在第一批出境游商家开始赚钱的时候

作者 / 朱梓强

图源 / 摄图网

“去年，我们在飞猪的营业额和收入都超过了 2019 年，达到历史最高点。”七加旅游创始人严玲玲说。在过去的一年里，这家旅行社主要经营泰国目的地游玩，在泰国定价。 999 块日游卖成了爆款——要知道，一般这类商品的价格往往在 200-300 元波动。在 2023 每年都要做到这一切并不容易。

供应链仍然脆弱，部分目的地通货膨胀，航班运力尚未恢复，导致价格体系动荡。

但是，根据市场公开信息计算，像七加这样的故事肯定不是一个例子。

根据飞猪最近发布的数据，过去一年，在平台上经营海外本地游戏和票务的商家的平均账户已经超过了 2019 年同期。

以 Fastdata 计算出来的飞猪在出境自由行市场高达 39.4% 从市场份额来看，这一数据可以更客观地反映我国这些海外玩家目前的生存状况：需求已经回归，第一批找到节奏的玩家已经看到了收入。

最近，迈点与环亚国际旅行社有限公司进行了对话 CEO 廖利娜、懒猫旅游合伙人杜滨、七加旅游创始人严玲玲、飞猪度假事业部国际度假副总经理骆琳，来看看他们在过去的复苏和重建中经历了什么。

市场变得太快了。几乎是这样。 2023 2008年所有出境游商家的共同心声。

市场上再也找不到卖了十年的“爆款”了。一些从业者报告说，五一前后我去了济州岛，岛上没有一个大团体。地接社的老板卖了所有的公交车，换了车来迎接客人。

与“标品”的撤离同时，出现了“非标”感觉、“囤旅游”等全新消费模式的兴起。潜水、跳伞、直升机观光、冲沙、徒步旅行、网络名人打卡一日或半日游等丰富多彩的感觉，也成为出境游商家业务增长的新动力来源。而且“囤旅游”的风在知名品牌酒店、航空公司流行了三年，也吹向了经营出境旅游的旅行社。

对于这一点，三位从业者都有同感。在过去的一年里，为了迎接市场的急转弯，他们不断尝试“新事物”。

七加旅行创始人严玲玲:用户的需求越来越分散和个性化。今天，在制作商品之前，我们必须反过来思考一个问题。客户自主安排行程和我们旅行社设计行程有什么区别？我们经常在内容平台上寻找产品灵感，尤其是我们的一些“自来水”。我们将专门研究评论区谈论的问题，然后有针对性地设计和改造产品。温馨的细节服务是加分项。比如泰国出海一日游，我们会给客人提供防晒霜和毛巾。客户需要潜水，我们会为大家准备面镜防雾喷雾。

懒猫旅游合伙人杜滨： 19 2000年以前，小红书、抖音等新媒体渠道并没有今天这么热闹。今天，在这些全新的媒体推广方式中，每个用户都是自媒体。这是对旅行社管理和服务能力的考验。

从去年开始，我们尝试在飞猪、抖音、视频号上直播销售“囤旅游”套餐，有一个非常有趣的发现，直播的观众喜欢我们一起包装各种体验的套餐。过去，销售碎片化商品通常是因为客户有明确的需求，然后来到平台进行搜索和预订。

但是现在很多“囤积旅游”的消费者对旅游本身的意愿很强，但是他们一般还没有决定去哪里玩，怎么玩，可以去泰国，也可以去马来西亚。这种新模式让我们能够抓住这样一批需求，影响潜在消费者的消费决策。

全亚国际旅行社有限公司 CEO 廖利娜:我们经营的俱乐部，也就是所谓的资源型旅行社。我把市场上的旅行社分为三种类型。第一类旅行社可以改变市场，引领市场发展，推出一款产品，让市场跟随你的思路。第二类是跟随市场。第三类旅行社是“看哪个卖得好，我就拿一点来卖”。

做今天的旅行社，我相信一定要努力做能促进市场发展的类型。举例来说，在这个季度，我们将开始计划下一个季度的消费者应该怎么玩， 2023 一年开始思考 2024 年与 2025 每年消费者都会喜欢什么样的商品。

事实上，不管是自助游还是传统跟团游，对旅行社来说，都没有什么难做的。在过去的一年里，我们与飞猪合作了很多。经过磨合，我们发现只要做好自己，沉下心来升级产品，接待服务，市场就会向我们走来。

去年双 11 刚开始的时候，我们开始玩“备货”的概念。商品的有效期会持续半年甚至更长，会有更多的兑换选择。现在的年轻消费者比较随意，喜欢尝试不同的新事物。我们会在同一个套餐中添加不同的内容，让大家逐渐选择。

飞猪度假事业部国际度假副总经理骆琳透露，在过去的一年里，飞猪增加了。 1000 许多经营海外本地游戏和票务的商家，其中有一些来自 29 个国家的 200 飞猪开了个地接社。这就是目的地本地旅行社，它们在飞猪上以飞猪为目的， 11% 商家的数量已经奉献 23% 履约金额。这意味着，这些能够入门基本运营方法论的资源型企业在获得直接服务消费者的机会后，经营效率更高。今天，“专”与“精”成为出境游商家的核心竞争优势。

