中国太保，慢拍
出品 | 妙投APP
作家|刘国辉
主题来源|视觉中国
保险业格局，不经意间悄然发生变化。
根据上市保险公司近期发布的上半年保费数据，中国太平洋保险在财产保险和人身保险领域排名前三，可谓喜忧参半。幸运的是，财产保险在头部公司中增速最高，但令人担忧的是，人身保险相对较弱。上半年增速在几家头部公司中最低，是老三家公司中唯一的负增长公司。
中国人寿和平安在人身保险领域有很大的领先优势，暂时赶不上这两家公司是正常的。但值得太多关注的是，泰康人寿这几年在头部公司增长最快，保费规模接近太平寿险。而今年第一季度，泰康的保费增长了20%以上，而太平洋保险则是负增长。如果不能扭转局面，太平洋保险明天可能会被泰康人寿超越，退出前三。
2010年左右，太保人寿被新华保险超越，失去了行业第三名。然而，在接下来的几年里，太保进行了渠道改革，并在2016年重返前三。
近20年来，人身保险头部公司大致经历了从粉丝支付到期付款，从银行渠道到代理渠道，从人海战术到优秀代理的过程。太保人寿之前的转型大致不错，经历了风风雨雨，依然站在潮流中。
如今，太保人寿面临着严峻的竞争形势，行业也在经历代理渠道变革、医疗保健与保险紧密结合等变化。今天的太保能稳定行业第三名的地位吗？
财险上升，人身险下降。
在国内保险行业，无论是人身保险还是财产保险，中国太平洋保险都是老三家之一，长期以来在人身保险和财产保险中排名第三，均位于安全之后。
2024上半年上市保险公司保费
从去年到现在的保费增长来看，太保财险的增长速度是老三家中最快的，而人身保险的增长动能较弱，增长速度排名垫底。
财产保险方面，上半年太保财产保险收入增长7.7%。PICCP&C和平安财产保险的保费收入增长率分别为3.68%和4.06%。
人身保险方面，太保人寿原保费收入同比下降1.2%，增速最差。相比之下，平安人寿上半年保费同比增长5.1%，中国人寿增长4.1%。
2023年，太保在人身保险方面的增长率最低，为3.5%，而中国人寿和平安人寿分别增长了4.3%和6.2%。在财产保险方面，太保的增长率最快，为11.6%。相比之下，PICC和平安财产保险的增长率分别为6.4%和1.2%。
从总保费来看，2024年上半年，中国平安保费同比增长4.66%，增速最高。其次是中国人寿，保费同比增长4.13%。PICC和中国太保费的增长率分别为3.3%、2.4%。中国太平洋保险增速最弱，但2023年，太平洋保险费增速7.71%，在上市保险公司中增速最快。主要是财产保险的高增长填补了人身保险相对较弱的增长。
从长远来看，太保财产保险业务一直处于第三位。2014年至今的十年里，与第二位平安财产保险的距离经历了一个扩大后逐渐缩短的过程。与平安财产保险保费相比，低点的48%已经上升到今年上半年的70%。；
自2014年以来，寿险保费与平安人寿的差距也有所扩大。到2019年，平安只有43%。近年来，在长途航行的推动下，它有所回升，但在过去的两年半里，它一直保持在50%左右的水平。
| 年份 | 太保人寿保费(亿元) | 平安人寿保险费(亿元) | 太保险保费/平安寿险保费 | 泰康人寿保险费(亿元) | 泰康人寿保险费/太保人寿保险费 |
|---|---|---|---|---|---|
| 2014 | 986.9 | 1739.9 | 56.72% | 679 | 68.8% |
| 2015 | 1085.89 | 2084.48 | 52.09% | 760.29 | 70% |
| 2016 | 1373.62 | 2751.81 | 49.92% | 898.41 | 65.4% |
| 2017 | 1739.82 | 3689.34 | 47.16% | 1153.78 | 66.32% |
| 2018 | 2013.43 | 4468.84 | 45.05% | 1173.58 | 58.29% |
| 2019 | 2123.64 | 4939.13 | 43% | 1308.38 | 61.61% |
| 2020 | 2084.6 | 4760.87 | 43.79% | 1496.76 | 71.8% |
| 2021 | 2096.1 | 4570.35 | 45.86% | 1544.91 | 73.7% |
