锅圈悄然转型，加盟商怎么办？

来源/智能PLSC产品

作者/黄小毅

八月底，锅圈食汇发布了一份业绩下滑的财务报告。根据2024年中期业绩公告，2024年上半年锅圈营收为26.65亿元，同比下降3.5%；同比增长5.3%，毛利6.09亿元；2023年同期，毛利率增长22.8%，达到20.9%。

不仅如此，今年上半年的表现，也许是锅圈表现最具挑战性的一年。根据锅圈本身公布的财务报告，2021年营收39.6亿元，毛利3.6亿元；2022年营收71.7亿元，毛利12.5亿元；2023年营收60.94亿元，利润13.51亿元。

锅圈的收入规模是连续三年下降的利润。锅圈的毛利率是连续三年上升的毛利率。对比的原因有三个:规模优势导致成本下降，供应链自产比例增加，新产品和老产品毛利率扩大。

其实锅圈的解释可以用一句话来概括:锅圈已经跨越了初期的成长期。但是外界看到的财务报告是:商品卖的少，赚的多。这对于一个实体零售企业来说并不是一个奇妙的信号。对于上游供应链来说，说明采购量在下降；对于下游加盟商来说，说明日商流量在下降。

一个健康的加盟连锁业态，一定是上、中、下游合作伙伴一起赚钱，甚至可以让上下游赚更多的钱，在自己的平台中游赚更少的钱。锅圈的现状正好相反。

除了经营效益之外，商店数量也在下降。据此中期业绩公告显示，目前锅圈共有9660家零售店，其中直营店10家，其余均为加盟店。但是，2023年11月锅圈上市时，告诉我们，截至2023年6月30日，锅圈共有9915家门店。换言之，一年之内，锅圈减少了255家商店。事实上，这一变化还有一个半年数据：2024年1月30日，锅圈有10281家商店。

简单计算，2024年1月前，锅圈店年营业额约为60万元。月营业额5万元，日营业额不足:1700元。这个数据的高概率是按照最高水平来计算的。零售行业锅圈店的月营业额是按照4万元来估算的。

「中新经纬」曾透露一项数据，2022年12月至2023年6月，上海一家锅圈加盟商在锅圈整体表现最佳，半年内门店营业额达到58.53万元，业绩水平已比刚核算的2024年初门店业绩翻了一番。当时锅圈在上海大约有300家门店，这家加盟商的营业额排名第132位，属于中间位置。但是，还是亏损了。

无论如何，锅圈的店面仍然是一个接近1万家门店的大型连锁平台。对于加盟店老板来说，以前店面少的时候，店面可以做3公里半径的生意。现在店面多了，可能只能做1.5公里半径的生意。

锅圈的变化，正常的思维都会觉得，锅圈需要战略转型。锅圈，的确也是如此。

后来外面看到的是，上半年的锅圈，除了原来的加盟实体店，扩大或丰富了目前所有主流的线上渠道:锅圈APP。、小型程序，外卖平台，抖音直播电商。

接下来，上半年4月，锅圈在其起步的郑州市推出了一种新的实体店业态:卖菜。具体来说，卖的是即时购买、即时烹饪和即时食用的食材。一盘宫保鸡丁做饭，锅圈切好配好，回家直接在锅里做饭就行了。主要是不洗碗不切菜的方便和“懒”。锅圈还给这种新业态起了一个谐音“遥遥领先”的品牌名称:锅圈菜是新鲜的。

当然，这种老零售司机几秒钟就知道的新业态，其实是20多年前卖的，连锁超市也跟风卖了预制净菜。因此，如你所见，在全国各地的超市里，几乎很难找到这种净菜的销售。不，准确地说，根本没有。

原因是价格导致的滞销率和滞销率导致的不可逆消耗。我们举个例子，一盘酸辣土豆丝，算个账，看看净菜的曲折命运。

一盘酸辣土豆，正好用了一个常规大小的土豆。这种土豆一般重量只有一斤左右，菜市场价格在3.5元左右。换句话说，2024年，一个人在家炒酸辣土豆丝，食材成本只有3.5元。其他葱、蒜、辣、醋的调料无法统计，成本极低。

