很多房地产自渠，都成了网红。

2020年，业内人士对“抖音”的定义是:让传统渠道颤抖的声音。这也让越来越多的房地产开发商觉得传统渠道已经消亡。 但是，在我们看来，传统的渠道并没有死亡，只是它的身体变成了数字化，灵魂依然存在。

比如以前一天派200个单品，现在几个小时的直播相当于派几千个单品；以前有大量的call客户，现在选择信息网络爬虫让call客户更准确；以前在小区驻扎，现在在抖音、微信等平台定投；以前在朋友圈做广告，现在发大字短视频...这些都是同样的逻辑。

传统的渠道方式和方法可以在数字跑道上找到相应的表达方式。颤音、Aautorapper、小红书等平台只是让我们工作更快更有效的工具。

需要注意的是，流量就像一个帅哥美女的微信，很容易获得，但是想要实现，就需要不断的“撩”！下面详细说说如何定位和精细化客户账号的运营。

01 创建一个可以“撩”客户的帐户，需要做哪些准备？

要建立一个获客型账户，首先要了解获客型账户的特点。 以下四点在这里梳理出来：

1、强大的IP帐号：

这类账号的特点是建立专家设置。大部分时间都不是关于房地产的干货知识，而是关于泛流量。很多百万大V还是离不开泛流量，因为这类账号需要基于流量，然后做一些客户内容穿插，始终保持账号的人气和用户粘性。内容特点是城市分析、板块分析、购房技巧、新政策解读等。

在我看来，这类帐户的红利期已经基本结束，除个别大神外，不建议贸然尝试。

2、强探盘帐号：

这种账户基本都是中介做的。一般专注于竹笋和价格优势的项目。目前探索很卷，很多美女出现在镜头里，用英语讲解，各种酷炫效果。然而，我们探索的目的是为了获得客户。获得客户的探索账户需要将时间控制在60秒以内，从第三方的角度明确了价格、学区和配套设施三个要素。

3、强大的“大字报”帐号：

这种账号主要是8秒到15秒，1到2张图片。这种账号不可能是IP，但是客户获取效果很好。流量不大，但大多以矩阵的形式出现，可以以数量取胜。

4、直播驱动帐号

这类账号的直播非常频繁，但是零粉直播是一个伪命题，因为抖音不知道你的用户画像和标签，很难拉流。建议直播前做1-2个月的口播和粉丝。这类账号注重直播，每天至少直播2小时，甚至房地产销售轮流直播10小时。

第二，在了解帐户特征的基础上，我们也要了解定位逻辑。

换言之，我们要做什么帐号，内容，锁定哪个城市，区域范围，特色是什么。

1、确定：每一个帐户都必须确定人、货、场。

人:需要给客户一个记忆点，包括主播的外貌、语言特点、表达形式和道具呈现。比如语言特点可以是笑骂、学院派、星爷喜剧风格等等。

商品:想清楚我们在短视频和直播间卖的是什么。我觉得不是卖房子，而是卖福利和服务，卖客户和我们建立联系的理由。

场地：主要是拍摄气氛，如售楼处、沙盘、绿幕、道具等。

2、位置:了解区域、内容和业务

区域：帐户是面向全国、部分城市、单一区域，甚至是某一城市板块等。

内容：以房源、价格、板块为三大核心内容的规划。

经营：福利(购房资料，购房知识) 、服务系统，各种吸引顾客的方式。

在线平台上，开发商以房为客，中介以客为客。开发商似乎更难，但他们也有自己的优势，比如掌握房子，有自己的服务体系，有巨大的资源去做。

这里强调一下，服务系统非常重要，也是一个帐户能否成为客户型帐户的关键。

三是帐号主页规划也很重要。

就像我们的售楼处一样，有展板、平面图、品牌介绍，让顾客一眼就能看出来。首页需要有六个功能，缺一不可:

