乡下商人，为什么都在拼多多？
谷贱伤农，谷贵时，赚钱的是农民吗？
文｜陈梅希
编｜园长
9 月底，一斤东北西瓜要多少钱？
在北京广安门广场的超市，答案是2.6美分；在朝阳区的一家社区水果店，答案是2.9美分；在北京新发地农贸市场露天广场的大卡车旁边，答案是1美分；在吉林白城的买家那里，答案是80美分；在东北农民的西瓜田里，答案是50美分。
西瓜刚刚从东北运到北京，作者拍摄
价格上涨，从产地农民到一线城市客户。 400% 几乎是一种正常的状态。
谷贱伤农，谷贵时，赚钱的是农民吗？
农民们总是在等待
在传统的农业市场中，农民作为生产者，往往只能获得微薄的利润。农民有生产要素，努力工作，生产农产品，这似乎是最重要的作用，但往往不是交易的关键作用。
这种边缘性体现在，一旦生产完成，农民只能被动等待——等待购买者来到田野，给出今年的购买价格，带走农产品。农民很难掌握议价权，也没有权利参与后续的所有交易。一旦没有人购买，或者购买价格不足以覆盖收购的人工成本，他们将面临在地下腐烂农产品的无奈选择。
在某些产品中，农民的被动性不仅发生在某些产品中，而且发生在某些地区。
今年 3 月到 4 月份，江苏和湖北的小龙虾大量上市，导致收购价格暴跌。湖北小青(重量重) 2-4 一斤的收购价格一度从 22 元跌到 7 人民币。在单一收购渠道下，养殖端价格暴跌造成的恐慌，加速了减价销售。
湖北省的一个养殖场告诉刺猬公社，由于虾苗价格下降， 1 每公斤人民币，他买了一种叫“龙虾一扫”的农药，药死了池子里的小虾苗，洒了成品虾，以培养价格稳定的“大青”，避免夏天血本无归。江苏一家水产品批发商直言:“龙虾降价，最受伤的是农场。”
爆红综艺节目《种地吧》也曾用镜头记录过浙江建德地区一场草莓滞销。
草莓生产季节即将结束时，大量完好无损的草莓无人收购，当地农民只能让草莓烂在棚子里。为了减少损失，老年的覆盆子农民摘下几筐草莓，在路边大喊大叫，遇到了节目组成员。草莓本来要烂在地里，最后以每斤2元的价格批量购买，用来做草莓酱。
市场火爆的时候分不到多少，市场冷清的时候受到的影响最大，农业一直是一个高风险、低回报的生意。
长期以来，农民在农产品交易中的被动性一直是一个结构性问题。原产地的农民负责种植和收获。买家在田间地头购买，并批量运输到全国各地的核心农贸市场。各种中小企业将从农贸市场购买，最终到达消费者手中。
中间的每一个环节都有成本，每一个环节都需要赚钱养家，最终导致农民作为生产者只能获得极低的利润，甚至有些年份很难收回成本。一旦后续阶段没有利润，成本无法覆盖，交易链就会断裂，所以即使客户有需求，地里还是会有大量农产品腐烂。
道歉必然会带来生存危机，但收获不一定会带来收获。依靠天气吃饭，不仅要看天气的“天气”，还要看市场趋势的“天气”，等待成为农业生产不变的主旋律。
电子商务时代的农民，从边缘到核心
在传统农贸市场环境下留下的难题，到了电子商务时代，年轻的农业二代和驻村干部，都在努力解决。
90 后小伙子方明欢是四川凉山会理人，会理被称为中国第一个石榴县，但在此之前，他从未想过要把自己的事业和石榴联系起来。就像所有凉山的年轻一代一样，方明欢期待着大城市，想出去散步。他先是当了七八年厨师，然后学会了挖掘机。跌跌撞撞之后，他在 2017 每年回到会理。
刚刚回到会理时，方明欢扮演了农民们等待的角色——他想帮助外国批发商找到货物。但是后来，作为自己也经营石榴果园的农二代，方明欢有了新的想法：为什么会理人不能自己卖？
