入“升维”时代

观察每日优鲜、叮咚买菜、钱大妈等生鲜行业的代表性企业，尽管它们的发展路径和现状各不相同，但都共同面临着净利率偏低这一深层次的结构性挑战。

在此背景下，钱大妈在招股书中系统规划了多维度的突围路径，展现出通过结构性调整实现高质量增长的决心。

首先，深化全链路供应链，构建效率与新鲜的“护城河”。供应链是生鲜零售的核心。截至2025年第三季度，钱大妈已在全国布局16个配备恒温系统的综合仓储中心，实现了“从仓到店”全程100%冷链覆盖。通过深入产地的“直采”与“共建”模式，公司大幅缩短了流通环节。其招股书披露，绝大多数生鲜产品在仓库的周转时间不超过12小时，并坚持到店当日售罄。这套高效运转的体系，不仅塑造了坚实的“新鲜”品牌形象，其运营效率也显著高于行业平均水平。

其次，启动“产品+”战略，优化盈利模型与增长曲线。为突破增长瓶颈、提升盈利能力，钱大妈明确提出了“产品+”战略。在满足家庭日常生鲜需求的基础上，公司战略性地向高毛利品类拓展：一方面，大力发展即烹即食的3R产品等冷藏加工食品品类，顺应消费便捷化趋势；另一方面，通过开发自有品牌和引入地理标志产品，提升产品附加值，旨在优化整体利润结构。

最后，赋能生态伙伴，夯实可持续发展的基础。由于其业务高度依赖加盟网络，钱大妈将战略重点从管理转向深度赋能，提出“上游牵手优秀供应商，下游赋能加盟伙伴”的产业生态思路。此举旨在通过数字化工具与系统支持，提高全链条合作伙伴的经营效率和抗风险能力。

根据招股计划，钱大妈上市募集的资金将重点用于门店网络优化、产品组合丰富、供应链升级以及数字化建设等领域。

行业分析指出，钱大妈的转型路径，正是试图从“卖生鲜的渠道商”转变为“基于高效供应链的鲜食产品与服务运营商”。其上市进程与转型成效，不仅关系到自身的发展命运，也将为社区生鲜模式能否实现可持续、高质量增长提供一个重要的观察样本。