刚刚需要不足，开发商该怎么办？
不久前，我们分享了一个观点，叫做“刚需消失”。
而且确实引起了所有从业者的关注和重视，但是另一方面似乎还有一个问题没有回答。
刚刚需要消失，但是房地产人还有机会吗？
最近碰巧和一个房企朋友的平台分享了这个问题。我让团队合作伙伴重点整理内容，选择了最干货的几点与大家分享。
以下是正文
事实上，最近我越来越多地收到这样的交流。
不是基层的项目计划和营销，而是来自房地产企业高管和集团老板的困惑和焦虑
为什麽我们似乎无法理解客户？
每一个项目都很卷，但是没有办法实现利润，每一次都很努力，但是还是摆脱不了渠道的命运。
以及
这个行业已经是这样了，我还要继续做房地产吗？
所有进入游戏的人都在忙着自救困难。
转型吧，现在让以速度起家的房企再来改变，已经很难了。
所以该怎么办呢？
其实很多道理只有用脚踩了才能知道什么是真的，也是我今天特别想和大家分享的。
那看起来很遥远，但是正发生的行业机会
01
任何宏大的叙事都有自己的小线头，但对于房地产人来说，这个线其实来自一件很小的事情。
在一次内部会议上，万科张海面临着所有营销总提出的一个问题：
"为什么每一个项目都要重新开始"
刚入行的时候，每个项目都要经历一个周期，从征地到市场定位再到开发，然后投入营销，收集客户回款，直到项目清算，马上进入下一个征地周期。
但二十年过去了，在房地产方面，大家都会有一点习惯的感觉。
这样N 次从 0 到 1，仍然是循环往复
这是为什么
最重要的原因之一是由所有行业周期的变化决定的
在过去的二十年里，整个房地产的根源来自于城市化的需要，然后依靠土地出让金来完成开发建设。
无论是城市、开发商还是购房者，都在这波飞轮中获得了自己的收入。
也因为行业 20 在2008年非常强大的城市化和经济发展的推动下，房价上涨掩盖了所有问题，无数灰色地带被包容。
但是过去的宽容并不意味着现在不会结算。
到了 2020 2000年以后，与过去非常不同的核心变化是顾客心态的变化。
对顾客来说已经有了没有刚需的心态
买不买房什么时候买房，甚至买不买房，都成了目前市场上可有可无的东西。
上海目前硬性需求最为充足，接近 80% 购买力来自于换房和买第二套房子。第一次买房只有第一次。 20% 上下的份额
如果没有猜错的话，未来的房价格局将是纺锤形的。
底层低总价产品以巨大的供应保持稳定的数量，顶部更换的比例越来越大，所以它们之间的差距会慢慢拉大，也就是所谓的两端少，中间多。
与此同时，20 年后，城市市场也有同步变化。
从过去的城市化进入城市发展和城市升级阶段，未来复合型城市发展将成为下一阶段房地产开发的主旋律。
但关键的是
两个新老周期的更换总是有过渡期的。
但是那些还在周围本我体系建立一个传统的R&D产业，很可能会在这一浪潮中经历漫长的阵痛期。
什么意思
在过去 20 2008年房源稀缺时代，开发商对外部环境的重视程度不高。
先做产品研发规范化，再关注土地获取规模，再关注土地获取规模， 2015 2008年楼市最疯狂的时候，财务思维占据主导地位，讨论最多的是如何高周转，如何更好地借钱。
这种方法自然是与整个时代分离的存在。
导致近年来房地产企业频繁撤离，仍在行业内，不得不面对核心问题，难以去库存，拿到新地块仍然无处可解。
尤其是从我的系统到输出端，产品同质化也成为必然。
不久前，交易员开玩笑说，这两年的豪石几乎被开发商挖走了，几乎每一个项目都成了标准。
正因为如此，我们才能看到现在小众品牌的崛起，主要是因为他们在不做规模之后对顾客有体验。
物资短缺是造成同质化的根本原因。
因此
现在我们到底面临着什么样的周期？
首先是调整供需关系，房地产不再稀缺。
二是顾客的购买意识发生了变化，所以过去 20 每年都有一批高周转的房企被淘汰。
三是延长决策周期
本质上，目前的购买力来自于更换，现在上海同时购买和出售房屋的顾客占据了二手市场。 67%，也就是说，在有钱买房之前，需要先卖掉房子，购买周期正在延长。
在某一时间，一个行业的变化从来都不是突如其来的趋势。
而在时代的选择下，三者同时发生
02
那么，在这一变化下，房企们还有机会吗？
这个问题是今天回答的关键。
特别是对于前沿品牌，用户似乎对口碑房企各有所属。仅仅依靠一两个项目，如何在行业后半段引起大家的关注和共识？
事实上，回顾那些仍然生活得很好的样本，我们不难发现，后发者常常有更大的优势
无论是在房地产还是其他行业，为了达到弯道超车的效果，后发者都可以在体验更新更好的资源后，有两个机会得到了很好的验证。
首先，是平替主义
就是在控制成本的同时给同等质量的房子。
其他行业类似的案例是早期的小米和现在的徕芬。
据说小米的汽车模仿保时捷，但为什么保时捷的销量在第二季度同比下降，而保时捷的销量却在下降？ 41.2% 与此同时，小米也将完成今年的工作 10 万台交付目标
同样，徕芬连续三年蝉联国内全网高速吹风机品类销售冠军，超越戴森