| 2022 | 2253.64 | 4392.77 | 51.3% | 1708.40 | 75.8% |
| 2023 | 2331.42 | 4665.40 | 49.97% | 2031.88 | 87.15% |
| 2024H1 | 1531.59 | 3007.84 | 50.92% | -- | -- |
太保人寿、平安人寿、泰康人寿历年保费收入对比
| 年份 | 太保财险保费(亿元) | 平安财险保费(亿元) | 太保财险保费/平安财险保费 |
|---|---|---|---|
| 2014 | 928.37 | 1428.57 | 64.98% |
| 2015 | 944.39 | 1636.41 | 57.71% |
| 2016 | 960.71 | 1779.08 | 54% |
| 2017 | 1039.94 | 2159.84 | 48.15% |
| 2018 | 1173.8 | 2474.44 | 47.44% |
| 2019 | 1322.32 | 2709.30 | 48.81% |
| 2020 | 1467.18 | 2858.54 | 51.33% |
| 2021 | 1526.43 | 2701.13 | 56.51% |
| 2022 | 1703.77 | 2980.74 | 57.16% |
| 2023 | 1960.19 | 3190.34 | 61.44% |
| 2024H1 | 1130.28 | 1603.97 | 70.46% |
太保财险与平安财险历年保费收入对比
不仅寿险与平安没有有效缩短距离，行业第四的泰康保险也一步步逼近。到2023年，与太保人寿只有300亿元的差距，就太保人寿的比例而言，泰康2018年保费为太保人寿保险的58%，到2023年为87%。尤其是近几年泰康增速最快，2023年和2024年Q1增速超过20%。在太保增速较慢的情况下，泰康明年可能会超过太保人寿保费的规模。。
代理人数量和人均产能弱于其他头部公司。
为什么中国太保人寿险弱，财险强？
第一，这与太保的发展历程有关。交通银行保险业务部成立于1988年。在当时的混业经营模式下，交通银行多个地方的分行不仅向客户提供项目贷款，还向客户提供财产保险。1991年，保险营销独立成立太平洋保险公司。长期以来，它专注于财产保险业务，积累了更多的财产保险客户资源和经验。在探索车险、企业财产保险的同时，还建设了航天工程、水电等高风险财产保险业务，承保了三峡工程、秦山核电站等重大项目。
相比之下，人身保险发展缓慢，并不是发展的重点。中国人寿和平安在90年代引入了人身保险业务的个人保险代理模式，太保被动跟进。当时财产保险业务很赚钱，是太保管理层关注的业务。人身保险弱于中国人寿和平安。
此后，金融分行的经营政策确立，交易行为将于1999年出让太保，股份落入上海多家国企手中。2001年，太保运营财产保险和人寿保险，建立了太保人寿保险和太保人寿保险，人寿保险业务发展缓慢。
那时利率明显下降，寿险经营规模较大的国寿和平安经历了利差损害的风险，颇为负伤。太保寿险业务少，似乎受利差损害影响小，每一朵云都有一线希望。然而，中国人寿和平安在更早布局的基础上，形成了更强的寿险品牌、代理团队和产品研发经验，确立了业务优势。太保人寿进入较晚。虽然在保险渗透率提高的背景下取得了很大的进步，但与中国人寿和太保的业务差距并没有得到有效缩短。2011-2023年，平安、国寿、太保NBV的年平均复合增长率分别为5.25%，从关键指标新业务价值来看。、5.14%、4.17%，太保相对较低。
第二，从人身保险发展的核心因素来看，太保势能相对较弱。
老三家主要依靠代理渠道，保费可以简单拆解为代理人数量与人均产能的乘坐。首先，在代理人的规模上，总是远远落后于中国人寿和平安。
比如2015-2017年，太保销售团队翻了一番，达到87万，年平均复合增长率高达36%，推动新单期交易在过去三年实现65.5%。、34.3%、增长率为31.2%，但2017年平安代理团队达到138.6万，国寿更高。
| 时间点 | 中国太保(月平均) | 中国平安 | 中国人寿 |
|---|---|---|---|
