商业内卷之下，2025 年招商破局之道

2025-08-16

总体而言，2025 年的招商工作比以往更具挑战性。

出品/联商专栏

撰文/方湖

编辑/娜娜

01 2025 年招商难在哪里呢？

第一、空铺来源

商家面临量价齐跌的困境，利润被大幅吞噬，导致无力继续经营。平日消费下跌，仅靠周末和节假日的消费难以支撑店铺运营。同时，过高的租售比让商家亏损，进而出现铺位空置，需要进行招商。

第二、资源来源

同品类商家面临困局，客户也难以算出盈利账，无法满足开店要求。换品类招商也面临挑战，很难突破租售比限制，或者只能接受更低的条件。而且，如今重资产开店极少，多数商家选择轻资产路线，依赖加盟商或投资人，开店资源十分稀缺。

第三、内卷化竞争

竞争对手通过降低租金、提供更好的条件来抢夺客户资源，形成价格内卷。市场上空铺释放较多，对商家的需求量呈扩大趋势，但商家数量有限，形成僧多粥少的局面。此外，部分竞争对手实力更强，条件更有优势，形成高维打低维的竞争态势。

02 对比 2023 年今年的招商逻辑有哪些变化

自 2023 年疫情结束以来，已经过去了两年半，后疫情时代的招商逻辑发生了以下变化：

第一，经济和消费从不确定性转变为确定性。尽管这种确定性表现为经济和消费走弱，但至少趋势是稳定的，只是发展曲线向下。

第二，商业供给侧持续放量，高端商业下沉成为趋势。

第三，商业内卷加剧，品牌的销售与利润双下降，商场的销售与租金也双双下滑。

第四，商场空置率显著增加，优质资源加速向优质项目聚集。

第五，关亏损店、低效店降租、开优质店成为品牌发展的三大法宝，市场议价权转向品牌方。

03 2025 年上半年招商逻辑盘点

一、品牌端：严控模型与收紧决策

品牌重新适应市场，重新打磨开店模型，开店模型变轻，从重投资转向轻投资。品牌要么聚焦优质项目做大店、少而精，要么把店铺模型变小变轻开小店，要么开放加盟投资。同时，品牌开店收权，渠道开发负责人基本没有最终决定权，权利进一步回收到财务、运营和老板手中。品牌选址标准显著提高，仅推荐成熟商圈高客流项目。

二、品类创新：抢占新消费赛道

重点引进跨品类品牌，如“餐饮 + 烘焙 + 社交”复合店、家庭娱乐中心等，强化场景体验。扶持新兴品类，具体如下：

1、户外经济：大众户外集合店和高端专业品牌均受到不同层级市场欢迎，在不同购物中心占据优质热区。

2、小品类爆发点：小品类消费品牌通过差异化定位与全渠道策略迅速崛起。以野人冰淇淋为例，2025 年 2 月至 7 月，门店数从 400 家激增至 900 家，增幅 125%，通过加盟模式快速覆盖全国 98 个城市。

3、颜值餐饮盛行：注重场景和颜值的餐饮品类受到女性喜爱，今年非主流的云贵菜和江西菜结合山野风、露营风场景，红极一时。

4、集合店受追捧：KKV、TGP、SANFU、名创优品大店、TOPTOY 等多 SKU、高性价比跨品类集合店，深受年轻人和小孩子喜爱。

三、主力品类退化

1、超市退化：大型商超的吸引力逐渐减弱，消费者更倾向于特色化、体验感强的商业空间。超市业态在商场中的主力位置被娱乐、餐饮等体验型业态取代，很多新开商场压缩超市面积，甚至不再将其作为标配。

2、主力店小型化：超市、KTV、电玩、游乐等主力民生业态和娱乐业态都在缩铺小型化。

3、扛把子品类业绩下滑：黄金珠宝、手机数码、新能源汽车、男女装等主力品类销售业绩和利润双下滑，纷纷洽谈降租或撤铺。

四、争夺首层流量入口

在购物中心招商中，品牌争夺流量入口的本质是抢占消费者动线关键节点，以获取最大曝光与转化机会。户外运动、茶饮烘焙、轻餐西餐等品类也加入争夺首层主入口或核心位置的行列，如达美乐签约首层主入口内外通铺位，茶颜悦色所到之处年轻人排队打卡，豆库签约核心商圈标杆项目的主入口。

五、情绪价值的提供业态受青睐

购物中心招商中，情绪价值业态日益受宠，主要原因有三：一是需求转变，年轻群体及中产阶层更愿为情感满足、社交连接、解压疗愈付费；二是差异化竞争，电商冲击下，实体商业需强化“体验不可替代性”；三是体验经济深化，消费者从“购买商品”转向“购买感受”。此类业态不仅增强客流粘性，更成为购物中心打造“情感地标”的关键策略。

04 2025 年招商怎么干？

2025 年招商策略核心：抢首进、强情绪价值、争夺流量。

招商逻辑从填铺思维、租金思维转向流量运营思维，以情绪价值与场景创新激活线下不可替代性，通过数据驱动精准匹配高增长品类，最终实现客流 - 销售 - 租金的闭环增长。具体措施如下：

1、深度把握消费变化，关注能给年轻人带来情绪价值的业态品类，持续深挖。

2、紧跟消费动态变化，盯住标杆商业首进品牌动态，大胆进行招商创新，引进有市场热度和消费需求的新品类新品牌。

3、深度理解品牌发展战略，理解品牌开店商业模型和决策机制，有效匹配开店所需资源。

4、聚焦优势业态品类和主力品牌，深度链接和孵化，建立个人品牌资源库和合作品牌体系。

5、统筹首层业态规划，抓住流量入口，分清主次把握关键节点落位，引进首进、标杆和流量性品牌。

6、关注主力店重构，化整为零，引进优质内容和标杆品牌，提升内容丰富度。

7、动态关注变化，数据化招商，淘汰低效品牌，快速迭代新兴品类，持续优化品牌组合和消费内容。

写在最后

要破局招商困局，破解内卷之势，项目首先要做好自身定位和经营特色。先有经营后有招商，通过招商创新，聚焦首店、流量内容和情绪价值，提升消费内容、颜值和情绪价值，与 C 端消费者深度链接，从而对 B 端产生势能差和虹吸效应，实现招商破局。