关税大棒，拦不住中山灯饰出海路。

位于珠江入海口西岸的中山，面临着被称为“跨境电商第一城”的深圳。

中山照明行业集团的外贸工厂，从去年开始，几乎都亲自参与了跨境电商市场的竞争。 李总如是中山市皇创智能家居科技有限公司(以下简称“皇创智能”)的老板。

在接下来的几年里，她预测，随着市场竞争的加剧和美国关税的增加，行业必然会迎来一场大洗牌。

坐落在“中国照明之都”古镇镇，中山市照明照明常年占全球市场份额的70%，是行业龙头。如今，这一跨境电子商务浪潮正席卷中山，不仅外贸公司争相涌入，内贸公司也乘风转型。

但是，ICECO等中山本地培养的跨境电商明星企业、TAILI、SIRUI等，很少有照明公司的身影。

仔细观察中山照明行业的格局，龙头企业仍然以传统的内贸和外贸为主战场。正如中山照明厂跨境现货联盟创始人刘刚所说，目前有100多家中山照明公司通过跨境电商平台开拓市场，大部分公司通过供应方式参与跨境电商。很少有优秀的商家集成工贸或贸易。

根据第三方机构的监测，中山市跨境电商卖家店铺超过13,000家，公司注册欧洲标准和美国标准超过6000家。据海关统计，2024年，中山市出口了175.3亿元的灯具、照明设备及其零部件。

下半场：工厂间竞争

中山时期，李总与风扇灯结缘十五年，2017年涉足跨境电商，开始向商家供货。

风扇灯类别是海外电商平台的热门产品。亚马逊全球开店工作人员在最近在中山举行的一次对接会上表示，风扇灯、壁灯、橱柜灯、节日灯、灯泡和配件在这个平台上发展迅速。

李总发现，自2024年以来，大量中山照明工厂涌入跨境电商行业，2025年将有更多工厂加入。一些同行非常激进，将80%的净资产投资于亚马逊美国市场。

她说，中山照明工厂进入跨境电商的总数还没有达到顶峰，接下来会越来越多。跨境电商前半段是贸易商之间的竞争，现在轮到工厂竞争了。

同时，她发现，随着越来越多的工厂进入市场，亚马逊今年的价格竞争越来越激烈。在美国关税增加的背景下，她的生意变得更加困难。

一家风扇灯公司 图片来自品牌工厂

前几天，品牌工厂拜访了中山另一家风扇灯厂主刘辉。在此期间，他不仅在手机上收到了客户降价的消息，还和工作人员一起确定了一个价格很低的订单，说没钱赚。刘辉看了一眼，别无选择，只能确定。

他从一个B2B跨境电商平台的销售人员那里了解到，4月份，平台上至少会增加30家风扇灯相关企业，有的原本生产壁灯、吸顶灯、磁吸灯，有的是从内贸转型而来的。

刘辉提到了该公司提供的一款产品，价格为一两百美元。目前，价格低50美元的同款已经出现在其他亚马逊商店。

他别无选择，只能说特朗普最近加码的关税政策。公司的主要市场是美国，目前没有办法放弃，只能硬着头皮去做。他预料到美国不会只征收20%的关税，所以他提前做好了准备，把更多的商品存放在美国的海外仓库里。

从吊灯到创意小灯

近日，第32届古镇灯博会在中山举行。这就像一面棱镜，反映了中山工厂对跨境电商赛道的洞察和布局。

展会现场 图片来自品牌工厂

在创谷科技的展区，品牌厂看到了各种造型、色彩创意灯、陶瓷灯甚至3D打印灯。一些跨境电商商家前来咨询，工作人员陈强表示，这种小灯非常适合海外在线渠道。

根据陈强的说法，创谷科技是一家源头工厂，老板通过传统吊灯出口发家，公司的产品销往包括跨境电子商务在内的多个渠道。他认为，与其他渠道相比，跨境电子商务市场走势更好。

中山一度照明科技有限公司销售两种风格完全不同的灯具，一种是设计简单的黑色庭院灯，另一种是露营灯、床头灯、吧台灯等小巧精致、色彩丰富的礼品灯具，其中一些还可以通过语音控制亮度、颜色和开关。

去年，该公司开始通过跨境电子商务渠道供应，主要是在美国市场。该公司的一名销售人员透露，公司原本主要生产户外庭院灯和路灯，但现在开发了许多新的礼品灯。

踏浪者不仅有传统的外贸工厂，而且还有许多原本面向国内市场的制造商，在中山跨境电商热潮中。

中山市赫本照明有限公司(以下简称“赫本照明”)是一家较早从自销转向出口的公司，2022年出海做传统外贸和跨境电商。如今，美国已经成为其照明的主要出口市场，公司在美国也有海外仓库。

2024年冬天，在亚马逊美国市场做生意的商家向公司下了7位数的人民币订单，是往年的两倍。该公司的周小姐认为，今年工厂去美国的电子商务订单比2024年多。

周小姐说：“今年最大的亮点之一就是，每个人都积极出海发展海外业务，内卷成了历史。

高风险，挑战重重

跨国电子商务市场广阔，但是对工厂来说，要吃到这个“蛋糕”并不容易。

刘刚在最近的公开演讲中提到，中山照明产业链完善，产品类别丰富，也存在市场竞争和品牌问题、物流和供应链挑战、合规性和知识产权风险、运营人才短板等挑战。

刘刚是中山极光国际供应链管理有限公司的总经理。后者于2023年发起，并与多家根源灯厂联合成立了中山灯厂跨境现货联盟。目前，公司共有20多家库存工厂。美国海外仓库有400多个现货SKU和500多家现货库存和500多家合作经销商。

