一个“韭菜”的自白：每天收入下降到2000，两年白干，陷入加盟死局…

最近，火锅餐见采访了一位“加盟老炮”，茶饮、面馆、火锅，都有涉足，但结果并不尽如人意。

他所遇到的，正是千万加盟商所遇到的，他也是无数加盟商的一个沉重缩影。

01 我加入了茶饮和面馆，但是我没有放弃。

多年前，在北京跟亲戚做装修的王志，回到家乡，想着手里有几笔存款，准备做点生意，王志说：

"我没有学历，二没有技术，要养家糊口，只能做生意。"

2018年，王志加入了一个茶叶品牌，在一个小县城轰轰烈烈地“摆摊”。王志选择了县城最繁华的步行街。红、男、绿、女多，客流好。他雇了两个店员做茶，每天营业额可以接受。假期期间，他可以赚更多的钱。

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但是钱的速度还是太慢了。当时县城的茶叶品牌很少。王志的店虽然不是一枝独秀，但也是小有名气。此外，他经常做活动和创新，吸引了许多成员。之后，慢慢地，茶叶品牌增多了，王志感到无能为力。

2019年，干脆关门，一盘算，赚了十几万。

这样就让刚进商海的王志喜不自胜，觉得自己天生就是做生意的材料，经过一番调查，王志决定加入一家面馆的品牌。

菜品代码和包装的标准化使得面馆的用餐效率非常高。不到几个人就能开门，厨师也不需要研究新产品。总部直接设计了。

这家面馆位于当地工业园区附近，一开业就迎来了很大的客流，然后一直很稳定。不到100平米的店一天能卖四五千元。

面馆主要做中午生意，到了晚上，难免会有很少的客流——每个做了一天工作的人，都骑着电动车回家吃饭。

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即便如此，王志的商店仍然盈利。

但是疫情过后，面店生意就下来了，一是不断封控，工厂停工，二是很多外国人离开了县城。

勉强支持到2022年初，赚到的钱基本都搭进了60%，王志心一横，关店，幸亏及时止损，否则赔钱更多，后来王志听说，这个品牌的加盟店，在2022年倒闭了42%。

关门后，怎样养老？王志想，再做生意，一定要坚持下去。

多年的餐饮经验，让王志认识到标准化和去厨师化的好处，简单省钱，效率高，自己也不用担心。

所以，他盯上了火锅。

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如果王志用现在的眼光看当时的决定，他肯定会骂自己一个国家，然后扇自己两巴掌。有时候，一个令人兴奋的时刻看似微不足道，却需要很长时间才能治愈。

品牌确定后，王志去总部考察，工作人员的舌头开满了荷花，这让他大吃一惊。王志听到每一句话后面，这位先生都会说“快三个月了，最多半年回到原来的样子”。

后来王志回忆说，如果他们对回这个周期有信心，可以这样强调吗？

调查结束后，王志跟随总部业务员体验了一家直营店的火爆，晚餐时排队超过100人。

吃完饭，回到住处，王志思半响，又折回来，此时已是凌晨12点半，火锅店依然人头攒动。王志放下心来。

由于做过装修，王志拿到总部给出的设计图纸后，驾轻就熟，不到一个月就装好了。

2022年8月，一家位于社区的市场火锅店开业，230平米，21张桌子，门口空地上可摆放6-8张桌子，共花费27万元，加盟费6.8万元，王志请了两名服务员，三名厨师，一名收银员和一名店长。

这些年赚的钱都扔进去了，还差不多，王志又伸手给亲朋好友借了一些。

开业当天，王志邀请了县里著名的腰鼓队，大妈们脸色苍白，面无表情地敲鼓，标准化的动作让人感到毫无生气。

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无论如何，闹出一些动静，终于开业了，王志心想，这大概是我做的最后一笔生意吧，指向它养老。

王志的算盘相当响亮，想着自己摸清门路后，品牌一摘，重新开始品牌，等到生意火了，就出去，自己放加盟，去赚别的加盟商的钱。

02 我问总部怎么办，他们却一直卖我货。

有句话说得好，理想总要有，万一实现了呢；还有一句老话说得好，生活中有时候一定要有，生活中无时无刻不在强求。

小财富靠运气，大财富靠命运。王志很幸运。他一开业，生意就很红火。虽然高峰期排队不会超过100号，但是在门口排队吃瓜子的顾客从来没有断过。除了10月份封了几天，其余时间基本不影响生意。

晚上，黄油充满了香味，食客们在商店里走来走去。坐在门口的顾客简直就是活招牌。喊五喝六的声音很大，他们在锅里打捞食物。他们吃的脸是红色的，满嘴是油，画面太美了，看不下去。

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但是，世界上有一个共同的问题——美好的事物，总是短暂的。

到了2023年，王志本以为放开之后，生意就会更上一层楼，哪知还没开心三个月，到了五月，生意开始断崖。

接下来的事情，大家也猜到了：大牌连锁下沉，价格战，客流极度匮乏，全国餐饮人一夜之间集体失声。

王志六神无主，打电话给总部，品牌负责人痛苦地说：

“现在总部正在积极调整。如果效果不好，只能等到旺季。如果旺季没有好转，今年就是这样。接下来，你必须依靠自己。”

王志心寒半截，他不明白，为什么封控的时候大家出门那么难，自己的生意却那么好，解封了，反而差了。

这个时候，如果你告诉他国际环境，外贸紧缩，投资收窄，性价比和质价比，他很有可能听不进去。以王志的认知，他会觉得这些离他很远，和他的火锅店无关。他不需要知道，南美洲的一只蝴蝶扇动翅膀，会在美国掀起龙卷风。

