新茶出血，供应商还能轻松赚钱吗？

“新茶第二股”茶百道终于破发了。

四月二十四日，茶百道以17.5港元的发行价格登陆港交所，发行市值约258亿港元。上市当天，茶百道盘跌幅一度超过38%，至4月25日收盘，其股价已跌至11.6元，市值171.4亿港元。

从数位二级市场人士处了解到，“消费巴士”对茶百道的破发并不感到惊讶。这次上市没有基石投资者，认购期间连续两天没有全额认购，甚至有券商抽飞。归根结底，茶叶市场处于高度同质化状态，行业在前两年的快速扩张之后也出现了增速放缓。因此，各品牌不得不选择“伤敌1000自损800”的价格战，以出血的方式继续吸引客户，维持市场份额。

那么，有没有一家公司可以从看上去欣欣向荣的新茶跑道中受益？

有人指出恒天然。恒天然大中华区餐饮经营部门2024年上半年营收同比增长13.2%至12.77亿新西兰元，毛利率从18%增长至24%，毛利和税后利润从2.03亿/0.99亿新西兰元飙升至3.07亿/1.9亿新西兰元，这是所有新茶品牌中最重要的奶制品材料供应商之一。

单位：亿新西兰元，信息来源：恒天然财务报告

然而，一些供应商在新茶的大跃进中并不满意。2023财年，为奈雪提供果蔬原桨、冷冻商品、果蔬汁饮料的田野股份收入同比下降2.33%至4.6亿元，母亲净利润同比下降37.7%至3338万元。

如果你想对一个行业有更透彻的了解，观察它的上下游总会提供一个很好的角度。在新茶品牌的下游，数十万家加盟店正在跟随品牌逐渐饱和，忙碌一天可能赚不到多少钱的混战。然而，在上游，供应商正被一股黑云笼罩，当品牌在上升。

01 一杯“美味”茶的起源

中国的新茶主要分为两类:奶茶和鲜果茶。为了在高度同质化的市场上提供一杯让顾客记住的美味茶，能够生产出美味易操作的奶制品/水果产品材料的供应商已经成为不可或缺的存在。

以奶茶为例。过去，许多茶品牌使用植脂粉作为原料。一些消费者报告说，他们可以获得“廉价感”，而另一些人则为了健康而避免这种奶茶。后来，一些品牌开始使用鲜奶，但当“真奶”逐渐成为行业标准时，他们不得不继续寻找能提供更好风味的材料。

益普索乳制品的研究表明，78%的消费者会关注乳制品的口感和口感，浓郁醇厚是他们追求的味蕾享受。因此，一些茶叶品牌选择在牛奶底部加入炼乳或奶油，而其他品牌选择加入奶酪粉和黄油粉。这一行为不仅可以使茶饮味道更好，而且可以依靠原料配方在材料叠加后的复杂比例，使同行难以快速复制。

这也是跳进去的便宜咖啡和“饮料咖啡”的原因。对于饮用咖啡历史较长的欧美、日韩消费者来说，黑咖啡可以品尝到咖啡豆的质量。然而，多项市场调查显示，大多数中国客户更喜欢牛奶咖啡。更加醇厚的乳制品不仅可以去除苦味，增加风味，还可以掩盖豆子本身的不足，让各种品牌在保证新频率方面有更多的发挥空间。

恒天然可能是第一个在新茶发展中尝到大甜头的供应商。2017年，它以安佳淡奶油为喜茶配制了厚厚的奶酪奶盖，厚度可达2厘米。喜茶凭借奶酪茶一飞冲天，恒天然也在2017年卖出了2亿奶酪奶盖。恒天然大中华区餐饮经营业务利润率从12.7%上升到17.2%，伴随着合作品牌的不断增长，到2020年上半年。

许多当地供应商也与新茶饮企业形成了强有力的联系。瑞幸的生椰子拿铁赢得了制作椰子饮料的菲诺，酱香拿铁将甘肃塞尚乳业带到了聚光灯下；霸王茶姬店员会像背诵一样告诉消费者，他们的产品已经使用了冰勃朗和完整的味道；在Manner咖啡店的手术台下，总有朝日唯品和明治。福建希望食物可能离一二线顾客的零食篮有点远，但它孵化的伽那食品在2023年推出了椰子品牌“椰子跳动”，后者已经和Seesaw咖啡在一起了。Peet“s皮爷咖啡合作了几种椰子味饮料。

