长白山被困在东北矿泉水之首泉阳泉

来源/氢消费

发文/许芸

农夫山泉“大自然的搬运工”通过桶装水创造了中国富豪，证明了卖水确实是一项不可多得的赚钱生意。

但是，在长白山取水的泉阳泉，就像农夫山泉一样，虽然也在大力卖水，却陷入了业绩下滑的漩涡。

八月十日，泉阳泉发布财务报告，1-6月，营收达到6亿元，同比下降5.49%。；实现上市公司股东净利润2067.75万元，同比下降43.02%。

近年来，被称为“东北矿泉水之首”的泉阳泉试图从东北走向全国。然而，与水源深度绑定的瓶装水扩张是有限的。随着华润怡宝港证券交易所的批准上市，农夫山泉推出了绿色瓶装纯净水的“拦截”，以及来自世界各地的品牌水进入全国市场，瓶装水市场已经硝烟弥漫。泉阳泉能如愿走出长白山吗？

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困守东北

夏娇(化名)对氢消费感叹道：“这么好喝的水，为什么出了东北之后就这么难买到？”

2011年，夏娇在长春上了四年大学，曾经是泉阳泉的忠实用户。“上大学之前，我几乎喝了南方老家没加工过的地下水。上了大学之后，真的受不了自来水的味道，于是开始喝瓶装水。泉阳泉是我长期接触的第一个瓶装水品牌。”

根据夏娇的回忆，当时长春大街小巷的超市小店都有泉阳泉出售，购买非常方便，而且价格也不贵，特别是在大型商场，大桶水经常有打折活动。

2015年毕业后，夏娇成了北漂，但不幸的是，她发现北京几乎没有泉阳泉出售。“到了北京之后，我开始喝很多其他品牌的水，比如娃哈哈、农夫山泉、怡宝。我以前对水的味道没有太大的概念。你不觉得都一样吗？喝了更多的品牌，才知道泉阳泉的矿泉水真的又好又便宜。”

这可能是由于泉阳泉的产地优势——泉阳泉总部位于长春市，水源源于长白山，具有水源本土化、物流运输半径等优点，为泉阳泉在东北的发展奠定了良好的基础。

据泉阳泉介绍，其矿泉水源于长白山腹地的5个优质矿泉水源。矿泉水质量自然，味道甘甜。241个水源类别的21个指标都达到了欧盟和德国的矿泉水标准，这是“国家地理标准”

“志保产品”矿泉水品牌，也是吉林省市场份额最高的饮用水品牌。

泉阳泉矿泉水以自涌泉的形式存在，通过原始森林地下深层火山岩玄武岩千年运移、循环、吸附、溶滤、矿化而成。泉口水温8℃，构成了“总矿化度”低、“特征矿化比”高、口感顺滑甘甜的泉阳泉特色。

今年夏娇突然发现北京有泉阳泉卖。“因为水太重，我基本都是点外卖。我习惯性的选择了农夫山泉和怡宝这些品牌，不怎么去线下店的饮用水区。直到有一次，我记得好像是在便利店临时买水，看到泉阳泉在卖，真的很惊讶。当时我果断买了，味道还是一样。”

在从北京飞往南方的一次旅行中，夏娇也喝了飞机上提供的泉阳泉。“我感到非常高兴。我喜欢喝的水终于开始走出东北，这将被更多的人知道。”

事实上，据媒体报道，泉阳泉天然矿泉水北京销售公司于2017年5月开业。然而，虽然产地优势创造了泉阳泉独特的口感，但也限制了其扩张的步伐。

据氢消费了解，泉阳泉主要从事长白山天然饮用矿泉水的生产和销售、景观规划设计、景观工程建设、景观维护和智能环保家居业务。

泉水业务是泉阳泉收入的来源。2023年，泉阳泉收入达到11.22亿元，矿泉水业务占总收入的71.28%。2024年上半年，矿泉水业务收入达到4.83亿元，占总收入的80.38%。

就地区而言，东北地区占泉阳泉收入的很大一部分。2023年，泉阳泉在东北地区实现了6.64亿元的收入，占各地区的59.19%；其次，在华北地区，其收入为2.93亿元，占26.08%。

2024年上半年，泉阳泉的收入来源仍然是东北，收入达到4.3亿元，占总收入的71.67%。；其它地区的收益额度都不超过1亿。

泉阳泉在其他地区的发展缺点随着距离的增加而显露出来。

根据氢气消费计算，2024年上半年，来自华北的泉阳泉收入为9516.02万元，占总收入的15.85%。；其它地区收入不超过3亿元，西南(4.22%)占总收入的比例。、华东(3.79%)、西北(2.09%)、华中(1.72%)、华南(0.66%)。

值得注意的是，泉阳泉矿泉水业务尚未涉足西北地区。

而且从2023年的毛利率来看，泉阳泉在东北地区的毛利率为43.67%，在华北地区已降至23.36%，而华东、华南、华中、西北地区的毛利率仅为8%-14%，在西南地区甚至降至-12.44%。

可以看出，泉阳泉作为一个区域品牌，要发展成为受地区影响严重的全国市场，必须以利润换取扩张，低毛利未必能给其带来积极的增长。

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“全村希望”