2019 2008年，在同伴的邀请下，方明欢开始在拼多多卖石榴。到目前为止，他每年可以在拼多多卖几百万斤，店铺回购率超过。 40%。五年来，他在自己的果园里卖石榴，在镇上卖村民的石榴。当他在家里遇到困难的农民时，方明欢会接受不符合标准的石榴，然后进行其他处理。
杜佳拍摄
当过批发商的方明欢对这两种营销模式有着非常清晰的认识:“在批发商掌握了石榴营销渠道的绝对话语权之前，农民和批发商之间的争吵经常发生，要么预约后违约，要么降低回收价格。”打通电商渠道后，农民的话语权提高了，备货和采收节奏也可以根据平台反馈动态管理。
这样的变化，才能真正把农产品丰收的收益传递给农民。
2016 2008年，会理石榴产量为 49.29 万吨，到 2023 年攀升至 77.4 万吨，同比增长超过 其中50%以上 50% 全部通过电子商务平台远销各地。开通营销渠道后，提高效率的农民不再经历“卖不出去”的危机。
而且出现这些变化需要地理位置，没有地理位置就去创造地理位置。
基层网格的物流发展在乡镇和农村创造了新的买家，这几乎已经成为电子商务平台的共识，也是所有平台苦心追求的“下沉市场”。
根据国家邮政局的数据，截至 2024 年 7 全国累计建成月底 5.3 万个乡镇快递网点， 2020 与年度公布的数据相比，增长超过 76%。仅仅几年时间，快递站就成了乡镇最活跃的地方之一，与邮局、银行、超市一起，成为全中国乡镇的必需品。运送包裹的快递车每天往返于县城转运点到乡镇之间，包裹以村为基准放置在快递架上，等待配送或领取。这类快递站密布于全国乡镇，见证了下沉市场的蓬勃生机。
另一方面，基层物流网络也创造了新的业务，给整个电子商务行业带来了结构性的变化。越来越多的农民在等待买家的到来，开始成为电子商务卖家，从单一的生产者转变为交易的关键角色。
在同一数据中指出，截至 2024 年 7 全国建成于月底 33.78 超过一万个村级寄递物流综合服务站，覆盖 95% 的乡村。也就是说，全国 95% 乡下的农民，都具备了直接成为电商卖家的物流条件，可以依靠批量采购 电子商务销售两条腿走路。
寄件开到村里，同时快递费用降低，让广大农民加入了电商卖家的行列，也创造了更多的农产品特色村。新华社记者走访了位于河南省鹤壁市淇县西岗镇皇王庙村的淇县淇园富民丝鸭蛋专业合作社。村里有100多名村民正忙着打包咸鸭蛋，送到全国各地。报告中，合作社理事长表示:“卖的丝绸鸭蛋是每年原来的。 30 万枚增长至 400 万人，社员人均年收入增加。 2 万元。"
不管是凉山的石榴，还是淇县的缠丝鸭蛋，直接面向全国销售的基石，都是智能手机和基层快递网点，覆盖面更高。新的生产力和新的生产设备，创造了新的供需关系；当新的供需关系出现时，作为媒体平台也将有新的机遇。
即使当时不是拼多多，也可能有拼多多、货多多、好宝贝...换句话说，不是拼多多创造了一个新时代，而是时代创造了拼多多。
但是更进一步的问题是，为什么农民一般选择在拼多多做生意？
帮助农民，最好的办法就是授予他们钓鱼。
当我们讨论拼多多的崛起时，我们一遍又一遍地重复着“农村包围城市”和所谓下沉市场的战略意义，但更重要的是，“农村”为什么能包围“城市”？把所有的原因总结成“低价”似乎有点武断，因为下一个问题很快就会出现:为什么品多多这样的后起之秀会实现“低价”？
由于对新的供需关系有了更早的洞察，被时代制造出来的是拼多多。
以农业为例。只负责生产，被动等待供应商，在长期的“规则”下，成为农民习惯的销售模式。一般来说，初期有目的地进入电子商务的农民有两种。一种是村里有领导建立合作社的方式，就像王庙村一样；另一种是像方明欢一样，年轻人回到家乡，帮助卖掉村里的农产品。