在这些供应商和茶叶品牌的合作中，口味和口感的提升是最基本的，最直观的方法就是增加牛奶中的蛋白质和脂肪含量。

2019年，必如食品通过“冰镇净化”技术推出了“冰博克”厚乳。据报道，1000毫升牛奶可以净化500毫升浓牛奶。虽然这增加了成本，但让冰博克的味道更加醇厚。从配方表来看，100毫升的特仑苏含有4.4g脂肪的3.6克蛋白质，而100毫升的必如冰博克蛋白质和脂肪含量分别为6.2g和8.3。g。

冰博克量产后，必须先从独立咖啡馆切入，然后合作伙伴扩展到Seesaw咖啡、鹰集咖啡、西茶、乐乐茶等。在中国200多个城市的近4000家商店只用了几个月的时间。

在拼味的同时，供应商也要考虑如何在跟随客户规模扩张的过程中，确保产品便于保存和标准化操作。

去年4月，恒天然第五家中国应用中心落户深圳。该公司表示，为了满足新茶客户的快速发展需求，该中心将致力于“乳制品” “茶”的研发为客户提供了一套完整的解决方案，包括对产品包装、营销甚至商品市场前景的评估。R&D部门也会去现场考察商品在运营中的实用性和便利性。

为提高奶盖的生产速度和耐久性，恒天然开发了一种可以“傻瓜操作”的专用奶盖浆料。顾客的销售网络扩大了，对配料的运输和保存有了更高的要求，它还在22年内推出了第一款能在常温下保存的奶油。当茶叶品牌加速加盟，冲刺万店时，恒天然讲述了“提供标准化、有竞争力的供应链”、“保证品牌形象与产品质量一致”、“保证品牌形象与产品质量一致”等故事，帮助品牌快速扩张的故事。

一些供应商选择专注于健康。椰子跳动称其0糖版厚椰奶在2023年上市为“技术领先”，与传统厚椰奶相比，产品热量减少了三分之一。椰子跳动母公司希望这是第一家将TP包(利乐包)常温椰奶国产化的公司，方便了原材料的运输和储存。

随着新茶饮料的扩张，供应商迎来了自己的亮点。2020年，厚椰奶品类创始人菲诺销售近10万吨，销售额达10亿元。同一年，塞尚乳业利润超过13亿元，同期利润达9145万元。2023年液态牛奶集体疲软，但凭借在精品咖啡和独立咖啡馆的口碑，不仅朝日唯品鲜奶在生活方面的销量增长了2.8倍，而且整个品牌也同比增长了30%以上。

资本把对新茶饮料的关注分开给供应商。从2018年到2021年，率先推出冰博克的必如先后获得了伯仲资本、挑战者资本、不惑创投的投资。塞尚乳业在2016年至2022年获得了6轮融资，投资者包括博裕资本、头脑清醒、凤凰天宇、番茄资本等。，并在2018年获得雀巢战略股份。推出“椰子跳动”的伽那食品于2023年完成首轮融资，领先投资者为投资过喜茶、泡玛特、袁氏云饺的黑蚁资本。

酱香拿铁不仅使瑞幸和茅台得名又得利，而且使塞尚乳业一炮而红。

但是，正如太阳能带来的光环也会照出阴影一样，新茶内卷的余波已经向供应商袭来。

02 谁买了便宜的奶茶咖啡？

3月20日，田野股份发布了北京证券交易所至今的第一份财务报告。田野股份的产品包括果蔬桨、冷冻产品、果蔬汁饮料，主要客户包括奈雪的茶、茶百道、一点点、上海阿姨等。财务报告显示，其营收同比下降2.33%至4.6亿元，母亲净利润同比下降37.7%至3338万元。

去年年底，蜜雪冰城、瑞幸、星巴克的供应商德信食品，以及蜜雪冰城、古茶、书烧仙草、Coco的供应商苏州新鲜饮料，都取消了IPO的上市申请。这让人怀疑当地茶叶供应商的先锋是否逐渐成为烈士。