泉阳泉尝试了许多方法来走出东北，并制定了“稳定吉林、两翼齐飞、辐射全国”的市场发展战略。

在东北地区，泉阳泉在巩固吉林本营市场时，深入挖掘细分需求，倡导家用水，增加大桶水销量；加快辽宁、黑龙江“二翼”市场发展，特别注重辽宁市场建设，聚焦重点城市楼宇电梯广告，扩大品牌效应，提高配送率，配合美团优化、多购物等社区电商平台打造线上线下一体化矩阵。

在京津冀和南方外部市场的扩张中，泉阳泉通过与盒马、罗森等连锁超市的合作，不断加强餐饮、酒店等特殊渠道的研发，提高产品的配送率、出现率和周转率。继续在浙江、河南等地挖掘优质经销商资源。

此外，泉阳泉致力于“大客户”和电子商务渠道，试图以低成本扩大全国市场影响力。中石化、中石油、南航、郑达、美宜佳、盒马鲜生、三亚旅游等。都是其大客户；并着力打造新的电商零售渠道，如颤音泉阳泉旗店的短视频和直播运营，天猫、JD.COM等电商平台的运营。

在一系列扩张措施下，2023年泉阳泉矿泉水销量均超过100万吨。

泉阳泉公司大力下注矿泉水业务的背后，是其他业务越来越差，造成其业绩压力。相对赚钱的矿泉水业务已经成为“全村希望”。

2023年，泉阳泉收入连续两年下降，从2021年的14.71亿元下降到11.22亿元，同比下降11.58%。；属于上市公司股东的净利润为-4.57亿元，从利润转为亏损，同比下降891.93%。；同比下降2.46%，毛利率为32.46%。％。

除矿泉水业务绿化养护收入保持正增长外，绿化工程、设计费用和门店商品收入同比下降74.73%、51.11%和20.24%。值得注意的是，泉阳泉绿化工程、绿化养护和设计费用的毛利都是负数。

根据泉阳泉的消息，2024年1-6月，天然矿泉水的销售额、营业收入和净利润分别达到17.84%、同时，16.53%和16.95%的现金流状况良好，保持了高质量、快速增长的势头。并且表示，矿泉水主营业务将继续全力以赴，推动公司业绩。

泉泉直言不讳，2024 今年上半年公司整体业绩略有下滑的主要原因是园林家居辅业由于行业原因大幅下滑所致。

2024年1-6月，由于房地产业下滑，泉阳泉园林业务收入规模仅为去年同期的33.69%，木门家居业务收入规模仅为去年同期的65.17%，而木门家居业务收入总额为-1916.31万元。并且估计两个业务所面临的行业困难期至少会影响到整个2024年。

然而，尽管这两个市场扩张不顺利，泉阳泉并不想放弃。泉阳泉董事会秘书金明曾表示，门业和园林板块将及时采取质量保证发展战略，积极调整业务。

“园林产业面临的经营困难是暂时的。公司将坚持园林产业质量发展，严格选择项目，通过与央企合作，降低项目风险，共享优质资源；参与有特殊资金支持的项目。”金明在回应投资者提问时表示。

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扩张难题

但在农夫山泉、娃哈哈、怡宝、百岁山等著名瓶装水品牌的包围下，泉阳泉的突破是极其困难的。

就品牌知名度而言，泉阳泉作为一个区域性品牌，其知名度与农夫山泉、娃哈哈、怡宝、百岁山等品牌不相上下。

在广告方面，与农夫山泉和王力宏近20年代言给娃哈哈带来的名人效应不同，泉阳泉暂时没有足够的宣传记忆点，缺乏进入新消费者的机会。

而且怡宝在广告宣传的记忆点上，虽然略逊于农夫山泉、娃哈哈，但其背靠华润，具有很强的渠道、资金优势。

此外，虽然长白山水源可以成为泉阳泉的强大宣传点，为其提供强大的水源背诵，但东北的冬季气候会给其物流运输带来一定的困难，而且水本身很重要，发展线上渠道会面临很高的物流运费，而泉阳泉不是高端定位，很难平衡成本，一定程度上限制了销售渠道的拓展。

一般来说，消费者在瓶装水消费上有两个截然相反的特点:一方面是高度的品牌忠诚度，这无疑是瓶装水品牌的双刃剑，也代表着新用户在保持忠实客户时难以撼动；另一方面，缺乏品牌忠诚度，可以买任何有折扣活动的品牌。在行业竞争激烈的情况下，很容易引发价格战，不利于品牌的健康发展。

矿泉水的竞争强调水源的优势。泉阳泉与长白山优质水源的深度绑定是其竞争优势。然而，这在一定程度上限制了它的下一步扩张。

虽然金明表示，“公司目前的矿泉水资源与市场销售基本匹配，但随着销售额的增加，公司未来可能会增加水源储备，增加产能。”

但是高质量的水源很难找到，而且政府一直在加强对水资源开发利用的监管。

这也意味着，随着市场的扩大，泉阳泉未来可能会面临水源选择、客户对新水源的接受甚至与政策控制水源有关的问题。

中国庞大的人口基数支撑着桶装水的大量市场需求，消费者越来越重视健康饮用水，桶装水的使用场景越来越丰富，在家庭消费模式中占有重要地位，这给了泉阳泉这个具有区域特色的中小瓶装水品牌发展机遇。

但是随着桶装水行业日益激烈的竞争，使全国市场的泉阳泉，不太赚钱的日子也许还要过得更久。

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