日均营收2万+，连霸11个月，江浙沪再出“区域黑马”茶饮

继7分甜、百分茶之后，苏州又新增一家“地标茶饮”。

梧桐姥姥凭借一杯“白月光”在观前街出道，单店月收入超60万，连续11个月在榜单上名列前茅。今年，它将门店开到上海、南京等地，每开一家就火一家，上海门店最高日营收达3万+，二店和三店正在筹备中。

它被网友赞誉为“苏州新锐茶饮之光”。在竞争激烈的江浙沪市场，梧桐姥姥是如何打开局面的呢？

单店月入60万+，苏州再添“地标茶饮”

我是在近期的外卖大战中关注到梧桐姥姥的。这个相对陌生的品牌，在饿了么平台上出现了首个万单店，且该店在区域奶茶果汁榜连续霸榜11个月。

出于好奇，我在小红书上进一步了解它，发现它在“苏州奶茶推荐”和“苏州奶茶”榜单中位居第一，排在很多苏州本地品牌前面。

梧桐姥姥以“苏州制茶”为特色标签，品牌名参考了“凤栖梧”的典故，门店设计融入了乡土情怀。

2021年，它凭借“白月光”这款产品出圈，被顾客称作“一口入苏”“苏州必喝单品”。2023年，梧桐姥姥进入快速发展阶段，目前在苏州已开设约50家门店。

今年，梧桐姥姥走出苏州，进驻上海、南京、福州、无锡等城市。其浓郁的姑苏文化特色具有较高辨识度，多家门店开业后便登上所在区域饮品热门榜Top1。

创始人陈帅透露，上海永康路店今年4月开业时，朋友建议准备“20万广告预算”，但他仅花4000元请了几个博主探店，门店就火爆起来，“员工做茶忙得停不下来”。

最终，“30平的小店，开业第一周日营业额突破3万，开业第一个月进入美团热销榜Top1。目前日均营收接近2万，上海的二店和三店正在装修，预计8月中旬开业。”

这个2023年才开始发力、至今门店数量不足60家的品牌，是怎样在品牌众多的苏州立足的？未来，在竞争激烈的江浙沪市场，它又靠什么实现破局？我和陈帅进行了交流。

不设招商部、不重营销，梧桐姥姥的破局之道

1、不重营销重产品，“好产品自带传播力”

在茶饮店密集的江浙沪地区，梧桐姥姥的经营策略与众不同。

它至今没有招商部，加盟商大多是由顾客转化而来；几乎不进行广告投放，全靠产品的复购率；产品配方完全公开，同行可以随意学习；开业当天就开启外卖服务，刻意避免排队效应；没有明确的开店目标，不鼓励新手小白参与……

虽然在各方面表现得较为佛系，但在产品方面却十分用心。

陈帅表示，“只要市场上出现更好的原料，我们会第一时间进行升级”。2021年第一家店使用纯牛奶，2022年换成短保鲜奶，2024年全面升级为冰博克。

在茶叶采购上也不惜成本，品牌主打的茉莉茶底，一公斤成本价就达200多元。

梧桐姥姥的门店有一句口号：甄选好食材、配料全透明。陈帅说，“正因为配料全部公开，所以每一种食材都不能敷衍。”

当下热卖的“腔调”，消费者和行业对其配料表都很清楚：贵州铜仁有机抹茶、短保鲜牛奶、芝士酪乳、琥珀珍珠、糖浆。

“营销投入少的品牌，用料一定要好，否则何来复购。”

除了选用好原料，梧桐姥姥在产品上更多地进行微创新。

比如招牌白月光，是一款柠檬茶产品，但与行业常见做法不同的是，它加入了椰乳进行特调，比手打柠檬茶更具价值感，又与市面上常见的柠檬果奶有所区别。

这款产品从品牌创立之初一直畅销至今，在菜单上的点单率达25%，复购率超40%，是当之无愧的爆款。

2、从“大女主”到“上上签”，精准把握年轻人的情绪需求

在采访中，陈帅多次提到，茶饮属于半刚需产品，更多是承载顾客情绪的载体。因此，一杯茶饮在情绪价值方面必须有所体现。

顾客一进店，就能看到“君恰似龙凤，栖我梧桐枝”的文案，仿佛在暗示顾客是“人中龙凤”。

“姥姥”这个称呼，能让人产生一种亲近的乡土情怀，唤起每个人记忆中与长辈相处的温暖时光。

菜单也是其发力点之一。在梧桐姥姥点单，顾客很容易找到符合自己当下状态的饮品。累了可以喝“辛苦了”，工作没思路时来一杯“灵感来了”，求好运就选“上上签”，还有“大女主”“千金小姐”等人物设定的饮品，以及“智慧担当”“可盐可甜”等年轻人常用标签的茶饮。

总之，每位顾客都能找到自己心仪的那一杯。

在营销方面也很有创意，去年中秋节，它推出“打包个月亮带回家”的活动，消费者购买“月亮套餐”就能获得一个会发光的月亮，十分吸引人。

3、借助姑苏文化，打造差异化品牌

梧桐姥姥能够出圈的另一个原因，是深入挖掘地域文化的独特价值。

苏州是历史文化名城，也是江南文化的核心，“上有天堂，下有苏杭”的说法家喻户晓。

无论是外地人到苏州，还是梧桐姥姥将门店开到其他城市，一杯“江南的茶”都能为消费者提供打卡的理由。

陈帅充分利用姑苏文化来塑造品牌的文化基因，苏州的昆曲、丝绸、瓷器、苏州桥、方言等元素，都被运用到杯子、扇子、冰箱贴等物品上。

还特别选用苏州的碧螺春制作了一款鲜奶茶，仅由“碧螺春茶、冰博克、糖浆”三种原料组成，一直是菜单上的Top3单品。

“我们希望给消费者带来积极的情绪价值。”陈帅说道。

地域光环助力，区域茶饮突围正当时？

今年，区域茶饮品牌迎来了高光时刻。

被称为“贵州茶饮之光”的去茶山，今年3月在佛山开设首店，五一期间生意火爆，“约200平的门店，最高日出货4000+杯，顾客最长等待时间超过6小时。”

去茶山在南京、深圳等地的门店也是顾客排起长队，生意异常火爆。

云南的上山喝茶，开到上海后很快成为点评“榜一品牌”；郑州的眷茶将门店开到深圳；无锡的淡马茶坊已入驻上海、北京、云南等地；苏州的本就茶饮、杭州的周四晚、成都的李山山等品牌纷纷走出本土区域，在新市场取得了亮眼的成绩。

值得注意的是，今年区域品牌突围的策略发生了变化。以往的逻辑是在本地市场开设上百家甚至几百家门店，成为区域标杆后再考虑跨区域开店。

但今年很多品牌门店数量不足百家，甚至只有一二十家，就开始进军新市场。

过去几年，品牌想要在全国市场突围十分困难，区域标签似乎成了一种限制，走出本地就难以被认可；而去掉区域标签的品牌，又容易在市场中失去特色。

今年，地域标签反而成为品牌被关注的机会点，越是小众的地域、稀缺的食材，越能吸引年轻人。

或许，下半年是品牌“突围全国”的好时机。具有优秀文化基因、有趣灵魂的品牌可能会迎来一波发展机遇。

像梧桐姥姥这样，能够积极承载中国文化、表达时代情绪的品牌，有望创造出更大的消费需求。

本文来自微信公众号“咖门”（ID：KamenClub），作者：国君，36氪经授权发布。

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