风暴眼｜“通过网上销售婴儿车和成人产品，我可以在俄罗斯轻松赚到300万”

编者按:当很多电商公司在中国走红，利润很少的时候，有人发现俄罗斯电商突然走红，性价比高的中国产品非常受欢迎。不懂俄语的中国商人冲出海来，直接从电商平台贴了几个关键词，一天就能卖出几十个订单。他们形容这是一条“弯腰捡钱”的赛道。有些人靠卖婴儿车一年能赚300万，更有甚者，一年的收入可以达到几千万。

令人羡慕的高利润点燃了中国的小商品，也点燃了新的出海趋势。但就像硬币的两面一样，机会中也隐藏着“看不见的风险”。西方的制裁也影响了中国商人的付款周期，压抑了运营的生命线。奋斗的中国商人开始在风暴中摇摆求生。

凤凰网《风暴眼》生产

文｜李晓光 编辑｜文骅

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01弯腰可以捡钱

销售额超过20单，这是关鑫在俄罗斯电商平台WB上销售婴儿车的第三天。

这个结果让他感到惊讶和兴奋。因为他没有做任何推广或营销，甚至没有写详细的产品介绍，只是在产品图片下面简单标注了几个关键词:“环保材料”、“静音轮”、可以播放歌曲。

更重要的是，这款婴儿车在国内的价格原本只有85-100元，但是在WB平台上，可以卖到接近400元，每个订单的收入都非常可观，达到100多元。

关鑫觉得有点难以置信。本来他是做俄罗斯线下外贸和物流业务的，也曾试图在国内短视频平台上销售商品，但是并不顺利。

关鑫叹了口气，说:“成本20元的物品最多只能卖25元，还要花钱做广告。这样一来，忙到最后，连两块钱的毛利都赚不到。再加上劳动力、仓储等成本，不到三个月就亏了60多万。

国内电子商务已经成为一片红海，各大平台推出的低价策略让商家卷入了无尽薄利多销的“泡沫”。关鑫对电子商务有些抵触。

2022年，关鑫注意到一个现象:越来越多的俄罗斯客户要求他发货，这些货物从中国不断运往俄罗斯，而且量一天比一天大。

其中，一个卖性玩具的用户的出货量从最初的30箱、50箱增加到几百箱。对方告诉他，他在当地电商平台上卖货。关鑫决定尝试一下，选择婴儿车和成人产品作为主要产品。这个决定让关鑫和他的团队仿佛置身于一个遍地黄金的世界，“只要稍微弯腰，就能轻松找到钱”。

尽管俄罗斯经济面临一些挑战，但其居民的消费能力并不弱。

由于业务关系，关鑫没有少去俄罗斯。他提到在莫斯科一碗兰州拉面的价格相当于50元左右。他们五个人曾经在当地喝酒吃羊肉串，花了3500元。

喀秋莎国际供应链公司(以下简称“喀秋莎供应链”)总经理邱世岩早两年进入俄罗斯电商市场，形容俄罗斯是一个葫芦市场，两端大中间小，富人和没钱人一样多。“俄罗斯街头大G的数量比国内一线城市多”。

即使溢价是三四倍，当地客户似乎仍然可以接受。邱世岩透露，俄罗斯电商平台上一个价格超过1000元的国产厕所，可以卖到3000多元，扣除关税和运输成本，利润仍然在30%以上。

有些产品溢价更高。在当地另一家电商平台Ozon上销售日用品和儿童玩具的吴戈透露，国内电商平台一元的擀面棒可以卖到41元，成本2元的玩具车可以卖到70-80元。

这样就让很多商家赚得盆满钵满。

近10家关鑫店的销售额像火箭一样上升，2023年达到1000万。而且利润更高，接近300万。

邱世岩，从俄罗斯旅游业务转型而来，已成为内衣、卫浴等品类的龙头商家，其公司2020年销售额超过5000万元。到2023年，销售额实现了质的飞跃，达到了2亿元。邱世岩预计2024年将达到3亿元，公司业务触角将延伸至报关、物流仓储、俄罗斯财税法务等咨询服务。

