怎样抓住商业红利？刘润：短期看流量，中期看供给，长期看品牌

来源丨刘润（ID：runliu-pub）
作者丨刘润

我们说，所有的机会，都藏在变化里。周期是变化，波动是变化，趋势也是变化。

这些变化，一定会带来一种失衡，也就是我们所说的红利。

波动可能会带来一个小红利，周期可能会带来一个中型红利，趋势呢，可能会带来一个长期的红利。

谁先发现这种失衡，谁就能先抓住因为失衡涌现出的大量的需求和机会，并因此赚到钱。

只要出现失衡，就一定会有失衡被填补的一个逻辑，一定会有重新回到平衡的一个脉络。

这种脉络出现的现象通常分为短期、中期和长期这么几步。

这篇文章我们就来讲讲，短期，中期，长期，分别需要关注的是什么。

    短期看流量

短期看流量，短期赚的通常是流量的钱。

因为一些变化，突然带来了大量的需求，但是供给跟不上，然后就出现了供需失衡。

比如，用户突然对某种商品的需求增加，而你刚好能触达用户，满足他们的需求。

这时候你就能赚到钱，但你赚的是什么钱，是流量的钱。

比如，有一段时间加碘盐的需求突然增加，很多人开始屯盐。

这时候，你刚好有渠道，能提供大量的盐，满足突然出现的需求，那你就能因此赚到钱。

再比如，今天很多人在抖音上做生意，就像曾经有人在淘宝上做生意一样。

在抖音上做生意，一开始做的是流量的生意。

刚开始，卖家少，买家多，大量的人聚集在短视频平台，用户聚集，而卖家没有聚集的滞后效应，就会带来短期的红利。

先进入这个赛道的人，恰好赶上了红利。

比如，研究研究直播，学习一下抖音的运营，然后再研究一下采买，找供货商拿到货，接着就开始卖产品了。

卖产品的同时，还能做做私域，把抖音的用户沉淀下来，重复触达。发现效果还不错，慢慢就做起来了。

有的人就感觉很厉害了，一只脚已经踏进成功的大门了。

但这种状态是不稳定的，为什么？因为这是靠流量获得的成功，所有靠流量获得的成功，是因为用户前移，而卖家滞后带来的红利。

比如，短视频平台看上去很赚钱的人，都是一些教别人怎么赚钱的人。

一个人很渴望成功，渴望赚钱，他听说别人在短视频平台很挣钱，就想进去。

然后呢，他可能会先找一些主播学习，这些人可能开了各种课，线上课，线下课，终于学会了。

经过一段时间，他终于学会怎么开一个账号，怎么买流量，怎么运营，怎么拍视频。

学会之后呢，他们做的一件事，可能是继续想办法教别人。也就意味着不断有人进来，先进来的人就教后面的人怎么赚钱，后面的人再接着教更后面的人。

当我们看到这种现象存在的时候，其实就释放了一个信号，这个信号就是，这个领域刚好有红利存在。

但是，过一段时间之后，这群人真的冲进来了，冲进来之后，一旦供需平衡，失衡被填补，这套逻辑就行不通了。

这时候得看什么，看供给。

    中期看供给

短期的失衡被填补后，赛道里乌泱泱地站满了人，这时候，就不是靠流量赚钱了。

比如，你开了一家奶茶店，周围的居民天天排队来买，生意特别火爆。然后，很多人看开奶茶店挣钱，都来开奶茶店，大量的人涌进来，就成了奶茶一条街。

这时候红利退去，供给大于需求了，怎么办？

看看你的奶茶店和别人有什么不一样，你做的奶茶是不是比隔壁那几家的好吃，量是不是够多，种类是不是够全，质量是不是更好。

所以这时候，已经不能靠流量赚钱了，得想办法提高供应链的能力。

我举个例子。

有一家服装公司，是做搜索电商的，他们搜索电商做的不错。但是有一天，他说他要做兴趣电商，结果没做起来。

为什么？因为搜索电商和兴趣电商的逻辑是不同的。

以淘宝为主的搜索电商关注的是对关键字的优化，对详情页的设计，对客服流程和话术的优化等等。

而兴趣电商更重视内容。

很多做搜索电商的，不具备做内容的能力，到底什么内容吸引人，怎么抓住用户的注意力，这是他不擅长的，所以从搜索电商转型兴趣电商，就会遇到问题。

但是他做搜索电商已经相当不错了，一年能做到几个亿的收入。这说明背后有一条相对成熟的供应链，他知道哪个工厂能做出什么衣服，哪里能找到更便宜的面料，哪里能找到最新款的服装。这些能力，恰恰是做兴趣电商的很多主播们不具备的。

