环城河的IF椰子水是北回归线

近日，泰国椰子水公司IFHB赴港递表，年收入11.6亿元，几乎为光明乳业的4.7%，农夫山泉的2.5%，可口可乐的0.3%。

但是考虑到这家公司只有46名员工，他们的人均收入高达2521万，是贵州茅台的5.3倍，椰树集团的30倍，也是拼多多人效率最高的水平。

IF并非最受欢迎的饮料品牌，也不是最赚钱的饮料公司，但是它们绝对是最合格的大自然搬运工。

轻资产标杆

IF是中国知名度有限的品牌，但在泰国却是众所周知的。

彭萨克创始人（Pongsakorn Pongsak）爸爸今年45岁，是Suwan，当地知名集团。

创始人，其三大业务完美展示了东南亚国家的产业布局[1]：纺织品制造，高端酒店，高尔夫球场。

彭萨克大学毕业后，作为一名有着艰苦奋斗精神的富二代，在家族公司短暂轮岗。2011年，他成立了饮料代工企业GB（General Beverage），IFBH于2013年再次成立，专业生产IF椰子水。IF在2017年通过电子商务渠道进入中国大陆市场。

所谓来得早不如来得巧。当IF进入中国市场时，它正好赶上了椰子水低脂低糖的特点，撞上了健康的餐饮消费趋势。与此相反，可口可乐在2012年收购了椰子水品牌Zico，但由于它的前瞻性，它无法销售，并在2020年流下了眼泪。

2021年，瑞幸生椰子拿铁销量超过1亿杯，彻底扭转了椰子品类的命运，茶叶品牌使用椰子的频率迅速超过红提、草莓等经典品种[2]。2019年至2024年，中国大陆市场椰子复合年平均增长率高达82.9%。

从2020年开始，IF连续五年稳居中国市场第一，去年市场份额达到34%，是Vita第二。 超过7倍的coco。

考虑到市场老板一年“只有”11.6亿元的收入，足以说明椰子水的目标市场真的很有限。真正有趣的是IF恐怖人效背后的轻资产模式:

(1)业务结构极其简单。收入95.6%来自IF椰子水，唯一的区别就是包装规格。其它饮料零食可以忽略不计。

(2)最终的轻资产。富二代彭萨克创立的Generalal没有自己的工厂和仓储物流系统。 Beverage就是IF的代工厂。不但生产完全依赖于外包，销售也由大型经销商处理。

IF前五大分销商根据招股书披露的数据，承包了97.6%的销售额。

简单的产品结构和轻资产模式带来了极其简洁的组织结构。截至去年年底，IF的46名员工中，除了三名驻扎在新加坡的领导干部外，还有20名销售员、5名R&D员工、6名仓库配送员和12名行政人员。

一般来说，将制造甚至销售环节外包出去，意味着高附加值阶段也会让人感到舒服。这就是为什么瓶装饮料品牌和现有的茶叶品牌会覆盖尽可能多的供应链阶段。

但是，IF的全外包模式不仅没有被商品取代，反而创造了极高的效率。

回答藏在椰子身上。

赢得北回归线

淮南就是所谓的橘淮北，农产品最大的特点就是靠天吃。

爪哇岛只占印尼领土的7%，但已经有一半以上的人生活在印尼。原因不是岛民勤劳勇敢，而是爪哇岛的水稻可以在两年内成熟。

常用的阿拉比卡豆咖啡需要三个自然条件:高纬度、高海拔、充沛的雨水和肥沃的土壤。只有云南才能养活中国广阔的土地。因此，云南贡献了中国98%的咖啡产量。

同样，椰子起源于东南亚，主要产地几乎集中在南北回归线之间。世界十大椰子生产国中，有8个东南亚国家。

椰子产地分布

所以IF的运营模式其实很经典：把泰国的椰子卖到不产椰子的地方——根据招股书披露的数据，中国大陆为IF创造了92.4%的利润。

尽管中国也可以种植椰子，但是产量极其有限，仅占亚洲0.32%，全球0.26%，并且集中在海南岛。

椰子树之所以成功，可能是因为椰子汁好吃，也可能是因为椰子树超越了时代的艺术风格，但一个重要原因是椰子树通过“致富价格”、“忠实奖励”、与椰农绑定的黑名单制度等多种形式，实际上垄断了低成本原材料的供应。

在中国企业大规模进入东南亚掌握椰子产区之前，只有椰子树才能“坚持在海南岛用新鲜的椰子肉鲜榨”。同类产品要么不承担进口椰子的高成本，要么只能“用椰奶和香精当生榨坑人”。

