柚香谷从“卖遍浙江”到“布局全国”，需要三年时间才能达到百亿。

作者：Pride

编辑：Bobo

一向低调的柚香谷，今年突然变成了“ city "起来。

江浙沪很多网友注意到，今年以来，地铁、商场、公交车等城市的场所都被柚香谷金色平面广告“占领”。

突如其来的大量广告对柚香谷来说略显“异常”，毕竟在此之前，人们很少看到柚香谷如此高调的“公开亮相”。最近，FBIF 与柚香谷总经理韩秀峰交谈时，对方也坦言，在 2023 年 12 月 31 几天前，柚香谷没有发布广告。

除寻求更多江浙沪地区曝光外，柚香谷还开始在全国范围内布局更多城市。2023 年 10 月份，柚香谷开始了全国战略布局，其目标是今年 9 月前将业务扩展到 19 实现南方市场全面覆盖的省份和多个市辖区，并计划在南方实现 2026 全国布局在年底前完成。 [ 1 ]

所有这些信号都表明，柚香谷正在积极寻找扩张。

读者可能对柚子香谷“聚焦”的故事并不陌生。创始人宋伟在推出大单品“双柚汁”(后改名为“宋柚汁”)之前使用。 6 2008年种植柚子和大单品宋柚汁后，长期以“本营”浙江为重点，在品牌初期以餐饮场景为重点切入市场。目前，宋柚汁已经是年销售额。 11 大单品亿元 ...

而且如今，柚香谷的大力扩张，有一幅宏伟的蓝图， 2026 年末 IPO、2027 年度规模达到百亿。 [ 1 ]

柚子香谷总经理韩秀峰

那么，为什么柚子谷选择在这个时间点扩张呢？柚子谷作为一个来自当地的品牌，如何在全国范围内有效扩张？在快节奏的快速消费行业，柚子谷一直保持着自己的节奏。这种放松的状态从何而来？在这方面，我们在 FBIF2024 在食品行业创新论坛期间，与柚香谷总经理韩秀峰进行了交谈。

在“占领”江浙沪之前，广告其实准备了很久。

2024 每年早晨，当我们进入杭州的地铁站时，可能会立刻被地铁站内铺天盖地的金色包围。

这是柚子香谷大单品宋柚汁的广告。金色的广告覆盖着地铁自动扶梯两侧和前墙。在金色背景上，有两种包装在易拉罐和玻璃瓶中的宋柚汁产品，还有柚子香谷“自我介绍”的副本。“这瓶只有在整个水果的精华、皮带肉和原果的研磨下才有”。

不仅杭州、上海、温州等多个江浙沪地区重点城市的地铁站、商场、公交车上都有大量柚香谷广告。

柚子香谷的大量广告实际上是“一夜之间”完成的。根据韩秀峰的说法，柚子香谷在 2023 年 12 月 31 那天开始投放广告，而那天之前，柚香谷还没有投放广告。

这听起来像是“按下按钮就可以完成”的动作，实际上是经过长时间积累的结果。

所谓“积累”，就是柚子谷对终端的覆盖。据韩秀峰介绍，只有当一个地区的客户在终端上有足够的概率看到柚子谷的产品时，他们才会联想到柚子谷的广告，然后形成购买，否则广告就是浪费。因此，柚子谷将“终端覆盖率高”视为广告的前提。

韩秀峰说，判断一个市场的终端覆盖水平是否符合能够投放广告的标准有两个数据指标，一个是终端覆盖率是否超过 60%，另一个是万人平均终端数量是否满足？ 10 （1 在万人中，每个人都可以接触到销售柚香谷商品的终端数量)。

所以在此之前，不做广告的柚香谷是如何提高覆盖率的？

第一，与餐饮场景强烈绑定。之所以一开始选择从餐饮场景入手，一方面是因为在柚子香谷的“本营”衢州，菜肴的味道被称为辛辣和咸味。这种味道使得柚子香谷口感清爽的单品宋柚汁在餐桌上可以起到很好的解辣解腻的作用。另一方面，餐饮渠道的门槛比超市高，这意味着如果能在餐厅“扎下来”，更容易形成品牌知名度。

“柚香谷与餐饮场景绑定的策略在浙江取得了很好的效果，” = 聚会必备饮料的认知已经深深地印在了浙江消费者的心中。有人直接称宋柚汁为与椰子汁同名的过年派对两大巨头，也有人说宋柚汁占据了浙江。 90% 团圆饭桌。

优先深度培育餐厅的策略也被柚子香谷应用到每一个新市场的发展中。据韩秀峰介绍，当宋柚汁进入新市场时，可以尝试非餐饮渠道，从半年到一年。然而，这种策略并不“锁定”。比如柚子香谷的柚子汽水产品“柚子”，从一开始就进入了超市体系，因为它属于流通特性强的品类。