在这次谈话中，“专业”这个词也被反复提及。

七加旅行创始人严玲玲:旅行社一定比客户更了解目的地。我们观察到一个现象。今天，当客户进来咨询时，我们不仅要帮助他回答某个产品的问题，还要经常回答他。他来到当地后如何打车，有什么好推荐的食物，我们在这些酒店推荐哪个，如何办理签证等等。事实上，这对我们的知识储备要求相对较高。因此，我认为今天做旅行社，不仅要了解产品，还要传播我们的知识，使我们在这一行业更加专业。

刚才提到旅行社能提供的服务和消费者自己设计的旅行有什么区别。比如客户想去斯米兰岛，在这个地方乘公共汽车转船需要几个小时。客户可能会看自己的策略，在当地找到一艘快艇。旅行社能做什么？旅行社可以帮助客户安排一艘资质齐全、舒适美观的游艇，并提供一名中国导游的全程服务，并找到一名摄像师进行全程拍摄。当我们到达目的地时，我们可以在第一时间响应任何需求，全方位满足您的需求。

飞猪度假事业部国际度假副总经理骆琳：我从平台上看，今天的旅行社有三个核心竞争优势，一是资源优势，二是专业性，三是保持高端客户的能力。

第一，优秀的旅行社在当地拥有良好的资源和资源整合能力。，能够为消费者提供服务，是消费者自己无论做什么攻略都做不到的，最后专业的事情还是要交给专业的人。

第二，当消费者有了旅游的想法，开始向工作人员寻求建议时，此时客户服务的专业性对于能否促进这项业务尤为重要。在飞猪上，我们观察到，平均每四个来咨询的消费者中就有一个下了订单，一些优秀的商家这一比例可以提高到三比一。

为什么能做到这一点？与线下门店等非商家直销渠道不同，我们的旅游产品放在货架上，客户来咨询。招待他的客服是商家本人，他们是目的地专家。举例来说，环亚主要做马来西亚，他们整个公司都是潜水员，客户想要了解仙本的潜水，只有潜水员才能了解潜水员的需求。如今，我们还与许多国家的旅游局联合制定了旅游专家培训计划，也希望能帮助我们的企业不断提高专业水平。

最后，维护一位老客户的成本总是比扩大新用户要低得多。我们很多卖家反馈说，今天重复浏览同一目的地的游客比例越来越高，“四小时飞行圈”中的很多目的地实际上培养了一批经常短途度假的游客。这个时候，如果旅行社能够很好的服务一次，让客户记住，就会产生回购或者向消费者介绍潜在用户。这也是我们谈论旅行社未来的核心理念。

一个有趣的事实，如今，越来越多的旅行社开始讨论“成为品牌”的可能性。

随着小红书、Tiktok等内容平台的兴起和分散流量分发机制的普及，每个个体都有站在聚光灯下发声的地方，这也让过去被视为旅游业毛细血管的旅行社有可能主动走向大众。

尽管旅行社在品牌化的道路上仍然面临着许多挑战，不能量化。 ROI、模板难以模仿，但无论是商家还是平台，都不乏乐观主义者。

七加旅游创始人严玲玲：以前做品牌很难做到。但是今天我们要做品牌。以前客户都知道旅游是通过预订平台进行的，现在很多客户都会先“种草”。因此，内容化是我们做品牌的机会。当客户对我们的产品感兴趣时，他们通常会问:“你在哪里预订的？”“哦，是在飞猪预订的”。但是飞猪也有很多人卖类似的产品，所以他的下一个问题一定是:“这是哪家旅行社？”

平台支持我们打造品牌。有的平台可能会提升自己，但飞猪一直强调商家与平台共生共赢。比如飞猪在推荐商家的产品和店铺时，会加强我们的品牌曝光。进入直播间后，达人主播还会介绍我们是哪家旅行社，曝光品牌。

全亚国际旅行社有限公司 CEO 廖利娜：旅行社已经开了十多年了，不想打造自己的品牌那是不可能的，只是要考虑在品牌塑造和经营两者之间取得平衡。每个企业在不同的阶段都有不同的定位。在行业的低谷和重建周期中，我们需要解决企业如何生存和生活良好的问题。品牌建设是我们缓解后的下一步。毕竟品牌需要重新投资。但是每个企业都必须有做品牌的梦想。

飞猪度假事业部国际度假副总经理骆琳:不同类型的旅行社在不同的发展阶段有不同的需求和不同的品牌需求。一些做综合业务的大型旅行社集团为了知名度和吸引最多的用户而做品牌。对于中小企业来说，我的理解是，越是做目标市场，越是做专业目的地旅行社，品牌所能创造的商业价值就越大。我今天想潜水。我该找谁？我想去日本定制游。我该找谁？这时，品牌的价值就体现出来了。品牌越细分，越精准，杠杆效应就越明显。

复苏后的第二个暑假旺季就在眼前。在过去的一年里，我们听到了许多不同的声音。综上所述，需求已经回归，但发生了根本性的变化；供应链已经重建，但仍然脆弱和不确定。

然而，我们仍然乐观地看到，一群从业者已经开始摆脱同质化，走向多元化和个性化，以专业和对旅游业的热情走上自己的道路，甚至开始从好的产品和服务一步步走向品牌。

虽然这条路不容易，但我们愿意用无限的善意祝愿他们越走越远:毕竟旅游的本质是给人们带来幸福的事业，这条路描绘的未来是每个从业者的共同期待。

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