跨国电商商采业务，更深层次的产业群？

从来没有停止过中国产业群和出海的故事。

宁波的灯具，安吉的办公椅，厦门的水暖浴室，永康的硬件...分布在全国各地的特色产业带。在过去的几十年里，它曾经是「Made in China」重要支持。作为集群化生产的典型代表，在承担国际品牌代工需求的同时，以村、镇、县等小区域单位集团为战斗，向全球市场运输物美价廉的商品。

「不要出海，就出去」在众多产业群体面前，论调其实并不新鲜。对于传统外贸时代已经开始攻略世界的老玩家来说，出海从来都不是一个新的话题或难题，而是出海的路径和方向。根据官方数据，2023年中国出口(美元计费)同比增长0.4%-4.6%，两年复合增长0.4%。传统的外贸老三样份额，如服装、家具、家电等，在降价等方面基本保持稳定，而新能源等新三样出口却不断发力。

商业世界，不进则退。当产业集团面临的考验从供应链断裂、业绩失败的客观问题转变为外需疲软、订单量急剧下降的竞争问题，代表着传统的外贸模式在新环境下已经存在。「失灵」。

01 工业集团出海，需要换轨

工厂/品牌、出口商、买家、经销商、公司客户...除了代工模式，传统外贸模式的交易链接看似不繁琐，却极其被动。

中国产业群厂商在整个交易链的过程中，更多地站在整个价值链的末端。尽管工业集团商家身份工厂、品牌方不需要承担分销、沟通等实际阶段，但所处的位置是断点，不能跨级发生关联。无论是代工需求还是按照外商要求制造产品，都无法参与商品R&D需求的收集和客户反馈的获取，更是无法触及所谓的销售渠道建设、品牌建设等高附加值阶段。

在全球贸易环境上涨的市场中，凭借成本优势确实可以快速发展，但一旦市场冷却或受到成本挑战，自然会陷入困境。同时，之前进出口之间的匹配链接并不稳定。除了获得一些名气，还依靠客户的口碑，更多的是依靠工业聚会、展位等其他方式。「看天吃饭」。

就目前的环境而言，新环境下的产业群出海，需要换轨已成为必然。产业群维度的重新思考，也在发生。

而转机发生在跨境电子商务中。跨境电子商务的兴起已经成为许多产业集团商家的转型加速器，这使得许多企业在品牌建设和营销渠道上有了切实的跳板。

以河南洛阳庞村镇为例。在以乡镇为基础的特色产业带中，其发展路线可视为典型代表。上世纪80年代，庞村镇的居民以家庭手工作坊为基础，一把锤子和一块铁皮作为生产要素。敲出各种钢制品后，一发不可收。从中国最早的保险箱和锁具生产地开始，到现在，已经独立开发了1000多个品种的生产能力，已经成为业内外知名的知名品种。「钢制家具之都」，甚至涌向周边的李村、寇店等场所，共同构成了洛阳伊滨区钢制家具产业集团。

根据官方数据，该行业年产值180亿元，销售份额占全国市场的80%，出口值达到10.35亿元，商家近2000家。从生产方式来看，洛阳钢制家具产业带已经完成转型，从个人作坊和孤军奋战的粗放管理，转变为具有自动化、集群化管理水平的产业集群。将密集劳动力带来的劳动力成本优势转化为管理、生产、成本等综合成本优势。

在传统的外贸时代，洛阳产业集群的优势非常明显。洛阳产业集群的优势一度是其快速发展的动力，在国外有一定的知名度，甚至成为欧美超市的根源供应商，如宜家和Staples。

然而，越来越多的工厂加入后，传统外贸方式价值链的底层厂商陷入了价格战的泥潭。利润的压力反过来遏制了产品和技术的创新。

在「出海」旗帜喊了好几年，洛阳产业集团本身就是前辈。一方面是整个地区的推动。2021年是一个分水点。在洛阳商务局的推动下，举办了跨境电商相关峰会，引入亚马逊等平台作为当地工厂的跨境入口，以另一种方式开启。「熟悉」国外市场。

另一方面，工业集团商家本身也在不断探索自己的转型路径。一方面是内求，企业从制造端向数字时代和新环境的生产模式转变。另一方面，寻找市场、平台、渠道、方式、品牌、商品...不同方向的探索必须自己涌出。