今年三月，瑞幸包下印尼邦盖群岛，获得年产量20万吨的椰子产能[3]。相比之下，2023年，中国椰子产量达到37.16万吨。

据CEO郭谨一介绍，2024年，瑞幸生椰系列咖啡销售7亿杯，每天消耗50万颗毛椰，使瑞幸成为中国最大的椰子买家和卖家之一。

生椰岛瑞幸位于印尼。

类似椰子树，IF本身就是一家在新加坡注册的泰国公司。一家椰子青年中国卖15元，在泰国只需要3元，具有天然的成本优势。IF使用的椰子中国贵族泰国Nam Hom原料成本比竞争对手低18%的“香水椰子”

另外，大多数果汁和茶饮料都需要各种各样的调味品来实现梦想的味道和风味。但是椰子水的调料就是椰子水，主要是纯天然无添加剂，基本上没有什么研发和创新，这使得原料的重要性进一步提高。

配料表：IF椰子水和元气森林泡水

因此，对于IF来说，只要控制原材料的供应，就可以保持稳定的增长。

在到处都是椰子的泰国，工业饮料自然没有市场。椰子是中国极少数气候条件无法解决的水果，原料产地带来的优势会非常明显。

由于中国缺乏原材料，泰国缺乏市场，只要把泰国椰子卖到中国，生意就成功了99%。

在招股书中，IF自信地说:自成立以来，我们通过轻资产运营模式实现了快速扩张。过去，仅仅依靠46名员工的精英团队就取得了高增长。

假如中国可以在另一个国家种植水果，我相信他们会改变主意。

套利生意

IF椰子水有一个类似镜像的品牌：Vita coco。

Vita诞生于2014年的美国 coco通过华彬集团进入中国大陆，其方式与IF无关。[x]：椰子从菲律宾、巴西等地进口，在生产和销售阶段全部外包。

但是因为不懂国情，Vita Coco一瓶卖15元，专攻健身房和进口超市渠道，不仅与广大工薪阶层完全绝缘，还与健康消费趋势完美避峰，被华彬集团抛弃。

Vita 可可椰子水

但是说Vita 通过明星网红的狂轰滥炸，coco没有任何成就，也没有任何公平，Vita Coco在很大程度上帮助IF椰子水完成了“椰子水=健康”的市场教育。

2023年，电子商务平台三个月内，更便宜、更主流的IF回购率为38%。

与瓶装饮料企业相比，IF更接近一家品牌运营公司或广告公司。无论是与肖战作为全球代言人签约，还是与瑞幸推出“生椰拿铁PLUS”，还是与泡泡玛特联名限制包装，都是为了提升品牌知名度，帮助经销商出货。

IF抖音旗舰店在2024年签约肖战后，单日GMV迅速突破2000万元，粉丝回购率达43%。

在这个过程中，IF巧妙地利用了中国高度完善的基础设施，如发达的物流体系、完善的销售体系、完善的业绩等，让他们能够把大部分环节交给第三方。

另一方面，椰子水的市场看起来很小，但一点也不大。即使有低成本的原材料来源，也有可能二次加工成更高附加值的产品，如椰奶、椰子和瑞幸的生椰子拿铁。11.6亿盈利的大企业可能不被重视，但对于一个只有46名员工的公司来说，却是完美的，这在一定程度上避免了竞争。

IF最正确的决定，在企业不长的历史上，就是清醒地认识到自己的竞争实际上是椰子。——产品线全部围绕椰子开发，在北回归线南北两侧平稳套利。

相比之下，椰树集团推出了“火山岩矿泉水”、椰子纯净水”、多条产品线，如荔技/菠萝/芒果汁、菊花茶/冬瓜茶，但大多不冷不热。

原因是椰子一旦脱离椰子，椰子树就会成为社会化环境下具有特许经营特征的业务的充分竞争。椰子树很难与可口可乐、农夫山泉等公司抗衡供应链整合和销售渠道管理。

富士山可能不是世界上最美丽的山，但它的上空恰好是世界上最繁忙的航道。澳大利亚成为发达国家的原因不是优秀的文化和先进的制度，而是他们在铁矿石上建立了这个国家。

同理，IF可以在中国赚很多钱，无论如何都要感谢那条北回归线。

参考资料

[1]健美运动员拿出一个IPO！“泰国富豪”卖椰子水年收入11亿，野马财经

[2]带货主播卖的廉价椰子水，都是东南亚进口的边角料？知危险

[3]瑞幸“包岛”：全球椰子产业链暗战，凤凰网财经。

这篇文章来自微信公众号“了解DataVision”（ID：ycsypl），作家：黄茜琳，编辑：李墨天，36氪经授权发布。

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