因为客流急剧下降，王志为了节省开支，减少了人力。日营业额从7000到8000不等，租金人工基本照顾不了。前几个月赚的钱还没热，又要出去了。

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总部上了新菜单，一半的空间是烤串，总部的解释是，夏季是吃烧烤的季节，店内烤串可以吸引顾客。

说实话，在火锅店烤串是一件奇怪的事情。逻辑很简单。如果顾客吃烧烤，可以去专门的烧烤店，因为人比较专业；来火锅店吃烧烤的基本都是火锅。

面临空荡荡的餐馆，王志失去了判断力，他不得不死马当活马医，遵从总部的建议。

王志说，总部配送的货物，都是按照“盒子”来计算的，一个品类就得一盒，总部一下子上了20多种烤串，每一种都要买一盒。

王志与总部采购部负责人沟通，能否配货，就是，两三个烤串配一盒，可以省下购买的钱，因为现在资金确实很难。

但是得到的，却是对方温柔的拒绝，不能。

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我没办法。我只能按照总部的意愿去做。钱打过去了。每隔两天，王志就收到了20多箱货物。冰箱的冷冻区满了，还剩下很多。王志打出横幅卖烧烤。

每一位进店的顾客，服务员也非常热情地介绍，但是点的人很少，顾客点的最多的还是牛肉毛肚豆腐青菜等等。

到了七八月份，学生们放假了，王志的店铺迎来了几天的流量，但很快又回到了寂静。

烤串在冰箱里冷冻了两个多月，有些已经味道不对了。王志商量了总部，能否调货，得到的回复还是“不”。王志简单地向总部汇报了情况。总部说，为了给顾客更多的选择，他们正在积极开发各种冰制品，丰富产品线。

冰制品？王志太熟悉这个东西了。他以前夏天总是卖冰制品，但是随着竞争对手的进入，他卖不出去。如果顾客想喝冰制品，可以去对面的蜜雪冰城买。又便宜又实惠。为什么要从我们店里吃冰？另外，你的定价在同类型火锅中，不占优势。

火锅店1元冰品，图源网络

王志愤怒地说，我想活下去，但他们总是想卖掉我的东西。

03 要摘牌子了，感觉像是一场梦。

因为没有去总部学习冰制品的制作技术，没有购买冰制品的原材料，王志被通报批评，被视为反面典型，在加盟商的公告中挂了一天。

总部的意思是，不听总部的话，不跟总部的步伐，生意就会很差。

王志说，这和割了头挂在楼上没什么区别。

没有办法，技术还是要学的，原材料还是要买-你用别人的品牌，不买，总部不让你用。

冰制品卷在火锅店

店长劝王志不要换招牌，脱离总部，自己动手，不要每次都进那么多货，也不要压那么多钱。简而言之，经过一年的运营，他已经掌握了它。

王志摇摇头，现在用这个牌子，还有一点流量，一旦拆掉，王志就不确定是否还有顾客。

就这样，从5月到10月，王志一个月只拿了2000元作为生活费，其他的都在店里补贴。当然，王志的妻子越来越暴躁。

每天晚上回到家，看着黑暗的住宅楼门，王志就觉得自己像一个巨大的怪物，张着嘴，等着他自投罗网。

他经常漫无目的地在社区里闲逛，刷朋友圈，经常刷总部老板的朋友圈，通常是几秒钟的视频，大意是某个地方开了一家新店，生意兴隆。

一方面，王志想，为什么别人生意这么好，自己却一塌糊涂？明明是复制总部的产品和方法，为什么要赔那么多？他不想把“骗子”和总部联系起来，但此时此刻，他有一种真正上当的感觉。

卷王之王

总部看到加盟商生意不好，开始了新一轮的洗脑和PUA。你说什么？生活往往取决于你自己。总部不能天天跟着你。你的店还是要靠自己。如果你想在总部的支持下获得成功，你必须这样做。对了，你应该把新产品的原材料卖给加盟商。

王志下定决心要有自己的流量。

他调整了菜品的价格，上了一些总部没有的新产品，降低了套餐价格，上了优惠券，喝了一送一啤酒，烧烤一元一串。

最后，王志无奈地卷入了价格战，但是生意仍然不好。

此时的县里，已经大军压境，各行各业加盟品牌，战马奔腾。

有一次王志看见一家新开的螺蛳粉火锅店，手机一搜，竟是湖南的加盟品牌。

当王志看到门口喊着“开业期间，全场4.5折”的横幅时，他惊呆了。在白花花的日子里，王志冷汗流浃背，他突然意识到——

从一开始，总部的目的就是帮助店面抓住C端流量，他们要抓住的就是B端流量。换言之，总部从来没有想过帮助他们，只想收获和他们一样“一没学历，二没技术，要养家糊口，只能做生意”的人。

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冬天过后，王志的生意好了起来，但是他清楚地知道，这是一种虚假的繁荣，来年春暖花开，就是死亡。

果不其然，2024年春天，王志的生意一落千丈，日收入不到1000元。

王志开始找中介出让，并请亲戚四处打听接手手。

由于停止取货，总部责令退市，王志希望总部能够宽限一段时间，让自己先转出。

说得好，期限延长了一个月。

一盘算，两年几乎是白玩，还贴了一大笔装修费。王志沮丧地说，我再也不会加入了。当这家商店被转移时，我仍然做我的老工作，和别人一起做装饰。“做生意就像做梦一样。”

不过，到了五月初，餐馆仍然没有人接手。

之后

王志在最近的一次跟踪采访中兴奋地告诉火锅餐见：

"我又研究了一个项目，准备加入零食超市，现在我们县还没有，这次准成！"

本文来自微信微信官方账号“火锅餐见”（ID:作者：张冬，36氪经授权发布，hgcj66666)。

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