万店鸣响十分忙碌，需要更深的环城河。

前几天零食连锁品牌零食比较忙，赵一鸣零食宣布双品牌门店总数突破1万家。是零食连锁行业第一个万店品牌，集团正式调整为鸣鸣忙集团。

就整个饮食比赛道而言，鸣鸣非常忙碌的万店规模并不罕见。

瑞幸咖啡是第一个突破万店规模的连锁咖啡品牌，目前门店数量接近15000家；正新鸡排是第一个突破万店规模的餐饮品牌。它在2017年取得了这一成就，高峰期门店数量约为25000家。蜜雪冰城是第一个达到万店规模的茶叶品牌，现在门店近3万家。

然而，从零食细分赛道来看，繁忙的万店规模是零食行业的一个分界点，这意味着零食销售的新模式正在加速零食行业的“蛋糕”重分。——

在过去的几年里，最后一轮零食连锁经营业态的代表性品牌，如来一、盐津店、好店、三只松鼠等。，都陷入了量贩零食店的冲击波下的增长问题，不断关店、降价等操作。

图片/灼识咨询

根据艾媒咨询数据，截至2023年10月，全国零售折扣店数量已达2.2万家，全年市场规模预计为809亿元，比三年前增长了10倍以上。

这背后，大规模零食店的胜利在一定程度上融合了消费降级、下沉市场需求增加、资本推广等多重因素。从目前的行业趋势来看，规模是唯一的竞争壁垒。

但是从长远来看呢？这个大小构成的堡垒真的足够坚固吗？答案可能是否定的。

01 “量贩”胜利，零食行业蛋糕重分

了解零食销售的兴起，应该从中国休闲零食产业的渠道变革说起。

从2000年开始，中国休闲零食行业经历了三轮渠道变革，每一轮变革都诞生了相应的代表性公司。第四次是量货零食店的崛起。

第一阶段，新时代的前十年是超市渠道的时代。1995年后，沃尔玛、家乐福等海外巨头进入中国市场，推动了永辉超市、联华超市、大润发等众多国内超市品牌的崛起。与此相对应，洽洽、甘源等公司借助超市快速销售商品，率先实现全国布局。

第二阶段是2010年以后，三只松鼠等线上渠道加速崛起，率先获得电商红利，通过OEM轻资产运营迅速扩大，给传统品牌带来了一轮冲击。

第三阶段是2020年左右的几年，随着互联网在线流量的加速，在线流量被分散。 线下并行发展再次成为行业共识。到了这个阶段，几乎所有的零食行业代表品牌，无论是直营连锁店还是品类店，都开始建设多元化的渠道。

同时，随着消费者消费行为的差异化演变和情景细分的趋势，高端会员店、零食加盟店等各种零售业态也在行业内衍生出来。

简而言之，在零食销售这一新业态出现之前，零食行业经过历次变革后，大致形成了“直营连锁店” 以“小吃加盟店”为主的门店形态结构，以“小吃加盟店”为主 高端会员店 超市/便利店 电商平台 自营电商平台 以私域运营为主的线上线下业态。

然而，在过去的几年里，在各种外部环境的不确定性下，消费行业整体进入了降级周期。在全球范围内，折扣店已经成为消费轨道的新出路。

“折扣店的底层逻辑符合消费降级的趋势。零售是消费者的最终决定。如果渠道发现哪种赚钱方式，品牌就会跟着走。”首都经贸大学消费大数据研究院执行院长陈立平此前说过。

在休闲小吃跑道上，小吃销售方式就这样率先在下沉市场迅速扩大规模。

大量销售的零食店大多销售“白牌商品”，相当于传统零售“一级批发商”的角色，大多采用轻资产的加盟商业模式，更容易做大规模。

同时，销售零食的品牌更容易创造价格优势。一方面，商品流通较少，中间经销商阶段减少；另一方面，随着规模的扩大，上游供应商的议价权也会越来越强。

基于以上两点，在过去的几年里，零食销售方式迅速成为消费者行业最热门的出路之一，资本涌入，头部迅速扩大，整合加快。

根据灼识咨询数据，2022年零食销售渠道在整个休闲零食渠道中所占比例约为4.5%，预计到2027年这一数字将上升至10.4%，相应的市场规模预计在1000亿左右。

销售零食的渗透率正在加快，图/灼识咨询

现在，业内最大的两家公司一家是鸣鸣非常忙碌，另一家是万辰集团。

去年年底，鸣鸣非常忙于收购赵一鸣的零食。从那以后，他成为了行业内拥有最多店铺的销售品牌，现在店铺数量已经超过1万家。陈万集团直到2022年才进入零食跑道。自有品牌陆小馋推出后，通过合资、并购等形式，将中小零食连锁品牌和资产如滴滴、好想来、来优品等纳入上市公司版图，现在门店数量超过5000家。