1、你们是谁？您在做什么？

2、你们取得了那些成就，比如销冠，工作15年等等。、顾客能得到什么？顾客为什么来你这边买？也就是价值点。4、顾客能用什么方式联系你？5、加入粉丝团有什么好处？

6、顾客关注的焦点集合。由于顾客看得越多，就越容易信任你。四是准备四个数据库。

获取客户帐号，要准备四库：

1、内容资料库： 获取流量密码，专门收集许多选题和模型，可随时调用，如开发商所在的部门、学校的位置等。

2、销售资料库： 在顾客心中垂直。每一位顾客都有自己的需求，我们如何为顾客匹配符合他们需求的房子？

3、证据库： 交易证据。本人所说的业绩可以获得证据，如成交业主证词等。

4、人生经历库： 每个人的生活故事都不一样，一路上的烦恼、苦点、兴奋点都可以总结拍出来。物品越真诚，越能引起顾客对你的信任。

在制作客户账户的过程中，我们应该不断完善这四个数据库。及时捕捉热点，一键生成爆款视频，点击了解AI创意车间

总的来说， 好结果=主播投入时间 主持人的专业性 运营转换团队投资 转换技巧 。

前两点属于商业模块。在销售材料方面，要做好区域讲解、房市分析、投资逻辑、自住逻辑等准备。

后两点属于运营模块。可以作为买家的电子或纸质资料，作为粉丝的福利。制作客户需求分析表等。，为客户匹配房子，让客户信任你。

02 没有好的内容，“撩”客户是不可或缺的。

获取客户型短视频内容的好坏，不是看图片有多精致，而是看是否对顾客有用。

第一，内容创作的六大思路

1、板块解读：

如果我们想要传达一个板块比另一个板块更好，那么每个人都必须做到的前提是合理。

只谈一个板块的优势，流量很小。再加上另一个板块的问题，流量会更好。但这不是为了破坏其他板块，而是为了指出那个板块的问题。了解客户想知道的未来规划是否会影响他们未来的生活，让客户更容易认可你。

2、热门项目：

(1)热销项目，自带热度，可以引导用户关注该板块的其他项目。(2)话题项目，比如某个项目在板块内交付出现问题，我们可以用这个话题来讨论我们的想法，告诉客户如何选择开发商。

(2)风险项目，这类项目最近出现了哪些问题，甚至可以去航拍，看看工人有没有工作，分析一下风险点，引导一些安全项目。

3、大折扣项目： 寻找一些优惠幅度较大的项目，非常有流量，然后频繁更新短片，做直播，必要时矩阵传播。

如果一个项目突然打八折，而且这个项目远低于周围的竞争产品，这个项目很有可能会卖得很好。我们应该拍摄这个项目，使用所有的展示形式和矩阵工具，然后推出这个项目，这是获取客户的策略。

4、有针对性的粉丝问题回答：

比如总价120万，想要地铁和周边设施齐全的房子，可以帮粉丝找房子等等。这种视频有一定的故事性，迎合了大多数感兴趣的购房者的心理，回答了一些困惑。在增加信任的同时，让客户更加名正言顺。

5、项目真实评价： 比如一个项目值得买吗？我们可以评估一下。如果开发商自己做，缺乏可信度。建议邀请一个评估小组，由买家、专业人士、政府官员等组成。，并将评估意见反馈给买家。

比如做房间类型的评价，看动线是否合理，赠送面积，不同楼层的日照等。评价后可能会发现2楼和8楼的日照完全一样，从而打消了大家买2楼的疑虑。

再比如噪音评估，拿着分贝探测器去客户觉得噪音很大的房子，去现场评估噪音是什么样的。这种内容比较难做，但会赢得大多数客户的青睐。

6、解读特殊户型：

(1)价格较低的房子

(2)综合性价比最高的房屋。

(3)房间类型中最大的优点。也就是说，房间类型没有太大的优势，唯一的优点可能是阳台大，那么我们就来谈谈阳台。

(4)软硬装最大的特点。

(5)房型有硬伤的房子。举例来说，一楼的房子比较难卖，那么它到底有什么优缺点呢？

短片是否会有留资，最重要的是看结尾怎么写。

许多人非常擅长在短视频开头制作数据。但是我们认为开头很重要，结尾更重要。如果最后写不好，客户就不会留下资金。以下是最后写作的六个技巧。

1、引导其它视频： 为使顾客能够信任我们，还可以将一些视频分成几集。 每一个结局都引导观看其它视频。 如果顾客愿意打开您的头像，进入您的页面，查看您的帐户内容，则更容易点赞、转粉。

2、借故不说： 许多平台都有自己的敏感词汇，可以借此理由，引导大家到评论区，加入粉丝群，去看不方便的话。

3、故意说错(自嘲)： 做diss内容来吸引客户，引导用户与你互动。比如介绍4套中产阶级死亡套装，结果8-9套。评论区会有人留言:“不是4套吗？”从而引导客户互动。

4、引导观看直播： 晚上做直播，白天可以拿更好的作品加直播预告，放抖引流。这样，客户可能已经刷出你了。如果直播室再次看到你，他们可能会留下信息。

5、引导联系： 比如私聊，评论，加入粉丝群。

6、故意伤害： 故意去揭露以前买家的一些伤疤，为顾客创造一些焦虑，从而使顾客对你的专业程度产生极大的信任。

第三，视频剧本不在于多，而在于把握要点。

无论是大字报的创作，还是快速探索，都需要把握四点:一是要有绝对诱人的价格，尽量不要谈低总价，要多谈低首付。第二，谈规划，好位置。第三，要突出配套设施，客户非常关注学区和商场；第四，功能突出的产品，类似于三大件房子。

