销售月饼已经成为酒店人的“第四大山”

伴随着中秋节的临近，酒店人又爱又恨的月饼销售季节又来了。

看看今年月饼的销售指标，估计很多酒店人往年的艰辛与无奈，瞬间又涌上心头。

刚刚进入九月，不少酒店人的朋友圈已经开始了月饼狂欢。

为完成月饼而设计 KPI，各大酒店开放全员营销，充分发挥十八般武艺准备战斗。

上升管理层，下到前台，连人员都无法幸免，该来的迟早会来。

然而，今年的月饼特别难卖。距离中秋节假期还有半个月。仍然有很多酒店人表示，他们仍然有一半以上的月饼销售没有完成，甚至有很多高星级酒店的员工低价出售。

所以，有很多业内人士调侃，销售月饼已成为酒店业继租金、人力、原材料之后的第四座大山。

#01

无穷无尽的月饼，

“中秋劫”酒店人

又是一个中秋节，许多酒店人又陷入了被月饼支配的恐惧，小杨就是其中之一。

在销售之前，她所在的工作组已经发出了“号召”："没有最好的月饼，只有最适合的月饼；没有卖不出去的月饼，只有卖不出去的人。"

事实上，业界早就熟悉了，很多酒店都是全员摊销月饼，甚至有些要员工自己出钱备货。

今年小杨所在酒店的销售目标是 60000 盒子。平均而言，每个人都接近 800 盒的指标。

某国际联号酒店工作人员在实际销售分配方面表示，通常餐饮部、客房部(前厅)、销售部门的任务最高，人力、财务行政机关的任务最低。

根据小杨的说法，去年有人拿到了几万块钱，但是大多数人都被折腾到遍体鳞伤。

在许多情况下，为完成分配任务。 00 后来酒店新手还在焦虑苦恼的时候，已经有不少酒店老人开始“亲授”奇招。

有的是将月饼绑定加入房费，给客人免费升房。

图片来源 | 小红书

但是今年大部分人选择直奔主题：低价甩卖。

就在几天前，某地喜来登酒店的销售就私信我，超低价月饼。

我以为只是一个例子。结果小红书随便搜了一下，发现很多高星级酒店员工基本都是低价出售两位数，有的甚至低于购买价格。

每天卖月饼，都觉得特别痛苦。

看到还有大部分没有卖过的月饼，小杨自嘲道：“卖过酒店月饼，还怕做不到什么？”

一位葡萄酒旅游行业观察员指出，酒店行业的月饼文化已经存在了十几年，直到今天仍然依赖 KPI 要求员工销售月饼，很少有酒店通过创新的销售方式和产品创新来改变月饼的销售方式，导致酒店人在月饼季节到来时感到恐慌。

然而，供应商受到的伤害更大。

按照往年的惯例，高星酒店的大小供应商是购买月饼的最大主力军，今年也不例外。

根据业内人士的说法，酒店财务部和采购部门向各自的供应商销售或按月抵扣货款，早已成为行业惯例。

归根结底，供应商要靠为酒店提供各种服务来赚钱。

根据一些供应商的消息，少买或不买的人不会结账，供应商的资质会严重移出，所以很多供应商不仅会含泪买月饼，还会买粽子。

#02

为什么大家都在争着卖月饼？

起初，酒店月饼不是用来卖的，而是用来回馈顾客的。此外，酒店饼房是自制的，多余的部分只是出售，只是为了节省成本。

1985 2008年中秋节，广州白天鹅酒店卖出了自己的第一个月饼，50。 迷你蛋黄莲蓉月饼的重量，这是整个酒店行业向市场出售月饼的起点。

图片来源 | 广东国资

现在，广州白天鹅的年度月饼收入已经达到 5000 万元等级。

即使在疫情期间，其酒店餐饮带来的收入也占酒店总收入的一部分。 55 - 月饼占57%的比例 20 - 30%。

已经上市的广州酒家， 2023 年度报告显示，最初实现营业收入 49 亿元，其中卖出价值。 16.69 月饼亿元，占收益比例达到1亿元 34%。

尽管销售期不长，但月饼生意的确是“盈利乳牛”。

根据一家月饼制造商的说法，一种原料，包装的总成本 30 元月饼，零售价大概是元月饼。 100 元。

一般而言，月饼的毛利率可以达到 60% — 70%，刨去宣传宣传，快递物流，那也是大赚一笔。

既然月饼有利可图，你说酒店卖还是不卖？

根据业内人士的估计，酒店餐饮和住宿的净利率约为 20 — 30%，尤其是高星级酒店，可实现综合毛利率。 35% 上述，在目前的市场环境下已经算不错了。而且月饼的净利润率高达 40% — 50%。