这时候，他就可以靠供应链的能力去赚钱。去服务一些主播，帮助他们找到最新款的服装，找到质量又好又便宜的面料。

红利过后，主播会起起落落，但供应链不会，这就是我们说的中期看供给。

不仅是电商行业，其他行业也一样，一开始你可能抓住了供需失衡带来的红利，赚了流量的钱。

到了中期，失衡被填补，你就没法靠流量赚钱了。这时就看你能不能提供质量更好，价格优惠的商品。

过去短视频平台涌入了大量的人，有的人为了抓住流量，可能会没有底线。比如，看到谁的视频火，照着拍一遍，也能获得流量，因此就阻碍了很多真正优秀的人进来。

现在短视频平台开始不断打击那些投机取巧的人，打击那些做流量玩法的人。

这也意味着，未来，流量红利一定会越来越小，供应链的能力会慢慢变成核心能力。

    长期看品牌

供给能力很重要，但从更长的时间维度来看，你需要有自己的品牌。

当一个行业进入成熟期后，大家供给能力都差不多。这时候，就不是按供应链的能力做选择了，而是看谁影响了消费者的心智，谁更值得信任，就选谁。

比如，你出去旅行，口渴难耐，刚好路过一家商店，里面有各种各样的饮料，看得眼花缭乱。正在你犹豫不决时，一眼瞥见货架上的王老吉，你二话不说，拿起王老吉就去付款。

为什么，因为你不愿意冒险啊。或许其他饮料都不错，但万一呢，你出门在外，万一喝坏了肚子怎么办。你太熟悉王老吉了，你知道选王老吉是最稳妥的。

这就是我们说的长期看品牌。

我们以前经常讲一个例子。

你去逛家电商场，看中一款空调，知名品牌，你很喜欢，但是要3000块。

边上有几家店，也卖空调，看起来款式差不多，就是没听说过什么品牌，只要2000多。

你会买哪一台？我猜几乎99%的人可能都会买熟悉的品牌。

为什么呢？

因为，另外几款虽然便宜，但你没法确定质量有没有问题，你不了解，也没有建立信任。

但是知名品牌呢，通过多年的品牌建设，把“了解、信任、偏好”都装进了品牌容器里。

你看到名字，就知道不会有太多问题。贵是贵了点，但是相对于无牌厂家交易成本反而低了。

所以，长期看品牌，就是看你的品牌容器里有没有沉淀消费者的信任和偏好。

    进窄门，走远路，见微光

我们说，要进窄门，走远路，见微光。

如果你抓住了红利，一开始赚到了流量的钱，说明你进的是宽门。

宽门容易，一定会有大量的人涌进来，越往里走，人越多，路越窄，越难走。

比如，短视频兴起后，很多人抓住了这波红利。

刚开始进入这个赛道的人比较少，供小于求。很多质量一般的短视频博主也赚到了钱。

随后，哗啦啦，这个赛道挤满了人，竞争越来越激烈。

大量的人挤在一条狭窄的小路上，竞争非常惨烈，但大家都不愿意往回走。

因为有沉没成本。我都跑了这么久了，往回走就意味着前功尽弃，拼了命也要挤过去啊。

这时候，你要找到宽门里的窄门。这样后面路越来越窄，越来越难走的时候，你就可以错开竞争。

当所有人都在热热闹闹往前走的时候，你要去构建自己的核心竞争力，修炼一项技能。

所以我们说，中期看供给，你需要提高供应链的能力。

这样路越来越窄，竞争越来越激烈，大家拼命往前挤的时候，你的优势就会凸现出来。

比如，开餐厅这件事。一开始很容易，门槛很低。所以进入的人很多。后面人越来越多，竞争越来越激烈。

这时候，你就要找到宽门里的窄门，构建核心竞争力，提高供应链的能力。

因为一条街上都是餐厅的时候，大家看的是谁家的菜更新鲜，谁的品质更好。

当大家都开始重视供应链的时候，意味着这个赛道又变得拥挤了，你需要重新找到一条窄门。

比如，去建设自己的品牌，在品牌容器里装满消费者的了解、信任、偏好。

    最后的话

我们说，所有的机会，都藏在变化里。

其中的逻辑永远都是，供给和需求之间的变化。

在流量红利阶段，大量的需求在排队，但是供给特别少。

所以就从卖家稀缺，慢慢变成买家稀缺。当卖家越来越多时，消费者的选择权就开始增加。

一条街都是奶茶店，他该选谁呢，他必须要有一个选择的标准，谁质量更好，谁品类更多，就选谁，这时候看的就是供应链的能力。

但随着奶茶店这个赛道越来越拥挤，供给能力都差不多，这时候，就不是按供应链的能力做选择了，而是看谁影响了消费者的心智，谁更值得信任，就选谁。

短期看流量，中期看供给，长期看品牌。

如果看到了红利，赶上了红利，当然要抓住。

但你心里要知道，你挣的是红利的钱，但红利是会消失的。

所以你还是要去做难而正确的事情，要去积蓄力量，提高供应链的能力，建设品牌，要去构建你的核心竞争力。

这样未来红利消失之后，大家都觉得挣钱越来越难了，你还能挣到钱。

找到宽门里的窄门，看见同行看不见，看不起，看不懂的机会，构建自己的核心竞争力，即使红利消失了，你依旧能走得久，也走得远。

祝福。

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