水果小店年入60万！老板有什么生意经？

来源丨销售与市场（ID：cnmarket）
作者丨宋子义

作为一个三四线城市的普通水果店，一年光利润就能超过50万元。这个创造奇迹的水果店完美诠释了一个企业的经营逻辑。

“创业”这个想法，在很多人的心里，就像狗尾巴草一样，时不时撩动着他们心弦。不管是公司高管还是刚毕业的小白，都幻想着自己可以从零开始，在时间自由的同时，实现财务自由，甚至创造属于自己的商业帝国，就像马化腾、周鸿袆等一样。

今天不期而至的客人小李，就是在这种创业大潮的感召下，不顾家人反对，坚决辞去了工作两年，一眼看到头、单调乏味的体制内工作，希望通过自己的创业，闯出一番属于自己的天地。

周末的晚上，提前与妻子预约的小李来到我家，进门后就跟我招呼道，“宋老板您好，我是白鹭湾水果店的老板，姓李，非常感谢您对小店生意的照顾，您家在我们店已经消费了30次，这次是特意过来，给您赠送的水果。”说完，顺便将一袋巴掌榴莲等进口水果放在了客厅。

我多次听妻子说起过这家水果店，一直对他们称赞有加，**近几个月我家消费的水果基本都是这个小店配送的。妻子还一直鼓动企业的招待水果也用他们的。

小李继续说道，“这次过来一是为了表示感谢，再就是想了解一下，我们店还有哪些地方做得不够到位。”

我大致盘算了一下，我们家一月从他们店消费的水果大约在千元左右，能够将客户档案记录得这么清晰，说明在他们店我这类的客户肯定会有不少，照这样算下来，他们水果店的利润应该非常可观。

我望着眼前这个精干的小伙子，扫了一眼水果包装袋上的地址，“你们店离这里并不近，还专程给我们配送。而且你们店在销售高端水果，一年下来利润应该不低吧？”

他稍微迟疑了一下，说道“你跟我们不是竞争对手，而且听说你们企业下一步招待水果也可能用我们的，那就不妨如实说吧，去年小店的利润大约五六十万吧。”

听到这个数字，我还是吃了一惊，在北方的一个四线城市，一般水果店一年的利润十万就算不错了，他们店的利润是普通水果店的五六倍，他们是怎么做到？

我顿时来了兴趣，在我的恳请下，他详细讲述了水果店的创业过程。

事实上，他前面有两次创业失败的经历，一次是开了一家手机贴膜店，第二次是加盟了一家餐饮连锁店，但都以失败告终。之后，他痛定思痛，深入反思自己失败的原因，重新阅读了大量的企业经营和创业类的书籍，也走访了很多创业成功者，然后才开起了这家水果店。

这次创业，从起步开始就有着清晰的规划。

    自己有什么优势

失败的创业，往往都是先从自嗨开始的，总是一厢情愿地幻想着美好的结果，却忽视了自己凭什么能够获得成功。

自己前两次失败的创业，都是先从研究市场开始的，看到哪个行业赚钱就一头扎进去，其实自己根本不具备那个行业竞争的优势。360行，行行都有赚钱的，也都有在竞争中胜出的，但胜出的那个人就该是你吗？

因此，这次创业一反过去的做法，先从研究自己的优势开始，研究适合在什么样的行业创业。由于自己是在南方读的大学，那边盛产水果，而且在大学期间曾兼职给几家销量较好的水果批发店打工，因而了解一些高档水果的进货渠道，包括那几个老板和南方的同学，未来都可以成为水果店的货源渠道之一。再就是，自己是中医世家，虽然没有接受家传的衣钵，但也了解一些中医的知识，至少家人也能为食疗水果组合提供必要的信息支持。

经过反复的斟酌，小李**后选择了水果销售行业。

    目标消费群体是谁

在确定了行业之后，就要研究挣哪些人的钱。如果想挣所有人的钱时，也许谁的钱都赚不到。毕竟不同的消费群体，有着不同的诉求，不可能人人都能满足。而有钱人和刚需群体的钱**好挣。因此将自己的消费群体定位为高端、中高端、中端（团购）以及需要调理身体的群体，至于企业用户，会是高端群体的延伸。因为这些高端消费群体，往往有自己的事业或企业，一旦认可了消费过的水果，就可以成为待客水果，而且也给他们制造了话题由头。

高端消费群体主要包括一些老板、高干等高收入人群；中高端消费群体主要包括一些高薪阶层；中端消费群体主要包括单位效益较好的员工及部分管理人员。

一旦确定了目标消费群体，也就决定了水果店的经营模式、盈利模式、营销策略和店址选择等。

以店址选择为例，由于对高端和中高端消费者采取的是送货上门服务，对中端消费群体采用的是以团购为主，因此店址的选择就无需在寸土寸金的商业繁华路段，可以在交通发达，比较休闲和有名气的地方，但店面的面积要足够大，既要满足形象店的要求，还要满足周转仓库的功能，而且店前还要便于停车等，因此选择了白鹭湾一个前店后院的店面。

    如何找到他们

确定了目标消费群体，并不意味着他们就会成为你的客户，酒香也怕巷子深。因此首先要找到他们，然后再跟他们建立起联络通道，让他们知道你，并且能方便的购买。

我们寻找这些目标消费消费群体的办法是通过不同价位的汽车来确定。我们在扫街时，将50万元以上的车主划为高端消费群体，20万-50万元的车主划入中高端消费群体，中端消费群体则通过团购的团长来联络。

