酒店加盟商卷不动，想到海外淘金。
01
上个周末，一位在湖北武汉加盟四五家酒店的老朋友A总来到北京，他和我约好在北京大望路附近的一家星巴克叙旧。
拿着咖啡，我问A总最近的生意怎么样。
他带着直男独特的羞涩开始抱怨，甚至说:“今年真的让你说对了。国庆节前不到最后一刻就没人下单了。我真的不知道今年后面的淡季怎么熬。”
a总是说，其实不仅我自己的店是这样的，中端酒店也勉强能维持同一个商业区，经济型酒店甚至可能被可以过夜的足浴店和洗浴俱乐部打败。...
他苦笑着说，我们的时代就要过去了。
我和A认识十几年了，亲眼看着他离开微软。在白金如火如荼的时代，我回到家乡加入了7天，发现了我人生中的第一桶金。后来我陆续加入了四五家不同品牌的酒店，都获得了丰厚的利润。
一位在酒店行业摸爬滚打十几年的老兵，也想打退堂鼓？
A总是挥挥手，解释说，兄弟，不是这样的，我还没有到养老的年龄，但是感觉在国内躺着不平，也卷不动。
接着，他话锋一转，问道：“熙少，我看到华住、德胧、中旅都去东南亚布局，你觉得现在去那儿做酒店还有机会吗？”
你是想听好的，还是想听坏的？
他笑了，当然也有请熙少说话。...
所以我以印尼为例，帮他梳理一下东南亚目前投资的基本情况：
在过去的十年里，印尼经济每年稳步增长5%，全球经济形势充满不确定性。以印尼为代表的东南亚经济仍然表现出强大的韧性。
没有人口红利，经济增长是不可或缺的。作为世界第四人口大国，人口2.76亿的印尼人口中位数为29岁，首都雅加达平均月收入为316美元(约2200元)，换句话说，工资低，人口多。
最重要的是，现在我们都被各种激励花钱，对吗？印尼人不需要。随着城市化的快速发展，印尼经济的国内消费约占中国GDP的60%，中产阶级人口接近9000万。...
a总是拍拍大腿，说听起来市场挺大的，机会挺好的。从长远来看，酒店一直是一种高度稳定的财务规划方法。毕竟全球金融市场动荡，投资酒店还是可以降低风险的。
这次我笑了，你别担心，听我说完。
现在第一批到东南亚国家的酒店集团确实不在少数：
华住与泰国Tanyakitt有限公司签订协议，计划在曼谷设立第一家施柏阁酒店。德胧与印尼酒店管理投资控股平台IHI合作，热爱电子竞技与马来西亚蓝鲸物业牵手，推出海外电子竞技酒店品牌Balena...
你们发现了吗？大部分酒店集团都选择与当地公司合作出海。
这是因为中国酒店出海的第一步是如何快速本土化中国酒店产品；第二步是建立酒店供应链，这在国外是完全不适用的。第三步是建立自己的运营管理体系，也就是用我们国内疯狂的服务标准去东南亚。
出海东南亚是否可靠，很大程度上取决于你的合作伙伴是否足够硬，搞不定当地的一切都是白扯。
风大鱼越贵，越要有人带啊。
比如印尼，都说“到处都是金子”，但是你在网上想要搜索一些可靠的中文资料都没有，还得越墙找。
前阵子刷了社交媒体，发现德胧也和印尼前总统佐科互动了。经询问，德胧是9月底印尼新首都区唯一的中国企业。
因此，根据这一信息，我们可以看到中国第一次印尼酒店投资峰会即将在杭州举行。据说印尼投资部和旅游部的官员也可能来现场分享，一线行业的专家可以深入解读印尼的市场政策，分享第一手的投资数据。
就目前官方公布的会议议程内容而言，德胧等公司正准备打开天窗，谈谈印尼投资酒店的事情。
一顿饭后，我已经口渴了，看见A总是陷入思考：现在到处都在谈论出海，但似乎都卡在了第一步。
02
总是绞尽脑汁一阵子，有些困惑似乎有答案。
他说，自己还是想尝试出海，只是不知道具体到酒店行业是什么样子。
就在这段时间，我和国内一些头部酒店集团反复讨论这个话题。其实根据我自己的旅行经历，这几年我走遍了东南亚十国，看了很多，住了很多。我发现了一个特别有趣的现象:
东南亚的酒店品牌几乎是外资酒店品牌的世界。东南亚的酒店品牌，如著名的安纳塔拉、榕树等，基本都是推广高端奢华，在中端和经济型酒店市场完全失语。
悦榕庄，巴厘岛
然而，并不是所有出境的中国游客和东南亚国内消费者都是高净值客户，这意味着东南亚酒店市场的一些住宿需求无法满足。
举例来说，公开资料显示，2024年印尼商务酒店业绩将呈现6%-8%的增长，看起来相当稳定。
研究成长的主要原因是大型活动、奖励旅游、展览、婚礼、毕业晚会、聚会、宴会等社会活动的增加，而不是酒店住宿产品本身的迭代。
比如过去一年，维也纳、全季、橘子、城市便利等中端酒店品牌改造推出了新版本的房间，这对于非常封闭的印尼酒店市场来说是完全不可想象的。
因此，尽管印尼酒店2023年全年住房率有所上升，但住房费用并没有太大变化，即使增加了4%-5%左右。
归根结底，东南亚酒店市场还处于发展初期，市场分散，连锁渗透率低。