| 2019年 | 79万 | 116.7万 | 161.3 |
| 2020年 | 74.9万 | 102.4 | 137.8 |
| 2021年 | 52.5万 | 60万 | 82万 |
| 2022年 | 27.9万 | 44.5万 | 66.8万 |
| 2023年 | 21万 | 34.7万 | 63.4万 |
太保、平安、国寿代理人数对比
2019年代理人规模达到顶峰时，中国人寿代理人规模是太保的两倍，平安比太保高48%。未来，整个市场代理人规模大幅下降。到2023年底，中国人寿比太保高218%，平安比太保高74%。也就是说，近年来，在代理人的衰落中，无论是主动还是被动，代理人的衰落水平在第三个家庭中都更高。而且从近两年代理人数量的变化来看，中国人寿代理人从66.8万降到了63.4万，稳定迹象更加明显。平安和太保的衰落速度仍然很高，各自下降了28%和32%，稳定迹象不明显。，所以直接关系到国寿自去年以来负债方表现较好，下滑最多的太保表现较弱。
第二，在人均生产能力方面，与国寿和平安相比，也处于弱势地位。按根据代理渠道新单保费除以期末代理人数计算人均产能外，2023年，太保每月13526元，中国人寿每月14498元，平安每月24135元。。
为了解决代理渠道“人海战术”难以再现后的效率问题，太保于2021年聘请了原友邦中国首席执行官蔡强为太保寿险总经理，并于2021年初启动了“长航行动”一期，旨在提高代理渠道的效率，重点开展基本法的现场转型。
蔡强是友邦成功向高质量代理转型的关键人物，太保巨资聘请外企高管掌舵长航行动，体现了转型的决心。“长航行动”一期设立了职业营销、服务营销、企业变革等8个项目集，提升了代理团队的专业化、系统化、数字化。此后又推出了“长航合作伙伴”代理招聘计划，为代理人规划清晰的上升路径，吸引优秀人才加入太保代理团队。
“长航行动”一期于去年6月30日结束。从2023年的财务报告来看，有喜有忧。好消息是代理人平均产能在提升，新业务价值转正。第一年月人均保费同比增长51.8%，太保人寿新业务价值同比增长19.1%，新业务价值同比增长1.7%。％。但还是没有给太保带来质的变化，平均人效还是不如第三家的其他公司。虽然新业务价值的增长率已经恢复正常，但规模只有2018年巅峰时期的40%，甚至不如2021年。与国寿(29%)和平安(18.7%)相比，新业务价值率(13.3%)存在一定差距。
| 年份 | 太保新业务价值率 | 新的平安业务价值率 |
|---|---|---|
| 2023 | 13.30% | 18.70% |
| 2022 | 11.60% | 24.10% |
| 2021 | 23.50% | 27.80% |
| 2020 | 38.90% | 33.30% |
| 2019 | 43.30% | 47.30% |
| 2018 | 43.70% | 43.70% |
今年4月，蔡强到期后，太保人寿和蔡强没有续约。可能有外企和国企的文化适应问题，也可能太保对改革成果不完全满意。与蔡强1000多万的年薪相比，改革效果似乎不划算。在各种改革体系建立的前提下，蔡强的离职也不是不可接受的。
太保目前的改革效果也是正常的，代理渠道的质量提升和效率提升是中长期的，三年内不可能快速让团队重生。。而且太保本身的动作本质上是业内常见的做法，包括明确基本法、完善培训、明确上升通道、技术赋能代理、吸收高素质人才等。它们没有原创性，自然需要很长时间才能有明显的效果。在2019年友邦业绩优秀团队建设、平安启动人寿保险改革、各公司都在想办法吸引优秀人才加入的情况下，太保重建业绩优秀团队并不容易。
战略性布局比较缓慢，连累了当前的表现。
目前，中国人寿保险和平安在人身保险领域遥遥领先。作为第三个家庭之一，太保与这两个家庭有很大的差距。与此同时，除了第三个家庭之外的泰康已经在城市附近了。近年来，在保持高增长率超过新华保险后，离太保人寿保险越来越近。
上半年泰康的数据还没有公布，从今年第一季度来看，保险业务收入与太保人寿只有60亿元左右的差距，增长率(20.59%)远高于太保人寿(-5.39%)。若泰康能够保持类似的速度，太保又没有明显的翻转，来年泰康超越太保人寿保险的可能性很大。