说起市场竞争和品牌，他直言中山照明跨境电商同质化竞争严重，照明商家往往因为价格战而陷入“内卷”，削弱了行业的整体盈利能力。亚马逊全球开店的数据也显示，中国商家在美国站灯市场的平均客单价在30美元左右，低于直销和非中国商家。

在物流方面，刘刚表示，照明产品体积大、易碎、运输包装成本高，公司难以承担仓储和库存积压的风险。因此，中山公司主要在国外跨境电子商务中现货价值低、体积小的产品。

照明类别中，吊灯、大灯、落地灯、路灯、庭院灯、风扇灯等体积普遍较大。

小型礼品灯在跨境电商行业非常受欢迎，图自品牌工厂

对刘刚所说的每一个挑战，跨境电商老手李总都深有体会。

为了防止被低价仿制品淘汰，李先生的公司每月至少推出3到5款新产品。她的背景是知识产权难以保护，照明行业整体技术门槛较低，市场对智能产品的需求不大。

为了吸引更多的客户，她还在美国建立了一个巨大的海外仓库。“我们把新产品送到海外仓库，在海外仓库给客户一个代理。客户可以把产品图片放在自己的网店上进行测试。哪些产品好卖，然后从工厂批量购买。”

在人才方面，她一直在招聘跨境电商运营，但是中山人才很少，深圳的优秀人才不愿意在中山工作，所以她不得不自己学习更多的知识。她还与代理运营公司合作，损失了几十万元。

所以，工厂做跨境电商业务，不仅要找到承接产品的客户，还要调整产品线、R&D方向，建立运营团队，甚至建设海外仓库。

主要是白牌销售

正如刘刚所说，在跨境电子商务行业，大多数中山照明厂商都停留在供应链上游，在“背后”方面发挥着作用。工贸一体化或贸易型的优秀企业很少。商品基本都是白牌销售，没有品牌溢价能力。

YUHAO等行业龙头企业、SOFUCOR的发展可以从侧面证明刘刚的洞察力。据李总经理介绍，在亚马逊渠道工贸一体化的中山风扇灯企业中，包括YUHAO在内的规模只有两家。

YUHAO、SOFUCOR分别属于中山市淼王电器有限公司、中山科佰实电器有限公司，他们都在亚马逊美国站有商店。SOFUCOR主要经营风扇灯、吊扇、吊灯等商品。

根据天眼查的信息，两家公司都没有融资。根据商家3月28日运营的数据，在亚马逊美国站的商店已有近30天，YUHAO、SOFUCOR最畅销的一款风扇灯各自售价11.7万美元，销售额18.7万美元。

YUHAO商店产品在亚马逊美国站的价格范围约为70-120美元，而SOFUCOR商品的价格基本上在110-140美元之间。

SOFUCOR在其他平台上也有商店。三月二十八日，在Temu美国站的商店里，“销冠”是一款售价91美元的吊灯，已经售出90件。根据EchoTik的数据分析平台，它的TikTok美国站小店Sofucor"总销售额为503。

相比之下，照明巨头和中山木林森品牌Ledvance的知名度要高得多，其灯泡在亚马逊美国站近30天的销售额超过190万美元。然而，Ledvance是2017年被木林森收购的德国品牌。

一些深圳品牌在亚马逊照明品类中也很有名，比如OLIGHT。、Govee。

根据天眼查的信息，Govee所属的深圳智岩科技有限公司已经获得了三轮融资，目前正在进行B轮融资。Govee不仅在亚马逊大卖，而且TikTok美国站小店的总销量也超过了12万件。

李总无奈地说:“深圳的信息优势是中山没有的。深圳商家可以快速知道哪些产品好卖，哪些产品不好卖，而中山商家估计需要几个月才能注意到，信息严重滞后。”

同时，她还提到，在照明行业，深圳和杭州商家首次接触Temu和TikTokTok Shop，所以中山商家吃到了这两个平台在海外的初期收益，却很少获得红利。

据《南方日报》报道，2024年，广东跨境电子商务进出口总额达到7454亿元，占全国比例的三分之一以上。广州、深圳、粤东已经成为三大跨境电子商务发展极点。

目前，中山照明行业集团的发展潜力就像深埋地下矿藏一样，被政府、平台和公司发掘。近日，亚马逊在全球范围内开店。SHEIN、在中山，阿里国际站、速卖通都举行了专场对接会，讲解招商政策，吸引工厂进驻。

到2027年底，“中国照明之都”古镇镇计划将引进和培育交易规模超过2000万元的30家跨境电商卖家。中山正在蓄势崛起，或将成为岭南地面跨境电商地图的又一增长极。

(文章中刘辉、陈强、周小姐都是化名)

本文来自微信公众号“品牌工厂BrandsFactory”，36氪经授权发布。

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