新茶顾客的钱不好赚。在过去的一年里，田野股份的毛利率从28.38%下降到21.68%，而原料果汁的毛利率同比下降4.88%。％，速冻果蔬毛利率同比下降10.32％。巧合的是，招股书显示，德馨食品的毛利率从2020年的39.09%下降到2022年的31.40%，而新鲜饮料的毛利率从2020年的42.31%下降到2022年的25.05%。

资料来源：田野股份财务报告，德馨食品，苏州新鲜饮料招股书

新茶企业在价格战中向供应商挥舞着降低成本的大刀。在财务报告中，田野股份表示，其23年毛利率下降6.7％，“主要原因是公司下游新茶产业逐渐进入成熟阶段，行业增速放缓，竞争加剧，客户价格敏感度提高，公司降低毛利率应对市场竞争”。

据三家公司招股书显示，田野股份面向新茶行业的商品平均销售价格从2020年的1.73万元下降到2021年的1.67万元，再到2022年的1-6月的1.63万元；2021年德信食品饮料浓浆、风味糖浆、饮料配料销售单价，与2019年相比，各自下降11%、18.5%、59%；从2020年的每公斤13.3元到2022年的7.55元，新鲜饮料口味颗粒产品平均销售单价下降。

过分依赖头部客户也使供应商陷入困境。2022年，田野股份的前五大客户分别是奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点和沪上阿姨，与五家公司的合作收入占公司总收入的75.53%。与此同时，新鲜饮料和德馨食品的前五大客户的收益分别为51.27%和45.35%。毫无疑问，如果行业或客户规模增速放缓，对供应商的打击会很大。如果大客户因为购买成本找不到另一个家，对供应商来说也是一种痛苦。

供应商之间的竞争也在加剧。2019年，必如曾委托赛尚乳业为其生产冰博克，但2021年，塞尚乳业推出了自己的“塞尚冰博克”，保质期为28天，保质期为35天。2022年，必如起诉塞尚，要求后者停止侵犯冰博克注册商标专用权，赔偿经济损失500万元。

一位新茶供应链投资者告诉《消费巴士》，新西兰乳品企业恒天然在乳品采购成本和技术壁垒上具有一定的优势，使得其产品的可替代性较小，受下游客户压低价格的影响较小。但对于田野、德信、新鲜等企业来说，水果和糖桨产品的玩家很多，会受到客户价格压低的影响。就整个新茶供应链而言，规模较大、布局较深的上游公司在生产成本上更具优势。即使面对下游客户的降价，他们也可以通过原材料购买平稳的毛利率。但是如果没有这个优势，他们也会卷入无尽的内耗。

的确，一些规模较大、布局较深的上游公司加入了供应链。2022年，伊利餐饮专业乳制品品牌“东方灵感”推出“厚乳预混液含乳饮料”，希望产品能与餐饮渠道的咖啡和茶相结合。2023年，蒙牛推出1升厚牛奶饮料，由专业乳制品事业部运营，主要集中在B端渠道。

三月底，上海国际酒店用品及餐饮业博览会（HOTELEX）拥挤不堪，许多供应商都把自己的新产品和当家商品放在一起，吸引潜在用户。今年恒天然以黄油为主，展区内有奶油雪顶芝士维也纳咖啡，黄油奶霜茉莉茶。展出了塞尚乳业 “灵感三重奏”，用一种叫做“吉拉托牛奶”的牛奶，与咖啡、茶、冰淇淋各自配制，一奶多用。菲诺不仅用自己的椰子基产品准备了各种饮料，而且似乎还花了很多时间在名字上:白玉龙眼椰子、琥珀光、炭烤乌龙椰子...朝日唯品展示了一款名为“清乳”的透明牛奶，说是为消费者提供“清爽不清淡”的咖啡伴侣。

同样在3月底，田野股份在财务报告中用“内卷”一词来形容行业趋势——“2022 到目前为止，新茶产业的增长速度有所放缓，逐渐进入成熟阶段，产业呈现出“内卷”与“集中”的发展方向，卷规模、卷联名、卷价、新茶品牌卷出新高度，其背后是新茶逐渐从增量市场向股市转变的趋势，也是行业高度集中的深度博弈。

不管是新茶跑道本身还是其上游供应商，百花盛开，极其内卷，都是两幅同时存在的画面。

本文来自微信微信官方账号“消费巴士”（ID:buy_business），作者：每周喝一杯，36氪经授权发布。

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