第二，柚香谷有时也会采用一些简单但实用的方法来加速目标市场商品的渗透。比如为了让宋柚汁在夏天进入更多的终端冰柜，让消费者在饮用的时候有更好的口感，柚子谷会给餐厅或者店主一些“好处”，比如多送一盒。例如，柚子谷会在商店里推出类似的“满满的” 100 送两瓶"、"加 1 为刺激新客户尝鲜而进行元换购活动。

“为了让消费者更快地喝到我们的产品，我们使用了很多手段，但最终我们仍然认为这种捆绑包的方法是最简单、最高效的，因为它不仅可以让消费者喝酒，还可以帮助商店销售。如果销量好，店铺会备货很多，对我们也有好处，可以算是一举两得。”韩秀峰说。

“人才”是全国扩张中最大的困难。

广告推广中的“扩张”是柚子香谷在优势地区寻找更多的增长。然而，除了优势地区，柚子香谷还有更大的增长欲望，那就是进入全国市场。

去年 10 月亮，柚香谷开始了全国布局计划。并且计划在今年 9 月前，将业务扩展到月前 19 实现南方市场全面覆盖的省份和多个市辖区。与此同时，韩秀峰还表示，柚香谷的最终目标是 2026 全国布局在年底前实现。

然而，对于从当地起步的品牌来说，“全国知名度低”是一个障碍，影响了当地消费者对品牌的接受和当地经销商对品牌的信任。对此，韩秀峰表示，在选择布局市场时，我们应该优先考虑“性价比高”。柚香谷将从“消费能力”和“运输半径”两个方面来判断一个市场的性价比。

“当我们判断一个地区的消费能力时，我们主要会看两个数据，每个数据都是本地的。 GDP 排名，以及第三产业在哪里？ GDP 中间比例。第三产业的比例越高，当地人就越敢花钱。”韩秀峰说。

之所以重视市场定位的消费能力，是因为柚香谷的高档定位可以体现在餐饮终端上，1 瓶 300g 宋柚汁的定价一般是 10 在餐馆里，元是同规格饮料中价格最高的。

但在消费能力的基础上，柚香谷还将考虑市场定位与柚香谷种植基地与工厂基地之间的运输半径。“比如海南市场的消费能力不错，但是我们不考虑，即使有客户来找我们，我们也会拒绝。”韩秀峰说。

韩秀峰表示，运输半径的重要性不仅仅是考虑运输成本，还要保证终端的零售价格和经销商合作伙伴的利润。如果距离太远，要想保证全国零售价格齐全，就必须在一定程度上将运输产生的成本转移到经销商的购买成本上，这将牺牲经销商的利润。若要同时保证经销商及其自身的利润，则需提高零售价格，这对严格控制宋柚汁定价稳定的柚香谷来说是不可接受的。

选择一个合适的城市只是当地品牌走向全国的第一步。“如何实施销售政策”、“如何进入商店并形成销售”等实施层面的问题更为关键。然而，当提到这个话题时，韩秀峰也轻轻叹了口气。她承认一切最终都会落入有人做的境地，但找到合适的人是最大的困难。

“人”之所以很难处理，是因为他们需要具备非常全面的素质才能成为快速移动行业的业务人员。一方面，快速移动行业的业务人员正在做“努力工作”，他们需要亲自下沉到终端，走街串巷，拜访经销商；另一方面，这项工作在一定程度上也是“脑力劳动”，比如协助合作伙伴制定销售政策，这也需要一个业务人员具备决策和沟通的能力。

在心目中，韩秀峰用三个字来形容理想的人才，“有实力”、“有责任感”、"努力"。然而且这些看似简单的词汇，叠加到同一个人身上显然是偶然的。

因为很难找到完美的人才，那就去培养吧。韩秀峰说，柚香谷培养人才的第一步，这是最简单的一步，就是“给钱”。"商务人员所做的一切都很简单，因此很难用办公室的那套管理原则来控制他们。要更好地管理他们，就必须保持同理心，了解他们所追求的。而且经过我们的交流，我们意识到大多数人的追求都是赚钱谋生。如果有更大的欲望，在满足生存的基础上，我们可以试着把他培养成组长或主管。"

柚子香谷的全国布局显然还处于探索阶段。但据韩秀峰介绍，长三角市场开放后，柚子香谷开始聚焦珠三角地区，西南北部地区也开始布局。地图上的黑暗正在慢慢有序地点亮。

“慢慢来”的自信

柚香谷在快节奏的快速消费行业中，在全国布局上略有缓慢，这也给柚香谷带来了挑战。

2021 2008年第一款产品“双柚汁”(后改名为“宋柚汁”)上市后迅速爆红，这也吸引了大量品牌纷纷推出类似产品。根据统计，截至去年 7 月亮，总共出现在市场上。 110 除小品牌外，一些头部品牌或渠道也纷纷推出了各种类似柚香谷的双柚汁产品。 [ 2 ] 由于柚香谷早期的传统打法并没有在全国范围内形成强大的品牌影响力，即使柚香谷对一些仿制品提出投诉，仿制品也不断涌现。

