退役军人电商卖女鞋，九年成为“鞋王”

出品/联商网

发文/林平

一双鞋子照亮了一座城市。温州被称为“世界鞋都”，聚集了数万家大大小小的工业鞋企业。世界上每七双女鞋中就有一双在这里生产。

十几年来，当拥抱电子商务平台成为必要的运营技能时，许多企业开始意识到工厂需要从价格战转向质量竞争。然而，在温州，以拼多多为代表的新电子商务平台正在催生一个专注于产品和新质量供应的产业转型。

王凯是搅拌当地鞋业集团的“鲶鱼”之一，走出了解决同质化竞争的道路:一是借助拼多多平台的扶持政策，不断创新线上业务，实现与平台的双向前进；第二，回归商品，通过不断创新赢得市场。

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退伍军人创业成为“温州鞋王”

2009年12月，王凯退休后选择创业。他在北京折腾过玉石，做过木炭生意，但最后没有下文。2015年初，王凯和他的妻子带着他们所有的家去了温州，去了他们亲戚的制鞋厂。

王凯逐渐帮助鞋厂打开销售，因为他不屈不挠的研究精神和销售天赋。当时大部分传统制造业已经陷入困境:一方面坚持线下批发模式，缺乏线上转型的气魄；另一方面，大多数商家局限于加工模式，消费趋势的剧烈变化也使得销售困难。

作为第一个做女鞋的行业集团之一，20世纪80年代和90年代，很多温州商人通过做鞋赚到了第一桶金，也开始了温州女鞋的名字。除了奥康、红蜻蜓等本土品牌，大部分行业集团商家都是百丽、千百度等品牌的代工商。

然而，过去的暴利时代已经过去，仅仅依靠加工模式已经变得困难。当其他商家继续担心线下业务，感受线上冲击时，敏感的王凯率先发现了线上商机。

2015年，王凯试图开始线上销售，将业务搬到拼多多。上线第二天，店铺卖出了两个订单。仅用了半年时间，王凯的店铺就从最初的两个订单稳定到日均两三百个订单。然而，经过一年的运营，日均销量已经达到了1000个订单。

王凯也尝试过其他电商平台，但是营销方式的复杂性让他很难，中间的变量涉及到很多精力，往往在收入上有很大的不确定性。在他看来，“拼多多的订单量很快，没有什么复杂的。”

王凯通过利用在线能力捕捉新的消费趋势和大众趋势，不断提高运营效率。然而，在过去的十年里，他发展了一家年产值3-4亿元的500多人的大型工厂。2024年，他在拼多多平台的销售额突破3000万元，这也让王凯成为温州著名的“女鞋老板”。

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通过电子商务直播快速测量金钱

过去，由于商业形式的不同，大多数行业集团商家认为做电子商务肯定会影响线下。但在王凯看来，线上其实有一个最大的优势，销售额至少比线下外部至少一个月。

众所周知，女鞋作为一种季节性商品，具有明显的季节性，容易面临库存销售问题。但王凯观察到，他的拼多多店铺正好填补了线下的不足。“过去9月份以后线下进入淡季，电商旺季正好填补了这个空档。”数据显示，进入9月份后，王凯在拼多多平台的日均订单量基本在2000-3000左右。

值得注意的是，女鞋追求时尚风格，销售周期短。但是温州商家经营的女鞋中高档，价格一般在100元左右，所以开款成本不低。王凯此前曾组织过线下订单会议，将所有经销商和客户集中在一起下单。设计部门每季度会打两三百个版本供客户选择，直接导致订单量翻倍。

但是，虽然经销商可以凭借自己丰富的经验选择产品并下单，但一般新鞋的中版率(从开放到正式生产)只有15%，效率相对较低。

拼多多的直播给了王凯更多的启发。2019年底，考虑到年底备货，王凯向家乡发放了两辆半挂车产品。但是后来遇到了封控。焦虑的王凯在元旦开始了许多直播。没想到，他只播了两个小时。他从温州拉回来的两双拖车鞋都卖空了。