但这道菜也在餐厅里，一二线城市最低也要卖到15元以上。所以，与3.5元的11.5元相比，15元的差价就是预制净菜的定价区间。遗憾的是，20年前超市，类似于一盘土豆丝包装净菜的一般定价，都在6元以上。记住，这是拿2024年的食材和餐饮价格来比较2000年的超市价格。很明显，20多年前菜市场的土豆有多便宜。

因此，20多年前的超市净菜商品，一败涂地。再加上这种经过精加工的食材，一旦滞销就会完全报废。既不能冷藏保鲜，也不能重复使用其它场景。盒马以前减少滞销消耗的做法是，如果没有卖完的肉，就从生鲜区转到工作区做馄饨。未售完的冬瓜，转到餐饮区做火锅食材。如果盒马能做到这一点，那就是盒马店里卖的是整个未刀切加工的原料。

因为锅圈菜开的店不多，即使锅圈菜收鲜，外面也不知道有没有卖土豆丝的净菜。以上例子，20年前净菜市场的现状可能不会在锅圈重复。但值得注意的是，20年前净菜市场的问题，今天再次交易这项业务，没有看到这类问题消失。

值得注意的是，今年4月，锅圈明确表示，未来5年将提供2万家门店。2024年底前，将提供200家锅圈美食新鲜门店。锅圈的自信基础来自一个社会数据:中国有30万个菜市场。假设锅圈一个菜市场门口开了一家30平米左右的美食新鲜店，这家店的数据是天文数字。

无论如何，锅圈还是给人创造了比较放心的一面，至少看到了锅圈的变化。

锅圈有两个定位:品类是火锅和烧烤食材，火锅主要是在寒冷的季节推广，烤串主要是在炎热的季节推广。场景是回家吃饭，也就是买即食的方便和“懒”。这种场景定位也是今天锅圈进入净菜的同类复制方式。

直到今天，供应链仍然是火锅烧烤供应链。目前锅圈有四个加工基地，分别是肉类、肉丸、火锅底料和水产品。供应链很有可能从零开始，因为锅圈的菜品是新鲜的。

对于锅圈来说，锅圈做的是食材从源头上的新鲜到末端消费者的简单烹饪和即食。这个漫长的供应链和流通链，加盟商的店铺，之前已经成为唯一的客户连接产品。对于锅圈来说，客户连接渠道和产品交付场景相对简单。再加上火锅烧烤食材的消费场景，毕竟一日三餐是无法替代的，季节性还是太明显了。

特别是随着加盟店数量达到一定的阀值，锅圈的食材供应收入(锅圈不收初装费)确实达到了一定的规模，但是加盟店老板的店铺单日营业能力很难增加甚至下降。

那就是为什么锅圈要扩大两个方面：从火锅烧烤食材扩大到一日三餐，从单一实体加盟店扩展到所有在线渠道。

锅圈的战略转型已经找到，摆在锅圈面前的战略实施重点是锅圈美食领鲜店面的两大难题:一是门店经营业绩水平，二是加盟商继续加盟的意愿。

按照现在已经开出的10多家锅圈菜肴领鲜店面来看，锅圈在有意识地减少以上两大难度：

一是继续降低开店门槛和成本，围绕菜市场开店，缩小店面面积。

第二，需要加快加强店铺的单品和品类规划。就像锅圈采用了类似胖东来的调整方法一样，宋河酒业通过非上市公司的资源进行了改造。

第三，加强锅圈火锅烧烤和锅圈菜肴的品类整合能力。目前，除了家常菜炒菜和宴会菜品销售外，锅圈还专注于独特的烧烤和油炸小吃。后者是一种经过精加工的即食食品，很好地融合了锅圈食品交易所目前的供应链能力。

锅圈的利润主要来自加盟店老板的日常供应。特许经营必须是专属实体零售的商业模式。正如外界所看到的，即使所有的线上渠道都被扩大和补充，锅圈未来的布局重点仍然是锅圈菜肴的新鲜店面。

对加盟商而言，要不要继续跟进？

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