占领非洲的中国二手衣服，年销售2亿广东小伙

从事二手服装出口业务十余年，李文财经历了许多“颠覆性认知”。

比如他的肯尼亚客户曾经告诉他，肯尼亚有5400万人口，其中数百万人在二手服装行业谋生，占该国劳动人口的近10%。；当他走访非洲一个国家的市场时，他得知这个国家有10%的人买得起新衣服，50%的人买得起二手衣服，剩下的40%人买不起旧衣服。非洲消费者比欧美、日韩更喜欢中国的二手衣服。这是因为中国人的服装尺寸比西方人小，服装风格比日韩的花哨、艳丽，而且更具性价比。

依据联合国贸易数据库（UN Comtrade Database）据统计，2021年全球二手服装总出口值超过54亿美元。Statista的全球综合数据库数据显示， 预计2030年全球二手服装市场将达到840亿美元。

在快速增长的国际二手服装贸易中，中国二手服装公司的影响力不容小觑。2016年，中国二手服装出口价值2.18亿元，位居世界第五。2020-2021年期间，中国二手服装对非洲的出口增长了123%，出口价值居世界第一。中国也取代了西方国家，成为非洲、东南亚等地区二手服装市场的第一大供应商。

李文财所在的公司是格瑞哲集团，中国最大的二手服装出口企业。去年，他们公司的二手服装出口价值超过2亿元，其中大部分出口到非洲。

在二手衣服进入国际市场之前，它们没有商品价值。这是被原业主淘汰后，通过专业分拣公司进行消毒、整理、包装，再次赋予其商品属性，然后流通到国际市场，甚至在当地形成独特的二手服装消费和文化。

然而，多年来，二手服装的价值被不同的文化、政治信仰、价值观和商业逻辑反复定义。有人认为这是把垃圾输入到欠发达国家，也有人认为二手服装行业给了非洲人更低的成本选择，让他们在医疗和教育上运用极其有限的收入。从价格和时尚趋势来看，他们并不被动地接受二手衣服。

剥去前任主人的气息

莫桑比克首都马普托，在铁棚搭建的一望无际的二手服装市场，十几岁的年轻人库特眼睛一亮，从衣服堆里拿出一件衣服，真的印着一件数字“24”的篮球服。但是球衣的尺寸是“XXXL”，瘦弱的年轻人通常穿着“L”码衣，把球衣套在身上，像小孩偷大人的衣服一样。

库特兴奋地花钱买了一件球衣。“科比是我的偶像”，他笑着对站在旁边的李文财说。买衣服的库特跑到隔壁的裁缝市场，对着裁缝大妈说了几句话。我看到大妈拿起剪刀，“咔嚓”一声，把衣服两边的布切掉，然后开始缝合。“XXXL"码球衣，在几分钟内变成了"L”码。

看着如获得宝藏的男孩，李文财震惊了，“他回去应该能开心很多天”。

“他只需要五六块钱就能买到这件衣服，只需要几毛钱就能找到大妈来改变尺寸。”李文财说。男孩买衣服的摊位是格瑞哲的下游经销商经营的。几个小时前的凌晨，球衣混合在一堆二手衣服里，乘着货船靠岸。

发货前，格瑞哲在非洲的许多代理商都会向他们下订单。订单的计量单位是“吨”，“有人想要一吨牛仔裤，有人想要两吨t恤”。

一包被压缩成方块的衣服分发给格瑞哲在非洲的许多代理商。代理商把货物拉回自己的仓库，他们的批发商很早就在门外等着。批发商转手两三次后，包裹将到达各大城市和农村的二手服装市场或商场。

每年，李文财都会去非洲参观市场，他会一路观察包裹。通常是下午到达二手服装市场。当批发商把衣服带到自己的店里时，零售商已经聚集在那里，等待“抢货”。

在正式“开包”之前，批发商会把包裹切成一个洞。零售商有几十秒钟的时间，拿着手电筒快速检查包裹里的衣服，快速看穿衣服，记下他们的“目标”。然后批发商迅速划开包裹上的绑带，把所有的衣服都倾倒出来。每个人都冲上去，推搡辱骂他们眼中的“高货”。

抢到衣服后，零售商再次向批发商结账，剩下的无人问津的衣服将被重新包装并分发到广阔的农村地区。在那里，这些衣服将再次被打开并竞争，以找到它们的新主人。

销售前，市场上的清洁工会把衣服洗干净，然后把衣服烫得整整齐齐。扣子的扣子应该补充，拉链应该更换。一些“高端商品”会独立密封袋子，这和新衣服没什么区别。

这些二手衣服大多贴有格瑞哲的品牌标签。经过回收、分拣、整理、消毒，二手衣服彻底剥离了前任业主的气息，成为新品牌。

对于大多数非洲人来说，穿二手衣服并不是一件值得讨论的事情，因为“每个人都在穿”。大多数非洲人的月收入是50-100美元，而一个非洲家庭通常有很多孩子。微薄的收入基本上是用来买食物的。

