AI自习室尚处早期，“低存活高新签”呼唤行业理性回归

前段时间，多知与一位教育领域资深从业者进行了对话。

在这位从业者看来，自2021年起，AI自习室作为教育行业的新业态，因满足部分用户需求，在下沉市场不断兴起。这些接连涌现的自习室品牌大致可分为四类。

然而，当下AI自习室仍处于发展的早期阶段，面临诸多挑战。从需求端来看，家长对AI自习室的认可度不高；从供给端而言，真正成功跑通模式的AI自习室品牌较少。模式难以跑通，核心问题主要有三点：一是AI自习室的产品解决方案如何适配不同用户群体（分层）；二是运营模式如何与本地化相匹配；三是扩张中加盟模式的弊端如何解决。

当前，AI自习室行业呈现出“存活率低、新签率高”的特点。

以下是上述从业者的观点分享（经多知编辑）：

AI自习室的市场规模较大。这得益于两方面因素：一方面，AI应用于教育，可优化教育各环节效率，降低成本；另一方面，AI改善教育，使教育触达范围更广，布局区县颇具机会。全国有2800多个县级行政区划（含区县、县级市、其他特殊类型等），大部分位于下沉市场，值得布局。

但AI自习室市场目前仍处于早期，挑战重重。

最核心的挑战是，家长对AI自习室的认可度不如预期。家长会将AI自习室与面授课对比，存在诸多疑虑。尽管这两年家长的接受度有所提高，但仍存在沟通成本问题。家长往往认为AI自习室就是网课，会担心网课效果如何保证、是否易导致孩子近视等。当然，若产品足够优质，可消除家长的疑虑。

挑战之二是，市场上众多AI自习室品牌中，真正跑通模式的较少，存在诸多断点：

1. 产品模式上的断点

从单店角度看，需思考产品能否满足家长需求，针对不同学生应匹配怎样的产品。学生学习能力存在分层，如自律学生和学习习惯差的学生。

可以想象，面对学习习惯差的学生，很多学习流程难以开展，伴学师可能会束手无策；而自律的学生往往无需去自习室，在家就能学习。

在产品模式上，更核心的挑战是：以往班课的主讲老师是串联教育各环节的关键。如今在AI自习室，没有主讲老师，只能依靠机器来串联。也就是说，如何用机器形成一套基于学生的解决方案并非易事。

这里的解决方案并非仅仅是“课”。实际上，市面上优秀老师也能录制课程，但这并非一套课程就能解决问题，而是需要涵盖学习各环节的解决方案，包括课程之外的背诵、刷题/讲评作业、根据学生掌握情况调整讲课内容、当地学情考情等。

2. 运营模式上的断点

AI自习室在不同城市的运营模式差异较大，在发展过程中存在本地化契合问题。

例如，北上广优质老师资源丰富，AI自习室难以与班课培训产品竞争；而下沉市场优质老师稀缺，家长更愿意让孩子尝试通过设备学习。

因此，AI自习室的主要市场在下沉市场，但下沉市场也有其挑战。比如，高中住宿制普遍，学生校外时间少，这对单店运营模式构成挑战。

也就是说，目前尚无一套适用于全国所有情况的标准运营模式。

3. 扩张模式上的断点

由于AI自习室市场主要集中在下沉市场，总部管理难度较大。

做直营不太现实，因为下沉市场管理成本高，业务越复杂越难下沉。目前市场上大部分AI自习室品牌采用加盟模式。

回顾以往，很多教育公司也探索过加盟模式，但多数采用加盟模式的教育品牌未能成功。原因何在？

我分析，教育作为一种服务业态，没有实物产品交付，依靠人来交付。若最终交付依赖加盟商，那么加盟商的选择至关重要。

短期内AI无法完全替代人。我认为，教育可能是最后被AI替代的场景，因为教育还涉及精神鼓舞和灵魂唤醒。电影《吾乃母亲》（I Am Mother）中的一句台词让我感触颇深：人类与机器人的最大区别在于，人类世界没有绝对的对错，每个判断都是情与理碰撞后的相对最优解。

话说回来，由于加盟商与总部没有直接汇报关系，加盟商都以老板自居。即便总部要求加盟商聘用优秀人才，也难以约束，不少加盟商为了短期利益牺牲质量，管理难度大。

总体而言，挑战主要集中在三方面：产品解决方案如何适配不同用户群体、运营模式与本地的匹配度问题、扩张中加盟模式的弊端。

对于AI自习室产品，选择直营还是加盟模式，需考虑两个因素：

第一，期望达到的收入规模。

若只做To B，发展天花板有限。假设与一万家合作店合作，每家店收取10%的费用，按一家店一年20万费用计算，To B的天花板仅为20亿。而直营则可能达到200亿。

第二，业务形态的复杂度。

业务复杂度越高，越不适合加盟。若想实现大规模发展，对合作伙伴的要求较高。若合作伙伴不达标，业务复杂度又高，容易偏离正轨。

无论是加盟还是代理，筛选合作伙伴都极为重要。选对合作伙伴比培训更关键，因为加盟商以老板心态经营，选对人则无需相互改变。

关于AI自习室的付费模式，目前有会员制和课时制两种。

选择哪种模式取决于自身业务形态。若采用双师模式，课时制可行；若为录播课学习，会员制更佳。关键在于，会员制能更好地保障出勤率。若家长认为录播课价值不高，售卖课时会很困难；而在会员制下，用户可无限次观看，家长可能会觉得更划算，出勤率也会更高。

目前，市场上的AI自习室品牌大致可分为四类：

1. 单科类。

专注单科的AI自习室众多，尤其以英语为主，其中背单词的自习室最多。这源于下沉市场的英语学习需求，但也意味着这类自习室的门槛较低。

2. 技术类。

这类品牌主要销售硬件，并提供自习室增值服务（需额外支付会员费）。

3. 教培类。

这类品牌主要是曾经专注教培下沉市场的品牌，尤其是To B端品牌，业务从培训向前延伸。

4. 教辅类。

这类品牌以教辅业务起家，可承接教辅图书流量。

近年来，AI自习室领域更新换代迅速，各品牌不断涌现，但行业呈现出“存活率低、新签率高”的特点。

这是因为，在模式尚未成熟时，有一定市场需求支撑业务开展，但若产品交付不稳定，易出现问题。希望大家谨慎对待该模式，切勿冲动选择。

好在如今加盟商更加理性。此前大家看到风口便一拥而上，后来发现获客不易，现在很多自习室品牌寻找加盟商并非易事。

本文来自微信公众号“多知网”（ID：duozhiwang），作者：徐晶晶，36氪经授权发布。

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