蚂蚁商联董事长田建忠：不要忘记你的主动心态 务实发展

11月15日至16日，由蚂蚁商业联盟承办的2024年全国自主品牌(商品)大会和蚂蚁商业联合会年会在湖南长沙拉开了为期两天的帷幕。

会议主论坛邀请国内外零售专家、行业学者、优秀企业家参与，以“务实发展、创新前进”为主题，分享感悟，展望未来，坚定信念，共同应对市场挑战。

在16日的会议上，蚂蚁商业联合会董事长田建忠发表了“不要忘记你的主动心态，务实发展”的主题演讲。他认为零售业拼命低价是致命的，对行业和客户都没有坏处。他指出，今年是店铺调整的出路，无论如何调整，商品都是核心。蚂蚁商业联合会也在不断努力如何更好地创造多样化的产品和价值。

下面是田建忠的整篇演讲(经联商网编辑)：

今天是我第一次作为蚂蚁商业联盟的主要负责人与大家分享蚂蚁商业联盟未来的发展。众所周知，我们目前遇到了很多困难，尤其是在过去的两年里，我们的学习非常受欢迎。随着折扣店的发展，各种业态不断演变。与此同时，一些追求价值的超市也在中国掀起了一股热潮。现在如何看待未来？这就是我们今天面临的情况。

关注宏观形势

就目前而言，我想谈谈宏观经济。我们是公司的领导者和领导者。我们必须有远见，关注宏观经济形势。自2012年以来，GDP逐渐下降，到2015年也没有感到困难，2017年大家都觉得还能过，到2019年以后，再加上三年疫情的叠加，大家都觉得很难。每个人都感觉不到温水煮青蛙，我想作为企业的领导者一定要注意宏观经济，这也是我个人的习惯。

现在GDP逐渐出来，平均值4.8，但社会零售总额还可以。3.3，线上零售额7.9。在各种政策的刺激下，家电补贴、汽车、住房市场和金融杠杆工具似乎有点热，但我认为我们应该理性地看待这个问题。

几年前，人们还在争论实体店是否拥抱。记得当时群里有争论，家里怎么做生意。经过三年的疫情，他们在供应保障方面发挥了很大的作用。同时，经过多年的教育，在线零售不是拥抱或不拥抱的问题，而是如何更好地拥抱。

除了线上线下的本地生活，比如美团，饿了么已经成熟，市场份额相对稳定，但是从去年开始，Tiktok的实力就已经显现出来了。有几个方面:

首先，视频确实是一个庞大的群体。2023年，每天活跃6亿人。今年的数字似乎更高了。上半年的数据也出来了。30岁以下的比例超过50%，分别增加了15%和20%。而且每个月看抖音的天数超过20天，已经成为人们日常生活的一部分。

第二，内容多样化，营销方式高效。现在我们都喊种草，无论是抖音的价值营销还是带货，增速都很快。我的小企业也在濮阳做一些直播，转化率挺高的。我们必须注意商店的转化和送货业务，所以我们必须注意这一块。

第三，Tiktok的大数据推送非常强大。短视频平台上的内容满足了不同群体的需求，会根据个人喜好一直推送。作为营销，有很多AI工具可以研究，我们有很多制作小视频的方法。

二是如何做好商品开发工作？

便宜卖不是解决办法。把便宜的品类结合起来才是解决办法。今年一般来说是百家争鸣的时代，各种业态发展迅速。转型很难慢，所以这个价值型超市也在快速猛烈的转型。价格型超市，比如强哥的折扣店，也发展得很好。

如今每个人都在卷价，当然每个人的观点价值观不同，业态不同，追求的法律理论也不同，价格卷来卷去是有杀伤力的，不管对于行业还是客户来说，我觉得都是百害无一利。，实际上就业态而言也是如此。

这是我每天在郑州散步时看到的情况。整个产品6.9元，各种各样。现在各个城市的街道路口都没有卖食物，各种商品都有。如果把十字路口结合起来，就是购物中心，但是比较低端，价格也比较贴近百姓。

如何开发好商品？第一步，也是第一条规则，以满足不同层次、不同市场、不同地区的消费者需求。奥乐齐的产品真的构成了一个矩阵，占了90%以上，尤其是从去年开始，我们看到中国的奥乐齐每三个月都会发生变化，包括这家新开的店。从前期的目标群体到近两年奥乐齐的中国化发生了变化，对于中小型商店来说是一个很好的借鉴。

奥乐齐不仅便宜，而且便宜，包括商品搭配、13个品牌和品类，但有一个非常好的超值系列，其他的根据商品属性做了一些品牌。我认为奥乐齐是我们未来关注的焦点。因为地区中小企业没有那个能力，得不到这么好的优惠政策，还有山姆，现在发展很快。

