套餐平均价格下降超过10%，“高配版”串香，不想当杀手？

5月15日，夏布夏布推出新菜单，单人套餐和双人套餐价格全面下降。单人餐均价58元，双人餐均价130元，平均客户单价不超过60元。总的来说，套餐平均价格下降了10%以上。

这项措施引起了业界的广泛讨论。曾经辉煌的小火锅巨头，连续多年亏损。降价能回归增长吗？被称为“高版”麻辣烫的小火锅，如何重新俘获客户？

要弄清楚这些问题，我们就要从小火锅变贵开始。

01 小火锅“变贵”，啜饮首当其冲。

1998 2008年，夏夏在北京开了第一家店，给大家带来了“一人一锅”的火锅方式，但一开始并没有在市场上掀起什么水花。

直到 2003 2000年，非典突然袭击，“一人一锅”的用餐方式在特殊时代流行起来，一炮而红，成为很多年轻人的“白莲花”。

未来，由于运营成本低、店铺可复制性强等特点，一些小火锅品牌，如豆捞坊，相继出现在市场上。在这些小火锅品牌的推广和市场教育下，小火锅正式进入了客户的视野。当然，夏布一直是最好的。

在我缺钱的学生时代，我每个周末都会邀请朋友去夏布和牙科节目。当时我之所以喜欢夏布，是因为它性价比高，有各种各样的肉、素菜和海鲜，40。 元吃撑，相当实惠，环境也很时尚，干脆利落。但是，之后就少去了，因为它很贵。

△在北京的第一家店铺下步下步； 照片 来源： 下步下步的官网

如果说什么时候变贵，大概是从2017年开始的。 从2000年开始，夏布已经完成了上市融资，成为小火锅市场的“一哥”，意气风发。也就是这个时候，夏布开始升级，从“快餐”逐渐转型为“轻餐”，聚焦“聚会”场景，增加了很多两四个人的桌位。

这个升级动作，持续了两年。升级后，啜饮的客单数量随之上升。

据夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季顾客数量分为 48.4 元、53.3 到2020年，55.8元将超过60元，达到62.3元。

就业绩而言，“中品牌化”为夏季的盈利带来了一个亮点。2017 -2018 2008年，夏季夏季夏季的营业收入分别是 36.64 亿元、47.34 亿元，净利润为 4.2 亿元、4.62 亿元。

但是2019 2019年，夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季夏季营收同比增长27.38%至60.3亿元，但归母净利润同比下降37.71%至2.88亿元；2020年，其营收同比下降9.53%至54.55亿元，归母净利润大幅下降99.36%至183.7万元。

净利润下降后， 似乎有意回归大众市场。2021 年底，啜哺关闭了 200 家庭商店，重做业务调整，比如在价格方面，单人套餐的价格调整到 50 余元至 70 余元不等，双人套餐就是 140 人民币上下，希望将客单数量保持在一起。 60 元左右。但是调整效果并不明显。2022年，夏布的客户数量上升到63.9元，其中一线城市的客户数量高达67.9元。到2023年，客户单价为62.2元。

很多专业人士认为，“涨价”是夏季夏季夏季的关键决策错误。也正是因为这个决策失误，夏季夏季夏季夏季 大众市场 多年积累的核心优势逐渐丧失。 这种“错误”的蝴蝶效应在交易下滑的环境中仍在扩大。

具体到数据上，也体现了近三年的持续亏损。自2021年以来，夏布夏布一直在亏损2.93亿元、3.53亿元和1.99亿元，累计亏损超过8亿元。

02 小火锅“翻红”：顾客订单量低至30元，快餐属性更强

伴随着餐饮市场业态的日益丰富，变贵的小火锅没有性价比高的优势，一度成为过时的网红。

2020年是小火锅“翻红”的一个重要节点。 疫情爆发后，“一人食”需求呈爆发式增长，以“一人一锅”为主的小火锅再次成为追捧对象。

从大量算法来看，近年来，人们对小火锅的需求呈指数级增长。2022年6月，小火锅搜索量为16130，到2024年5月，小火锅搜索量达到228727，直接增长了5倍。在抖音中，“小火锅”这个话题的积累高达 80 多亿；小红书中与“小火锅”相关的种草笔记高达 53 万篇。

需求急剧增加，使得小火锅市场格外精彩。

另一方面，每一个快餐品牌都抓住了机会，纷纷尝试小火锅。2020年7月，东来顺在北京王府井大街新东安商场5楼推出铜锅自助火锅。老乡鸡于2020年10月推出鸡火锅，将鸡肉与小火锅相结合。和府捞面在2020年11月尝试“火锅” “面条”的方式，把主菜换成小火锅。吉野家于2021年5月在北京个别店面试水自助火锅，提供40多种菜肴和6种锅底。

