300万开店成功逆袭，创业十年悟生存之道
在快速发展的茶饮市场中，每天都有人失败退场，也有人抓住机遇崛起。
95后伍蒙蒙，历经10年4次饮品创业，豪掷300万更换赛道，最终实现逆风翻盘：
杭州湖滨银泰in77店月营收突破70万；新推出的旗舰店开业不到一个月，日均业绩稳定在1万+。
她的转型经验对从业者有何启示呢？
屡败屡战，10年4次创业终迎转机
1995年出生的温州女孩伍蒙蒙的创业历程，宛如一部新茶饮进化史的缩影：
2016年，新茶饮刚刚兴起，水果茶还未普及，她凭借“氮气水果茶”这一差异化卖点，在上海开设了“么么茶”，生意红火时顺利将其转让给资方，完成了第一桶金的积累。
2017年，她聚焦二线城市推出“叶子与茶”，以超一线城市的产品理念满足了大量空白市场需求，前景十分乐观，然而最终因创始团队理念不合而停止发展。
2019年，茶饮行业开始注重“空间体验”，她打造了“七月闲茶”，却遭遇疫情冲击，线下业务受到影响。
2023年，国风茶饮正流行，她围绕宋代美学推出“闲吉”，进入新中式鲜奶茶赛道。一切顺利时，2024年她却突然转向新赛道，决定打造以抹茶为核心的茶饮品牌。
2024年5月，闲吉杭州首店开业，8月上线近20款抹茶产品，招牌“只此青绿”单日销量达三四百杯。
“如今全面转型完成，杭州湖滨银泰in77店业绩稳步提升，旺季每月能达到70多万，接近80万。”
今年7月，伍蒙蒙进一步加大对抹茶的投入，在杭州老城区开设了300平的旗舰店。
“开业不到一个月，日均业绩稳定在1万多元，周末近2万元，市场表现超出预期。”
这些年，伍蒙蒙的每一步虽不是最早的，但都顺应了行业趋势，且在品类发展走下坡路时及时调整方向，保存了实力。她有着怎样的行业洞察力呢？
品类有生命周期，下一个风口是纯粹的茶
“之所以转型，是因为鲜奶茶赛道出现了品类疲劳。”伍蒙蒙表示。
从古茗到瑞幸等头部品牌纷纷进入该赛道后，产品差异越来越小，价格战、流量战成为主流。
在伍蒙蒙看来，新茶饮发展的十年，本质上是用户健康意识不断提高的过程：
从粉末奶茶到鲜果茶，再到鲜奶茶，配方越来越健康，糖度也得到控制，每一次产品迭代都让用户更接近健康、更接近茶本身。
由此她意识到，下一个健康升级方向可能在更纯粹的茶品类中。市场调研让她坚定地选择了抹茶赛道：
抹茶饮品的需求日益增长，去茶山、宝藏绿洲等品牌在区域市场将抹茶打造成热门单品；在供应链方面，国产抹茶品质不断提升，高等级抹茶的优势逐渐显现。
种种迹象表明，抹茶正迎来发展机遇。
投300万开大店，体验是差异化的关键
在开店策略上，伍蒙蒙没有随波逐流。
当整个行业都在追求小店模式和效率最大化时，她却逆势投入300万开设大店。
这一决定让同行们为她担心，但她有自己的考量：“品类教育需要场景支持。”
十五奎巷店是闲吉杭州品牌旗舰店，面积300平方米，除了常规饮品，还销售手打抹茶、抹茶甜品以及零售抹茶。“特别设置了手打抹茶吧台，让顾客能近距离感受和体验抹茶文化。”
与水果茶、鲜奶茶相比，抹茶的认知门槛要高得多。“很多人不知道抹茶是茶，以为是粉末添加剂；不了解手打抹茶和机器冲调的区别；更分不清不同等级抹茶的风味差异。”
在伍蒙蒙的规划中，商场店主要负责产品销售和高频接触顾客，300平的旗舰店则能深入进行品类教育。
“当行业陷入同质化竞争时，场景体验成为差异化的最后一道防线。”
走进闲吉门店，消费者会发现一个特别的现象：尽管主打抹茶，但菜单上仍保留了果茶、可可等非抹茶品类。
这种“不纯粹”正是伍蒙蒙以用户为中心的思维体现。
“奶茶具有很强的社交属性，一群人点单时，总会有人不喜欢抹茶。”她发现，大单用户尤其是企业团订，需求往往是多样化的，如果只卖抹茶，很可能会失去这类订单。
丰富的产品线，反而能带动抹茶的销售。
让每家店盈利，是当下的生存之道
“过去很多抹茶店，要么口味过重让人难以接受，要么价格过高影响用户复购。”
伍蒙蒙的策略是，用20元左右的抹茶饮品降低消费者的尝试门槛，再通过手打吧台为专业用户提供进阶体验，增加抹茶零售拓展消费场景，从而避免陷入“小众”困境。
“不要强迫用户一步到位，而是用不同层次的产品让他们有丰富的体验。”伍蒙蒙强调，这种循序渐进的方式，既能保持品牌的专业性，又能让更多人接受抹茶。
在转型做抹茶的同时，伍蒙蒙还做出了另一个重要决策：从加盟为主转向直营为主。杭州市场全部采用直营模式，未来加盟店的比例也会严格控制。
“现在做品牌需要绝对的掌控力，新茶饮盲目扩张的时代已经过去，边发展边解决问题的方式行不通了。”
“与其追求开店数量，不如先确保每家店都能盈利，建立可复制的系统能力。”伍蒙蒙解释道。
茶饮创业，想清楚再入局
回顾十年创业经历，伍蒙蒙表示，选择比努力更重要，而认知决定选择。
她坦言过去“享受了时代的红利，没有正确认识自己所处的环境”。
现在，她打算用10年时间深耕抹茶赛道：从终端体验到上游种植，让这个起源于中国的品类在本土市场重新焕发光彩。
对于新进入茶饮行业的人，伍蒙蒙建议：如果没想好就不要进入，不进入其实已经赢了；如果一定要做，加盟成熟品牌是更明智的选择。
“加盟虽然常被认为是‘割韭菜’，但有一定规模和影响力的品牌，本身就是市场竞争的结果，其服务、管理等方面已经得到验证。”
“行业不断有新品牌出现，但有真正的新人吗？”她反问道，很多人把创业想象得很简单，但实际上，缺乏经验和资源的新手很难在市场中生存。
从设计师到茶饮老板，从么么茶、叶子与茶、七月闲茶，再到如今的闲吉，伍蒙蒙说，每一步都充满挑战，但每一步都有意义。
创业没有捷径，只有选对方向、脚踏实地，才能在竞争激烈的茶饮市场中找到生存空间。
本文来自微信公众号“咖门”（ID：KamenClub），作者：张瑾，36氪经授权发布。
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