怎样让利润倍增？珠宝店得这样调整运营模式！

来源丨崔德乾新营销（ID：cdq99999af）
作者丨崔德乾

用经营模式的旧地图，找不到持续盈利的新大陆。金店经营模式经过了“产品阶段、渠道阶段和用户阶段”，正从“用户时代”向“新店商阶段”过渡。各位经营者，你的店铺经营模式处在哪个阶段？

珠宝行业内卷，再叠加疫情的影响，目前珠宝店铺经营十分艰难。处在封城静态管控城市中的店铺，每家店铺每天都是几万的成本在支出；没有封城管控城市中的店铺，店铺虽然开门，但是街上几乎没有什么客流。电费和人力成本一样没有降低。

不仅仅是疫情，珠宝行业更多的是零售终端超级内卷，从2019年开始，大家都说这是比较困难一年，结果到了2022年，发现更难了。扩店、换牌、低价促销、会员活动，一波接一波的折腾，都很努力，尝试了很多新方法，但是效果不佳，依然业绩难以提振，经营利润持续下滑，很多店铺陷入到了亏损和不死不活的状态。

显然，珠宝老革命遇到了新问题。很多老板和高管很焦虑。接下来怎么办？

那么，珠宝店铺运营出现了什么问题。这个问题应该如何解决？我认为，这是店铺运营模式与产业阶段不匹配不兼容的问题。

企业和人一样，在不同的产业阶段，有不一样的任务，不一样的运营模式。珠宝行业40年的快速发展，分别经历了“萌芽期、繁荣期、成熟期”三个产业阶段，目前正在向由“繁荣期”向“成熟期”过渡。

与此相对应的，是店铺经营模式的变换。40年来，黄金珠宝店铺分别历经了“产品阶段”、“渠道阶段”、“用户阶段”，现在正由“用户阶段”慢慢向“新店商阶段”过渡。

在不同的产业阶段，黄金珠宝店铺的盈利模式、营销抓手、发力点是不一样的。很多店铺的经营者还在用老的经营模式来应对新的产业阶段，自然会遇到很多问题。这就是“方向不对，努力白费”。

用经营模式的旧地图，找不到持续盈利的新大陆。金店经营模式经过了“产品阶段、渠道阶段和用户阶段”，正从“用户时代”向“新店商阶段”过渡。各位经营者，对照下文，看看你的店铺经营模式处在哪个阶段？

    产品阶段：运营比供货效率

产品阶段的市场背景是珠宝行业进入了萌芽期，某类新产品消费需求刚刚萌芽，但是在快速增长。这类新产品一般指爆红的新品类或者爆红的新产品。

产品阶段是供不应求，有货就能消化。这时店铺运营模式是和竞争对手比供货效率。靠供货效率获得更多的市场回报。

1、店铺盈利逻辑：抢占新品类和新爆品带来的红利     

2、运营抓手：寻找爆红新品类 + 爆红新产品

3、发力点：代理新品类品牌、寻找产品供应链

新品类红利：比如铂金红利、钯金红利、钻石红利、金镶玉红利、3D硬金和5G黄金红利、纯度金红利（9999金、99999金等）、古法金红利；

新爆品红利：铂金项链红利、钻石切工红利、3D硬金编织红利、古法金素圈手镯红利、5G黄金套链红利、古法手工金器红利。

    渠道阶段：运营比渠道深分

渠道阶段的市场背景是珠宝行业进入了繁荣期，各类新产品需求全面爆发。

渠道阶段是产品供需平衡，市场量价齐升。这时店铺运营模式是和竞争对手比深度分销，靠渠道规模获得更大的市场份额。渠道深度分销是指渠道扩容，一是店铺扩容（不断开新店，加大渠道密度和市场覆盖率），二是货量扩容（不断增加货品量，爆红品类远超竞争对手）。

1、店铺盈利逻辑：渠道扩容带来的红利  

2、运营抓手：店铺扩容 + 渠道密度 + 购物中心C位

3、发力点：大型零售商业人脉、品牌商关键支持（区域和货品）

在渠道阶段，主要抓手有三个：一是在同一黄金商圈的店铺扩容（开大店或多开店），拼的是多店围殴对手或者产品围殴对手。二是将店铺开设到各级市场的各级商圈，追求地域上的全方位覆盖，比如乡镇市场和城市社区的店铺数量和密度。三是与当地的购物中心建立深度合作关系，寻求进入购物中心的C位。

