轻盐池滩羊，火到中产阶级吃不上。

宁夏盐池滩羊，美食家心中鄙视链顶端的羊。与鄂尔多斯阿尔巴斯山羊、陕西横山羊等比较稀有的品种相比，盐池滩羊比脂肪均匀、口感弹性、最值得称赞的一点——没有腥味。

2008年，盐池滩羊成为“农产品地理标志”，山东是海滩羊的传统消费强省。近年来，海滩羊逐渐进入大江南北，品牌价值增长至120亿元。令人尴尬的是，纯盐池滩羊的年产量不到100万只，只有隔壁邻居内蒙古羊肉的1%。这意味着你不容易吃到正宗的。

盐池滩羊很热，但不是每个人都能吃到纯正。

在宁夏吴忠市盐池县，居民6万人口，滩羊业务几乎承担了整个城市的运力。早上，新鲜的切滩羊肉从工厂搬到冷藏车，然后空运1000多公里。那天晚上，它可以在北京著名的羊肉餐厅——滩羊店的餐桌上升起。

早些时候，餐馆使用的食材是河北羊，比海滩羊便宜一倍多。然而，北京的食客博学多才，挑剔得很厉害，所以老板下定决心要找盐池的海滩羊公司供货。

当天空运进餐厅的手抓滩羊肉鲜嫩可口，半斤售价198元。食客和老板都觉得值得，客户订单量可以承担高昂的运输成本。2021年，滩羊店实现营收1.08亿元。

图 | 手抓滩羊是比较正宗的吃法。

但是沙滩羊是整个餐饮圈的小众跑道，很少有餐厅能做到这一点。西贝、海底捞等主要连锁餐饮品牌也将从盐池县进入沙滩羊肉，但大多采购常规冷链运输的冷冻产品。

还有几家比较便宜的连锁餐厅，比如芳竹园火锅(发家于天津)、九牧羊火锅(发家于呼伦贝尔)，由于考虑到人均消费水平，根据滩羊销售人员的说法，只进入低级滩羊肉。"一家餐馆的人均消费不到120，就不用考虑卖滩羊了。"

滩羊以高档、突出食客品味的标签，以80%的线下餐饮支撑市场，其中商务宴会场景较多。然而，在这样一个好的市场中，作为一个行业的滩羊，却有一个致命的伤害——产能跟不上需求。如果你想在市场上吃到正宗的盐池滩羊，你必须有一个明智的眼睛。

在整个盐池县，只有两家滩羊企业的收入超过4000万，宁夏盐池滩羊集团(成立于2017年)，为全县60%的滩羊生产贡献了宁鑫(成立于2003年)。

图｜宁夏盐池县

临近中秋的7、8月份，宁鑫工厂每天要加工10万串滩羊肉，订单来自山姆超市。烤串经山姆调味包装后，售价89.9元。最畅销的产品是908g/盒的滩羊肉卷，中秋月份特价118元。在七鲜等中高端超市，每天限量上架的盐池滩羊产品往往很快就被抢走了。

每年的10-2月是海滩羊消费的旺季，宁鑫为了保证存单，必须拒绝一些订单。地标产区的紧凑产能似乎与海滩羊市场的消费热度不成正比。

“盐池滩羊”跟不上一趟，“宁夏滩羊”就来补，两者并非一回事。后一种羊肉种类繁多，包括从甘肃、内蒙古、山西、山东、河北等地进口的羊肉，经过二次包装后从宁夏发货。

2019年，当海滩羊市场需求开始快速增长时，许多在电子商务平台上销售宁夏海滩羊的商家没有商标或地理标志，但他们通过海滩羊标签赚了一波快钱。

事实上，在盐池县，即使在周边地区，也很难买到纯正的海滩羊。当地人可以吃到两者的区别。宁夏海滩羊没有盐池海滩羊鲜嫩，“不好吃，因为不放血”。然而，不了解海滩羊的电商平台客户很容易被价格一半的假宁夏海滩羊所吸引。

