初创企业战略指南：两大问题，四条路径抉择

选择是创业的核心。创业之路从不缺热情与创意，却常困于方向的迷茫，核心症结始终是“如何找到产品与市场的契合点（PMF），并选对商业化路径”。

创业战略罗盘

创业者常因选择过多而不知所措，有些路径不切实际，有些缺乏连贯逻辑。战略罗盘的四大象限能让这一过程变得可控，帮助初创企业快速找到可行的市场化战略，理清支撑各项选择的核心假设。

梳理潜在战略时，新创企业要考虑两个关键的竞争性权衡。

一是对行业既有成熟企业的态度：合作还是竞争？与现有企业尤其是行业头部企业合作，初创企业能获得资源和供应链支持，更快进入规模更大、更成熟的市场。但大型企业的流程可能导致合作延误，在利益分配中初创企业也可能处于弱势，因为成熟企业议价能力更强，甚至可能“借鉴”初创企业的核心创意。而与成熟企业直接对抗，初创企业能自由打造价值链，服务被忽视的客户，将创新推向市场，但要与财力雄厚的对手正面交锋。

二是创新与投资的重心：保护核心技术、筑起护城河（控制力）还是快速打开市场、直接攻略客户（执行力）？一些初创企业认为对产品或技术保持严格控制力好处多，会大力投资知识产权保护。完备的知识产权保护虽成本高，但能阻挡竞争对手，在与供应链伙伴谈判时掌握更大话语权。不过，这会增加商业化难度和成本，提高合作门槛。相反，聚焦于执行力，先将产品推向市场，能加速商业化和产品迭代进程。选择这条路径的初创企业更看重在市场中试验、迭代创意的能力，直面竞争并凭借灵活性应对威胁。

聚焦这两个问题，能简化战略反思过程。创始团队不必寻找专属定制的选择组合，而是考虑四种策略框架内各种选项在价值创造和捕获方面的潜力。

知识产权战略

在这一象限，企业选择与行业成熟企业合作，同时保留对自身产品或技术的控制权。初创企业聚焦创意开发，避免下游客户服务成本。其核心创意要为成熟企业客户创造价值，这决定了合作伙伴的选择。

这类创业公司通常选择与现有体系兼容的通用型技术，更像“创意工厂”，专注研发少量能改变行业格局的模块化技术。音频领域的杜比公司就是典型，1965年发明的专利降噪技术成为全球标准，通过向产品开发商和制造商授权专有技术实现商业化，却几乎不与终端用户直接互动。

采用这类战略的创业者重视知识产权维护与保护，精心设计的专利和商标结合扎实研发，能构建强大护城河，保持议价能力。这种战略也决定了企业的文化和能力建设方向，初创企业要投入资源培养研发技能，聘请法律人才。

架构战略

选择并成功践行架构战略的创业者备受关注。他们既要竞争又要控制，需重新设计价值链并掌控关键节点，但对多数创业想法而言，这条路径不现实且风险高。采取架构战略的企业不一定是最早的创新者。

Facebook和Google是典型代表，在它们之前已有搜索引擎和社交网络，但它们通过组合客户、技术与身份，把创新带入大众市场并掌控关键环节。

架构型创业者可能只有一次成功机会，所以往往试图打造平台而非单一产品。若平台核心封闭，创业者或许能控制新的价值链。

价值链战略

在价值链路径下，创业公司重点投资商业化与竞争力，融入现有价值链，为新客户搭建并掌控全新价值链，满足利益相关者需求。

这种方式能打造利润丰厚的企业，企业定位于专业能力而非激进竞争，成为成熟企业的首选合作伙伴。大多数初创企业可采用此战略，聚焦价值链某一横向环节，凭借专长成为首选。

创始团队在价值链战略中作用关键，要整合创新人才、业务开发负责人和供应链合作伙伴。采取这一战略的初创企业要为现有企业带来差异化提升或成本优势，且确保其他参与者无法复制其创造的价值。

“颠覆”战略

“颠覆”战略与知识产权战略相反，初创企业直接与行业成熟企业竞争，强调快速商业化和市场份额扩张，而非掌控创意开发过程。采用这种战略的创业者目标是重构价值链和主导企业，核心是先发制人并保持领先。

这类企业先切入细分市场，服务成熟企业忽视的客户，尝试有改进潜力的新技术。等技术成熟，现有企业因路径依赖难跟进。所以，企业要保持精简灵活，专注增长。

Netflix是典型例子，创始人因厌烦录像带逾期罚款，利用DVD技术，先通过邮寄测试创意，吸引影迷，形成全新租赁模式，颠覆了百视达的门店业务。

这四个战略相互冲突，创业者如何使用战略罗盘做出选择呢？

不盲目试错，要 “精准试验”

第一步，为罗盘四个象限填满战略选项，这需要收集信息和进行一定实验，但投入资源不宜过多。这个过程能让创业者看清路径障碍，明确战略所需资源，聚焦关键要素确保战略落地。

创业者做出选择时，针对每个象限要明确“瞄准哪些客户、聚焦哪些技术、确立何种定位、与谁竞争及如何竞争”。若四条路径都可行，说明创始人想法有价值。

面对多个选择，不要一开始就押注一条路，先考量多种备选方案，找出至少两种可行的，再根据结果选定一种。之后，在大规模投入前验证想法可行性，避免投入过多资源后才发现问题。

当两条路径都通过验证，要“回归创业的初心”，战略要与企业使命和团队热情契合。同时，创业公司要清楚每种战略对未来转向机会的影响，顺利完成从初创到规模化发展的过渡。

总之，创业战略罗盘不能消除创业不确定性，但能提供思维框架，让创业者重新定义环境，做出选择，集中想象力与执行力在最有可能成功的路径上。

本文来自微信公众号“红杉汇”（ID：Sequoiacap），作者：洪杉，36氪经授权发布。

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