在早期，拼多多有意识地抓住了这批新的“农民”商家。
不仅一个商家曾经提到过，留在拼多多的主要原因有两个，一个是简单，一个是可以卖。很多农村或者工厂商家都是电商新手，说不出“人货场”的大道理，但是对销售过程和结果有最直观的感受。
事实上，“简单”和“可以出售”是新卖家掌握货源但进入电子商务的最重要因素，背后有平台的“无为”和“有为”。
直到今天，拼多多很多店铺的主页都“简陋”到与时俱进。店里挂着几个孤独的产品。产品图看起来像是手机原图，不注重构图，果园被拍成灰色；产品介绍的大段落粘在一起，完全不注重排版风格。
但对于卖家来说，简陋意味着没有必要费心“装修”网店，最大限度地减少平台的存在感，农村合作社和第二代农民都可以轻松掌握。生产者只有在销售渠道和销售工具没有使用门槛的情况下，才有可能成为交易的核心。
“可以卖”是因为农民和工厂商家有一手货源，有产品和定价的优势。以自然流量为主的拼多多，商品很快就能分发出去。经过几次与拼多多的农村和工厂商家的交谈，我逐渐放弃了向他们询问“运营经验”等问题，因为在他们的感知中，这是一个“把货挂上流量就进来”的自然过程。但是在拼多多的流量策略下，他们的销售之路，远比其他没有货源的商家容易。
在拼多多购买农产品，会让人想起网络文学行业的“晋江文学城”，虽然页面简单到让读者梦想千禧年。 BBS，但是文在江山。类似地，拼多多留住了这些农村商家，客户自然会来到平台寻找“宝藏”。
几乎每个社交平台，都有类似的寻宝“宝” bot。
“拼夕夕夕水果”在小红书上 bot "已累计 5.6 “球球大家宝藏水果店”这篇文章吸引了万粉丝。 40 看了一万个读者，评论区无数拼过好水果的网友热情地开小麦，晒出自己的猕猴桃、石榴、脆桃、文旦柚订单；在微博上，同名账号的粉丝数量接近 200 万，直追拼多多官方微博；在豆瓣小组，小组成员到处分享探宝攻略“不要看订单量要看回购率”“看发货地点是否产地”“看一年是否只卖一季”…
图片来源小红书截图
只有留住大量的农村新卖家，才能养成顾客把拼多多当成线上农贸市场的习惯；因为有足够的客户，更多的农民和商家才能真正把电子商务当成新的销售渠道，掌握销售的主导权。
2024 在年收节期间，拼多多将投资 10 补贴资金亿元，20元 亿流资源包帮助新型农产品商家，进一步提高农产品上行质量和效率，促进农产区直接连接全国客户餐桌。丰收节与全国超级超级联动 1000 个农产带，30 万农商家推出“多多丰收馆”，全面覆盖瓜果蔬菜、水产海鲜、肉禽蛋奶、粮油米粉等。 50 一万种农产品。
四川会理的石榴，河南温县的铁山药，陕西周至的猕猴桃...过去只出现在超市标签上的产地，成为收获季节的主角。农民努力生产，顾客努力购买。面对订单翻倍，温县的山药商家马开始担心人民:“不知道够不够卖。”
然而，丰收节只是一个窗口。从很多年前开始，电商平台真正帮助农民，就是把一个新的销售渠道搬到农村，掌握在农民手中。是时代造就了拼多多，也是农民选择了拼多多。
参考资料
“回乡卖石榴五年后，凉山小伙在拼多多找到了自己热爱的事业”，王雷，杜佳，四川新闻网。
“收购价格减半后，为什么我们没有实现小龙虾自由？”，刺猬公社。
牛少杰，李平，胡林果，“进村，进厂，出海，快递行业如何“跑”出加速度？”，新华社。
第七届中国农民丰收节开幕，品多多消费惠农、科技助农系列成果引发热议，新民晚报。
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