为什么中国SaaS不赚钱？

The following article is from JustSayAI Author 叫我小苏好啊

在过去的十年里，中国 Saas 行业发展一直很慢。大家头疼的是客户付费意愿太低，产品赚不到钱。在大洋彼岸的美国，有很多东西是这样做的。 Saas 起家的巨人。

怎么会这样？

除文化、软件等差异外，还有其他原因吗？

在这篇文章中，作者采访了业内人士，试图给我们一个答案。

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01

回顾 SaaS 这十年，

为何中国 SaaS 不赚钱？

这是一个对 SaaS 企业家的灵魂拷问，回顾这十年，有多少人还在坚持？ SaaS 原教旨主义？有多少人向市场妥协？有多少人早就改变了方向？

事实上，不要谈论企业家，大多数投资者投资 SaaS 也没有赚到钱，最后一波冒出头来。 SaaS 包括独角兽在内的公司，大部分都没能走到最后。

十几年前的回放 SaaS，这主要是照搬美国。

当然，今天我们讲的是义正言辞，其实从当时的角度来看，copy to china 这是最经济的做法，很多美元基金也很推崇。 SaaS 企业轻巧、规范、可复制。包括我在内，这些主流思想对包括我在内的大量企业家产生了深远的影响。

但是任何想法，最终都会有一个本土化和辩证的过程。这次和羿人聊完之后，我总结了一下。 3 点：

1. 取错经

就像我刚才说的，过去我们的 SaaS 主要是复制美国的方式，但是中美 SaaS 顾客却完全不同。

小型企业和私营企业在美国占据了整个行业 90% 上述情况与中国市场相反，从需求方和资产方面来看，国有企业和央企占百分之百。 70%～80%。

许多 SaaS 企业在市场竞争中，特别是面对大企业时，受当时思想和投资者的影响， SaaS 原教旨主义只提供标准产品，但实际面对大客户时，SaaS 创业者通常会遇到非标准的需求和甲方的霸道，最后，不管你选择做定制，还是坚持做标准产品，最后都赚不到钱，万一有生存下来，不是输给竞争对手，也是输给公司自建。

2. 会错意

许多 SaaS 事实上，公司并没有找到 PMF，只是摸到了顾客的痒点。解决问题，更多的是取代问题？ Excel、代替“表哥表妹”，并未真正满足顾客的需求。

要知道，大多数顾客的需求不一定是 SaaS！很多客户的问题不一定要用软件来解决，可以是硬件，也可以是服务，也可以是咨询。

而且在销售方面，SaaS 创业公司又打不赢集成商，为什么集成商会赢？

因为大客户需要的是六边形战士，懂得业务，懂得组织，懂得公关，不仅仅是技术。即使像 AI 4 骁龙，也是以机器视觉为卖点，最终还是拼出了做大顾客的能力，所以集成商的能力 BD 能力，对于初创 SaaS 企业，那简直就是降维攻击。

3. 写错坑

坦率地说，如果你在中国做的话 SaaS，其实是在义务教育市场。我们不仅要教育老板什么是数字化，什么是数字化，还要教育客户的部门负责人。最后发现客户连表格都没用清楚，最后还要回去帮他做传统信息化、数字化等最基本的工作，帮他建立系统，培训员工，清理数据等等。

那是一个很痛苦的点，在快速发展的过程中，大量中国公司既没有经历过信息化，也没有完善的职业经理人制度。除非中国的劳动力像美国一样昂贵，否则大多数企业改变的想法都很弱。

所以，我们不禁要问，在过去的十年里，哪一家公司活了下来？在中国 SaaS 真的有那么不堪吗？

02

中国的 SaaS，

无须是 SaaS

虽说到 SaaS 难免会有一堆吐槽，中国怎么样，美国怎么样，其实大家都不太同意这种观点。

因为任何能活下来的人，都是牛人。

在中国，客户在哪里，钱就在哪里。如果你能很好地为他们服务，活下来，你就是一个牛人。同样，在美国，商品可以满足市场需求。 PLG、能够裂变，能够生存，你也很牛逼。

这一次，羿人还特别分享了一个他们投资的例子，一种很“中国式”的 SaaS，我觉得特别值得大家细品。

他们投资的公司是一个出租屋管理系统，主要是解决每个月收房租的问题。业主不需要带一大串钥匙挨家挨户收房租，租客也可以直接在系统中完成所有的支付流程。

那时候他们的产品每年都有两三千万的收入，很稳定，整体财务状况也很好。

之后，基于这一痛点，他们开发了另一条产品线，软硬件相结合。 --- 智能化水表和智能电表，解决租金、水电费用支付的问题。

那就相当于在那里 SaaS 除此之外，他们还提供硬件和支付服务，收入从软件变成了硬件成本和流水点。因此，他们沿着收租的需求，一路数字化整个链条，做智能锁和装修，从一个收入2000万到3000万。 SaaS 到目前为止，企业已经成为一家收入超过1亿元的数字公寓服务企业。