「就像新生一样。」洛阳双彬办公家具有限公司营销副总经理姚婷说。作为一个典型的产业群商家，2010年成立后，双彬直接看到了国外市场。

转折点发生在2021年。双彬选择了亚马逊，亚马逊同时进入C端和B端市场，第一站瞄准了美国市场。双彬选择双品牌运营的探索路径，因为钢制家具的固有B端特性:Yizosh品牌侧重于C端，Letaya品牌更侧重于B端。

产业集团本身的优势依然存在，离开价格战后，产品研发也松了一口气。在亚马逊平台本身的流量加持下，C端客户凭借产品优势进入一年后，Yizosh品牌的销量实现了1000%的增长。

相对而言，B端和C端客户之间存在着显著的差异，「双方的需求完全不同，无论是材料、场景、质量还是价格。就像我们的爆款一样，B端桌下柜和C端工具柜有明显的区别。」而且，涉及大量B端采购、产品设计、物流服务等各个方面的需求也与消费者不同。

而且双彬在亚马逊B端的业务整体增长也非常迅速。除了传统的外贸，它已经成为直接接触海外企业客户的有效途径。截至2023年，Yizosh旗舰店B端销售额占20%，而Letaya旗舰店B端销售额占34%。

凭借双端市场的努力，双彬已成为亚马逊金属办公柜品类销售的TOP1，多种产品入选Amazon's Choice列表。

「我们通过跨境电子商务实现了突破。」据悉，双彬刚刚在洛阳拿到了新的地块，要建立自己的新工厂和办公楼，就像新生一样。

 

02 数字化为帆，亚马逊作舟

双彬在跨境电子商务方面取得了成功，一方面具有亚马逊自身的优势。另一方面，它有足够的基础「硬」。跨境电子商务和传统外贸的一个显著区别是，它需要敏捷的生产能力。出海前，双彬新工厂具备柔性制造能力，能够满足电子商务属性的备货和敏捷生产需求，帮助其在亚马逊跨境电子商务竞争中占据优势。

这不是洛阳市伊滨区钢制家具产业集团的个案。更多的工业集团企业开始改变轨道。科飞亚是一个经典案例。在此之前，科飞亚的主营业务更多的是关注线下B端客户。转型为跨境电子商务的第一步是完成自己。「生产转型」。

毕竟海外客户的消费需求，无论是大小还是消费习惯，都需要配备专业的产品R&D团队，实现产品的本土化。然后通过产品创新和质量获得市场成功，这是传统外贸方式无法接触到的，也是传统生产方式无法接触到的。

「在国外，我们不仅要购买自己的产品，还要购买想法，购买生产方式，购买对未来的看法。」洛阳科飞亚办公家具有限公司董事长胡云亮透露，产业集团企业的自动化和数字化转型是一场对抗。「人性」很多工厂在转型初期都面临着一个问题，那就是钱和设备都倾注了，但现实是残酷的。无论是质量、错误报告还是设备匹配，生产效率都有一个磨合的过程，甚至比传统人力还要差。

为了调整，我们必须牺牲时间。牺牲时间意味着放弃订单。科飞亚坚持并取得了成功。2023年3月，其引入的机械臂等自动化机械运行顺畅，使科飞亚成为行业内生产能力最高的强大工厂。

科飞亚工厂

前不久，亚马逊企业购举了年度产业群标杆工厂媒体沙龙。当他们访问科飞亚工厂时，他们发现与工人相比，机械臂和自动操作线是工厂。「主角」。与传统工厂相比，整体环境也大不相同，「窗明几净」透明度，在各种智能产品中充满了工业魅力。

生产迭代完成后，其组建团队转向跨境电子商务，第一站也是亚马逊。

对于科飞亚来说，亚马逊等跨境平台并不意味着它只是一个新的销售渠道。在洛阳科飞亚办公家具有限公司海外业务总经理邵靖看来，科飞亚的技术创新和商品创新能力在亚马逊上得到了突出和快速实现，产品的敏捷迭代可以通过市场的直观体现来完成，企业的品牌建设可以通过产品实力来支撑。

双彬和科飞亚是所有产业群体出海的典型代表，也是试图跨境电商卖家的实际缩影。目前，洛阳官方数据显示，只有北美市场和洛阳跨境电商卖家在线销售钢制家具已经达到60%。

其中，亚马逊扮演的角色更像是一支帮助出海的船队。亚马逊作为一家跨境电子商务公司，不仅深化了全球不同的市场，还为相应的商家提供了更多了解当地市场的商业策略，帮助商家了解当地消费者的实际喜好。比如日本客户习惯于推拉柜门，而美国客户更喜欢双开门。