另外一方面，一批主要推广旋转小火锅的品牌乘势扩张。 西安设立的“串士多”，以“串串” 在全国范围内，回转小火锅的方式已经提供了百家商店。选择自助的“农小锅” 自选 自助式DIY方式，在北京、郑州等地快速布局，也给出了近百家门店。在青岛、天津等地，“苏小北回转小火锅”还提供了100多家商店。市场上也有不少旋转小火锅品牌，门店数量超过百家。

最后，下饭小火锅也成了一条独立的细分赛道。

2021年，巴奴推出了“桃娘小火锅”的子品牌，“小火锅”的概念首次出现在小火锅市场。所谓小火锅，我的理解是把小火锅和米饭结合起来，强化了小火锅的快餐特色。

近年来，北京、江苏、湖北、天津等地涌现出一批与“吃火锅”相关的品牌。比如河北的“李坑坑吃火锅”，武汉的“傻瓜吃火锅”，“喜猫吃火锅”，北京的“渝喜旺吃火锅”，济南的“杨桂桂吃火锅”。

晚餐火锅逐渐成为一条细分赛道。到目前为止，桃娘已经给了近20家店，李坑坑有近30家店。

值得一提的是，海底捞也顺着吃小火锅的思路进行了创新改造，消除了小火锅中涮菜的特点，保留了吃饭的特点，借鉴了毛菜的方法，推出了“吃火锅菜”。

截至 2024 年 五月初，海底捞的下饭火锅菜点已经超过了 920家公司，而且这一数据继续增长。 据了解，目 前海底捞的下饭火锅菜已经衍生出两种商店类型： 一种是“挂靠店”，在海底捞的一些现成商店中开辟了一个特定的区域，进行下饭火锅菜的生意； 二是“卫星店”，优先选择非核心商圈的非核心点单独设立店铺，进行下饭火锅菜的外卖业务。

总的来说，除了市场环境之外，小火锅的流行离不开品牌对小火锅的更新和改造。经过这一轮改造，小火锅更符合市场趋势，更符合年轻人的需求，从而在消费端展现出新的活力。那么，上述品牌对小火锅进行了哪些改造和优化呢？

从方式上看：火锅快餐，方式多样化

火锅式快餐化：聚焦快餐，满足刚需。 比如“桃娘吃火锅”，下面的饭就是卖点，把米饭和火锅结合起来，赋予了火锅快餐的特点。此外，“农锅”、“串士多”等旋转火锅品牌也大大增强了快餐的属性。

为什么很多品牌选择快餐小火锅？一方面，为了适应消费趋势，将小火锅升级为日常刚需品类，拓展消费模式；另一方面，通过快餐，丰富了菜品体系，增加了利润点。最后，聚焦快餐市场，加强一人食品的消费模式，增加客户数量。

多样化的方式： 风格丰富，选择增加。在用餐场景中，许多小火锅推出了一人餐、双人餐和多人餐；在火锅方式上，旋转、自助、自选、串串形式并入。

从客户的角度来看:价格大众化，菜品丰富，气氛低龄化。

大众化价格：菜品低至1元，客单量低至30元。 比如“旋转火锅”，大部分品牌的客户数量集中在30-60元之间，甚至控制在30元以下。和一碗30-40元的川香相比，用同样的钱吃一个小火锅简直太划算了。

比如下一餐火锅，根据大众评价，李坑坑下一餐火锅的人均消费在23-28元之间，桃娘下一餐火锅的人均客单量也在30元以下。

丰富菜肴：扩展菜肴，最多可以达到100种SKU。 这类红极一时的廉价小火锅有一个共同点：就是在菜品上进行拓展。拥有品牌的SKU扩展到70-80个产品，甚至扩展到100个产品。除旋转盘上的菜肴外，还有一些加入了晚餐、小吃和饮料等。比如农小锅，涮菜系列，点心系列，炸货系列，水果系列，饮料系列加在一起，SUK多达百种。还有龙歌自助火锅，每个用户只需59.9元，就可以吃到100道菜。

气氛低龄化：店面明亮整洁，装饰风格时尚。 比如川士多旋转火锅，品牌色调以亮黄色为主，店铺极具辨识度；装修风格简约时尚，给人一种干净整洁的感觉。随着装修的年轻化，这些旋转火锅的客户集中在15-30岁左右，比如年轻夫妇、大学生、工作时间不长的年轻人。

03 未来：创新，性价比仍然是“杀手锏”

