超市的采购结构应尽早调整到433

发文/鲍跃忠

目前最迫切的问题是处理超市的商品问题。

要解决好超市的商品问题，首先要打破当前采购中等经销商送货上门的采购模式，重新建立采购结构体系。

现在观察到，一些做出有效改变的超市公司在采购结构调整方面大致有两种方法值得借鉴：

第一，以盒马、奥乐齐等为代表的采购结构模式。也就是说，主要推广自有品牌的采购模式。现在，盒马、奥乐齐两家企业的自主品牌比例已经达到90%以上。

第二，以胖东为代表的采购结构模式。日前，2025中国超市周上在联商网举行，于东来分享了目前胖东来的采购结构：4：3：三是厂家直接采购占40%，自主品牌占30%，供应商占30%。

这两种采购结构模式，都值得商超公司借鉴。

但总的来说，对于大多数超市企业来说，很难在短时间内将采购结构调整到主要推广自主品牌。发展自主品牌是必由之路。然而，发展自主品牌对买家的能力要求相对较高。短时间内，恐怕很难适应现有的买家突然转型为主要推广自主品牌。

所以，借鉴胖东来的采购模式，首先将采购结构调整到433的比例，比较可行，比较安全。

尽量将自有品牌的比例调整到购买比例超过30-50%。

处理超市商品问题的主要方向是创造自己的差异化商品优势。自主品牌是建立商品多样化最重要的方式。只有自主品牌才能形成“人无我有”的产品特色。

很多超市之前都尝试过探索自己的品牌，大部分可能都不尽如人意。但是，我们必须坚定发展自己品牌的信心和决心，从自己品牌的定位、运营模式、人员能力等方面找出失败的原因。

切勿只为“低价”自主品牌定位。其产品选择必须符合企业目标客户定位。

目前，连锁超市公司必须反思:企业必须再次树立“促进消费”的主流渠道形象。彻底摆脱前几年盲目打低价导致的企业形象下降。

自主品牌可以突破两大类：

第一，重点品类:超市的重点品类，如米粉、粮油、纸制品、饮料、烘焙、调味等。这些品类在超市的销售中占比很大，这使得客户购买的可持续性更有价值。

能自有品牌打造“高质量、低价格”的品类形象。

在这个方面，企业可以多研究一下奥乐齐和盒马NB的运作模式。

从品类、商品选择、价格定位、推广上市等方面，奥乐齐在这些品类上的操作都十分成功。

第二，从推新产品中寻求突破。目前食品行业的改革创新非常活跃，产生了越来越多的新品类，也被称为“有品类无品牌”的新品类。比如自酿啤酒、中国保健水、有机食品等等。

在现阶段做自主品牌，一定要抓住这样的一些新品类、新产品。因为这样的一些新品类、新产品可以吸引更多的目标客户的注意力。更有可能引起目标客户对企业自有品牌的兴趣。

在这方面，企业可以更好地研究盒马鲜生的新操作。盒马鲜生店的新产品开发真的很好。他们的自主品牌专注于新品类。用盒马采购同学的话来说:我想要的新产品是厂家半年后计划上市的新产品。R&D储备的新产品不是你现在上市的新产品。

开发自主品牌需要购买者具有较强的行业洞察力、品类发展趋势洞察力和品牌运营推广能力。更需要有较强的生产管理能力，更需要从上游到生产再到供应端的供应链整合能力。

简而言之，采购人员应该能够计算生产成本，并与厂家谈论生产成本。 合理费用。

直接与制造企业合作的比例调整到30%左右。

现在的市场是双品牌制造品牌和渠道品牌的阶段。大部分品牌还有很大的市场空间。比如宝洁，青啤等等。

连锁企业要努力突破与制造企业的直接合作，打破传统的经销商服务模式。

目前最大的困难可能是大部分制造企业还没有转型，大部分还在继续传统的经销商模式。名义上，有些企业直接与超市合作，但实际上，他们背后是由超市服务的经销商。

当然，目前大多数制造企业也面临着巨大的转型压力。一方面，他们不得不维护当前的市场基本市场——经销商体系，面对超市提出的一些新需求。

对于某些制造企业的不同实际情况，商超企业可以探讨新的灵活合作模式，共同促进双方的直接合作。

能从企业新品类中寻求突破。尽量避免企业原有经销商制度的基本盘。

能探讨双品牌方式。实行更灵活的直接合作模式。

重点应该放在供应链整合的一端。一家大型制造企业与一家大型超市合作，往往有上亿的规模。在这里，供应链效率有很大的整合空间。通过整合供应链效率，降低不合理的运输成本，提高供应效率，也可以给双方企业带来至关重要的价值。

供应商服务的比例降至30%以内。

中国市场非常广阔。只有超过4000万家食品制造公司。还有一些地方特色产品。因此，保留必要的供应商服务也很重要。

超市应该把供应商的定位从目前的主导调整作为辅助。专注于抓新产品，抓特色商品。

借鉴前段时间侯毅总所说的一点：海外做得好的超市企业有十几家采购服务商。

超市公司可以将一些强大的当前供应商培养成自己的采购服务提供商。让他们充分发挥自己在某些领域的特长，把握市场特长，做市场能力特长，帮助企业开发产品，包括自主品牌。

超市企业采购结构的调整是企业经营战略的一大调整。要求企业的主要决策者亲自指挥和组织。采购人员的定位必须尽快改变，采购能力必须快速提高。

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