一位15岁的营销老兵反思：五个残酷的零售真相①

05-28 10:20

前几天写了一篇文章，数智化再生，一场无路可退的进化。

收到一位读者的留言，零售之路到底怎么走？

身为一名从事零售行业营销15年的老兵，特别感动，很想谈谈这个话题。

这是个大问题，恐怕零售之王沃尔玛创始人在世，恐怕也很难说。

零售业非常古老，从人类以物易物开始，就有了“零售”。

零售业很大，包罗万象，小到村里的小卖部，街头夜市，大到沃尔玛超市，淘宝，JD.COM，小米之家，这些也是零售。

零售变化很快，从易货到货币交易，从实体店到电商，再到直播间购物，即时零售(外卖/本地生活)，无人零售店等等。随着技术的变化，它的形式也在变化。

虽然它古老、复杂、千变万化。

但是万变不离其宗，零售业的本质永远是交易。而且我从事营销，就是在这笔交易中，让买主开心，让卖家赚钱。

零售业是一个行业，所以零售业的未来就是这个行业的未来。一个行业由需求者和供应商组成，他们可以清楚地看到他们之间的角色和利益，了解零售业的发展趋势。

关于零售业的未来之路，我想先从这五个维度来探讨，谈谈自己的想法：

首先，零售业务中的三个主要角色

二是三个角色的赚钱模式分析

三是三个角色的需求以及游戏关系。

四是他们未来的发展趋势

五是企业如何应对零售业的变化？

这个想法比较长，内容也比较多，我会分几篇文章来写，欢迎大家继续留言，讨论冲击。

零售业务中的三个主要角色

在零售业务中，通常包括三个角色：品牌方、零售商和消费者。

消费者是需求者，也是终极买家。品牌是供应商，也就是卖家，提供商品或服务。零售商也叫中间商。对于品牌所有者来说，这是买家，对于消费者来说，这是卖家。在这里，我把它归类为供应商和卖家的一部分。

包括品牌、无品牌(白牌)和工厂在内的品牌(供应商)。

经销商(中间商)，包括经销商(代理商)、经销商、经销商、生产消费者。

客户(需求者)，我们每一个人都是客户。

所以用什么(消费者需求)决定了卖什么(品牌方/零售商的供应能力)。

为什么商业强调，以消费者为导向，以消费者为中心，因为消费者花钱啊，就是这个原因。

然而，客户不能总是说清楚他们想要什么。正如福特汽车创始人亨利福特所说，如果你问客户想要什么，他只会说他想要一匹跑得更快的马，他们不会说他想要一辆车，因为他不知道什么是汽车。

所以，为消费者提供更快的马，还是一辆汽车，这是由品牌方决定的。

把消费者的需求和烦恼变成具体的商品，这就是品牌所有者的能力。而且把产品送到消费者手中，这就是零售商的优势。

在这一点上，你可以理解零售业务中最重要的三个角色和各自的分工。

客户需求-品牌方负责研发生产-零售商负责渠道营销。

如今，随着市场的开放和发展，品牌所有者和零售商为了各自的利益，角色和分工发生了变化，有了替代、结合和矛盾。

有些品牌甚至大喊大叫，没有中间商(零售商)赚取差价广告口号。与此同时，今天的DTC模式也在大受吹捧，即品牌不通过零售商，直接面对客户的销售模式。

关于这一问题，先不谈，后面我会在第三点详细讨论。

了解零售业务的三个主要作用。

那么他们是如何在各自的角色中获利的呢？

三个角色的赚钱模式

回顾顾客，品牌商和零售商三大角色。

从赚钱的结果来看，消费者需要省钱，这里就不重点讨论了。主要看品牌和零售商。他们都是需要盈利的商业组织。他们的赚钱模式是什么？

为了便于理解，不再细分品牌方和零售商的角色，直接探讨其赚钱模式。

先说品牌方，比较简单一些。

品牌方赚钱主要依靠商品差价、品牌加盟费、商标授权费。

商品差价，即高抛低吸，是所有品牌方最基本、最核心的赚钱方式。

比如泡泡玛特，主要靠卖盲盒赚钱，然后开了泡泡玛特乐园，靠卖服务赚钱。这叫服务零售，服务也是一种成本高、价格差的商品。

再次看看瑞幸，除了卖咖啡赚钱，还吸引了大量的加盟店，收取加盟费。收取加盟费也是其赚钱方式之一。

在中国，有一个叫南极人的品牌，曾经有一个玩笑说，南极人是中国最赚钱的品牌。为什么，它靠卖商标赚钱。

也就是说，它什么都不做。如果你和你签订核合同，授权你使用南极人，你会给他钱。此外，不提供任何商品、原材料等。这叫商标授权费。

这种情况在潮玩行业相当普遍，比如哈利波特，奥特曼，白雪公主，这些IP商标授权给你，你每年都要交商标授权费。

正因为有这样的赚钱模式，所以才有那么多企业愿意花钱打品牌，因为品牌就是钱。

所以做品牌的企业要么提升品牌，创造品牌溢价，让自己销售的产品更有价值；要么多元化发展，推出更多商品赚钱；或者通过商标授权赚钱。品牌越响，赚的钱就越多。

先说零售商。与品牌方相比，过去的零售商似乎为品牌方工作。中国零售商赚钱的模式多种多样，不同的规模和格式都有自己的侧重点。总结几种常见的方法:

让我们谈谈零售商。身为中间商，这是品牌方与消费者之间的桥梁。

中国零售商的赚钱模式丰富多样，不同规模、不同业态的零售商也有自己的侧重点。总结几种常见的方法：

商品差价赚钱

和品牌主一样，高抛低吸赚差价是最基本、最常见的盈利方式。小便利店、大型综合超市等。通过优化采购渠道、控制库存成本、精准定价促销等方式扩大差价空间。

增值服务赚钱

提供送货上门、安装调试、售后维修等额外服务，提升消费者的消费体验和满意度，带来更多的销售机会和收益。比如美的家电零售商，除了卖家电，还提供安装、上门维修服务和收费；儿童之王为会员提供育儿咨询、剪发、保险等增值服务，吸引客户消费。

会费挣钱

一些零售商不赚取商品差价，而是赚取会员费。会员制推出后，客户成为会员后，可享受优质廉价商品、积分、折扣、优先购买、专属活动等优惠政策，促进会员增加消费频率和额度。山姆会员店和市场客户 cosco 等等，顾客需要缴纳会费才能进店购物，享受会员价格、专属商品等福利。

广告费挣钱

凭借人流和市场影响力，零售商在店内(存包柜、灯箱、购物车等)、网站、APP 其他渠道为品牌提供广告栏收费。大型连锁超市、电商平台是淘宝、JD.COM等常见的广告营销媒体，为商家提供广告展示服务。

后台毛利赚钱的方式

家乐福最早引入中国，超市零售商向供应商(品牌方)收取各种渠道费用，如入场费、展示费、节日费、促销费、条码费等。同时，他们可以根据商品销售额获得返利，增加利润。然而，这种模式在商品价格上增加了成本，最终由消费者支付，导致超市商品价格昂贵。这是许多传统超市难以生存的原因。零食很忙，盒马很忙。 NB 商店、社区团购等方式崛起的原因，如东方叶超市销售 5 块，这些渠道才出售 3 块。