瑞幸逆势向联营商降价，成本增加的库迪们如何应对？

近日，2024年12月27日，市场传闻瑞幸通知加盟商降低原材料供应价格，涉及咖啡豆、牛奶等80多种商品。当咖啡豆继续上涨时，瑞幸咖啡逆势下跌。，这意味着加盟商将拥有更高的毛利率，更快地收回投资，甚至更多的观望者加入。

自1994年11月以来，罗布斯塔咖啡的价格已达到153.33元/磅，这是2024年上半年以来的最高水平。2024年下半年，原料咖啡豆期货市场持续上涨，比2023年地点翻了一番。

在现货方面，到2024年12月，世界主要咖啡品种阿拉比卡咖啡豆期货市场已经上涨到近50年来的新高。通常由于行业上游生产原料的上涨，面向消费者的咖啡厂商肯定会涨价，而国内主要的现制咖啡公司瑞幸却逆势降价。

与直接退出价格战的老牌大厂星巴克相比，“新玩家”库迪咖啡，宣布暂停店内招商。，在今年的咖啡价格战中，瑞幸可谓愈战愈勇。根据瑞幸咖啡的财务报告，瑞幸咖啡在今年咖啡价格战前三季度净赚20.91亿元。

陆金咖啡的低价、多店、质量控制策略，大大增强了公司抢占市场的可能性。陆金咖啡，价格比星巴克低，店面比库迪多，有望缩小与星巴克的差距，扩大库迪的领先优势。

01 符合当地市场需求的企业可以更好地生活。

事实上，瑞幸的优势由来已久。经过近年来的发展，瑞幸比星巴克更了解内地消费者的需求，比库迪咖啡供应链更稳定，库迪咖啡供应链不喜欢价格战。

在应对价格战的过程中，瑞幸不但没有一味烧钱补贴，而且顺手抢占了星巴克的市场，2023年就超越了不参加价格战的星巴克，成为内地现制咖啡行业第一，市场份额达19.5%，库迪咖啡的市场份额只有3.3%。

瑞幸取得这一成就的原因很简单，价格低于星巴克，店铺密度远高于星巴克，这意味着顾客获得瑞幸咖啡的成本更低，也就是省钱省时。

为了抢占市场，库迪咖啡，豪言2025年底门店数量将达到5万家，其“门店”模式之前被视为实现这一目标的有力途径，但12月25日，库迪咖啡宣布暂停门店招商。

对此，库迪咖啡表示，此举是为了集中整理和完善目前便利店的运营管理，确保保持良好稳定的运营状态。不难看出，库迪咖啡已经厌倦了应对“门店”扩张带来的负面问题，不得不停下来集中精力处理。

事实上，库迪咖啡“店中店”模式中的新店数量并不理想。根据窄门餐的数据，截至12月13日，库迪在中国有8170家门店，今年新开的门店不到2900家，不到2023年的50%。今年前六个月，库迪新开的门店月均不到160家，而瑞幸咖啡今年新开的门店超过6660家，是库迪咖啡新开的门店数量的两倍多。

更加令人担忧的是，库迪不仅店铺数量远低于瑞幸，而且加盟商的购买成本也高于市场价格。据《国际金融新闻》报道，“一位库迪联营商曾向记者透露，‘即使是吸管也需要从库迪企业获得商品，但官方购买价格比外部市场价格高30%左右。”

如果库迪的合资企业是真的，库迪很可能想通过供应链模式赚钱，也就是蜜雪冰城、茶百道、古茶等头部新茶公司建立自己的供应链，向加盟商销售原材料，让加盟商继续“输血”盈利模式。

相比之下，库迪门店毛利率没有明确的数据参考，但开源证券研究所计算了2023年瑞幸直营店毛利超过60%。随着2024年供应价格的进一步下降，这一数据可能会继续上涨。一方面，通知“加盟商降低原材料供应价格”的瑞幸，另一方面，供应价格高于市场价格3而成为库迪，哪一家更快更明显。

02 瑞幸强补贴，新店增量恐将井喷。

除了运营成本，加盟商想要快速回收投资，另一个重要参数是消费者的消费意愿。消费意愿越高，加盟商投资成本回收越快。

根据《2024年中国城市咖啡发展报告》的数据，与2016年9杯人均年咖啡消费相比，2023年中国人均年咖啡消费量上升至16.74杯，为提高现有咖啡店收入奠定了基础。

