出口值超过1600亿！为什么医疗器械聚集在中东市场？

2024年上半年，由于各种因素的影响，我国医疗器械招标采购活动持续推迟，市场需求短暂积压。

但是，尽管如此，我国医疗器械行业仍然保持着整体的上升趋势。

一方面，国内耗材市场在手术量同比增长8%的情况下，没有受到延迟招标的影响，业绩明显提升。行业典型公司上半年，微电生理收入同比增长39.57%，惠泰医疗收入同比增长27%，心脉医疗收入同比增长26.63%。

另外，经过多年的布局，医疗设备企业在海外市场迎来了新的收入机遇。2024上半年，中国医疗器械出口总额为229.76亿美元(约1636亿人民币)，同比增长3.12%。其中，万东医疗国外市场销售收入同比增长100%以上，鱼跃医疗海外收入同比增长30.19%，联影医疗国际收入同比增长30%左右，迈瑞医疗IVD业务国际收入增长30%以上，普门科技IVD业务国际收入同比增长27%。

在这些数据的背后，医疗器械出海的思路也在发生变化。

首先，我国医疗器械对欧洲、美国、日本等主要出口市场的增速放缓，甚至同比下降。据中国海关数据显示，2023年，中国医疗器械对美国市场的出口值同比下降19.2%，日本市场的出口值同比下降26.2%，德国市场的出口值同比下降40.8%，英国市场的出口值同比下降46.1%。通过观察国内上市机械企业的财务报告，可以发现很多企业的产品在美国、欧洲、日本等地区的销售都受到了一定程度的影响；

其次，我国医疗器械对“一带一路”新兴市场的出口价值大幅上升。据中国海关资料显示，2024年一季度，我国医疗器械对阿联酋的出口同比增长23.41%。；同比增长9.68%的土耳其出口；同比增长8.34%的沙特阿拉伯出口。；伊拉克上半年出口值同比增长31.43%。

以企业为例，东软医疗在中东部署了数百台大型医疗设备；联影医疗、迈瑞医疗等企业的医疗影像产品已进入中东多家顶级医院；华大智造已经向阿联酋医疗科技公司Prepaire “超级测序工厂”Labs销售T20超高通量测序仪；

三是国内企业在原有出海市场增速放缓的背景下，发现了一个具有增长潜力的出海区域——中东。。今年以来，欧美传统经济疲软，中东成为全球市场罕见的亮色。越来越多的国内医疗企业已经看到了中东市场，并将其作为核心目的地！

中东地区已经成为当前医疗创新企业出海的最新热点。

在中东有什么样的医疗市场？

中东是一个泛化的地理概念。一般情况下，中东狭义的概念包括17个国家和地区，覆盖1500多万平方公里，人口4.34亿。

得益于当地丰富的石油资源，中东地区的经济规模和人均收入水平均居国际前列，这一地区具有较强的医疗支付能力。

在中东地区，人口年龄结构比较年轻。据联合国预测，到2020-2050年，中东地区约有60%-80%的人口年龄在30岁以下。表明中东地区老龄人口较少，对应的老龄疾病较少，对相关医疗的需求也较少。

然而，受当地饮食和生活习惯的影响，癌症、呼吸道疾病、心血管疾病、糖尿病、肥胖等疾病在中东的发病率较高。。以沙特阿拉伯为例，其肥胖患病率超过40%，约18%的成年人患有糖尿病。此外，缺血性心脏病、中风、慢性肾脏疾病、下呼吸道感染、肝硬化、糖尿病、慢性阻塞性肺疾病、发育畸形、新生儿疾病等疾病已成为沙特居民死亡的主要原因。

与此同时，由于沙特阿拉伯的近亲通婚率很高，其隐性遗传病的发病率也很高。例如，全球患地中海贫血等血液疾病的几率只有0.2%，而沙特阿拉伯的发病率高达2%，增加了十倍。

中东地区基于当地患病率，对血糖仪，CGM、治疗肥胖症的手术器械，慢性病器械，心血管介入，神经介入，呼吸介入，IVD(基因检查)、对医疗器械如医疗影像设备的需求较高。

此外，在政策支持、民间资本涌入、医疗服务需求增长等因素的支持下，中东地区医疗器械市场规模已处于快速增长阶段。

政策方面，沙特阿拉伯的“2030年愿景”以医疗卫生为关键国家战略。基于这一战略，沙特阿拉伯计划投资650多亿美元发展医疗基础设施，重组医疗服务和保险，建立21个“医疗集群”，扩大电子医疗服务供应。到目前为止，沙特阿拉伯卫生部已经启动了两个集群——利雅德第一健康集群和利雅德第二健康集群。