为了保护农产品地理标志的金字招牌，盐池政府特意邀请了北京的律师团，找JD.COM做线上平台打假。如果产品标题中有地理产业群，商家必须上传产地授权认证文件，否则JD.COM平台会屏蔽产品或责令下架。

盐池滩羊国家地理标志授权认证，对当地企业有效期为两年，对外企业有效期为一年。如果你在盐池县宰羊，从其他地方卖，你需要每三个月更新一次认证，以防止欺诈。

工业逐步规范，但仍不能解决产能问题。

三大难题：地理、类型、人工-提产。

盐池滩羊增产容易吗？困难。

一个团队做了一个实验。如果一只国外品种的羊崽在盐池县完成了一套完整的标准饲养流程，出栏的时候会像盐池滩羊一样没有腥味，但还是和纯种的味道有差距。

盐池是宁夏唯一的牧区县。在强光下，干燥的风吹过沙漠和半沙漠化的草原，牧场俯瞰陕西的克洛维坦和内蒙古的毛乌素沙漠。这里生长的中草药和地下弱碱水是养殖沙滩羊的必要条件。

图｜盐池滩羊牧场

滩羊要“吃百草”，经常吃的175种优质牧草中，115种是中草药。，含有甘草、地胶，以及盐湖边生长，涂上一层盐的盐蒿。这种碱性植物富含矿物质，能中和羊肉中的脂肪酸。

与宁夏盐池不同，隔壁的内蒙古地区大多是草羊，生长期长，肉质多。当地人习惯不吃一岁以下的羊；盐池滩羊生长更快，市面上的盐池滩羊基本都是6-8个月的羔羊。

所以，单从种类上来说，盐池滩羊就太重视了。

其次，从养殖成本来看，海滩羊不容易降低。盐池县几乎所有的居民都养羊。在封山禁牧政策下，农民们从专门的草地上喂羊。因为饲料成本高，其他小的只养十几个，直接卖给当地的肉店。

2015年，当地政府成立了滩羊协会，制定了养殖标准和收购价格，以做好农产品的地理标志。

向农民收羊时，负责收购的公司也会有自己的验收标准，在国家标准的基础上重新设立企业标准。

以当地龙头企业宁鑫为例，其产品标准是2013年由内蒙古小肥羊团队专门制定的。小肥羊是行业初期靠羊做大做强的公司，是羊老板心中的标杆。此后，盐池县甚至宁夏地区的许多海滩羊公司都参考了宁鑫的标准。

饲料标准和饲料比例由当地农业科学院、宁夏大学、宁信等团队合作研究部署。宁信成立了专门的子公司进行饲草加工。然而，与较小的滩羊产量相比，饲草产能过剩。2023年，宁信三草总损失超过600万元。

上游投入并不小，但相关成本可能无法成功传递到下游。

2023年，我国羊肉人均消费量为4.07 kg，市场板块又长大了一轮，但今年由于牛羊肉价格暴跌，整个市场运营困难。雨轩股份有限公司位于河南新乡市头部牛羊肉公司(成立于2016年)，10亿元的营收规模也在亏损。

盐池县带骨的优质滩羊肉，降价后低至42元/斤，对制造标准极高的滩羊来说已经是抄底价了。上半年宁鑫的销售额在增长，但是利润和新乡这个企业一样，也是亏损的。

企业并非不想减少生产加工环节的劳动力，而是要养一只滩羊，加工一只滩羊，这种注意力很难以次充好。

以宁鑫为例，三个牧场共有30多名员工，都是五险一金放羊。养殖方式和农民一样，没有任何工业化，只是增强了给羊放音乐的手段，从5000多首歌中挑选出最适合羊听的舒缓音乐。

工厂大约有300名工人，包括屠宰、剥羊和分拣包装。整个生产链也是纯人工的。工厂解释说，使用机器会破坏羊肉组织，生产出来的产品不好看。

在生产线上，有6-7年经验的剃羊工需要3分38秒的时间来剃整只羊，平均月薪过万。订单量大的时候加班，一天可以剃两三千只羊。生产线下游的员工需要对包括腰窝油、羊尾油等优质羊食材进行分类。