李文财在调查非洲市场时，比较了很多非洲国家的二手衣服和新衣服的价格。一件质量好的t恤，二手价格大多是5-10元，同样质量的新t恤价格要翻几倍。国内有媒体博主拍摄他们在非洲二手服装市场购物的视频，一条厚重的工装裤，砍价后只需要15元就能拿到。

除了价格，时尚潮流也是非洲人选择二手衣服的原因。李文财经常看到年轻人在二手摊位上选择时尚花哨的衬衫和裙子，“花几块钱就能解决聚会的服装问题”。

二手衣漂流记

二手服装在集中漂洋过海之前，会经历一个漫长的“成长”过程。

在中国的大街小巷，有很多人骑着三轮车回收二手衣服。在旧衣服回收系统中，这样的人被称为“散户”。他们只需要一个仓库，一辆三轮车，一两万元现金就可以开始工作。“散户”的上游是经销商和代理商，代理商的上游是格瑞哲这样的二手衣服分拣出口企业。

除了线下回收，格瑞哲在中国还有3万个直营回收箱，为公司带来20%的旧衣服。他们还通过支付宝、闲鱼等网络平台进行回收，很多服装品牌会购买格瑞哲的回收面料，生产“回收服装”。他们还会定期与大学和社会团体合作，在回收旧衣服的同时进行讲座。这些卖旧衣服的用户会得到相应的“环保基金”和蚂蚁森林的好处。

格瑞哲在广州和山东开了三家工厂，600多名工人的日常工作是分拣、整理、消毒和包装。在回收阶段，他们是“应收账款”。“并不是说这件衣服坏了，我们也不想要。这不符合我们的环保理念。”

这给分拣阶段带来了很大的压力。第一步，工人会选择“能穿什么”“不能穿什么”的衣服。他们能穿的标准是60%以上，没有损坏、污垢等缺陷。

工人们需要对每一件衣服进行“可穿”的分类。分类过程就像一棵大树的生长，每一根树枝上都会长出许多细枝。

例如，首先将所有的衣服分为上衣、裤子、外套、包包、鞋子等，然后将牛仔裤、棉裤、短裤、裤子分开，将男士、女士牛仔裤分开，再将“破洞裤”、“小脚裤”、“薄牛仔裤”、“喇叭裤”等进行细分。材料也是细分的维度，羽绒，羊毛，棉花，涤纶…sku(最小库存单位)类似于市场上的新衣服。经过熏蒸、紫外线杀菌后，分拣后的衣服会被液压机压缩，最后包装成集装箱。

不能穿的衣服，有的卖给下游企业做工业原料，有的在格瑞哲的技术研发下，成为新布料，新材料。

中国花了很多年时间建立了旧衣服回收的循环系统。最大的问题之一是如何“循环”不能穿的二手衣服。格瑞哲成立12年，在这条路上几乎倒闭。

循环体系

2010年，“80”后，年轻人郭松考上了广州的一所大学。军训结束后，他回收了同学的军训服，卖给了外部培训基地，赚的钱作为社区的活动资金。第一桶金，他赚了几万块。

后来，他组织社区回收学生每天穿的旧衣服，并将旧衣服出售给回收公司。一部分收入捐给了西部的贫困人口，一部分支持了他的回收项目。那些年，郭松的学校成立了一个大学联盟，然后即使他毕业了，这个项目也可以在学校继承。

2012年左右，国内二手服装行业刚刚起步，“只有几十家公司真正有能力完成回收、消毒、销售”。郭松和他的同学合伙成立了一家工厂，踩着三轮车在街上回收，并与全国各地的回收商合作。

公司成立的第一年，郭松和他的团队回收了2000吨二手衣服，并通过阿里巴巴国际站出口到国外市场。到2014年，当李文财加入团队时，他们每年可以回收1-2万吨衣服。“当时办公室只有三五个人”。未来两年，公司发展迅速，团队全面建立。

整个旧衣服回收系统分为回收系统、处理系统、销售系统和再生产系统，形成资源循环系统。国内大部分二手衣服相关企业只涉及一两个阶段，郭松和团队的目的是打通整个环节。

2017年，由于国内回收乱象，很多公司以慈善、公益为名，将旧衣服回收卖给业内公司牟利，导致居民对旧衣服回收的信任度急剧下降。此外，旧衣服回收商“以次充好”的情况频繁发生，也导致利润下降。

于是，格瑞哲开始在回收端进行扩张，投入大量资金打造自己的回收网络，但是他们高估了国内市场的成熟度，两年多时间亏损超过2000万元。

在扩大回收端的同时，他们花了很多钱在“再生产端”上，开发新材料。在他们所有的旧衣服库存中，60%的衣服是“可以穿的”，40%的衣服是“不能穿的”。过去，他们把“不能穿”的衣服卖给加工厂，制作工业原料，“但他们不能总是只卖给他们”。

