魔芋“法术”的增长

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内容来源：2024 年 6 月 25 日本，盐津店咸味产品事业部负责人李剑于 FBIF2024 小吃和烘焙创新分论坛，发表了一篇名为“魔芋成长‘法术’”的演讲。

魔芋着火了！盐津店首创的块状魔芋素毛肚一经上市，就以其完美的口感和创新的口感，让顾客从“上头”到“上瘾”。2023 2008年，以魔王为代表的盐津店子休闲魔芋零食销量同比增长 84.95%！“大魔王”将掀起怎样的“魔法”？咱们一起来看看盐津店如何用魔芋撬动千亿级的零食市场。

咸味产品事业部负责人李剑，盐津店

大家下午好。昨天，我从长沙一路下着大雨。在路上，我也在想今天的分享应该怎么说。坦白说，这种分享对于企业来说并不容易。太空洞，太理论，会让大家觉得这个内容没有营养。太务实了。毕竟坐在下面的人都是同龄人，我心里很害怕。其实既然下着大雨，大风来了，我就努力一次性把盐津店对产品和品牌的认知讲透。

(一)盐津店 18 一年三个发展过程

说到盐津店，不同的企业和外部角度对我们有不同的看法。事实上，盐津店在上市后的几年里经历了许多发展阶段。

盐津店是一家集休闲零食研发、生产、销售于一体的上市公司。经过七年的上市，我们经历了三个主要的发展阶段：

1. 初期:盐津店从零食开始。在零食消费模式下，消费者习惯于购买各种零食，这本身就是碎片化和多样化的。因此，在这个阶段，盐津店致力于深化散装零食的销售渠道，不断丰富产品线，提高产出和绩效。

2. 第二阶段:随着店铺运营的变化，盐津店意识到需要更加关注核心产品。此外，渠道环境也发生了变化，碎片化和多样化趋势明显，新兴电商渠道的兴起进一步划分了零食品类。在这种背景下，盐津店实施了“渠道加商品一体两翼"战略，从而实现从单一渠道向多渠道的转变。

3. 第三阶段:在不断迭代升级的过程中，盐津店意识到仅仅做好产品和渠道是不够的，需要深化供应链。因此，第三阶段的策略是专注于核心类别，力求在行业内做到数一数二。

盐津店自公司上市以来，在过去的六年里，平均复合增长率约为 31%。这一成就使我们成为休闲零食行业中少数能够连续六年保持的零食行业。 30% 上述增长公司。这得益于董事长的远见和不断进步。简单来说，当经济环境好的时候，盐津店的目的是每两年翻一番；当经济环境不好的时候，调整到每三年翻一番。

变革与增长

关于成长，我想可以分享两点经验。

(一)“变”者为王

首先是变化。在过去的几年里，我们深刻感受到了时代的变化，经济环境、市场、渠道和消费者行为都在不断演变。我们无法阻止这些变化，但我们可以积极拥抱它们。在这种变化趋势下，盐津店不断升级企业宗旨，包括运营模式、战略和组织结构。每一次企业变革都为企业注入了新的活力。

我也相信，每一家优秀的食品制造公司，都能穿越周期，持有常青的基础。他们必须在每一个转折点做正确的事情。也许目前很难，但他们必须符合未来更长远的计划，并能够坚持下去。

(二)跑道选择：新中式小吃守正。 & 创新

其次，选择跑道。盐津店提出了新中式小吃的概念。整体零食市场规模巨大，达到万亿级，每一个细分品类众多。但是，中国的小吃类别与欧美日韩不同，具有很大的渗透性。尽管中式休闲小吃的规模很大，但是它分散在一起 30-40 各种品类不同，而且大部分品类还没有出现知名品牌。本公司相信，致力于本赛道并深入挖掘，未来将诞生一家新的中式小吃巨头企业。

究竟什么是新中式小吃？这是关于公司的自动化制造。。比如盐津店做的豆腐干零食，豆腐干的碘母被认为是商品的灵魂。事实上，它依赖于传统工匠的经验和技术，但它也是中国零食的关键环节。盐津店所说的自动化，并不是把产品本身的好部分和需要传承的部分自动化。相反，我们应该保存这项技术，建立自己的工业工人，但我们应该在可以实现标准化和自动化的部分进行改进。所以中式小吃就是传统与现代既要保持现代的守正，又要不断创新。