总体而言，产能过小，人工成本稍高，终端价格与上游价格背离，滩羊这个生意并不容易做。

图 | 工人在剃羊

行业发展的希望，年轻人来放羊了。

盐池滩羊是一个注定要减少的行业，现阶段政府和企业最重要的任务就是通过扩大产能和渠道，尽可能地拉响滩羊品牌。

盐池滩羊的属性是一年一次，一次一次。中国科学院已经完成了相关研究，在保证风味的前提下，实现了两年三胎的杂交种，大大提高了产能。

2023年盐池县滩羊存单量为80万份，技术上将这一数字提高三倍是合理的。然而，养殖产能比繁殖产能更难处理。

盐池滩羊采用龙头企业向农民收集羊，从而带动农民创收的方式。在市场走势不佳的情况下，打击了上游农民投资滩羊生产的积极性。

自2023年以来，羊肉的整体价格一直在下降，盐池县滩羊的批量收购价格已经降至25元/斤。

对于个体农民来说，500块钱买的小羊羔，饲养6-8个月，加上人工、饲草费用约1100块，但市场上只能卖到800块。许多人一年亏了三年的钱，盐池养滩羊的农民数量急剧下降三分之一。

针对这种情况，一些企业利用自己的养殖来弥补农民供羊的断档期。2023年，宁鑫自养滩羊约6万只，约占公司销量的三分之一。

图 | 宁鑫农场

在提高产能的同时，还要扩大营销渠道。

8月底，盐池滩羊出现在“与辉同行”牛羊肉专场直播间。董宇辉讲了4分钟，一共卖了2000多单。初秋不是吃羊的旺季。到了农历腊月，估计直播一天的销量可以达到10万多单。

如今，超市和电子商务渠道约占宁鑫销售额的20%。但是宁鑫在超市渠道几乎赚不到钱，除了需求稳定的大客户山姆。电商看似订单量可以接受，但海滩羊很难长期深化。由于高档海滩羊不适合电商平台的降价机制，销量也容易受到消费降级趋势的影响。

对于宁鑫这样的企业，坚持做超市和电商渠道，目的只能是 就当是广告吧。尽管不赚钱，但是品牌得到了一定程度的曝光，在软实力上更是赚钱。

沙滩羊业似乎有前途，也吸引了一波跨界竞争者。

2016年G20峰会带来的机会是盐池县首次涌入大量外商，盐池滩羊制作的羊羔冻首次登上国宴，打破了次圈。

随后，蟹状元、蟹兴阁等阳澄湖大闸蟹品牌，由于销售旺季只有一个多月，也逐渐成为强地标属性的滩羊产品。

盐池当地的海滩羊业者确信这种投机者的进入不会对真正做品牌的公司构成威胁。“养羊卖羊看似简单，其实很难做到。我们工作了20多年，老公司已经破产了，我们都觉得奇迹。”

看起来路面条条都很难，幸运的是，滩羊的发展仍然是一个接一个的人，主要来自于年轻一代的接力。

大学毕业后，年轻人武月在盐池县街道办事处工作了两年。然而，事业单位的工作氛围和职业轨迹促使武月做出了“不安于现状”的选择，并退休加入了滩羊公司。

小县城就业机会不多，滩羊企业提供的福利待遇非常好，五险一金齐全，工资也超过了当地平均水平。

还有隔壁城市的年轻人。毕业后，他们来到盐池县，以盐池滩羊的名义从事品牌新媒体运营。他们相信，如果他们在这个岗位上努力，他们会得到回报。

对于这些离开一线城市回家的年轻人来说，在赚钱的同时，他们可以有一个草坪，看着羊每天吃草散步。这种幸福感远远超过了大城市5A级写字楼的局促感。毕竟盐池县的人数没有大工厂办公楼的员工多。

对于年轻人来说，卖滩羊最高级的，就是要卖出这样一种生活方式和大西北的天高地阔感。

本文来自微信微信官方账号“真故研究室”，作者：孙玥，36氪经授权发布。

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