一万八志愿填报：钱可以花，话不能全信。

定焦（dingjiaoone）原创

作者 | 苏琦

编辑 | 魏佳

考试结束后，考生们终于可以松一口气，压力来到父母这边。

俗话说“三分考，七分报”，高考成绩还没出来。家长们挤满了解释“志愿高考”的直播间，300元的“志愿卡”，5000甚至上万的“一对一志愿咨询”，也被家长抢走了。

即使近年来关于志愿服务的投诉屡见不鲜，新生父母每年高考都会陆续付费咨询。第一，在新高考改革的作用下，志愿服务变得越来越复杂；第二，我怕自己做错了决定，耽误了孩子的“人生大事”，不敢忽视。

父母的强烈需求，加上每年更换的新资源，越来越多的机构和个人瞄准“高考志愿填报”业务，2023年市场规模也达到9.5亿元。

这个生意的火爆离不开一个人——张雪峰。2021年以来，全国八省推进新高考改革，志愿填报规则变得复杂起来。也是在那一年，张雪峰放弃了北漂，从一个研究生培训老师变成了一个志愿填报高考的老师。近年来，“家庭一般不求人，医学、军校、师范三选一”、“所有文科专业都叫服务业”等金句爆红。

虽然他的建议有争议，但他是脚踏实地的，被很多家长视为普通学生的人生引路人。今年高考前，在他的“峰学蔚来”APP上，17999元的梦想卡和11999元的梦想卡被抢走了。据媒体报道，销售额超过2亿元。

有张雪峰打样。今年高考季，很多“志愿填报专家”突然出现在颤音、Aautorapp、小红书等短视频APP上销售相关服务，但背后的服务水平参差不齐。

高考志愿填报是一项需求集中、服务时间短、无回购的业务，也给了很多想赚快钱的个人和机构一个“赚一笔就跑”的机会。

根据企业调查数据，目前我国市场上有1400多家与高考志愿相关的企业，其成立时间大多在2021年以后。

这一行业若要长远发展，不仅要求从业人员提高自我要求，还要求考生和家长提前做好功课，靠自己做出最终决定。

四大派系，划分志愿填报业务。

填写今年的业务，更加抢手。

2024年，全国高考报名人数为1342万人，比去年增加51万人，首次突破1300万人关。但本科招生名额估计只有450万左右，本科招生率约为33%。

与此同时，从2021年开始，全国8个省份推进了新高考改革，志愿填报规则发生了变化。今年，一些地区的新高考改革从文理分科变成了“3” 1 “2”选科，教育部新规定：从2024年高考开始，要求大学在招收理工科专业时，必须进行“物化双选”。

选科组合越来越灵活，填报规则越来越复杂，这也带来了志愿填报的强烈需求业务。根据企业的数据，目前我国市场上有1462家高考志愿者相关企业。根据「定焦」综上所述，目前进场者大概可以分为四大派系：短视频讲师派、志愿卡分销派、大厂AI商品派、线下机构派。

其中最热门的是短视频讲师，一般卖5000元到几万不等的“一对一志愿填报”服务，或者500-600元的大学专业分析课程。

这些讲师要么依靠百年育才、旭德教育等大型高考志愿填报机构，要么在大型志愿填报机构有工作经验，然后选择自立门户。在账号介绍中，这些老师会强调XX入门，带领XX名学生顺利入学。

这个学校的代表人物是张雪峰，他在2021年由考研教师转型为高考志愿填报指导。报告员颂安告诉「定焦」，张雪峰的优势在于既有专业分析，又能玩转流量，给父母留下了“普通学生也有出路”的认同心理。

今年高考前夕，张雪峰的志愿服务被抢购一空。目前，17999元的梦想卡已经售罄，11999元的梦想卡在不久的将来在一些城市释放了少量名额。焦虑的家长已经开始抢购2026年的梦想卡，价格为8999元。

这些父母花了钱，但他们买的不一定是张雪峰的个人服务。APP提醒他们，以上两款产品都是“张雪峰团队教师服务”。

APP截图“峰学蔚来”