以魔芋品类为例。这种原料已经有几千年的历史了。近年来，它之所以特别受欢迎，是因为盐津店用新的生产工艺和技术赋予了它新的口味，受到消费者的喜爱。

盐津店生产线

至于品牌，盐津店非常适合做中国小吃，因为公司名称本身就体现了中国小吃的特点。东汉时期的“盐”代表酱卤工艺，这在中国小吃中尤为重要；“津”代表美食，这是零食消费的基本原则；“店”是中国特色产品的结合，体现了零食的丰富多样。所以我觉得盐津店特别适合代表中国小吃市场。

了解趋势，创新增长品类

(一)选择魔芋品类的赛道。

1. 魔芋市场表现：增长率高，渗透率低，未来市场空间大。

接下来，我们将进入今天的主题——对魔芋品类和盐津店背后的思考和洞察。这里的魔芋零食主要是辣味零食。和很多企业一样，我会先对整个行业有一个洞察。

如前所述，万亿小吃跑道本来就是多元化的，但是中式小吃的增长速度明显快于整个行业。在过去的几年里，魔芋零食的表现也远远超过了其它同类产品。但是魔芋的市场渗透率并不高，大概只有一个。 3-4% 消费者对这一类别有所了解和尝试。与薯条、辣条等品类相比，规模差距明显。虽然行业整体增长迅速，但是品类渗透率很低，这意味着未来仍有很大的市场空间需要开发。

2. 魔芋类别增长逻辑

盐津店深入探讨了魔芋生长的原因。通过客户测试，发现很多人在尝试魔芋后放弃了传统的麻辣零食。魔芋受欢迎有两个主要原因:一是它的味道兼顾美味和健康，脂肪含量低，负担轻；第二，魔芋是创新的。在制作过程中，将新鲜的魔芋晒干，磨成粉末，然后加工。魔芋原料无色无味，适合作为各种口味的载体。

另外，类似于国外的一些巧克力和薯条，粉末加工方法给魔芋带来了极大的延展性和创造性，对于未来产品的发展具有重要意义。

3. 消费趋势和目标群体

盐津店普遍调查了魔芋的消费者和市场。数据显示，魔芋的关键消费者是 18-25 年轻女性，这符合低脂肪、健康、美味、新颖的产品特点。同时，魔芋的消费群体具有很强的普遍性，覆盖面不限于特定年龄，可以逐渐渗透到更广泛的人群中。

4. 渠道趋势：全场景消费，全渠道销售

在消费模式方面，盐津店进行了大量的市场验证。发现魔芋零食不仅在零食店和大卖场表现出色，还在电商平台、Tiktok、便利店、校园店等多种渠道销售。这些渠道和场景符合零食消费的广泛使用场景。

5. 品类总结

综上所述，魔芋品类具有广阔的市场前景、良好的口感、健康的属性和强大的可塑性，能够适应不同的消费群体和营销渠道。对于想要快速发展的企业来说，找到一个有这些优势的品类并不容易。基于以上洞察，盐津店将魔芋品类确定为公司的核心战略品类。我们认为魔芋的发展才刚刚起步，未来还有很大的增长空间。

(一)定位专家品牌，占领细分赛道

盐津店在确定魔芋品类后，从品牌、商品、渠道、供应链等方面制定了相关策略。魔芋品类比较新，目前还没有专家品牌，所以盐津店决定先占据品类专家品牌的位置。公司推出“大魔王”新品牌，致力于魔芋辣零食。

盐津店在品牌命名方面经过多次讨论，最终从900多个品牌名称中选择“大魔王"。这个名字可以激发团队的创造性灵感，每个人都积极参与从包装设计到话题传播，再到代言人的选择和推广活动。品牌名称必须个性鲜明，独特，能够引起话题讨论，有助于后续品牌传播。

(二)商品灵感：利用火锅毛肚的认知度和价值感

很多休闲小吃的灵感来自餐桌和小吃。火锅是中国人最喜欢的用餐方式，毛肚是火锅中有代表性、有价值的食材。但是毛肚不容易买到。在开发魔芋零食时，盐津店希望借助毛肚的认知度和价值感，帮助魔芋品类进行市场教育。因此，选择素食毛肚作为魔芋推出的第一个拳头项目。

经过两三年的研发，这款产品终于上市了。在海底捞吃饭时，用户可以点击盐津店提供的魔芋素毛肚。产品的形状和味道是真实的。

为了使产品更加多样化，盐津店选择开发芝麻酱魔芋素毛肚。传统的麻辣零食主要是辣、辣、甜，创新口味较少。通过调查发现，北京等地的火锅消费者喜欢蘸芝麻酱，这已经成为发展芝麻酱风味的灵感来源。