下一步，我们将注意力集中在 2024 2000年，它被转移到特定的小火锅品牌。这个时候我们会发现，很多水文火锅品牌，有的选择放弃，有的“暗淡无光”，有的还“发光”。

3 月中，巴奴放弃了陪跑。 3 年桃娘，小火锅。根据企业公布的信息，巴奴的创始人杜中兵退出了桃娘的股东团队。事实上，巴奴放弃“桃娘”一直伴随着他们。从天空调查来看， 2023 年 9 月 26 号桃娘法人代表变更，创始人穆剑撤出。此后，杜中兵多次“减持”桃娘的股份。

巴奴为什么选择放弃桃娘？我们试图从巴奴的角度来分析。近年来，桃娘火锅没有增长，没有业绩。如今，大量企业家涌入“吃火锅”，互相争夺食物，这让他们陷入了竞争的泥潭。最终，在客户群中，桃娘类似于川香和麻辣香锅覆盖的客户群，但与后两者相比，性价比和客户体验都不占优势。

一些“反应平平”。 老鸡、吉野家、东来顺、和府捞面等品牌自推出小火锅业务以来，要么在市场上没有声音，要么撤店，把它变成菜单上的一道菜。例如，吉野家早在2016年就开始关注小火锅市场，到2021年也对多家门店进行了升级，独立布局了吉野家小火锅。但是，现在吉野家已经从小火锅的单独店面模式中撤出，然后把它作为许多商店的一道菜。

我认为这些品牌在小火锅市场表现平平的主要原因与态度有关。他们只是抱着“试水”的态度，并没有真正用心去做小火锅。他们只是把它当成一种替代品，没有在小火锅领域投入更多的资源去深入尝试，也没有投入更多的精力去思考。

有些人成了“课代表”，生意兴隆。 比如南城香，南城香去年刚刚推出自助小火锅，现在已经在众多门店铺开张，因为便宜实惠而获得了不错的市场反馈。

南城香和其他品牌相比做对了什么？首先，食材质量严格。南城香的菜几乎每天都在附近买，肉类食材坚持。 100%原切。价格方面，也很有诚意，三种锅底价格都是 22-33 只要元之间 12.9 元可以畅吃所有的菜肴，并享受免费的米饭、水果等，符合人们对快餐价格的期望。

总的来说，南城香和上述流行的旋转火锅品牌其实都在做一件事。 事情：坚持性价比。 这也再次给了我们一个启发:要做好火锅，性价比才是杀手锏。尤其是在消费下降、经济孤独的时代，做一个性价比高或者性价比高的火锅还有很大的发展空间。

当然，在新时代，小火锅必然会面临一系列的挑战。我认为至少有两个挑战：

挑战1：门槛低，方法相似，竞争趋于同质化。

目前市面上的小火锅方式普遍相似，大家都在尝试通过菜品数量和装修风格的细微差别来脱颖而出。然而，这种“肉搏战”的竞争方式往往导致商品和模式的逐渐趋同。

当然，这种同质化的困境也隐藏着打破游戏的机会。重庆火锅的流行是创新突破的典范。企业家巧妙地将红油锅、清汤锅、鸳鸯锅等重庆火锅的经典口味移植到小火锅中，从而打造出重庆火锅。

此外，泰国火锅、万州火锅、围炉火锅等创新形式也出现在市场上。有的在生产方法上寻求突破，有的在用餐体验上大胆创新。未来，我们可能会看到更多新颖的火锅方式。

挑战2：客户订单量低，成本投入大，利润率有限。

随着小火锅这么多年的发展，性价比的标签已经深深植入消费者的心中。很难改变这种认知，低客户数量自然会限制品牌的盈利空间。小火锅社会属性的不足也使得其客户数量难以增加。

此外，小火锅品牌的主要消费者是年轻人，对价格极其敏感，对产品、服务、环境要求较高。这种既要性价比又要质量的多重需求，迫使很多品牌在选址、服务、装修、菜品等方面投入大量成本。，导致很多小火锅店面临高成本低收入的尴尬局面，尤其是在一线城市的核心区域。

如果想要突破困境，小火锅品牌只能在保证产品和服务质量的同时，找到各种方法来控制成本，增加利润率。

以旋转火锅为例。为了应对“高成本、低客户数量”的考验，他们优先选择商场的负层或负层。 二楼，为了降低租金成本，缓解业务压力；同时，通过转动，可以减少餐厅和厨房的就业需求，降低人工成本。其次，餐饮和零食品类在菜单上得到加强，产品线得到拓展，套餐选择得到丰富，不断加强 快餐特性，增加利润来源。

本文来自微信微信官方账号“红餐网”（ID:作者：邹通，36氪经授权发布，hongcan18)。

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