02俄罗斯的“淘宝”和“京东”

邱世岩认为，中国商家销售快速增长的背后，是抓住俄罗斯电商平台快速发展带来的红利期。

事实上，WB和Ozon的成立时间并不短，前者成立于2004年，后者成立于1998年。

WB是靠卖衣服发家的，直到成立四年后才略有起色。因为当时 WB推出了两项服务，一是推出送货上门服务，二是在全国范围内开设带试衣间的送货点，这是俄罗斯首创。而 Ozon最初的业务是在线图书店，到2005年，U200cozon推出了第三方开放平台模式，U200c吸引了更多的商家入驻，逐步包括电子、家居、服装、美容、家电等多个品类。

然而，两者在俄罗斯电子商务中的市场份额一直不高。数据显示，直到2016年，WB在俄罗斯的市场份额只占4%，Ozon更低，不到阿里巴巴速卖通的1%。

这主要是由于基础设施和客户习惯的限制，俄罗斯电子商务的发展相对滞后。2016年线上零售渗透率仅为 3.8%。与此同时，俄罗斯电子商务市场的集中度也不高。当时，俄罗斯网络零售业前五大企业的总市场份额仅为17.9%，而市场份额高达66.9%的企业则被许多各自市场份额低于0.4%的小企业划分。

新冠肺炎疫情的爆发给俄罗斯电子商务市场带来了一个转折点。俄罗斯政府发布了为期两个月的实体店经营“禁令”，促使消费者转向电子商务平台。根据俄罗斯电子商务协会的数据，2020年俄罗斯网上交易总额同比增长59%。此后三年更是每年保持20%的增长率。与2022年相比，俄罗斯在线销售额接近6.4万亿卢布，显著增长28%。

更重要的是，在俄罗斯和乌罗斯发生冲突后，许多电子商务平台纷纷退出俄罗斯市场。例如，速卖通关闭了自己的仓库，停止向俄罗斯交付订单。德国电子商务巨头Otto集团和易贝也暂停了在俄罗斯的业务。

这些跨国巨头留下的真空地带很快被俄罗斯当地的电子商务平台占据。由于俄罗斯电子商务横跨欧亚大陆，如何在广阔的土地上构建高效稳定的物流体系，确保商品能够快速准确地交付给消费者，成为俄罗斯电子商务平台脱颖而出的关键。

邱世岩提到，WB和Ozon已经尽力建设物流，尤其是在莫斯科、圣彼得堡等大城市。快递站几乎覆盖了每个社区和商业中心，也延伸到了一个小城镇。

中国完善的电子商务平台已经成为他们的复制样本。邱世岩说，Ozon为了提高交付能力，开始模仿JD.COM在俄罗斯各个城市设立仓库。据Ozon公布的数据显示，2023年，Ozon自提点数量增加了2.6倍，目前已超过5万个，小城镇自提点数量增加了5倍，达到3500个，预计2024年底将建成31个仓库。而且WB的仓库面积已达300万平方米，自取物流站35,000。

在莫斯科留学的张阳，对当地电商平台的快递站印象深刻。他提到街上有很多属于WB和Ozon的网站，每个网站都设置了几个被窗帘包围的小区作为临时试衣间。

与国内消费习惯不同，当地消费者在收到货物后，会直接在这些试衣间试穿鞋子和新衣服。如果消费者对试穿结果不满意，或者发现货物有问题，可以立即选择退货。

这些网站曾经让邱世岩痛苦不堪。2020年，他刚做俄罗斯电商的时候，就卖衣服。但是退货率一直很高，尤其是牛仔裤，退货率已经超过70%。邱世岩不得不放弃大多数服装业务，只保留内衣类别。

然而，这些服务系统使WB和Ozon迅速脱颖而出。根据俄罗斯卫星通讯社援引的分析师数据，到2023年，WB的市场份额超过50%，Ozon排名第二，占29%。而且他们也曾经创造过中国商人创造财富的神话。