善于思考和总结的王凯也将拼多多的直播运用到了极致。得益于拼多多直接面对客户，拥有最广泛的用户群，王凯想到了通过拼多多直播快速衡量金钱。

在王凯的店铺直播间，一双鞋子初步开放后，会在直播间展示六七分钟，并邀请用户进行互动和评论，筛选出来的鞋子会批量生产。这些经过拼多多筛选的鞋子，有一半以上的概率会被经销商选中下单。开放率提高到50%以上，成功帮助他抓住了卖女鞋的黄金机会，大大提高了运营效率。

此外，依靠多多直播和万人团游戏带来的丰富流量，鞋子通常可以快速爆炸。几年前，王凯推出了几款月销量近万的爆款女鞋。“拼多多平台可以提供稳定的营销和更多的机会来爆炸。我们前端爆炸后，后端工厂可以快速响应和补充库存。ROI(投入产出率)甚至可以达到20”。

通过与拼多多平台运营商的合作，王凯工厂可以快速了解消费者的需求，进而收集和分析新的市场趋势。对于客户来说，过去的产品选择跟随实体店，直播测试的中版率会提高，会不断惠及更多的生态合作伙伴，促进业务的良好增长。

王凯认为，产品是产业集团商家最好的产品。只有产品好了，才会有更多的客户认可。只有在一定的环境下，才能有更好的发展。只要商家有好的产品，短时间内就很容易做大量的产品。

为了优化产品，他用不同的脚试穿反馈，从而调整产品，增强舒适度。正常鞋子的保修是三个月，但是他的工厂直接延长到一年的保修。此外，通过直播环节的透气性测试和皮革材料的展示，我们可以用产品与粉丝“交朋友”。

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帮助温州制鞋产业转向千亿帮助。

对制造业集团商家而言，迫切需要一场新的供给深度变革。

在供给方面，拼多多一方面通过“100亿减少”、“1000亿支持”等扶持政策，帮助新产业集团的商家持续降低成本；另一方面，通过扩大销售半径，探索销售机会，商家可以获得更确定的业务增长，也可以将精力投入到高质量产品的生产过程中，让到达消费者手中的产品“质优价廉”。

从需求方的角度来看，随着电子商务转向股票竞争，拼多多通过产业集团的大量新质量供应，满足了消费者更加多元化的需求，最终使产业集团的新质量企业完成了高质量的转型。

以温州鞋业集团为例。去年以来，拼多多推出了“100亿减少”的异常订单投诉权，王凯发现投诉通过率达到90%。平台退货后，他每年可以变相创收20万元左右。

今年4月初，拼多多还推出了“1000亿帮扶”项目，计划在未来三年内投入1000亿资源包，进一步扩大商家的帮扶范围，享受平台的全面扶持政策，完成新的质量转型，从行业集团的头部商家延伸到中腰部商家。

在平台“千亿帮扶”新政策的推动下，王凯今年的工厂积极引进包机等新机器，生产更加环保轻便的无胶靴。无胶靴采用自然贴合和缝制的方式，鞋身和鞋底结合更加牢固，质量更好，从而进一步拉开与同行的竞争。

事实上，没有自身的努力和创新，工业集团工厂进入客户的视野是不可或缺的，也需要平台的协调和发展。近十年来，温州鹿城的老鞋厂建立了自己的直播间，瓯海的靴厂在拼多多开设了旗舰店，瑞安的童鞋老板拍摄了短视频进行引流。“以前靠批发市场吃饭，现在一部手机全国都在卖。”

对于制造业集团企业来说，转型升级不是简单的改装，而是不断的创新和突破。平台的确定性业务就像一个加速器，不仅促进了产业集团企业扩大业务规模，也使产业集团不断走上高质量发展的道路。

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