中小险企破局之道：董事长给出的新答案

在竞争日益激烈的保险市场中，小型险企怎样才能突破规模限制，找到适合自身的生存与发展之路呢？

若摒弃盲目扩张的方式，应从何处着手，选择哪条发展路径？差异化战略的要点和关键又在哪里？

除了负债端，投资端是否需要改变，如何改变？负债端和投资端之外，还有其他重要因素吗？

如今，一位拥有27年资深履历、主导过超250个项目的投资人跨界执掌一家保险公司。面对上述这些关键问题，他会为传统保险行业带来怎样的新视角呢？

答案就在第六届「今日保·保险中介峰会」上。让我们和君龙人寿董事长王文怀一起「向新笃行」，探寻「专业价值共生，聚势长效共赢」的新逻辑。

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-Insurance Today-

中小公司的本质与定位

大家都知道中小保险公司面临诸多挑战，究其根本，需回归商业本质，从投资人视角重新审视公司在产业链中的位置。定位清晰至关重要，只有明确了定位，企业才能清楚自身所需的能力，从而高效整合和利用有限资源。就像擅长篮球的人不一定能在足球场上守好门，企业必须找准自己的赛道。对于资源有限的中小保险公司来说，清晰的定位是生存和发展的前提。

那么，中小保险公司应如何定位呢？或许成为一家「产品公司」是务实之选。作为「产品公司」，核心是成为风险管理产品的研发者与创新者，而非以销售见长的企业。所有资源都应优先服务于把产品做好。

什么是好的产品公司，好产品又是什么样的呢？君龙人寿给出的答案是：好产品＝客户需求 × 公司能力 × 市场时机。即精准洞察客户痛点，研究背后的风险要点，结合公司在特定风险方面的专业能力，以及合适的市场发展阶段和时机，为消费者提供解决方案。当然，市场时机和销售渠道选择密切相关，比如当下很多消费者倾向线上购买。所以，作为纯粹的产品公司，必然面临销售渠道的挑战。因此，向市场开放合作，寻找认同公司理念的渠道伙伴，成为战略的必然延伸。

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产品之上的差异化发展

确立「产品公司」定位后，如何在巨头主导的存量市场中突围？答案是差异化。对于中小险企而言，全面与大型公司竞争不现实，必须去做难且其他公司不常做的事，放弃部分短期利益，投入长期项目，才有可能生存。

君龙人寿选择了「保险 + 医疗」的差异化发展战略。这意味着健康管理和医疗服务体系如同产品的「芯片」，必须深耕细作，有竞争力的产品要与真实、有效、可及的服务深度绑定。为此，要选择稳扎稳打的发展路径，与专业医疗服务机构实现医疗资源直通。

例如「小青龙」系列产品，能将白血病纳入保障范围，得益于与权威白血病治疗机构陆道培医院的深度合作，以及资源直通带来的精准医疗支持。而且，这种医疗服务贯穿客户全病程，从初期咨询、检测，到确诊后的治疗方案、骨髓移植，再到数年的康复与观察期，甚至延伸至对患者家庭的关怀。这种将保险产品与高效、重度医疗服务精准结合的模式，经过长期迭代和打磨，会形成难以复制的经营护城河。

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差异化需要生态链协作

当代社会，企业难以在所有领域建立领先竞争力，构建开放合作的生态链是必然选择。对于中小保险公司来说，既要回归「产品公司」定位，又要走「保险 + 医疗」的差异化路线，就需要融入或主动打造共生的行业生态。

君龙人寿认为合作有三个关键点：一是合作方要是所在细分领域的专业头部公司，注重专业能力而非规模；二是双方要有共同为客户服务的意愿；三是要构建着眼长远的商业合作关系，而非一方压榨另一方成本。理想的伙伴关系是相互扶持、共同成长。

通过与头部销售渠道、医疗服务等专业机构合作，明确专业分工，实现协作共赢，提升客户体验与满意度。同时，专业中介等渠道基于对目标客群的理解，和中小保险公司共同开发定制化保险产品，能放大整个生态链的价值。当产业链各环节做专做强、良性互动时，客户获得的价值将最大化，行业对社会的贡献也会提升。

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投资：企业发展的另一翼

投资板块建设是险企发展的重要重心。在低利率市场环境下，小型险企仅依靠低风险固收类资产，很可能陷入「利差损」困境。显然，投资端不突破，负债端的产品创新会受限。

因此，中小险资在投资端要敢于承担一定市场风险，通过精准风险把控和专业投资决策，获取良好且风险可控的投资回报。毕竟，风险管理和投资是并重的，甚至一体两面。

君龙人寿等中小险企近年来重视投资端建设，尤其是投资团队建设，在多年一级股权投资经验基础上，构建更全面的投资体系，跳出传统投资标的。事实证明这种做法有效，如君龙人寿在2025年上半年实现超4%的投资收益率，为产品创新提供了良好的精算基础。当然，保险资金厌恶风险，过于激进不可取，如何平衡是需要在市场中不断学习和完善的课题。投资端表现是中小公司长期稳健发展的关键因素之一。

后记

投资与负债之外的客户利益保障

投资与负债两端之外，更深层次的逻辑或许在企业文化层面。当前行业，尤其是健康险产品，赔付率低反映出利润与客户利益的矛盾。「国十条3.0」等政策强调保险的「两器一网」功能和「以客户为中心」的发展要求。

这意味着保险公司要秉持「君子之风」，贯穿经营环节，特别是理赔方面。理赔虽按合同执行，但遇到模糊情况，若因保险公司造成，君龙人寿认为应先赔付，再内部讨论提升队伍专业能力。毕竟，在模糊地带优先保障客户利益、主动承担责任，是构建长期信任与企业声誉的基石，这对中小保险公司尤为重要。

这种长期信任的构建，不仅面向C端客户，也面向B端合作伙伴。君龙人寿近年来积极与专业机构合作，在人身险市场中，中小保险公司与更多伙伴建立长期合作关系，共同做好客户风险保障服务，是共同发展的基础，也是保险行业对社会贡献的体现。

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