他们在直销和传统4S之间找到了一条新的道路。

日前，腾势和方程豹突然宣布开放营销渠道，再次引入经销商合作模式的事情引发了不少讨论。

一方面，新品牌再次拥抱经销商。比如小鹏之前大规模招募经销商，阿维塔只在少数一线城市保留直营店，其他直营店全部转为经销店；另一方面，长城推出了“长城智能选择”，试图直接运营。

这样我身边的许多朋友都说一下子就看不懂了。

在此之前，并非所有的新力量品牌都在宣传直销模式对消费者的各种好处，不断指责传统 4S 商店有各种各样的缺点，怎么现在又自己打脸倒车了？

“世上唯一不变的就是改变”。

在我看来，经销商模式“重返江湖”并非行业的后退，“直销” “经销商”的方式，其实也是一种改进的方式。今日就和大家简单谈谈吧。

时代背景的变化对于任何大趋势的变化都是不可或缺的。1999 2008年，广汽本田在广州建立了全国第一个现代价值。 4S 商店之后，在特斯拉到来之前，中国汽车销售模式几乎没有太大变化。

大家都知道，所谓的“ 4S “，就是整车销售、零部件、售后服务和信息反馈。虽然包括二手车、金融在内的各种业务相继增强。但是这个 4S 方法的核心部分， 4S 经销商最大的利润来源，仍然是以新车销售和维修为主的售后服务。

可以看出，这一模式实际上设计得相当精巧，甚至可能是一笔只赚不赔的交易。

新车卖得越多，利润自然就越高，后期的维修和保养需求也就越大，4S 商店可以再赚一波。这样的循环会像滚雪球一样越滚越大。汽车公司和经销商不仅互相玩游戏，而且互利共赢，都坐在同一条船上。

按照这款游戏的规则，只要经销商的数量得到控制，而且品牌不会倒闭，那么就不用担心赚钱。

不幸的是，世界上没有那么多如果，每个人都没有想到特斯拉的电动汽车会颠覆中国汽车市场的局面，燃油汽车会节节败退。没想到直销模式大获成功，一度成为新势力的标签之一；当然，我没想到当新能源汽车爆发时，会遇到经济衰退。

在权衡利弊之后，经销商模式再一次成为一些汽车制造商的新选择。

当然，你会发现，绝大多数重启或仍然采用经销商模式的新品牌，其背后其实都是传统汽车公司或传统汽车公司的高管，他们已经完善了经销商模式。

当然，他们非常清楚传统。 4S 商店模式的优缺点。

传统 4S 店铺最大的优势是不仅可以充当厂商快速拓展营销网络的先锋，还可以成为厂商库存的临时“储水池”。缺点是对经销商行为的控制有限，不容易控制价格和服务。当然，经销商和老板已经咬紧牙关，不敢说一些传统厂商的不合理做法。

自然，直销模式也不合适。

直销模式需要大量的人力、物力和财力，因为所有的商店都是由制造商开发和运营的。当终端销量紧张时，销售压力会迅速传递到生产端，生产线需要立即减产，以减轻库存压力。这对从供应商到生产销售的动态调节能力要求极高。

由于特斯拉上海工厂同时承担出口任务，特斯拉可以通过调整出口来应对中国市场的变化，而中国公司却无法应对。

就动态调节能力而言，几乎没有一家中国汽车公司能够达到与特斯拉相似的水平。

"直营 目前，经销商“的方法或许是最好的解决方案。

进入新能源时代，新能源汽车的维护和保养需求远不如传统燃油汽车。即使抛开纯电动汽车，带发动机和油箱的混合动力 / 增程车，发动机的运转时间和负荷都远不如纯燃油车发动机，维护周期也会更长。

此外，这些新品牌目前的销量并不大，如果仍然采用传统的话 4S 商店的方式，更难通过维修和维修来赚钱。

因此，我认为，未来主流的经销商合作方式可能只是建立和经营各种规模的展厅和商店，而不是过去的传统。 4S 商店。而且售后服务，或许更适合单独的维修中心或售后服务中心统一负责。

对于一些高端电动汽车品牌来说，由于下沉渠道压力不大，整个直销模式仍然可以持续很长时间。然而，对于其他急需开拓下沉市场的汽车品牌来说，放开经销商模式势在必行。

传统 4S 商店的方式可能会逐渐消亡，销售和售后服务的分离可能是大势所趋。

如何实现直营店与合作销售店的和谐共处，保证经销商的合理权益，是对汽车厂商智慧与格局的极大考验。

2024/6/22

行业分析

by 韦熙宇

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