03挤满了中国商人

俄罗斯轻工业薄弱，无法满足日益增长的市场多样化需求，因此非常依赖进口。大量西方公司撤离后，市场出现大量缺口，俄罗斯本土电商平台也转向商品丰富的中国。

Ozon于2023年在深圳举办了全球首届中国峰会和中俄跨境电子商务发展论坛，当时报考人数超过1800人。

到了2024年，这种热情达到了前所未有的高度。2024年，Ozon官方商家招商峰会报名人数达到3465人，以至于官方声明称“Ozon2024第一季度商家入驻远远超出预期值，因为俄罗斯电商市场持续升温，中国商家的热情空前高涨”，导致活动多次推迟。

在俄罗斯的电子商务平台上，已经挤满了中国商家。Ozon高管在接受采访时表示，截至2023年底，Ozon平台上的商家数量已达50万左右，其中中国商家超过10万，至少占20%。他们向俄罗斯运输各种各样的商品，从服装、鞋子和帽子到家居用品和电子设备。

邱世岩多次去俄罗斯掘金，感触最深。今年8月，在去莫斯科的路上，他和周围的乘客交谈时，发现很多人和他一样，都去莫斯科谈生意。他在朋友圈里表达了自己的感受:“即使战争已经蔓延到俄罗斯，中国人扩大俄罗斯市场的热情仍然无法降低”。

回想2020年刚进俄罗斯电商的时候，邱世岩感慨万千。当时他连咨询的前辈都找不到，一切都要靠自己去探索。但是现在，很多博主都出现在短视频平台上，分享他们在俄罗斯电商市场的经验和体会。邱世岩有空的时候也会在短视频上直播分享，每天会收到七八十个咨询。

中国的热门业务也改变了俄罗斯当地的经济状况。邱世岩十几年前去俄罗斯的时候，因为司机不拉中国人，打出租车被赶了下来。但是去年他在俄罗斯打车的时候，司机拿出翻译机对他说:“先生，你需要司机吗？我能吃苦”。“他们知道这里有很多中国人在做生意，他们愿意和中国人一起做。”。

柳布利诺市场位于莫斯科西南三环外，是莫斯科华人最大的集中地。这里有大约6000个摊位，各种各样的商品摆满了眼睛，从衣服、鞋子、帽子到日用品，所以它们被形象地称为莫斯科的“义乌市场”。

电子商务的快速发展也影响了线下业态。关鑫偶尔也会参观这个“义乌市场”。他发现越来越多的商家开始在这个中国人生活的市场做自己的电子商务。来这里购买商品的群体也发生了显著的变化。以前线下商家主要是来这里购买的，但是现在，一些当地的中国电商公司也会来这里购买，以便尽快发货。

然而，随着越来越多玩家的加入，市场竞争越来越激烈。邱世岩清楚地记得，早期只有十几家卫浴商家，竞争相对较小。然而，现在，这个数字已经飙升到1000多个。“随着商家数量的快速增加，价格战已经成为必然。”他感慨地说。

以前那种“弯腰捡钱”的日子，一去不复返。

让邱世岩感到无奈的是，竞争对手经常直接窃取自己精心拍摄的产品图片来呈现类似的产品，价格甚至比他们便宜10%到20%。“没办法，有时候会降价”。

邱世岩公司在莫斯科库房

这种日益激烈的市场竞争也让他更加谨慎。在一次直播中，邱世岩不小心提到灯具产品的销售情况很好，这是一个简单的分享。没想到，短短一个月，市场上就增加了1000多种新的灯具产品。现在邱世岩不敢随便说哪个品类卖得好，因为卖家追风的能力真的太强了。

关鑫也有同感。他透露，现在写产品描述的时候，再也不能像以前那么简单粗暴了。随便写几个关键词就行了，产品一定要详细描述。从今年年初开始，他卖的一辆婴儿车下降了70元左右。