为什麽要研究奥乐齐、盒马？这类商店零售业是一个很好的参考。蚂蚁商业联盟也是如此。自蚂蚁商业联盟成立以来，我们已经决定了自主品牌开发的核心业务。自主品牌开发意味着供应链建设，然后定义为三驾马车和四项赋能。自主品牌是蚂蚁商业联盟的核心业务。有了自主品牌，我们可以吸收这么多成员企业共同开发自主品牌，打造自主品牌。自主品牌从无到有，从低质量的商品到全品类的覆盖，蚂蚁商联近年来在自主品牌开发上做了很多探索，踩了很多坑。

昨天，我们在闭门会议上做了很多反思。90%的销售产品是由1000多种商品创造的。大量的商品占据了我们的资源，这在商品效率方面拖累了很多。今年，我们得到了1000种商品。

蚂蚁商业联盟不仅面临标准超市和社区超市，还面临大卖场、社区商店、社区生鲜商店和24小时城市便利店。蚂蚁商业联盟的总经理和董事长很难做到。因为大家都很难调整，就像林总说我想要极致的性价比，降低价格，有的超市说老田，我们的质量要提高，邵总说一定要卖最好的包装风格和价格。

创造多样化的价值和产品

不同的商业形式有不同的目标群体。商业协会怎么做？它需要创造所有人的一致性，并获得最大的公约数。蚂蚁商业协会的15个品牌中也有性价比极高的产品。今天我们定义了1000种商品和300种畅销产品。这不是指所谓的大单品，而是在小分类中创造大单品。

如何在小分类中找到所谓的大单品，如何把卖得不好的产品卖得好，是你的核心竞争优势。商联在这方面开发了很多9.9物超所值的产品，这也是借助奥乐齐的做法。9.9的产品对消费者来说也是极其划算的，所以我们开发了一系列大型产品。

如果90%的公司能够打造多样化的产品，我认为超过1亿的产品不仅仅是10个，可能更多。蚂蚁商业联盟开发了自己的品牌，其次是我们的系列产品。我们将4000多种产品优化到1000多种产品，如何弥补已经升级的产品，满足企业的需求。

今天的另一项工作是联合采购。今天，它确实发生了爆炸性的增长。联合采购，我们与期待、统一等合作。还有很多一线品牌，包括前天和期待的皮特。他们还开发了许多大型项目。

自主品牌开发并非简单的贴牌。，与上游厂商合作，进入我们的渠道，比如啤酒。它背后有它的逻辑和看似相同的包装。能否加速里面的氧化是个问题。似乎所有的配方都是一样的。包装材料是否相同，包括配方的数量、比例、成本、材料成本、包装材料、厚度、印刷等。自主品牌研发的成本按一个项目列出，而不是简单的代工。

所以蚂蚁商联有一个专门的部门，产品R&D部门只谈，但是产品质量控制有质量检验部门，他们会备案配方，给每批货次留样。我就不说哪个厂家了。今年合作的时候突然发现配方变了，其实是白糖，突然加了糖桨。这需要付出代价和修复，背后有一个严格的逻辑系统。

第四，商品是调整的核心。

关于店铺调整，今年是一个大出路。每个人都在踩这个出路。不同的业态都在调整，24小时便利店也在调整，折扣店也在调整。有些调整非常成功。今天下午，李玲总是分享东来的调整方法，但也有林总会分享如何在该地区快速发展折扣店。

每一种业态的快速增长是否可持续，是否符合您的业态，这一点都要考虑。我个人认为，中国零售业的门店转型升级来自2012年，突然让大家眼前一亮。从设备、包装和趋势来看，当时他们用一种设备烤面包只有几十万。从2012年到疫情之前，我们已经进行了多轮改造，店面开得越来越好，设备用得越来越好。目前，调整也在发生变化。我们不再强调设备了。我们更注重商品。调整的核心是商品。这一次，回归商品实力也是为了加强我们的理解。在调整过程中，商品必须是核心。

作为蚂蚁商业联盟，如何在改革中为大家提供一些服务，利用大数据，不仅为自主品牌开发提供参考，还有2000亿个板块进行门店转型升级，分析不同的业态。同时，商业联盟将成立店铺改造转型小组。今年，我们将落地。店铺改造首先要测试大店铺。通过店铺的转型升级，商业联盟积累了一些经验，如何通过改造更好更科学地植入自主品牌，推动本轮店铺转型升级的转型。

总的来说，经过七年的瘙痒，蚂蚁商联踩了很多坑，积累了很多经验。在未来的发展中，我们不能只看现在的困难。在此期间，我们也在和国内做得很好的超市聊天。他们说我们看到的不是一个卷曲的超市，而是蓝海。未来这家超市会在郑州开十家店，一家赚一家，一家赚一家。传统的零售行业已经到了不可改变的地步，假设你变得早，眼前一定是蓝海。如何在股市中找到增量，回归商品实力永远是我们讨论的话题。

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