通过这种典型的中国风格 SaaS 例子，我对中国 SaaS 破局，有 2 个思考：

1. 与其做软件，不如做行业上下游链接。

上述案例实际上非常具有中国特色，即在整个业务中，软件承担着全链数字化的作用，也就是说，从出租屋管理软件赚钱(软件收入)到全链数字化，通过软硬件整合，通过智能水电表赚钱(业务收入)。

事实上，与美国产业的完善程度相比，在中国，仍有大量的产业有机会通过全链数字赚钱。

2. 别反抗做重，做重也能赚钱。

重点和轻点是相对的，保持独立思考尤为重要，不要盲目跟随美国。 SaaS 思想，最后一波 SaaS 事实上，集成商赚了不少钱，反而那些 SaaS 所有的原教旨主义企业都过得不好。

事实上，要求在中国以美国投资者的思维方式做轻业务是非常困难的。

与美国的健全管理和高劳动力相比，软件只需要提高一点效率就可以值得票价。中国有很多机会轮到软件出现。与其卖软件，不如把产品包装成服务。客户更容易接受为人工服务买单，毛利可能比软件高。

03

在中国，

能靠 AI 绕开艰难的 SaaS 时代吗？

既然 SaaS 如果走不通，那我就走 AI 行吗？

实际上，回归 To B 本质上，谁能把握客户，谁知道需求，谁有数据，才是未来的决定。 SaaS 公司能走多远的关键，不是谁先用的。 AI。

当然，AI 对新进入者具有弯道超车的优点，因为在商品、需求等方面，都可以做到。 AI 化的重构。

我认为有以下几点， AI 弯道超车的时代机遇：

1. AI 含量不要太高，但是要找一个很小的需求点。

AI 时代做软件，其实要比以前找到更小更具体的需求。

最近我们看到了赚钱的商品，AI 大概只有含量 10% 或 20%，例如 AI PPT，AI 就是帮助你理解意图，生成文本大纲。将文本匹配到每个页面 PPT 怎样做，还是依赖于传统的素材库而非 AIGC，这样使用 AI 成本会很低，商业化也很快。

而且类似这种需求，面对的并非传统的使用。 PPT 用户，而是那些不太使用的用户。 PPT 例如，父母帮助孩子做孩子 PPT。

2. 要成为六边形战士

不能只知道技术，也不能只知道用户和用户。 BD，对这波想靠的浪潮 AI 弯道超车的企业家，我认为一定要了解行业，了解技术，了解市场。

之前 SaaS 公司拿到钱，无非就是投销售，或者投技术。当今技术成本通过 AI 大大减少了，你找到了一个需求，做得更快(当然对手抄你也更快)，这就迫使你在第一天就想好了如何推广，如何裂变，如何投流，如何计算。 ROI。

3. 出海，一定有新的收获

海外非常适合通过小而准确的需求点切入市场，比如我们最近看到的，一键生成网页图标等。这种长尾需求很容易通过。 SEO 实现 0～1 的起步。

还有一点就是定价优势，海外对于 SaaS 产品自然有付费习惯，再加上购买力因素，许多产品在中国定价 99 人民币，付费率 1%，但换成定价 99 人民币，付费率居然是人民币。 10% 以上。

那就是社会基础设施的力量！

光是这一点，就非常值得好好探讨如何出海。

04

AI 时代，

SaaS 什么是产品壁垒？

在 AI 事实上，时代很多 SaaS 所有的产品都在重做。 SaaS 企业，怎样才能保持我们长期的壁垒和竞争优势？

1. 总而言之，看谁能把握客户，谁知道需求，谁有数据。

顾客的需求没有改变，高质量的数据仍然稀缺。

在最后一个时代，大量的新进入 SaaS 企业，败给了 BD 能力强的集成商。和AI 在时代，谁能把握客户，谁了解需求，谁有数据，仍然是壁垒。

所以，我非常同意羿人的观点：

“从投资者的角度来看，我希望看到一家公司不仅仅是通过 AI 实现了什么？我们更关心的是你拥有哪些用户和资源，你希望通过 AI 什么是产品实现的功能？

2. 技术上，AI 实际上，黑盒部分是壁垒部分

像特斯拉 事实上，FSDV12已经重做了许多以前的规则代码，并且通过大型训练再次完成了自动驾驶功能。

本质上就是用大模型重做自动驾驶，未来很多 SaaS 同样的产品也会面临这一问题，依靠代码堆砌的一条规则也不适合，比如在数字营销领域就很明显。

欣华说:“如果是金融产品(或与金钱相关的产品)，我会抗拒这样的黑盒产品。”其实我有不同的看法，要看你的黑盒是给客户用的还是自己用的。

假如这个黑盒子，就是你自己用来训练服务水平，提高规则，提高监控预警能力等等；那么黑盒子越强，你的 SaaS 商品壁垒越高，因为在过去，你的对手可以扒下你的商品原型图，面对面。 workflow、直接抄袭规则，未来产品，Knowhow 全部黑盒化，其实是一个新的壁垒，而且这个壁垒是不可逾越的，我们要有这样的想象！

作者：苏辰，对话嘉宾：彭次人(常垒资本)

来源微信微信官方账号：JustSayAI（ID：justsayaiorg）

题目：中国 SaaS，旧的十年和新的十年

题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议

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