每日12家4S店倒闭，“黑心经销商”在困境中挣扎前行
“两周内没装满83台冰柜，资格直接被取消。”
近期，娃哈哈渠道大洗牌的消息引发各行业关注。报道显示，年销300万元以下的中小经销商被大量清退，部分区域由“大商”统一接管。文章开篇提到的一位有15年经验的哇哈哈代理商，就因83台冰柜只投放40多台，未达突击检查标准而被取消代理资格。
当娃哈哈经销商面临洗牌时，汽车经销商的日子同样不好过。
数据表明，2024年全国超4400家4S店退网，相当于每天有12家门店消失。行业亏损比例超五成，4S店规模自2021年首次负增长。今年上半年，超1200家4S店濒临倒闭，仅27.5%的4S店完成既定销量目标，超七成经销商难以达标。
同时，在库存高企的情况下，业内预计下半年将有三分之一经销商因资金链紧张调整经营策略，部分可能退网。这种艰难不仅体现在数据上，更体现在汽车经销商对盈利的渴望、4S店的冷清和销售的KPI压力上。
销量下滑，汽车经销商困境重重
“卖一辆车亏两三万元很常见，不卖资金链随时会断。”
上海一家4S店的销售经理看着停车场堆积的库存车苦笑。此前有经销商集团负责人透露，“15万 - 20万元的车，经销商优惠超5万元，扣除厂家返利每台仍亏4万元。”
显然，亏钱卖车是当前汽车经销商的普遍难题。今年上半年，全国超八成门店价格倒挂，六成左右倒挂幅度超15%，经销商陷入卖一辆亏一辆的怪圈。
不仅主流车型如此，豪华品牌也未能幸免。
上半年，各大传统豪华品牌在华销量下滑。超豪华领域更是低迷，保时捷进口中国销量降26.1%，宾利、劳斯莱斯、玛莎拉蒂等品牌跌幅超20%。
豪华品牌也采取降价促销策略。有报道称，宝马部分车型优惠超15万元，5系落地价降至30万元区间；奔驰C级车型终端降价超40%；保时捷卡宴、帕拉梅拉等车型最大折扣达七折。
主流和豪华品牌都降价亏钱卖车，小众品牌车型情况更糟。
在那些产品力和品牌存在感不足的经销商门店，展厅新车崭新，停车场却停满车。这并非繁荣，而是库存积压的困境。截至2025年中，全国积压345万辆新车，创近两年新高，按每辆车15万估算，冻结资金超5100亿。
库存积压使经销商库存系数普遍超警戒线。
今年上半年，汽车经销商库存预警指数升至56.6％，持续高于荣枯线，72.5％经销商上半年销量未达标。
经销商需独自承担巨额资金占用成本，这些本应流动的资金却在停车场闲置。
为减轻库存压力，汽车经销商采取多种促销手段，降价是重要方式。据不完全统计，2025年前4个月降价车型超60款，5月增至百余款，部分车型降幅超5万元，甚至出现3万元级低价车。
降价的负面影响正在产业链蔓延。
2024年中国汽车行业利润率为4.3%，2025年一季度降至3.9%。汽车零部件供应商为保大客户，接受低于成本报价，订单越多亏损越严重。终端市场超八成经销商价格倒挂，行业平均利润率仅4.1%。
然而，当84.4%的经销商亏本卖车，消费者真能受益吗？答案是否定的。
经销商亏损的钱最终会转嫁给消费者。巨额优惠背后，往往有强制捆绑的高额保险和装潢礼包；低息贷款金融方案暗藏手续费；售后维修时，“建议项目”和“原厂推荐”价格虚高。
一场因“赚不到钱”引发的连锁反应，正在汽车产业链恶性循环。
谁制造了渠道“黑洞”？
“卖车赶不上进车快，卖车随缘，进车是任务。”有销售向汽车公社抱怨，认为汽车厂商对经销商卖车难问题负有部分责任。
库存高企的根源是产销模式错位，主机厂盲目扩产、密集建店、压库，导致终端价格扭曲。有经销商表示，“厂家压库任务完不成，返点、补贴全没了，资金链就断了。卖车虽亏，但能拿返利维持现金流。”
厂家为追求漂亮产销数据，层层加码任务指标，不顾终端消化能力，将压力转嫁给经销商，完不成则扣减返利甚至取消代理资格。曾有传言，有的经销商为拿厂家返利虚报出库量，加剧资金压力。
但车企是否有错呢？
从不同角度看有不同答案。有汽车厂商人员称：“从销量目标到盈利目标，从给股东交代到各种对赌协议，车企问题众多。降价卖车虽降低盈利能力，但薄利多销是目前的选择。”
以新能源车和燃油车竞赛为例，随着新能源车渗透率上升，部分燃油车企只能提升产品力并降价促销，否则难以保证销量、利润和品牌影响力。
于是，部分“扛不住”的经销商从“BBA”转投“蔚小理”，尤其是习惯“躺着赚钱”的大众和豪华品牌经销商。
如中国汽车经销商集团“一哥”中升集团，2024年底加入华为智选车代理商队伍，获50家左右经营权，占其现有规模超10%，显示转型决心。
有主流豪华品牌4S店销售称：“此前卖豪华品牌车每台亏2万元，转投问界后单车综合毛利约1.3万元，谁都想赚钱。”
除转投其他品牌，部分车企和经销商选择缩减门店。
广汇汽车2025年5至7月新增287家退网门店，占年初网点总数近4成；梅赛德斯 - 奔驰计划2025年起削减超100家门店；保时捷计划到2027年将中国经销商数量减至约100家。
渠道转型中，轻量化很关键。林肯汽车“星火燎原”计划，将单店面积压缩80%至约800平方米，投资门槛降至150 - 200万元，仅为传统4S店的十分之一，重构了厂商和经销商关系。
目前，新势力采用售前端轻资产运营和售后端授权重运营模式，解决了燃油车时代传统经销商压货问题。以问界与中升合作为例，经销商每售一辆车获约4.5%固定返佣，约1000元，无需承担库存压力，减轻现金压力。试点的代理制统一零售价消除价格战，经销商赚取固定佣金和服务费，体现了渠道变革思路。
这种转变让经销商受益，也改变了汽车厂商和经销商的合作关系。
此前，业内人士呼吁：取消一刀切的销量目标，允许经销商自主申报合理库存上限；简化返利规则；调整批售节奏等。
上汽大众已做出尝试，当经销商库存系数达1.6，或当地市占率稳定且库存系数1.5以上时，主机厂不再批发车辆，缓解经销商压力。
无论是汽车厂商重新制定规则，还是汽车经销商自我调整，都需要时间。目前，经销商的生存压力亟待关注和解决。
本文来自微信公众号“汽车公社”（ID：iAUTO2010），作者：李尘埃，36氪经授权发布。
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