在过去的三年里，公司专注于“如何有效地开发不能穿的衣服”。建厂，买设备，招人才，大步向前。然而，技术已经开发出来了。他们可以把旧衣服做成汽车隔音棉、保温棉、工业擦布、拖把、劳动保护手套、新衣服原料等等。

“但往前走一步是‘先锋’，往前走太多步是‘烈士’。”当团队回忆起那些年时，他们经常自嘲自己是“成功最多的公司，失败最多的公司”。由旧衣服制成的材料成本高，因为没有销量。自然，没有客户买单。那些年国内没有专门用二手衣服开发新材料的公司，市场对这种新材料的接受度很低。

两年多来，格瑞哲亏损超过3000万元，“团队人员流失非常严重”。后来，他们收敛翅膀，取消了北方的回收网络，并花了一两年时间将新材料的生产外包给合作工厂，以降低成本，慢慢等待市场的觉醒。

从2020年开始，中国大力支持二手服装行业，鼓励企业建立旧衣服回收循环系统。郭松和他的团队也迎来了高峰期。去年，他们公司的二手衣服销售额超过2亿元。

什么是标准

中国的二手服装是国际市场的后来者。根据联合国官网的贸易数据，2009年以来，中国公司将二手衣服出口到国际市场。2010年，珠三角出现了许多二手衣服的分拣和包装工厂。正是今年，郭松和他的团队进入了二手衣服行业。

到2021年，非洲二手服装进口额达到18.4亿美元，其中6.24亿美元来自中国。仅仅过了十年，中国的二手服装贸易就从零开始，超越了欧美国家在非洲几十年的积累。

与欧美、日韩的二手服装相比，非洲人民的确更喜欢中国服装。

中国人口众多，服装风格丰富，潮流紧跟市场。欧美、日本、韩国等国家已经发展到低欲望阶段，整体服装风格素雅。中国人的衣服“够花”，更符合非洲消费者的喜好。

超出李文财预期的是，中国人的衣服尺寸也更适合非洲人。“近年来，西方人肥胖，衣服尺寸太大，而非洲人看起来又高又大，但由于生活条件有限，普通人非常瘦。”

事实上，中国大多数二手衣服的零售价格并不低于其他国家。“因为大家都喜欢，所以有溢价空间”。网上热议的“美团”、“饿了么”、“校服”确实存在于非洲二手服装市场，但并不像网友说的那样“只要有中文，非洲人就爱穿”、“因为这种衣服耐磨，需要工作”。

在新冠肺炎疫情爆发的两年里，中国的二手服装在国际市场上迅速增长，郭松的公司也成为了当年中国最大的二手服装贸易企业。公司60%的二手衣服出口到非洲，“东南亚市场也很大”。一些二手衣服，如高端礼服和裙子，远销欧洲。

巨大的代理、分销、零售网络，加上清洁、缝制、运输等二手服装行业，给非洲人民带来了大量的就业机会。

然而，郭松和他的团队仍然存在许多问题。随着国内二手服装市场的快速发展，劣币驱逐良币的情况也随之出现。总的来说，还是属于“行业混乱”的时期。一个直观的表现就是“二手衣服没有标准”。

格瑞哲的二手衣服会贴上品牌标签，每包衣服的价值都会保持在一定的标准内。“比如一个大包里，有高价值的衣服，也有便宜的衣服，但是基本上没有不能穿的衣服。”这样可以保证代理商拿到衣服后，转手后可以赚钱，从而提升产品在非洲的形象。

在过去的两年里，团队经常可以站在阿里巴巴国际，收到来这里的订单。有些人拿着他们的标签，找了很久才联系他们。一个曾经在广州帮助格瑞哲翻译的肯尼亚年轻人，在疫情期间回到非洲，成为肯尼亚格瑞哲的代理商。两年后，这个年轻人通过倒卖二手衣服在肯尼亚建造了别墅。

事实上，标准化需要更多的成本。为了“合规化”，郭松的公司运营成本远高于同行，但他们在公司管理制度上做了很多降低成本的尝试。他们也成为国内闲置纺织物资源处理行业标准的制定者。

然而，面对利益，无序竞争占了上风。此外，二手服装行业附加值太低，利润微薄，供需关系处于混乱状态。“每个环节的参与者都在互相玩游戏”。

这也使得很多出口到国外的二手衣服质量参差不齐。“什么是70%的新，什么是80%的新，每个公司都有自己的定义。”李文财透露，大多数公司只做一些类别，只参与某个阶段。为了盈利，这是真的，但从循环链来看，似乎是不够的。当行业成熟时，必须实现合规。从长远来看，更有利于公司的发展。

对于每年出国考察的李文财来说，看到中国质量好、质量好的二手衣服穿在别人身上，是他最骄傲的时刻。

本文来自微信微信官方账号“商家”（ID:maijiakan），作者：郑亚文，36氪经授权发布。

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