| 公司 | 2024Q1保险业务收入(亿元) | 同比 |
|---|---|---|
| 太保寿险 | 916.86 | -5.39% |
| 泰康人寿 | 851.96 | 20.59% |
当整个行业陷入增长困境时，泰康的增长如此之高，主要来自以下几个方面：
在产品竞争力方面，泰康近20年来布局了养老和医疗行业，战略非常明确。到目前为止，它已经积累了非常大的优势。目前，它经营了20多个养老社区，远远超过了同行业。泰康将医疗与保险相结合，形成了“幸福有约”的产品。随着老龄化的临近，对高净值个人的吸引力更加突出，从而促进了销售。
渠道方面，泰康早期以银保渠道为主，2014年开始收缩银保渠道，拓展个人保险渠道。2017年，健康财富规划师开始建立。(HWP)HWP是一支专业的团队，为用户提供保险、健康和金融服务，主要推广高端客户。此外，传统的优秀团队“泰星”和基盘代理团队在代理团队中有一定的优势。
相比之下，太保在代理人改革方面起步并不早，需要时间来打造精英团队。同时，在医疗保健方面，大规模投资只有在2018年上下开放转型2.0时才能进行。2023年底开业。 家庭保养老社区，整体步伐都慢了一步。所以近几年的增长速度，有些有心无力。
这也表明与社会化程度较高的头部保司相比，太保的战略略有滞后，在思维和制度上受到限制，缺乏前瞻性和创新性。
无论是提高团队效率还是推进医疗保健战略，都不是一蹴而就的。太保和泰康的差距进一步缩短，甚至泰康超越太保人寿保险也是一个大概率事件。
事实上，2010年，太保人寿也被新华保险挤出前三，直到2016年才超越新华重返前三。在这个阶段，新华保险在银行保险渠道上形成了很大的优势。然而，太保在2011年开始了1.0改革。徐敬惠担任太保人寿董事长，积极收缩低价值的银行保险渠道，开发代理渠道和期交业务。经过几年的改革痛苦期，保费回到了快速增长的渠道。从2020年开始，代理渠道占比逐步提高到2017年的88%，逐步稳居行业第三。
这一次，太保再次面临被超越的局面，这与转型的延迟和缓慢有关。然而，目前的转型行动正在跟上。加上太保的业务基础和国企背景，我们可以逐渐稳定自己的立场。预计未来几年人寿保险业务与泰康的排名将陷入焦虑。
缺乏综合竞争力的独特性
与人寿保险相比，PICCP&C保险近年来保费增长良好，2021年保费仅低于10%，为3.2%。其他年份增长10%以上，优于PICC和PICC，与第二名PICC的差距正在逐渐缩小。
主要原因是PICC和平安在财产保险最大的车险中长期优势明显。根据2023年的保费数据，PICC份额为32.54%，平安份额为24.36%，太保份额为11.79%。作为一个成熟的市场，车险增长缓慢，竞争主要取决于续保。因此，太保早在2015年就开始从事非车险业务，包括农业保险、责任保险、保障保险、健康保险等。，并在2018-2020年保持25%以上的增长。2021-2023年的增长率也在15%以上。在产险中，太保非车险的比例是老三家，2023年达到45%，略高于PICC，也高于平安的29%。
| 年份 | 人保财险 | 平安财险 | 太保财险 |
|---|---|---|---|
| 2018 | 98.5% | 96% | 98.4% |
| 2019 | 98.9% | 96.4% | 98.4% |
| 2020 | 98.9% | 99.1% | 99% |
| 2021 | 99.5% | 98% | 99% |
| 2022 | 96.7% | 99.6% | 96.9% |
| 2023 | 97.6% | 100.7% | 97.7% |
近年来，财险老三家综合成本率
财产保险的保费要结合综合成本率来看，财产保险行业的保费增长也可以通过牺牲成本控制来获得，比如保险一些其他公司不接受的项目，或者通过价格战获得客户。如果其他非车险产品风险控制不好，赔偿率可能会上升。比如PICC和平安财产保险都在信用保证保险上栽跟斗，导致赔偿增加。综合成本率涵盖赔偿和成本。从近年来的表现来看，在保费增加的同时，PICC和平安的综合成本率并没有上升，说明PICC的增长质量相对较好。
但财产保险政策更强，创造利润的能力不如人身保险。以太保为例，2023年太保人寿保险净利润是太保人寿保险的2.97倍。非车险种类繁多，单个垂直领域市场不大。提高业绩还是要看人身保险的修复。