在这所学校中，目前似乎只有张雪峰跑出了自己的IP，而其他类似的账号则通过“打焦虑”和“引入私域”两种方式转化了直播间的客流。

这些直播间通常有成千上万的人同时在线，评论区非常活跃。有些直播间会强调志愿填报的重要性，比如“报不好就意味着考不好”“选错专业，回去复读”。；有人强调志愿填报的复杂性，称“没有专业教师带，肯定会踩雷”，“关注教师直接走捷径”；有的则用“免费内部信息发送”的钩子，吸引父母进入粉丝群，然后在群内逐一转换。

高考志愿填报相关直播间

学生志愿填报创始人、资深填报员杨凡表示，很多直播间的讲师更负责销售，而不是最终提供填报服务的老师。同时，直播间面向全国，但各省高考的规则和难度不同，最终落地服务时考验的是填报员的水平。

第二个学校是“志愿卡”分销学校。基于AI填报系统的“志愿卡”一般价格在299元-499元之间。考生输入个人信息后，系统会智能匹配符合学生要求的院校。这条赛道的代表公司有优秀的志愿者和高考。

这类工具产品的客单量比较低，有些公司会将系统授权给B端机构，每年收费在1-10万元之间。

所以这两年很多短视频账号和私域社区都会有大量的玩家分发“志愿卡”，其中之前做过短剧和网络推广的流量玩家也会分一杯羹。

互联网巨头已经进入市场很多年了。夸克、百度、腾讯、网易、知乎等。阿里巴巴的子公司也有关于AI志愿服务的信息，甚至Tiktok也在今年开通了志愿服务入口。

抖音高考志愿填报入口

这个学校今年也迎来了创业公司的竞争。近日，许多大型赛道上的创业公司在填报志愿领域探索了大型模型的垂直应用。

比如“可靠的AI”，号称集成了多个大模型的核心，在5月底发布了一款高考AI分析师产品，最近喊出了“用AI单挑张雪峰”的口号，价格只有后者的1.5%-10%。

更多的进入者是依靠当地学生与学校和培训机构合作的线下资源填报机构。这些机构更了解当地考生的情况和需求，能够面对面服务，占据大部分市场份额。

一次一万元，效果“难评”

高考志愿填报行业是一个非常依赖填报人员个人能力和素质的行业。因此，它是一个“父母花钱却可能买不到可靠服务”的行业。

2019年河北高考学生阿花，就遇到了不靠谱的志愿填报机构。

高考临近，父亲看到“志愿相当于二次高考”的志愿广告，花了5000多元报名，对方还承诺“录取率100%”。分数出来后，阿花发现机构老师只考虑“通过率”，不顾自己想去哪个城市，想学什么专业，在最低学校填写可以冲刺的院校文件。经过几次沟通，机构老师还是只推荐那些学校。“有一种感觉，当我上了这所学校，他会有一种得到它的好处”。

另外，阿华不满意的是，当时办公室有个学生来咨询。他们显然成绩相差很多，但老师给出的计划是相似的。最后，阿华填写了自己选择的学校，并向机构申请退款，但没有成功退款。

黑龙江的momo是去年的高考。她刷出一家志愿填报机构在抖音直播间宣传自己的报考经验，于是花了5000多元买了一对一的咨询服务。分数分配前，一名工作人员与她对接核实情况，但分数分配后，她换了一名申请人见面咨询。还有一个小时的时间限制。因为时间太短，老师不熟悉她的情况，最后没能给出满足她需求的建议。

报纸志愿结束后，还在纠结的momo在直播中花了5000多元买了另一个机构的一对一咨询。但是这个机构的老师给出的建议和上一个没有太大区别，最后momo只能自己做决定。

图源 / Unsplash

以上两位考生的经历在黑猫投诉等平台上并不少见。造成这种现象的原因是行业季节性明显，师资力量有限。

志愿服务具有低频高并发的业务特点，每年的高峰服务期只有两周左右。为了抓住机会，许多机构会在早期广泛接受订单。旺季开始时，机构会对过度积压的订单进行批量流水线服务，限制每个订单的服务时间。

