从两家门店看小门店的定位策略

出品/联商专栏

撰文/胡柯柯

最近参加了一个讲小个体如何打造自己IP的课程，其主旨是找到市场机会和个体能力的交集，将个人能力转化为市场所需产品以实现变现。我们常觉得“定位”是大型公司用于定位市场和产品的大概念，却忽略了它对小个体和小门店同样关键。

我所在的小区是刚需大盘，业主多为新婚年轻人，有3000户，但周边配套少，日常生活需求全靠门口的商业街。这条街上的小店，有的长久经营，生意不错，有的却频繁易主仍难存活，而决定其生死的正是门店定位。

一家小而美懂社群运营的美容院

小区有一家定位小而美的美容院，面积约45平，两个小房间很迷你，仅能摆下一张床，前台旁是卫生间，装修简单却有小资情调。店里只有一个全职员工，老板和另一家店的员工会在全职员工休班时顶上。收费合理，单次清洁加补水约120元，肩颈按摩约90元，无高端昂贵项目。老板和员工都是小区业主，老板懂互联网运营，开业就建了社群，用新人卡、618卡等活动拉新留存。员工称生意还行，开业初期能维持运营。

这家店定位准确，走平民化大众护肤路线。通过小店面和单员工降低运营成本，月成本约5000元房租、3000元人工底薪、2000元产品及水电开支，每天做3 - 4个客户就能保本，实际一天能做7 - 8个客户，多的就是提成和利润。后期生意好可增加全职员工，提升利润。它满足了小区宝妈群体日常清洁补水需求，只要不坑消费者，小区女性需求足以支撑其运营。

一家小而价格昂贵的社区健身房

另一家健身房面积100多平，总投入约10万元，房租水电月开支1万，一个老板加一个员工。老板对健身房定位不清晰，虽是刚需小区的小型健身房，面积不如乐刻且无团操教室，只有器械，但收费堪比大型健身房，年卡1380元，私教380元一节。

这家店运营不佳，白天几乎没人，晚上也只有几个人锻炼，客流量难以保本。我和老板交流，得知没人报私教，其价格高且需预充值，吓退了用户。我建议定位为小区社区健身房，用闲时私教降低价格，提高时间利用效率来提升盈利可能，但老板未采纳，我这个潜在客户也因价格贵未购买私教，他错失了潜在客源。

对于社区门店，选址和服务并非关键，定位才是决定生死的关键。要考虑小区群体消费能力、客群、目标客户及其付费能力，思考如何留住客户并让他们到店体验。明确这些问题后，有清晰的门店定位，收支匹配有利润，小店就能存活。

那么一家社群门店应该如何做定位呢？

第一步是确立目标消费群体的消费能力。以刚需盘用户为例，他们健身或美容单次消费多在1000元以下，更看重性价比。如1 - 2周花100元美容是可承受的小开支，但一周花700元、一月花近3000元上私教课就太奢侈，毕竟很多人工资不高还有房贷等开支。

第二步匹配对应的产品。不能简单认为健身产品只有会籍卡和私教，私教可衍生多种产品，如包月、工作日包月、节假日包月、闲时卡、早鸟卡、单次卡等。要挖掘用户需求，合理利用时间，让员工和客户匹配，实现盈利和满意服务。

第三步根据顾客需求逐步调整自己的产品。前期推产品可能亏本，运营一段时间后，了解消费者需求、消费能力和门店运营成本，就要综合调整产品，增加盈利能力，降低运营成本，提高员工时间利用率。

对于社区门店，服务虽重要，但不像大公司连锁门店需要海底捞式标准化服务，关键是不坑消费者。小区有家生鲜店先涨价后打折，被邻居发现后口碑败坏，进入我的黑名单。这种行为是慢性自杀，日常消耗品的消费者对价格敏感，一旦感觉被骗就会口耳相传，坏了口碑。

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