也就是说，那些早期进入行业的品牌，被自己的平替打败了
而且能从后面来的关键，就是在保持质量的同时，真正让客户受益，整体利润率达到足够低。
在今天的消费降级下，这款游戏自然很容易被推动。
另外一种方法正好相反
叫：塑造唯一性然后产生高溢价
一是控制成本，二是真正让商品卖得好，同时也要卖得更贵。
让我们看看一个房地产后来者真正逆天而行的故事。
二七滨江发生在武汉最高端住宅板块，而武汉这个城市， 50% 上述新房市场份额被渠道捆绑，佣金甚至达到 3% 以上
而这时一个 2020 年才成立的品牌：陈嘉 100
站在它面前的是绿城、华润置地、万科等头部房地产企业，所以需要在碎肉机的环境中进行拼杀。
大概有四种选择摆在我们面前。
首先，做小户型，用低总价吸引顾客
其次，做同类产品，价格比别人低。
三是制作高配商品，以便宜的方式实现去化。
四是同样的产品和价格，增加渠道的成本
但这四条路辰嘉都不选择。
但一开始并未跟随大流，使出最高层次的商品，艺术豪宅
不但把整个售楼处变成了艺术馆，而且还引进了草间弥生极其珍贵的艺术品
与此同时，最高维度的绿化标准也用于未来可能恢复的政府公共建设空间。
而且项目本身很有勇气，整个设计费用都花光了。 1 与此同时，后端继续围绕艺术和内容进行操作。
表现出与区域完全不同的竞争力。
最终项目以远远超过周围均价实现超过 10 个亿的溢价
从那以后，从武汉到成都到上海，陈嘉两年， 100 完成了高档品类市场认知建设，每个项目大家都翘首以待。
由于顾客知道：这和别人不一样
不必怀疑这一结论
如果你去看看上海嘉定的理想之地，今年成都的麓湖很少有差异化的产品，可以实现区域传播。如果卖得贵，也可以点燃客户购买。
由于没有竞争，因为在产品端塑造了唯一性。
而且这种唯一的力量，将在未来无限放大房地产市场
03
这背后也是因为买房客群的改变
我们说，过去最常见的客户会根据购买力分为三类，即刚需、改进和豪宅客户。很直白，但很难准确匹配背后的购买需求。
因此，这里也有三种类型，但根据用户的性格状况和此刻的消费行为来划分：
大明，小闲，还有笨笨
相对容易理解的是愚蠢
他们大多来自第一次买房，对市场充满好奇，但不愿意主动深入了解。另一方面，他们很容易受到强者的影响。这种人在。 20 几年前占据绝大多数房市的绝大多数
二是小闲
不像新来的笨笨，小闲大量出现在改进的赛道上，他喜欢货比三家，清楚地知道自己的底线和喜好。
但是最清楚自己的诉求，还是大明。
作为最了解自己买房意愿并愿意支付高额费用的大明，这些客户大多聚集在豪宅和城市塔尖项目中。
三个群体恰好代表了三种完全不同的消费行为。
所以，如果你现在是公司的老板，你会先选择切入哪个蛋糕？
要弄清楚这个问题，首先要了解相应的客户群，现在买什么样的商品？
对于需求最明确的大明来说，是对比转换的严重厌恶，追求的是非标高定的塔尖作品，强调取悦自己。
爱情比较小闲，需要一点情感，一种被照顾的感觉。
而且纯粹的第一套刚刚改变的愚蠢，抓住平替主义的外来物种是个好时机。
这些都是情感价值背后的二次重塑。
但这只是基本认知的第一步。
在这一轮重塑的背后，是针对房企硬实力的集中考验
要抓住喜欢塔尖项目的大明，坚持做非标产品离不开老板的观念决定，愿意为设计付费。
而且对小客户来说，需要强大的供应链整合能力。
更适合刚改的项目。通过大量全面的产品细节，类似于定制厨房和收纳集成，用户可以感受到各方面的照顾，然后无可挑剔。
所以，未来房地产这一阵地，在房住不炒的概念下，大量的需求将会被真正满足。分流
大明和小闲是项目实施需要重视的主流客户群体。
在这些人中，大明将成为最好的客户资产
既有支付能力，又有品牌忠诚度，也最有可能实现老客户回购或老带新。
同时，租赁市场的完善和不同维度的住房供应保障也会吸引大多数小客户。
它们往往很难带来高溢价，但由于性价比，它们会实现长期续约率。
所以，大家，如果说过去的话 20 2008年行业被巨大的力量推动，所以现在买房本身也成了一件很有勇气的事情。
事实上，更重要的是，视角的变化
当产品可能难以去除时，我们首先想到的是堆积和叠加。
如果顾客想要人文，想要真正的社区生活，我们就在向顾客宣传这个项目有多高。
然而，那些仍然可以看到好项目的人总是围绕客户的消费行为和他们能够为个人需求实现什么样的生活场景进行系统的输出。
做顾客需要的商品
这句话看起来有点叫口号，但此时此刻却成了无比真诚的呼吁。
04
在电影《误杀》中，我非常喜欢一句话。
看过 1000 一部以上的电影，你就知道这个世界上根本没有什么奇怪的东西。
但我更想说的是
看过 1000 一个以上项目，你们知道，房市里总有几个项目可以预料到，受欢迎程度。
这个行业从来没有秘密
但愿许多事我们能先知先觉，并做出改变。
上述为正文，来自 Moon
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