一年只做一次生意，也决定了机构不会养很多全职填报员，有的会在旺季外包订单，有的会招紧急培训的“零工”。“填报员工作的可持续性和安全性决定了他的专业水平和服务态度，但很多填报员并不是长期从业者”，杨凡说。

那么，不依赖人力的AI能提高效率和服务满意度吗？目前很多业内人士和家长认为AI只能作为工具使用，并不能解决家长和考生的“选择焦虑”。

颂安解释说，AI志愿填报系统的优势在于对数据处理和规则的理解。随着新高考改革，数据量越来越大，规则越来越复杂，AI工具可以减少一部分工作量。但是，AI工具的不足也是显而易见的。数据不够新，不够完整，不够详细，服务不够个性化。“很多答案都是老生常谈，父母越问越傻。”

很多关于学校和就业的信息差距都隐藏在水面之下，需要收集和拼接各种信息和指标。即使AI填报者加入大模型练习，也很难填补专业和经验的不足。杨凡说:“一个好的填报者是HR型的，他不仅要懂专业，还要懂就业。

钱可以花，但是咨询不一定全信。

很多家长都在纠结填报高考志愿的效果是否夸大。有必要花钱咨询吗？不同的人可能会选择不同的答案来回答这个问题。

在朋友的介绍下，阿花的妹妹今年参加了高考，选择了志愿者报告机构。这次之所以继续选择花钱，是因为她妹妹的评价可能刚刚过了两条线，对未来的规划感到困惑，“想花钱买个安心”。但她提到，对于高年级学生或者专业选择布局明确的学生，可能没有那么多顾忌。

从各机构的报名情况来看，家长的付费意愿依然居高不下。为了不踩雷，父母开始提前做作业，而不是等到高考结束。

一家志愿者报告机构的招商人员告知「定焦」，很明显，这两年父母的准备时间比较长。以前很多家长直到高考才报名。今年年底后，父母的报名意愿非常强烈。

提前报名，一方面是担心拿不到名额，另一个原因是价格越高。招商人员表示，高考成绩出来后，部分考生成绩达到预期效果，规划清晰，会选择退款，剩余名额会对有紧急需求的考生开放，但当时价格会增加。

为提供更好的服务，目前许多志愿者填报机构为了保证服务质量和深度规划，开始有意识地限制单量。

目前，不同省份有5家线下门店。在非一线城市，客户数量约为5000元-6000元。在北京，客户数量在1万元到1.5万元之间。为了保证服务质量，杨凡的个人名单从2022年的130多个下降到2023年的80多个，今年只有40个左右。

图源 / Unsplash

在杨凡看来，单量似乎少了，但工作量却增加了，因为每个考生都应该有更深入的了解。只有每一个订单都有很好的效果，才能稳定口碑和学生，做熟客介绍的生意。

综上所述，虽然填写的规则和方式在变化，但填写志愿表并不难。难的是就业和志愿可以形成闭环，难的是把职业规划和志愿变成一回事。

大多数申请人仍然可以填写表格并制定计划，但他们不能进行深入的职业规划。在杨凡看来，帮助学生匹配几所学校而不浪费成绩是基本操作，申请人应该帮助考生规划未来的职业路径。根据考生未来考研、公考编制或出国的方向，推出当前的填报方向。

“考生从上大学开始，每一步都像下棋一样。志愿填报是选择方向定位的第一步。这场比赛将持续到最后就业的那一刻。”杨凡说。

父母也在慢慢正视志愿服务。志愿服务不会给生活定性。有必要做好准备，但完全依赖和相信专家很容易踩雷。

“志愿填报机构的建议只能参考，不能完全相信。”阿华的建议是，申请人给出计划后，家长和考生必须从浅入深地了解学校的环境和资质，是否有负面新闻，甚至是学校是否升级到大学，是否有专业被砍掉等等。

momo建议考生在购买一对一咨询服务之前，首先要有自己的理想，在这个过程中要坚定自己的想法。“我不能指望花这笔钱。别人会帮我选择所有的路。”

志愿服务似乎给即将步入社会的考生一个预示，那就是无论什么样的人生建议，你都可以听，但你必须自己做决定。

*主题图来自Unsplash。根据受访者的要求，文章中的阿花，momo、颂安化名。

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