阿联酋明确将医疗制药作为“3000亿行动”的重点发展方向。根据这一计划，阿联酋开发银行将在五年内为推动重点产业发展提供300亿迪拉姆(约581亿人民币)的资金支持。此外，阿联酋还制定了阿布扎比医疗卫生战略计划和迪拜健康战略，以增加医疗卫生领域的投资。

民间资本的涌入也在迅速推动医疗产业的发展。沙特卫生部表示:“目前，沙特正在实施19个PPP(政府与社会资本合作)项目，总投资超过29亿美元。未来五年，沙特卫生服务领域将有100多个PPP(政府与社会资本合作)项目，私营部门将投资128亿美元。”

沙特阿拉伯还通过私有化和商业环境优化来吸引私人资本。例如，为了吸引社会资本投资，计划在2030年私有化290家医院和2300家初级卫生中心。

需要注意的是，中东17个国家和地区的经济水平、总人口、经营环境、市场准入、政策条件都不一样，医疗市场也不一样。

比如阿联酋拥有强大的医疗健康基础设施和高档优质的医疗服务能力，将迪拜和阿布扎比打造成为吸引世界各地患者的全球医疗旅游胜地。其优势医疗服务包括整形手术、癌症治疗、眼科和口腔(牙科)治疗。

沙特阿拉伯医疗基础设施薄弱，但在改革的推动下，正处于快速发展时期。据研究报告显示，2030年沙特医疗器械市场预计将达到680亿元，2025-2030年复合年增长率处于较高水平。

过去，布局中东地区的公司通常在阿联酋迪拜或阿布扎比设立子公司或地区总部。但目前，改革开放后，沙特阿拉伯推出了区域总部计划，规定如果外国公司没有在沙特阿拉伯设立区域总部，而是在其他中东北地区设立了区域总部，将禁止其参与沙特阿拉伯政府项目，不享受沙特阿拉伯政府的支持政策。

因此，对出海中东市场感兴趣的医疗企业要提前做好调查和准备，毕竟医疗市场与政府政策密切相关。

出海中东的困难：切入市场

中东市场前景广阔，增长迅速，但是出海中东也存在许多困难。

第一，中东地区法律、投资和经营环境复杂，国内企业可能会遇到风险。由于文化、语言等不同因素，国内医疗企业普遍对中东地区的研究较少，对潜在风险和突发情况的预期不足。

动脉网从中东的朋友那里了解到，国内一些医疗器械企业在当地被数百万美元的医疗物资欺骗；另一位中东地区的中国商人透露:“中东地区的一些犯罪分子专门以开发网络资源为诱饵，导致企业花费大量资金，但对业务没有帮助。”

另外值得注意的是，沙特阿拉伯正处于改革开放时期，政策不完善，实施不同，社会治理不规范。但与此同时，沙特阿拉伯的医疗基础设施薄弱，发展迅速，机会众多。阿联酋在经营环境和社会治理方面具有明显优势，吸引了许多跨国医疗企业。由于开放性高，市场竞争更加激烈。

二是中东对中国品牌的认识有限，国内医疗企业很难切入市场。。

据了解，欧美医疗企业多年来一直进入中东市场，并在当地进行长期品牌推广，具有很大的市场影响力。然而，国内医疗企业进入中东市场后不久，当地政府对国产医疗器械仍有“低价低质”的刻板印象。

一位有中东出海经验的业内人士表示:“以前进入中东市场的时候，一般不能直接和当地医院对接，需要当地经销商和医院沟通，向医院供货。当地医院和医生对国内品牌缺乏信任。”

通过经销商销售是一种常见的销售模式。在中东找到合适可靠的经销商并不容易。比如大部分经销商需要先签单证明自己的实力，证明自己的产品有优势，这样才能合作，帮助企业销售产品。此外，当地经销商良莠不齐，需要国内公司仔细筛选和深入调查。

第三，中东地区的竞争压力很大。，当地不仅有跨国巨头，还有中东本土企业。国内公司进入市场的门槛很高。对于国内医疗企业来说，跨国巨头有品牌优势，本土企业有本土化和政策优势。中国医疗企业需要从零开始进入市场。

面对各种问题，通过中东地区的医疗器械展是更好的方式。通过可靠的展览，可以找到专业、合适、可靠的经销商，甚至可以直接在展览现场拿到订单。

本文来自微信微信官方账号“动脉网”（ID：vcbeat），作者：张靖，36氪经授权发布。

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