现在印尼酒店市场三分天下，从客房数量来看，雅高集团排名第一，其Mercure、ibis有很多品牌商店；Archipelago集团在印尼成立较早，总店面数量最多，本地积累深厚；排名第三的Artotel 中国德胧集团出现在Group的背后。
印尼日惹 Artotel 酒店
如果简单分割市场结构，我们会发现美居的优势在于在印尼落户较早，物业在核心商业区，而Archipelago集团是印尼拥有物业数量最多的酒店集团。
一个占据天时，一个占据地理位置，但是人和属于谁？现在看来，还没有定论。
就像亚朵近年来在中国酒店市场如雨后春笋般涌现一样，纯利润追上了首旅如家，赢得客户心的人赢得了世界。印尼酒店市场看不到完全可以通过商品演讲打动消费者的酒店品牌。
如果未来有，我真的希望是我们出海的中国酒店品牌。毕竟这几年只有中国人会反复教育，打东南亚同行，从Temu到Shein，再到在印尼能卖到十几万人民币的五菱宏光。
这口气说完，累得我连喝两杯咖啡。
A总连连点头，他实际上在来京之前也注意到了印尼等东南亚国家的辽阔蓝海，只是不知从何下手。
我这样对待他的问题。我说很多中国投资者和加盟商总是用饱和的中国市场来照本宣科海外，我其实觉得不合适。
比如雅加达作为东南亚的顶级大城市，商务旅游市场依然是蓝海。作为世界著名的旅游目的地，巴厘岛现在不得不征收旅游税。显然，假期需求只是需要，新首都努桑塔拉有望成为未来的经济非常枢纽。...
虽然荆棘丛生，但说东南亚到处都是黄金也不为过。
唯一重要的是，作为一个中小投资者，过去很难自己出海。为了减少很多前期不必要的损失，有必要找当地强大的资源合作伙伴。
03
我说，A总，你有没有注意到，当我们谈到东南亚出海时，我一直在谈论印尼，为什么要强调“印尼”？
不是我对印尼的问题比较熟悉，只是因为有人已经为你走过了这条路。下一条路能不能走，谁说都不算。直接看前辈的脚印就行了。
就像现在东南亚其它国家也有已经筹备好的中国酒店集团物业一样，但是更多的还处于画饼阶段，去投资就是做实验鼠。
以“出差”的方式“出海”，这是出不来的，需要深入研究。
2020年华住投资德意志酒店集团也是一件大事，有四五年的基础，才敢深入东南亚腹地。
正如我前面所说，德胧的行动一直非常“密集”。首先，去年成为印尼最大酒店管理平台IHI的主要股东，然后雅加达办公室迅速建成并落地。转眼间，自己的品牌Model J在印尼的第一家酒店即将开业。
这个意思有点开始“卷”了。深扎本地，光投钱收购还不够，还亲自下场做品牌。
在我看来，中国酒店集团的运营是一套组合拳，最终目的是帮助当地酒店品牌在国外站稳脚跟，防止内卷，“弯道超越”。
就像华住国际一样，一年四季都在主要海外市场，“出海”的方向涉及中东、印非、亚太多地区，德胧的Model。 J的第一家店将于今年10月开业，在苏加诺-哈达国际机场商圈开业。明年年初还有另外两家Model。 在雅加达，J酒店筹备开业。
在一系列令人眼花缭乱的开业背后，这就是我们熟悉的“中国节奏”。
就像今天，小米，传音，Oppo、在过去的七八年里，Vivo几家手机制造商迅速占据了东南亚近80%的市场，新兴市场并不意味着“快速增长”。
与此同时，中国酒店集团拥有国内加盟商熟悉的运营体系，拥有巨大的会员优势，以及一跃成为东南亚龙头的热情。
也就是说，我们中国人现在去东南亚投资酒店，不用一头扎进两眼一抹黑的深水区，避免了很多顾虑。
所以，正如我们之前所说，东南亚市场有天时，有地利，只有缺人和，那么我们有没有可能是“人与人”？
爱情电子竞技酒店创始人袁阳出海马来西亚时提到，国内酒店出海不能太理想主义。与其一头扎进陌生的环境，不如遵循国家政策，先沿着一带一路建一座“桥头堡”，一步一步探索。
担心踩雷，只看前人的步伐，赚钱，代表趁虚而入，亏钱，总结前人的经验教训。
真正应该害怕的是，当它还处处有问题的时候，我们就不在了。因为，风浪越大，鱼就越贵。
东南亚酒店市场就是这样一个不完美的时代，在这个国内酒店业增长放缓的时代，却适合爱闯荡、能沉下心来的投资者。
有句话叫不负时代的人，一定是时代赐予的。
说到这里，我看见A总轻松一口气，仿佛意识到了什么。
在离开市场之前，他接过话说，这几年，无论在哪里，选择一个增量可能性很大的市场，他真的觉得自己会有一种自洽的心态，他会继续关注东南亚酒店市场的所有细微而深远的变化。
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本文来自微信微信官方账号“旅游界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。
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