在这一轮渠道的影响下，老牌零食连锁品牌受到了明显的市场冲击。

到2022年，三只松鼠、好店分别关闭了549家、468家门店，去年上半年来伊份还关闭了44家直营店。

更大的挑战来自于业绩压力。自2022年第一季度以来，三只松鼠的收入一年半来一直在下降，直到去年第三季度才恢复正增长。自2022年第三季度以来，好店的收入连续几个季度同比下降，直到今年第一季度才实现同比弱增长，但归属于母亲的净利润同比下降了57.98%。

02 老牌自救与反击：降价、转型、竞争

在商超/便利店等渠道不断冲击下，老牌小吃集合店品牌加快应对。

它们的总体思路是，首先要在价格上创造竞争力。

这一点在去年双十一期间得到了明显的体现。据东兴证券统计，去年双十一期间，天猫平台上三只松鼠、草药、好店的平均商品价格分别为-7.6%。、-16.1%、-在京东平台上，0.5%的同比变化分别为-15.7%。、-23.8%、-11.3%。与此同时，天猫和JD.COM的平均价格同比下降了10%以上。％。

那只是开始。我们可以看到，为了进一步稳定市场，降低价格，正成为这些老牌零食品牌的一个重要举措。

图片/华泰证券

去年11月，在新总经理、董事长杨银芬的带领下，好店掀起了自成立以来最大的降价——好店各渠道300款产品同步实施，平均降价幅度为22%，最高降价幅度为45%。

这次降价也被好店称为“生死之战”。“不变，我们真的有可能失去办公桌的资格。”在去年的内部信中，杨银芬直言不讳地表示，好店自成立以来面临着最艰难的挑战。要回归邻居形象，走高品质、贴近百姓的路线。

为了更彻底地实施低价策略，好店还直接将低价策略与员工绩效考核挂钩，并在内部设置了毛利红线。一旦高于红线，就会被“叫停”，从而迫使内部团队降低中间成本。

2022年底，三只松鼠首次明确了“高档性价比”战略，希望通过提高整个供应链环节来降低成本，实现利润溢出，并将这部分利润转移给消费者，从而实现性价比。

章燎原说，“高档性价比”战略，就是要清除其成本中不必要甚至浪费的环节，实现产品越便宜越火，越火越便宜。

这也是它在过去一年加速推进的变化。也就是说，优化从原材料到加工再到送达消费者的主要阶段，节省中间成本，从而在终端上形成低价优势。

从去年6月开始，三只松鼠逐渐推动了自主品牌社区小吃店的规划，方式更轻，类似于大规模销售的小吃店。在此之前，2022年，三只松鼠大规模关闭了自营的“喂食店”和加盟的“联盟店”。

从这个角度来看，对于这些老牌零食品牌来说，价格战只是一个表面，而在底层，由于零食销售带来的压力，他们逐渐向供应链上游寻求更高的效率，本质上是一场效率战。

核心在于，与量贩连锁店不同，好店等品牌更难在产品上打价格牌——与零食硬折扣店不同，可以通过厂家直接现金采集来降低供应价格，以保证较低的终端价格。好店主要是自有品牌，直营店很多。如果你想保证更低的价格，你应该主要依靠在供应链中提高效率。

从某种意义上说，在这场新老对抗中，以“三只松鼠”为代表的老玩家和以“鸣鸣忙”为代表的零食销售玩家都有着迫切的目标:前者迫切需要在供应链中提高效率，在企业中提高效率；后者迫切需要不断扩大规模，掌握更高的议价权。

诚然，在这一波新老品牌的对抗中，拥抱量贩渠道，也成为许多老牌零食品牌的选择。

另一方面，一些老牌零食品牌正在加快量贩零食的布局。除了去年年底大规模降价外，早在2022年下半年，好店还推出了子品牌“零食顽家”，也加快了下沉市场的扩张，主要销售第三方品牌产品。根据好店官方数据，目前湖北省零食顽家主要集中在300多家门店。

另外，一些品牌也开始积极与鸣鸣忙碌等量贩渠道合作。

比如2022年上下，洽洽和盐津店开始探索与零食销售合作——到2023年，盐津店销售渠道的贡献已经达到20%，相当于电商渠道；洽洽一开始只把相对边缘的薯条产品放到新渠道，后来加大了与这个渠道的合作，与头部零食销售店达成了合作关系。去年12月，洽洽在量贩渠道的销售额约为3000万元，今年1月销售额接近5000万元。

此外，今年1月，三只松鼠旗下的四种坚果(夏威夷水果、碧根果、开心果、巴旦木)也进入了全国所有忙碌的店铺。与此同时，三只松鼠表示，他们将与其他零食店合作。

对于这一点，盘古智库高级研究员江瀚曾对媒体表示：“量贩零售店与传统零售企业存在一定的竞争关系，但是也可以通过合作共同开拓市场。”