此时的发力点是：与大型零售商的人脉关系，寻求黄金位置和较低的进驻门槛；同时也要与品牌方建立深厚的关系，寻求品牌商给于货品支持、关键区域的授权和黄金位置的谈判协助。

    用户时代：比用户运营

用户阶段的市场背景是珠宝行业逐渐进入了成熟期，成熟期的表现就是各大品牌一起开展深度分销，深度分销即将拱卒到底，行业集中度加快，由于品牌同质化、产品同质化、营销同质化，品牌外部的竞争卷入了巷战，价格内卷。

用户阶段是供大于求，市场进入存量竞争，这时店铺运营模式是和竞争对手抢用户，比用户数量和用户关系，比谁的用户多，谁的用户更忠诚。靠用户运营获得竞争优势。

1、店铺盈利逻辑：VIP大货消费红利+会员的高复购红利

2、运营抓手：会员社群维护(私域)+抖音小红书等（种草）+大众点评（口碑）

3、发力点：会员服务新内容+会员分层维护+新媒体

VIP的大货消费，就是向高端客户推广克拉钻、彩宝、玉器和大克重的古法金或古法手工金器；老客户的高复购率，就是经常举办会员活动，诸如亲子活动、观影、会员生日会等等，以拉近与会员的关系，提高会员的复购率。

运营抓手有三个，一是会员社群的维护，用来构建私域流量；但现实是，很多店铺的会员社群一直是输出产品促销信息而非顾客价值，让很多顾客反感而退群；二是借助小红书和两微一抖来品牌传播与产品种草；现实是，店铺对小红书和两微一抖不是太重视，缺乏有效的规划和种草手段；三是借助大众点评开展店铺的口碑积累。

在用户阶段，关键是做好实体店铺的会员服务体系，增加新服务措施，尤其是有体验价值感和社交性质的服务内容。在这一块内容上，金店普遍是短板，主要是两个欠缺，一是欠缺会员的分层运营（大小客户一样维护），二是新媒体（两微一抖、小红书、大众点评等）的有效使用。

    新店商阶段，运营比成本和利润率

新店商阶段的市场背景是行业成熟期即将结束，头部阵营的品牌祭起了价格战的旌旗，且头部品牌是同一市场同一品牌有N家经销商，品牌内部之间价格内卷，由于行业仍处在渠道深度分销阶段，金店的运营成本（房租、人力、营销、资本等）不断高涨。再受世界经济的疲软和疫情的影响，消费需求不足。零售终端的老板们虽然经营煎熬，但都不愿意退出市场，都想熬死对手，剩者为王。

新店商阶段是红海竞争，大家在市场中比实力，看谁先出局。这时店铺运营模式是和竞争对手比总成本领先，比产品利润率的提升。

1、店铺盈利逻辑：经营总成本领先和粉丝消费新增量红利

2、运营抓手：店播电商（店播+会员商城）+ 粉丝运营（新增量）

3、发力点：线下体验+直播团队+线上线上粉丝运营

从2022年至2024年这个阶段，不管是头部品牌还是腰部品牌，各个品牌将在同一个市场都有N家经销商，不同经营主体的品牌店铺之间不可避免陷入到价格竞争当中。投资是越来越大（主要是开设新店或扩店加货的投资），而利润是越来越低（价格竞争导致）。

珠宝金店如何迈过这个行业集中度强化的市场煎熬期？进化成新店商。

那就是降本增效。抓手就是两个，一是借助新工具（店铺电商）降低各项运营成本，包括房租、人力、营销和财务成本，让店铺经营的总成本最低，领先于对手；二是借助粉丝运营，获得高端客户对高毛利产品（高级珠宝）的新消费增量，获得可观的产品利润率。

珠宝金店新店商是一个系统工程，不是简单的直播+新媒体，也不是会员维护和品类产品节的推广，而是以实体店为基础，借助店铺电商和粉丝运营，线上线下的高效协同，获得比较竞争优势，经营成本在大幅降低而利润在快速上升。

换句话说，新店商是降维打击而不是熬死对手。熬死对手拼的是亏损耐受度，降维打击拼的是经营利润的逐年提升。

最后总结一下：不管时代如何变化，商业的本质和经营逻辑是不变的，那就是“人货场”三要素的组合和侧重。在产品阶段，最注重的是“货”，比的是供货效率；在渠道阶段，最注重的是“场”，比的是渠道深分；在用户阶段，最注重的是“人”，比的是用户经营；到了新店商阶段，“人货场”同样重要，比的是“总成本领先”和“产品利润率”。

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