但是除了C端业务之外，B端业务也在为企业的成长转型提供动力。亚马逊企业购买提出的DTB (Direct To Buyer)新的出海方式将需求公司的采购路径扩展到世界各地，也为全球600多万企业和机构买家带来了直接接触的机会，将C端和B端市场联系起来。

「那就是为什么我们选择亚马逊作为出海的首选平台。」双彬办公家具有限公司营销副总经理姚婷说。单纯的销售渠道增加只是短期的收入，难免会再次面临同质化竞争的价格战。「除C端市场外，亚马逊企业采购还为B端市场提供了一种新的出海模式。」

而进入亚马逊后的发展和成长，一方面是微观发展，可以不断获得用户的直观反馈，提升产品和服务；另一方面，是整个企业体系的重塑。「为了满足新环境下的需求，我们正在进行流程优化，销售端、生产端、物流仓储端，每一个环节都在重塑。」——它更像是一种陪伴式的发展，帮助企业在长期主义中完成进化。

所以，在中国产业集团出海的过程中，亚马逊等跨境电子商务作为船队的价值，需要重新认识。

03 出海，要走得更深

也是出海，脱离传统的外贸模式。对于工业集团的商家来说，他们从一个路径清晰、竞争对手激烈的熟悉水域驶向一个陌生的水域。

然而，如果我们想找到一个可以带来成长的新的商业世界，我们必须向更深层次的产业群商家前进。跨境电子商务正在带来不同的解决问题的方法。

一方面，除了商家基本尝试的C端业务，B端业务是之前因为无从下手而被忽视的蓝海。从这个角度来看，亚马逊企业购买的DTB模式更适合国内产业集团商家的体质。

在C端市场的基础上，亚马逊企业购买可以充分发挥产业集团商家普遍的传统外贸经验，将中间环节拉出来，让商业采购通过跨境电商直接接触直接由产业集团厂商承接。

以科飞亚为例。进入亚马逊后，他仍然专注于B端业务。上线仅一年，亚马逊企业购买并匹配数百万订单。

有意义的一点是，亚马逊企业通过深入产业群体的整体生态，从整个企业的出海路径中获得帮助，而不仅仅是渠道方面的赋能。而这种帮助，正面向全国各地的产业群体。就在去年，亚马逊企业购买了一个产业集团加速器项目，旨在帮助工贸企业从源头转型。根据其发布的计划，试图支持1万家产业集团制造商在三年内完成从0到1的海上建设，包括从过去制造、供应链重塑到数字化转型，再到打造全球品牌的过程陪伴。

另外，在智能工厂、数字化转型的浪潮下，中国工贸企业必然会从中国制造向中国品牌进化。

「它既是机遇，也是挑战，跨境电商为钢制家具搭建了一座出海桥梁，增长空间巨大。」郑州电商协会秘书长赵亮表示，在他看来，洛阳钢制家具产业带的产业优势非常突出，但之前一直处于价值链较低的阶段，这意味着必然要走向多元化、品牌化的产业转型。

而且支持转型的途径可能有很多种，跨境电商更有可能，「全球市场空间带来的差异，也是产业集团企业差异化发展的养分」。

就实际结果而言，自2015年以来，亚马逊已经帮助数十万中国企业通过亚马逊开始了他们的出海之旅。特别是从2019年到2022年，在亚马逊上完成品牌注册的中国企业数量增长了近三倍。截至目前，亚马逊在中国10个主流城市都配备了本土化区域团队，进一步帮助商家出海。

企业出海，品牌出海。我们对这个口号并不陌生。相反，随着中国制造业享誉全球，很多企业都有出海的经验。但如前所述，处于低价值链并不是一个长期的计划，同质化带来的价格战迫在眉睫。

能否出海，除了找到合适的风向，或许更可靠。「带队」。

可以预计，强大的生产加工产业集团公司纷纷出海，凭借自身的生产制造能力，从产品性价比和产能层面建立优势，并通过亚马逊等跨境电商产业资源帮助自身成长。属于产业集团商家的大航海时代可能正在到来。

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