学胖东来调改要谨防五大误区，需量力而行、持之以恒

10月11日，在联商网主办、永辉超市协办的2025中国超市调改大会上，联商东来商业研究院执行院长程相民表示，向胖东来学习自主调改要量力而行，首先要成就团队，让员工知、信、行，并从能力、文化、团队、商品和环境五大方面分析了调改误区。

他指出，调改既不能跨越也急不得，要持之以恒地优化企业的点、线、面。

▲联商东来商业研究院执行院长 程相民

以下为程相民分享主要内容(经编辑)：

在跟进学员企业调改的这两年里，我们发现了不少问题。首先要坚持实事求是，正如东来哥（胖东来创始人于东来）所说：“欲望不要大于能力”。那么，这里所说的能力具体涵盖哪些内容呢？

一、能力

一是财务能力。我们给自己企业算账时，总觉得利润可观、净资产不少。但东来哥走进企业复盘，结果却往往不同。

我们有时会高估资产、低估外债。零售业现金流较好，企业常把顾客预付卡、供应商账期的钱当成自己的，产生“幻觉”，所以不能盲目开店。

二是团队的专业能力。东来哥经营原则中有个“世界一流”的目标。如今大家看到的胖东来已很优秀，但东来哥要求团队对标世界前三的零售企业，从中发现自身不足、不断学习进步。

我们不能简单认为调改就是改造门店、进行重度装修，而应在了解自身能力的基础上投入，量力而行。调改不仅包括门店改造，关店也是调改的一部分。

调改是围绕企业文化、供应链、门店展开的。在门店层面，围绕商品、团队、环境进行，关店同样重要。二、文化

我们要真正让文化理念落地。这两年调改存在很大误区。企业在折腾什么呢？

一方面折腾墙，墙上挂着胖东来的标语，但关键是要将这些标语转化为符合自身企业实际情况的内容。

另一方面折腾员工。文化落地应自上而下建立体系，而不是老板、高管、管理人员不动，只折腾员工。比如让员工上班前读《美好之路》，却引发员工不满。

具体来说，首先要让员工“知”。文化体现在员工状态、言行举止、专业度，以及商品、环境、售后等各环节。每个企业都有文化，要思考如何在美好商业理念基础上，通过标准、流程、制度将其具象化。企业建设需长期坚持，文化要自上而下传达，让员工知晓。

其次要让员工“信”。给员工加薪，让员工相信企业，而不是画饼。东来哥倡导“成就”员工，员工相信了，才会留下来，文化才能沉淀积累。

最后要建立“行”，即知、信、行。这要靠标准、流程、制度，从老板开始带头践行，推动文化落地。

三、团队

我们要坚定地成就团队。很多企业给员工加薪、改善工作环境，设置员工之家、提供福利待遇、压缩营业时间，这些举措很好。

但我们发现，管理人员带团队时领导力出现问题。老板热心，管理层观念和管理模式却未转变，对员工大呼小叫，以权力指挥下属，是命令型、权力型思维。

老板的一番苦心，可能被管理层破坏。所以东来哥提出管理五要素：“尊重、信任、认可、鼓励、帮助”，就是担心给员工加薪、提供好的硬件条件后，管理层不践行。

要坚持人员规划，不能盲目高估调改后的销售额。增加编制和员工后，人事成本会提高。所以要基于实际情况，谨慎客观地预估销售额，在此基础上建立人员编制。

四、商品

我们要持续提升商品。现在的门店开业时标准很高，但开业后，因团队专业能力不足、员工流失，加工商品先出现问题，门店销售下滑。

要把市场培育费用当作调改投入，至少用3 - 6个月培养消费者的信任。

还要做好商品汰换和优化。商品要不断迭代，东来哥说商品要“保障民生、引领时尚”。引领时尚靠的是商品，而非装修。

很多企业调改压缩了商品品项，如大卖场SKU从一万八减到一万四或一万二。但逻辑是通过每月汰换商品，让顾客感觉商品增多，而非减少。

五、环境

重点说说环境。当下很多企业财务和利润状况不佳，所以在环境投入上，要量力而行。东来哥倡导建立极简长效的硬件投入，节省开支。

比如，动线人性化、通道加宽、货架降低、增加卖场舒适度等，不一定需要大量资金投入，理念转变就能带来很大变化。

此外，调改门店后期维护能力要跟上。开业时很好，但几个月后可能出现问题，所以硬件后续维护工作一定要做好。

前场要让顾客舒服，后场要让员工舒服。持续调改不是一劳永逸的，需要不断精进。因为时代在变，竞争对手和新商业模式不断涌现。

调改要像做数学题一样，一步一步来，既不能跨越也急不得。总之，调改就是持续优化企业的每一个点、线、面。零售中各方面都做好不一定成功，但有一点做不好肯定不行。调改中的各个因素相互关联、相互制约又相互成就。

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