据库润数据调查，上海目前的咖啡市场结果显示，普通上班族是上海最大的咖啡消费群体，占84.2%，其次是自由职业者，占8.2%，累计超过90%，选择国产连锁平价咖啡品牌的占27.4%，价格范围方面，每次消费11-30元，单杯10-20元，是上海更多消费者的接受范围，各占46%和74.8%。

其中，学生消费现成咖啡的比例相对较小。瑞幸表示，自明年1月1日起，瑞幸联营业务中心计划增加学校定点补贴，即每个学校点的店铺补贴6000元/月，补贴月为2月、7月、8月，单店最高补贴1.8万元。因为补贴时间是假期，有利于提高学校附近现成咖啡店的稳定性。

与此同时，瑞幸还强调，2025年将补贴营业额较低的门店。当本月门店总价值产品毛利低于4万元时，如果一杯饮料的利润低于5元，品牌补贴的差额将达到5元。与往往想通过向加盟商供货获利的同行相反，瑞幸真金白银的补贴策略也间接给想加入瑞幸，但又怕不懂营业利润不足的观众注入了一针强心剂。

另一方面，挑起价格战的库迪，越来越多的加盟商开始在社交平台上反映运营困难。如果有人想知道为什么不直接反映给库迪，答案可能会放在桌子上——没用。

据库迪加盟商介绍，库迪扩大员工选址的能力不好，钱被库迪咖啡压着。但是从库迪咖啡购买时，库迪咖啡给出了临时原料，导致后期使用过期材料。在加盟商明确拒绝的前提下，库迪咖啡甚至可以直接从加盟商账户扣钱。

库迪咖啡店使用过期材料的店铺并不是个案。自称是库迪咖啡店前员工的网友爆料，说过期材料会在店内使用，以节省成本。

此外，还有库迪加盟商表示，咖啡机售后费用较高，A800/A600的iq阀换一次要4000元，BW4 一年一次的大保养扣2000-3000元。

由于咖啡机售后服务高，网上出现了关于咖啡机售后服务的机构广告。不难看出，库迪咖啡新店增加的原因有很多，所以不难理解库迪咖啡推出“店中店”的方式。

与几十万的投资相比，库迪咖啡店只需要支付5万元的保证金，并每月向库迪咖啡支付2000元的租金，租用咖啡机和柜台。而且库迪咖啡说，如果店铺运营不好，保证金可以正常退还。

然而，在现实中，库迪咖啡在这种模式下的位置越来越奇妙，不仅出现在沙县的小吃、私人住宅和网吧，甚至一些商店也开到了公共厕所旁边。

消费者表示，这种店不仅难找，而且选择性少，甚至在选择外卖的时候也是“卖完”。当然，“售后”的情况可能受到库迪咖啡“集中整理和完善当前便利店管理”的影响。

更重要的是，库迪“店中店”的初衷是增加店铺密度。对于线下门店来说，增加门店密度的目的是让顾客更容易进入门店，而库迪咖啡位于“店中店”的角落则是背道而驰。相反，它会让消费者觉得“库迪咖啡店”很难找到，直接选择类似的产品。

参考瑞幸等现有咖啡店的发展路径，急于扩张的库迪咖啡在当前阶段不如努力练习内功，提高其供应链综合能力。瑞幸在参加价格战的同时也能稳定盈利，这与企业稳定的供应链密切相关。

从行业角度来看，瑞幸等头部品牌的下游门店数量众多。为了满足产品质量的稳定性和可控性，供应链布局通常是通过自建工厂来实现的。

目前，瑞幸福建和江苏工厂已建成投产，两个烘焙基地年产能达到4.5万吨。根据民生证券的计算，这两家工厂可以满足1.4-1.7万家门店的咖啡需求；与此同时，瑞幸咖啡创新生产中心于2024年8月29日在山东青岛正式启动，预计未来年产能达到5.5万吨。

根据民生证券的计算，预计三家工厂同时投产后，陆金咖啡豆烘焙能力将达到10万吨，可满足3.1-3.7万家门店的需求。根据陆金咖啡第三季度公布的总公司数量，仍有超过两倍的供应余量。

可以看出，市场一度因为瑞幸咖啡而迅速开店，全国推广。一杯营销活动9.9元，然而，悲观的预期并没有实现，这使得卢克金咖啡在过去的一年里形成了明显的规模效应。在即将结束的2024年，库迪引发的咖啡行业价格战暂时以星巴克告终；库迪停下来，抬头寻找道路；卢克金赢家通吃的竞争格局画了一个休止符。

本文来自微信公众号“贝克街探案官”（ID：bkjtag），作者：包可萌，36氪经授权发布。

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