比如我们快速探索一个四房产品的时候，只需要抓住房型最大的特点，有一个20平米的大阳台。没有人会在意卧室和餐厅的外观，只要说明房间类型最大的特点。

例如，在一份短文中，图片包含五个信息:价格、学校、商品、位置和引导信息。做封面的时候，顶通要放学区价格，一些旁白字幕要放在下面。你可以买一些商品和随笔。

03 “撩”顾客，还有许多小技巧。

除上述帐号定位及短视频内容策划外，直播还有许多细节技巧，可增加获取客户的可能性。

第一，加强房地产主播的8个认知。

1、现场直播的目的不是卖房，而是获得客资。

2、现场直播最大的价值就是主播的情感价值，而非你的职业价值。

3、直播时间为20%，选款时间为80%。

4、复制他人并不可耻，但要形成自己的风格。

5、现场引流不仅有抖加，还有许多方法。

6、现场演讲没有那么难，但要学会把真诚融入其中。

7、没有取胜的直播套路，只有不懈的尝试。很多人看直播效果不好，心态会崩溃。我们必须不懈地播出。播出前一定要设计好，把每个时间段说的话都写出来。

8、一位顾客有几十个人顶着，我们的必胜法宝必须是真诚的服务。

二是直播间留人，留资技巧

房地产直播间的进入、滞留、转粉、互动、传递这五个权重，都能提高我们直播间的客户数据。

这就需要我们做好充分的准备，比如策划直播主题、女性买房、特价房、地铁房等。，并根据热点制作一些活动来吸引大家进入直播。

停留方面，直播间留人的方式有很多，比如主题背景留人、福袋留人、定期抽奖、好奇留人、广播留人、连线留人、信息留人、创意场景留人、情感留人。

比如电视剧《狂暴》非常火爆的时候，我们的主播去菜市场直播，旁边放了一个孙子兵法直播。这就是创造性和创造性的风景。

而且情感留人要靠自己的渲染力，比如对某个项目的做法生气，包含情感渲染的直播间，比较能留人。

还有八个引导留资的技巧：

1、服务留资法，想清楚客户为什么来找你？您自己的服务计划是什么？

2、假装是神秘的留资法，短视频，直播间里我不方便讲，让大家私下联系我。

3、信息收集法，例如我和团队打磨了30个视频，教新手如何买房，

4、“新粉丝”的联系方式，比如增加100个粉丝，引导相互联系。

5、优先留资法，类似于客户给我们加个灯牌，我们安排资深人员专门对接，优先服务。

6、这种方法是最好的方法，当直播没有太多人气的时候。只要有客户在直播间问房地产相关问题，记得疯狂提示弹幕，让他留下。

7、我们不能在直播和短视频中彻底解释一个项目或政策。如果我们彻底解释，客户会有很多白嫖的态度。8、独家优惠留资法，申请独家优惠、房源、服务，告诉客户只有这个直播间才有。

第三，现场演讲安排

就拿90分钟的直播来说，我们可以做以下安排：

前十分钟准备开场拉新话，然后做自我介绍，介绍产品卖点，做钩子。每三分钟一次，循环三次。

在接下来的70分钟里，我们应该准备20多分钟一次的小拉新演讲、卖点演讲、钩子演讲、风车演讲、互动演讲和引导关注演讲。

最后10分钟，准备引导关注演讲。用利他演讲清楚客户在直播间能得到什么，以及三连演讲和预告。每五分钟一次，循环两次。

这样，90分钟就安排得很清楚了。切记不要在直播中说完全不同的话。因为很多客户只在直播中呆一两分钟，所以要不断重复。

第四，现场复盘，让抖音获得客户成为闭环

直播结束后，我们要及时复盘，一是公共屏幕信息维护，二是客户线索跟进，三是数控复盘。同时也要有一定的评估机制。

从用户留资开始，抖音获客的闭环全过程共有6个步骤：

每个人都要看动作的详细说明，总共有18个小点，我们要把每个点都吃透。适用于开发商或分销。

(注:本文根据作者、房地产新媒体孵化导师唐安蔚在明源房地产研究院直播间分享的多部房地产营销内容进行整理。 ）

本文来自微信公众号“明源地产研究所”，作者：唐安蔚，36氪经授权发布。

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