根据很多酒店从业者的说法，过去几年高星级酒店的月饼销售利润率普遍超过 比酒店常规业务高40%。

据业内人士透露，一家酒店集团只有三个月的月饼业务可以贡献全年利润的十分之一，超过其三家酒店的总收入。

以上海宝格丽酒店为例，有媒体计算其利润。若完成销售任务，宝格丽可以回笼资金 900 多万元。

对于这一点，道格特智库指出，本质上，酒店月饼商品的确是一种高毛利、高附加值的辅助商品。

但是，把高利润转嫁给员工和供应商的压力，把月饼销售放进去 KPI，销售不积极，影响年终奖，卖不出去的自己买单，这是值得商榷的。

市场上当然不乏清醒的人。

有业内人士指出，高星级酒店的月饼大多没有太多特色，价格也不便宜。在市场上很难推广，很容易陷入低价竞争的恶性循环。

中原省会某高星级酒店负责人表示，目前，酒店月饼的销售虽然肩负着酒店收入增长的重任，但却是酒店品牌价值的重要载体。不要忘记你的主动心态，把它纳入酒店品牌竞争力发展的总体战略，进行整体规划。

他认为，如果给月饼更多的文化内涵，以展示酒店独特的品牌面貌为目的，那就更合适了，但如果完全以占领市场为目的去低价内卷，最终很有可能会因为小事而亏钱。

#03

理智地看月饼销售

今年的月饼，在国内消费疲软、月饼市场监管力度大的背景下，很可能比往年更难销售。

很多高星级酒店工作人员告诉《酒管财经》，今年市场消费疲软，公司集中采购订单比过去少很多，企业团购渠道萎缩，订单量和客户订单量明显减少。

一家月饼生产企业的负责人曾经向媒体投诉，现在 500 在生产元以上的月饼之前，应该向监管机构报告，比如用什么原料，生产了多少盒，卖了多少钱。一旦所有监管机构都报告，公司就不会自找麻烦了。

今年的月饼市场价格除了受到新的监管规定的限制外，还受到消费者需求变化的影响，无论是商家、渠道还是消费者，都比往年更加理性。

今年 8 根据中国烘焙食品和糖制品工业协会公布的信息，今年由于中秋节销售周期短，市场竞争更加集中和激烈。由于今年消费的理性回归，预计今年中秋节月饼产量将在 30 万吨，销售额 200 与去年持平或略有下降的亿元。

图片来源 | 第一财经

《2024 中国月饼行业市场趋势报告指出，由于消费需求不足，市场竞争将进一步加剧。预计今年月饼整体产量和销量将基本持平或略有下降，大利微市场的特点将继续。

可见，今天的酒店月饼市场需求早已饱和，已成为一个刀刀见血的红海市场。

国内消费疲软的市场环境影响了很多高星级酒店的经营收入。增加中秋节等节日的销量是为了找回一些营业额，所以也设定了相对更具挑战性的月饼销售目标。

第二，今年中秋月饼的销售周期比较短。 , 销售期更集中，压力更大。

伴随着越来越多的酒店加入月饼市场竞争，竞争加剧，月饼自然越来越难卖。

但是，对于酒店人来说，不管难不难卖，都是要卖的。

除了吐槽酒店人努力卖月饼，行业还应该思考酒店行业是否能找到更多的创收渠道，除了传统的三件套“房餐会”。

刚公布 Q2 财务报告的亚朵，其深度培育深度睡眠场景的零售业务交出了相当漂亮的成绩单。

酒店的核心竞争优势是将有限的精力投入到酒店的产品和服务上，而不是短时间出售月饼，让酒店上下恐慌。

月饼销售的统计日即将到来，不清楚还有多少酒店人在做最后的挣扎。

统筹丨劳殿 编辑丨阿渲

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