葡萄柚香谷的双柚汁与精仿产品对比

然而，当谈到市场上大量类似的产品时，韩秀峰却显得非常放松。

“第一，我们的动作确实没有那么快。2023 多年前，我们真的坚持在江浙沪这个巴掌大的地方，没有向外扩张。因为原材料跟不上，我们担心会缺货，导致我们第一时间没有进入(其他市场的零售终端)。我不得不承认，“韩秀峰说，”另一方面，合作也是一个游戏。有些客户目前可能不会介绍我的产品，但是当他们看到我们产品的市场份额比较高的时候，我就不去找他了。同时，他也会来找我。"

对于产品的信心，也许就是韩秀峰放松的原因。而且这种自信，来自于柚香谷对原料的控制。

2015 2008年，创始人宋伟在浙江衢州县常山圈用卖别墅的钱。 1.2 万亩土地，总投资 1.5 开始种植香柚的亿元。 [ 3 ] 现在，柚香谷在常山的种植基地面积已达到 1.5 位于重庆和广西的万亩总面积达到1万亩。 3 一万亩种植基地也在建设中。按照计划，未来 10 一年来柚香谷平均每年都要种植 1 万亩香柚树。独立种植，使柚香谷有足够的原料供应，而这就是柚香谷商品在众多仿制品中保持独特性的根源。

柚子谷种植基地

据韩秀峰介绍，柚子皮是整个产品的核心原料。正是“用皮带肉和整个水果研磨”的加工工艺，让宋柚汁产生了独特的风味，这是其他模仿商品无法用香精勾兑的。据她所知，到目前为止，中国还没有种植柚子的头部品牌。“没有丰富的原材料，我们就不能做出和我们一样的产品。如果我们想拥有(这个产品)，我们必须等到七八年后。”

而且原料不仅给了大单品宋柚汁在市场竞争中的信心，也让柚香谷的未来能够超越一个“饮料品牌”，有更多的想象空间。

韩秀峰说，柚子谷的定位其实是一个以柚子为核心理念的平台品牌。“就像云南周围的玫瑰有玫瑰花饼、玫瑰茶、玫瑰产业园等产品或行业一样，我们也希望在提到柚子谷的时候，能想到这是一个以柚子为主题，把所有的食物、饮料和用途联系在一起的品牌。”

柚子谷“平台品牌”的理念一点一点变成了现实。在食品工业品类下，柚子谷推出的产品从果汁到拉格啤酒。接下来，柚子谷还将尝试冰淇淋、糖块、调味料等品类。 [ 4 ] 除食品工业外，柚香谷还将触角伸向香薰、洗手液、沐浴露等日化产品。另外，位于常山的柚香谷休闲度假胜地也正在建设中。

即使品类跨度很大，但是每个产品或者服务都坚持着同样的核心，那就是“以香柚为核心”。

结语

宋柚汁的平面广告上写着一句话 slogan：“优雅依旧，柚香如故”。这样一句话，在当今品牌为争夺顾客注意力而焦虑的环境中， slogan 看上去有点“佛性”。

韩秀峰说，这句话 slogan 我想为消费者创造的是一种“感觉”。这种芬芳、悠闲、放松的感觉就像一个符号。时间长了，就会植入消费者的脑海，成为消费者对柚子谷这个母品牌的第一印象，而不是某个产品。

这种品牌建设策略重视深远的影响，需要品牌输出的持续叙述，而不是碎片化的信息。这种持续的叙述也体现在创始人的花朵上。 9 每年种植柚子，早期一家一家地拜访。 300 在衢州市场等各个方面开设多家餐厅。或许这就是柚香谷能够按照自己的节奏从焦点向扩张迈进的关键。

参照来源：

[ 1 ] 葡萄柚香谷总经理韩秀峰：2 年 11 亿，柚香谷凭什么成为饮料行业的爽文主角？2024 年 7 月，FDL 数食主张

[ 2 ] 为什么网红饮料“双柚汁”更名为“宋柚汁”，还能继续红下去吗？2023 年 7 月，潮新闻

[ 3 ] 上海“期货大佬”回县种树，靠柚子汁一年卖树。 6 个亿，2024 年 4 月亮，电子商务在线 [ 4 ] 柚子香谷宋伟：九年种万亩柚子，宋柚汁单品可达百亿｜采访，2024 年 3 月，36 氪未来消费

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