就太保整个公司的竞争力而言，长期稳居头部，有底层逻辑支撑。但是从头部阵营来看，竞争力并不完美，缺乏独特性。
中短期发展取决于领导和团队的能力，长期发展取决于公司的治理。太保能多年来一直站在保险行业的最前沿，离不开相对稳定的股权结构和公司治理。
在股权结构方面，在过去的十年里，主要由交通银行控股。分行管理监管政策确立后，股份到上海几家国企手中。从那以后，它经历了吸引外资和三地上市的经历。股权结构已经非常分散。宝武钢铁、申能集团、上海国有企业持有约36%的股份，股权结构一直相对稳定，使公司具有国有企业身份。而且太保的社会化程度比国有完全控股的公司要高。
就高管而言，最初的董事长来自交通银行，从那以后，董事长基本上来自上海市政府。总的来说，公司负责人已经工作了很长时间。虽然他们没有马明哲和陈东升领导一家公司那么久，但作为一家规模巨大的国企，董事长多工作六年左右，最长工作十年，被认为是一个相对稳定的团队。。与此同时，总经理人选自2000年以来，经历了霍联宏、贺青、傅帆、赵永刚四位总经理，稳定性也不错。
| 名字 | 职位 | 任职时间 | 时间 | 来自 | 去向 |
|---|---|---|---|---|---|
| 戴相龙 | 董事长 | 1991.4-1993,11 | 2年7个月 | 交行 | 曾经是央行行长 |
| 王明权 | 董事长 | 1993.11-2000.10 | 6年11个月 | 交行 | 曾任光大集团董事长 |
| 王国良 | 董事长 | 2000.10-2006.7 | 5年9个月 | 晋升为总经理 | 中等企业产业集团 |
| 高国富 | 董事长 | 2006.8-2017.4 | 10年8个月 | 上海城投 | 浦发 |
| 孔庆伟 | 董事长 | 2017.6-2023.12 | 6年6个月多 | 上海国盛集团 | 退休 |
| 傅帆 | 董事长 | 2023.12至今 | -- | 上海国际集团 | -- |
中国太保历任董事长
并且虽然经历了几位董事长的更换，但在战略上有很好的衔接，很少有新领导推翻前任战略。自2010年以来，高国富任开始转型1.0改革，聚焦增长质量，降低寿险中的银保渠道，增加个人保险渠道，减少发展期间的支付，从而提升业务价值。孔庆伟于2017年上任后提出转型2.0，在商品和渠道改革初期的基础上，推广“商品” “服务”新模式，开展了“太保佳园”养老社区规划，利用医疗服务提升产品竞争力。2020年转型2.0结束之年，开启长航行动一期，重点改革代理渠道。傅帆今年晋升董事长后，继续推进长航行动二期，强调内勤企业变革，赋能外勤，支持外勤展业。
总的来说，虽然近十年来经历了三位董事长和三位总经理，但整体战略大致一脉相承，符合近年来保险的发展方向。客观来说，这在国企并不容易。
此外，与近年来多家保险央企高管因各种违法乱纪被查相比，太保作为上海国企高管被查事件较少，表层公司治理相对较好。
所有这些都从根本上保证了中国太保战略的稳定性和长期业绩的可持续性，从而支撑了竞争力。
不过与中国人寿、PICC等央企、平安、泰康等民营企业相比，太保的问题在于头部公司竞争力不够突出。
总的来说，保险公司构成了两种发展方式。中国人寿和PICC在央企的光晕下，代表着保险行业最强的国家信用，品牌知名度极强，不仅有助于保持产品销售和产品溢价，也有利于渠道拓展。以寿险为例，国寿的金字招牌显然更有利于代理人的招募。此外，作为央企，可以与大企业、省级地方政府频繁建立总体战略合作关系，进而促进产品销售、人员招聘、投资方获取优质资产等。
平安、泰康等民营企业的优势在于长期的战略、强大的执行力和调整的灵活性。高度的市场化使这些民营企业在吸收和激励人才方面具有突出的优势。
相比之下，太保的竞争优势在头部公司并不突出。没有央企的品牌和资源，虽然市场化程度高于央企，但市场化程度不如平安、泰康。作为一家国企，太保往往无法非常敏锐地发现战略方向，并以强大的执行力实施战略。虽然我们一直在学习市场管理的安全性，但效率还是有差距的。
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