江瀚认为，通过提供不同口味、不同品牌、不同包装、不同规格的产品，可以采取差异化的产品策略和定位，避免直接的价格战，满足不同消费者的需求。此外，双方还可以共同开展营销活动和营销推广，抢占市场份额，提高品牌知名度，通过合作共赢实现双方的共同发展。

03 万店规模之后，鸣鸣非常忙碌的考验才刚刚开始。

在零食折扣店的潮流下，率先跑出更大规模的鸣鸣非常忙碌，似乎没有停止的迹象。

今年1月，鸣鸣忙集团宣布将投资超过10亿元，扩大北方市场需要半年时间。具体措施包括优化加盟政策、增加竞争市场营销、开发城市核心点、扩大直营店等。

鸣鸣忙于加速拓店，图/华泰证券

鸣鸣非常忙碌，仍在加快业态探索，今年以来已打造出“零食大”等创新店面，且市场反响良好。

鸣鸣忙碌不断加速的背后，源于市场规模的不断上升。根据头豹研究院的数据，2018-2022年休闲食品市场规模将从1.23万亿元增长到1.67万亿元，预计到2027年将增长到2.39万亿元。

正如我们上面所说，在现阶段，规模是零食销售品牌最大的竞争壁垒——做大规模，更有利于在资本市场寻求更大的估值。据财新报道。com，鸣鸣忙碌的未来目标是IPO，目前正在进行上市咨询，但尚未决定在港股或a股上市。

只是从长远来看，鸣鸣在规模领先之后，也不得不面对市场竞争、供应链管理等多个维度的考验。

今年4月，陈万的门店数量超过6000家，正在加速向“陈万门店目标”迈进。陈万集团零售业务合作伙伴杨俊此前曾向媒体透露，公司将加快华南、西南、华中等市场布局的空白点，同时做深华北、华东等本营市场。

也就是说，鸣鸣非常忙碌，万辰，都在加速攻击对方的腹地。另外，著名的零食、爱吃零食等玩家也在加速拓店。

以销售个人名称和白色品牌产品为主的大众零食有两个特点:一是同质化严重，二是消费者品牌忠诚度难以建立。

这两点决定了，在如今的拓店竞争中，量贩品牌要么提出更优惠的加盟商政策，要么比同行更愿意打价格战。

听潮TI注意到，目前各家对加盟商的竞争已经进入白热化阶段——从各家加盟商的加盟政策来看，大部分都出台了各种优惠政策，比如0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费等。

图片/华泰证券

值得注意的是，从几家公司的态度来看，大家反而鼓励加盟商参与竞争。

举例来说，时代财经曾经报道过，爱零食今年下半年的加盟新政策显示，新加盟店在“某想来”品牌直径300米内开店补贴20万元，100米内补贴30万元，50米内补贴40万元；

比如也有媒体报道，鸣鸣忙碌的加盟政策也提到了与陈万部门的竞争，指出公司会大力支持那些在竞争产品(陈万部门)店面恶意打折的人，补贴毛利率达到15%。所有在竞争产品(陈万部门)高销售店面100米内布置的店铺，经公司审核同意后，将额外补贴店铺租金的50%或店铺转让费的50%。

只有这样，压力最大的是加盟商——区域店铺越密集，加盟商的潜在利益无疑会受到损害。如果赚不到钱，这个周期也在拉长。

一位位于湖南省某乡镇的小吃销售品牌加盟商此前曾向媒体透露，春节期间7天，他的店铺营业额飙升至70万元，但进入正月初八后，每天的营业额也只有3000-4000元，每月的营业额不到15万元。

“即使按月营业额15万，毛利率20%计算，一家店的净利润也只有1万元左右，扣除月租金、人员、电费、消费、客户情况等成本。”加盟商说，这相当于投资一百万，每天管理很多事情，给自己找了一份一万元的工作。

换句话说，对于“鸣鸣很忙”的人来说，目前一个非常明显的挑战是，如何平衡自身规模的增长速度和加盟商的利益，构建稳定的合作关系，不得不加快店铺的发展。

从长远来看，他们将面临更多的问题。

《中国零食销售行业蓝皮书》中提到，在零食销售玩家的进一步扩张中，需要在信息管理模式、前端和后端管理体系、运营效率、收益提升、未来增长等方面做得更好。

对于“鸣鸣很忙”的人来说，在规模之外，如何在这些维度上构建长期优势，才是构建更坚固环城河的关键。

本文来自微信微信官方账号“听潮TI”（ID:gh作者：许雯雯，编辑：张晓雯：49e8c5638ce2： ，36氪经授权发布。

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