《儒商大学》北大清华双学位高颜值学霸开讲啦

A：孙子兵法中提到，“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。

而企业的销售就是“兵”。销售不利，企业危矣！然而在现代企业管理学当中，从公司团队管理者的角度来说，我们不应该对销售提出一些苛刻的要求，而是应该去思考那些可以复制的内容，如何灵活应用。

比如在某些传统企业里，一位销售人员的业绩特别好，为什么呢，因为她是位美女。这些是好的条件，但这都不是可复制的。这就意味着，公司不应该全面推广这种无法复制的“优势”，毕竟公司，没有权利、更没有办法去赞助所有人都去“整容”吧？

那什么优势是可以复制的？这需要企业审视自身的产品，依据产品特性去复制，赋能团队。

在这里举两个例子。一个是链家，在全国有大量的门店和销售，其对于销售人员要求较低。主要是通过整体的系统支持，有效信息提供，门店的定位选择，公司统一着装、统一话术培训，等等，可复制的内容来为团队赋能。

另一家是丽兹行，主要做高端豪宅。其对销售的要求就是，至少二类本科以上学历，形象气质好，工作经验至少要在三年。因为这样的销售团队符合其客群定位。

所以，对于不同的客户和产品，需要适用不同的销售团队。根据企业自身的情况去掌握那些可复制的条件来组建销售团队，以之为战、为之赋能。

A：这是一种适应自身情况，是企业依据市场变化，从内到外的采取的变革。

对于很多公司来说，组建一个庞大的销售团队并不现实，尤其是对创业企业来说。庞大的销售团队会让公司的人员成本、行政成本和管理成本都非常高。团队也很难得到公司的良好支持。

如果想大规模快速地推广自己的产品，占领全国的市场，最有效的办法是积极调员工主观能动性，发动全员的力量将销售渠道化，实现区域联营。这样会调动起一些类似于兼职、主动营销的行为，借助外部的力量，把产品带向市场。

这样做，可以几十倍甚至上百倍来提升销售额，销售团队从原来内部的一百人变成了集群化的几万人。

A：互联网、大数据时代，销售分为2B型和2C型，我就以2C为例进行简要说明。

2C市场规模其实现也有大小之分，比如小型2C行业有传统电商、餐厅，其特点是一种小额高频的消费；而大型2C行业恰恰相反，比如房产、汽车、理财、装修，等等，都是一种大额低频的消费。

这就意味着，小型2C行业无法通过销售团队去推广，主要是依靠线上线下获取流量来进行交易。而大型2C行业则要考虑目标客户的特征，即会出现在哪里，然后去通过销售团队和目标客户进行有效接触。获得签约意向和转化，这就是非常典型的销售进程。

在大数据时代，小型2C行业适合去依靠流量来获客，大型2C行业需要依赖销售团队来捕获目标客户。

依据自身企业的实际情况，来制定相应的策略，才能在市场变革中立于不败之地。