甚至出现在市场上 “后续销售软件”的主要功能是允许其他同一产品的商家与原商家共享产品详情页、产品链接和购物车。这意味着，当消费者浏览某个产品时，他们会在同一页面上看到来自不同商家的同一产品信息，包括价格、评估、配送选项等。“价格商家可以自己设定。在商品完全相同的前提下，客户没有理由不选择价格较低的。”有商家吐槽凤凰。com的《风暴眼》。

但是对于商家来说，这还不是最大的挑战。如何收回货款，是他们面临的更严重的问题。

04不确定性风暴较大

2024年对于很多在俄罗斯电商平台上掘金的中国商家来说尤为困难。他们面临着一个棘手的局面:应该按时回收的货款开始延迟。

在俄罗斯做电商有两种模式，一种是跨境门店，从中国发货需要20到30天，另一种是当地门店，要求商家注册俄罗斯企业，提前将货物运输到俄罗斯的海外仓库，这样物流时效就会缩短到第二天。

邱世岩是一家在俄罗斯注册的本地商店和企业，同时在中国成立了一家贸易公司。通常交易完成后，俄罗斯账户收到货款后，会向公众汇款，将货款划入国内企业账户。然而，今年4月，中国企业使用的银行账户在系统更新后直接暂停了从俄罗斯的角度接受汇款。

邱世岩深知，商业运作的核心在于资金流动，突然中断现金流意味着业务随时可能崩溃。 幸运的是，一些地方银行仍然可以回款，这使得公司起死回生。

对跨境卖家而言，情况更糟，许多货款卡在平台方，无法回到中国账户。

一般情况下，Ozon平台每月1日和15日会有两次付款，但是从2024年2月开始，吴戈就再也没有收到付款。他不止一次联系Ozon的客户服务，但每次得到的回复都像复制粘贴一样:“目前，由于中国银行正在推迟支付进行全面合规检查，我们和一些俄罗斯企业在从俄罗斯向中国转账时面临困难。在等待审查完成之前，我们已经向银行提供了所有必要的详细信息。”

60,000元的货款一直无法收回，几乎卡住了吴戈的电商业务，他在今年6月无奈地关闭了自己的商店。

郑林立也陷入了困境。他在Ozon上卖渔具，他的表现一直很好。但是现在，近200万元的货款被卡住了。“我身边的一些卖家和朋友，他们积压的货款甚至达到了几千万。”郑林立无奈地说。

虽然有些卖家在五月份收到了三月上半月的回款，但是这样的好消息并没有普及到每个人。Ozon也在努力寻找解决办法，比如GEP，一个新的电子账户合作伙伴，希望能为商家提供更多的回款渠道。但是，这种措施似乎并没有完全解决问题。吴戈说，即使GEP被绑定，回款的情况仍然和“开盲盒”一样不确定。"我的朋友收到了回款，但是我没有。”

付款的延迟不仅影响了商家的资金链，也让他们的生活陷入了困境。郑林立直言:“我以前用房贷做生意。现在贷款快到期了，但是付款回不去了。”

郑林立虽然选择了留下来，但也缩小了业务规模，将SKU从原来的2000多个减少到只剩下30多个。“卖了多少货就能看到一些利润，真的回不去钱，肯定会陷入困境，还不错。”

很多商家为了减轻还款压力，想转行做本地电商，但因为需要俄罗斯做高管，资金门槛高，被劝退。邱世岩也不建议小企业转行做俄罗斯本地电商，“至少需要几百万的资金周转”。

即使你转向当地电子商务，付款压力也略有减轻，但你必须面对各种不确定性。虽然公司目前可以及时还款，但以防万一，他还是在很多银行设立了账户。这样做的好处是，一旦某家银行出现问题或政策变化，他可以快速调整，以确保公司的资金流动不受影响。

西方制裁俄罗斯的“余波”也加剧了中国商人的隐患。在出海电商的跑道上，他们也在调整策略，节约现金流，等待松动的迹象，同时垂涎俄罗斯的空白市场。

正如一枚硬币的两面，习惯了风浪的中国商人在机遇和风险中，不断地试水，触礁，然后再试水。

(张阳、吴戈是文章中的化名)