当时我们在选择芝麻酱的时候有点不确定，也有争议认为芝麻酱的味道太小了。然而，在完成国家样本调查后，我们发现芝麻酱的受众率达到了。65%，相当于传统的辣味，所以决定把麻酱味作为大魔王的代表口味。

所以魔芋素毛肚致力于魔芋素毛肚，主要产品是麻酱味魔芋素毛肚。作为大魔王的利刃产品，该产品延伸了产品矩阵。

(三)建立供应链 & 布局

1. 掌握产业链

产业链这一端可以分享两点，一是，供应链。盐津店掌握产业链，保证产品质量和独特性。企业在云南、东南亚设立了多家魔芋精粉加工厂，将新鲜魔芋晾干切片制成精粉，然后运往国内魔芋工厂加工成成品。盐津店的关键工艺和技术设备都是自主开发的，形成了独特的商品技术壁垒。如果你想做出差异和独特性，你必须有自己的商品技术壁垒。

2.B C 端（餐饮 休闲)双向研发模式

在R&D模块中，盐津店提出了两个概念：

（1）餐饮 B 端和 C 终端双向研发：

休闲小吃的灵感和创意通常来自餐桌。盐津店的 B 终端用户包括海底捞、绝味等餐饮用户，公司和 B 终端用户共同开发商品。例如，与无味联合开发的冻干魔芋即将上市，无味实体店的店铺类型让他们更直观地了解前沿顾客的口味和风味需求。

(2)厨房用料

盐津店在盐味休闲小吃的研发中，选择厨房用料的理念，确保产品调料中的每一部分都是家常菜的调味品。

在所有休闲零食行业中，盐津店在研发模块的成本投入最高，企业特别重视知识资本的力量。

(四)全渠道战略:全球系统化，渠道大渗透。

在这个渠道模块中，盐津店率先在业内提出通过渠道类别划分渠道事业部门。结构体系。过去，企业主要通过经营分散的超市渠道，裂变为六个渠道业务部门，全面保障核心品类的全球系统覆盖和渠道的大渗透。

全球营销，探索新的玩法

尽管盐津店过去在营销和传播方面做得不多，但一直坚持以下两种策略，与大家分享。

（一）B 端行业发声造势

首先，在品牌和产品推出之后，盐津店特别重视。B 端行业的声音。当产品面向消费者时，需要通过渠道和客户端来实现。渠道和客户端是影响品牌的第一环。没有它们，商品就无法分发和上架，消费者也无法购买和看到。因此，盐津店一直非常重视品牌发布会和行业展会 B 终端行业的声量和造势。

（二）C 聚焦起点市场和人群。

在 C 在端板块，无论品牌预算和传播预算多少，盐津店都意识到资源永远不够。因此，公司选择核心群体和消费群体，找到他们的购物场所，并找到他们的购物场所。深入挖掘核心市场、样板城市和目标渠道，聚焦起点市场和人群。

(三)全球营销，构建全方位营销情景矩阵

针对核心用户和人群，盐津店魔王实施饱和攻击战略。例如，从开学季到毕业季，再到旅游景点、商业区、音乐会等客户经常去的地方，选择学生群体作为推广和种草的核心目标。通过全球营销，构建全方位的营销场景矩阵，不断渗透目标群体。

(四)品牌联名

很多企业都会做品牌联名，盐津店也是如此。在所有食品模块中，魔王品牌与六必居品牌的联合品牌是“年龄差”的最大合作，魔王品牌只有 6 一个月，六必居品牌有六百年的历史。这种组合很有意思，符合新中式小吃的定义，将传统与创新相结合，给消费者带来不同的体验和体验。在抖音平台上，与六必居合作推出的麻酱味商品回购率最高，深受消费者喜爱。

总结

在这里介绍一下新中式小吃，盐津店未来会继续创新，给大家带来更多的故事和解读。这也是盐津店董事长的理想和使命。我们认为这是一项非常有价值的工作，甚至可以说我们正在做一项伟大的事业。中国公司家的梦想一般都很伟大，要想办法去实现。

浏阳生产基地盐津店铺

虽然近年来行业竞争激烈，但经济和市场环境并不令人满意。做食物真的不容易。但是只要我们坚持自己的初衷，坚持自己的爱，我相信我们一定能携手渡过难关。祝大家越来越好，谢谢。

80 万字，126 篇内容，《2024-2025 FBIF 食品饮料创新报告来了！

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