找到这些汽车后，只要扫描彩页传单上的二维码，就可以免费品尝进口水果或原产地水果，而且有专人上门服务。

我们水果店针对高端和中高端消费群体分别制作了不同的宣传彩页，并且在彩页上注明，所有水果均为原产地直采，并且不含任何防腐剂，确保绿色健康，同时告知食疗水果的信息。针对高端消费群体，无论一次购买多少，都会免费送货到门。对中高端消费群体的彩页上，声明只要一次购买价值超过33元，即可享受配送免费。对不同的消费群体，扫描后分别进入不同的消费群。

针对中端消费群体，我们到小区搜集每座楼公布的楼长联系电话，去找小区业主委员会的委员以及广场舞领舞大妈，告诉这些活跃群体一旦兼职做团购团长后，所有团购的提货，不仅价格能享受到优惠，团长还能从中得到一定比例的提成。但不强调水果原产地等。

确定这些营销策略后，先从附近的一个小区进行试水，给20万以上不同价位的车辆塞上相应的宣传彩页。试验小区寻找代理、发放传单和送货等，由小李本人亲自操作，以便掌握**手资料，及时调整相应对策，同时总结出针对不同消费群体的话术。

对寻找代理团购团长，小李和店员分工配合，然后每晚一同总结和改进话术。

而店内的销售，对各品类采用分区、分类的方式，从普通价位的团购水果到上千元的高端水果，品类齐全，主要体现一个形象店的作用，客户以自然增长为主。

    他们的需求是什么

水果店销售的本质，是对人性的把握。

不同的消费群体，有着不同的消费需求和痛点。只有从痛点入手，解决其他水果店不能解决的问题，经营就成功了一大半。

高端消费群体一般来说不差钱，但他们需要的水果必须是绿色食品、口味纯正，以及可以那些罕见的进口水果，他们**关注的是营养和健康，但他们的痛点是时间宝贵，很少能有时间去逛超市等，而且一般超市的进口水果品类也不多，甚至还不能保证水果是原产地并且不加防腐剂。由于小李的店是直采，这些问题都能解决，加上大多属于订单式采购，也保证了水果的新鲜。

中高端消费群体，这类人希望能吃到绿色食品和口味纯正的水果，他们的痛点是担心食品安全，因此小李的水果店承诺，购买者一旦发现配送的水果有打蜡或含有防腐剂等现象，10倍赔偿消费者。

食疗水果的消费者，他们往往处于亚健康或者疾病期间，他们更关注的是食疗的作用。根据中医理论，很多疾病都源于心理的问题及不健康的饮食和作息习惯等。而疾病的恢复，关键在于一个人的信心和良好的心态，食疗水果改变不了一个人的心态，但方法得当也能部分的增强一个人的信心。因此，在食疗水果组合的说明上，引经据典，包括引用《本草纲目》等药典的介绍等。在食疗水果组合的品类选择上，也不是一应俱全，而是只推出针对排名前六位的心脑血管疾病等。譬如，软化血管、健胃养脾、护肝养胆、滋阴养肺、养肾补肾、心脏护养等。要想增强一个人信心，只有信念还不够，还要付诸于行动，因此在食用水果的行为上，增加仪式感，让消费者把水果当“药”吃，按“疗程”服用。譬如针对胃阴虚亏的消费者，苹果要与5个大枣一起煮了吃，食欲不振的可以饭前半小时吃等等。

以上涉及到的三类水果均为原产地直采水果。

对团购类的消费群体而言，他们希望能吃到口味较好的水果，他们的痛点在于性价比，既要好吃，还要便宜。因此针对这类消费者，采用团购的策略，根据团购数量，采取阶梯价格，而且以时令水果为主，在产地上则有所放宽。每次进货前，由团长统计好团内需求量，然后在统一采购后，店内分装，统一自提。

这系列的方法，有效解决了不同消费群体的需求。

    凭什么买你的

同样的水果那么多，消费者凭什么要买你的？因此水果店必须给消费者一个购买的理由。

白鹭湾水果店在这方面主要采取了三项措施。

1.在水果上要具有差异化

水果的品质是成功销售的前提和基础。因此为了在保证水果的质地，我们采用了原产地直采的方式，通过对正宗产地的多家水果货源进行品尝、比较和甄选，每种水果只保留1-2个口味**纯正的进货渠道。在保证人无我有方面，寻找了一些市面较为少见的进口水果，包括食疗水果组合等，我们也是当地首创。在为中高端消费者配送水果的绿色健康方面，我们也承诺了10倍赔偿的原则，让消费者放心食用。这样一来，无论在口味、健康方面都胜出了同行。

2.在价格上采取了差异化策略

我们在水果价格上区分了四类：形象产品、高利润产品、较高利润产品与薄利产品。形象产品有神秘果、草莓阿诺等，这种当地超市都见不到的进口水果，定价为1001元一斤；高利润产品为进口产品，如巴掌榴莲等；较高利润产品为原产地产品；薄利产品为团购的时令产品。针对团购类，会不定时推出进价销售，让消费者感觉便宜进而口碑宣传，带来更多的客户。

3.在包装及宣传方面也实施了差异化策略

我们把包装分为了三类：一类为普通的购物袋，但我们店使用的都是定制的，有店铺的名字、地址和LOGO。第二类为可以重复使用的购物袋，我们发现，超市很少提供可以重复使用的购物袋，于是我们单独定制了我们店独有的购物袋，为了便于消费者使用和区别于常见的无纺布宣传袋，在承重设计上大于8公斤，而且增加内袋，便于消费者放置小件商品。这样的包装袋，消费者可以在平时购物时携带，所到之处都是在为我们做宣传，这种行走的广告比使用其他的广告费用更合算。而且这种购物袋也不是免费的，必须在一次性购物超过48元时才赠送一个。

在宣传方面，小店主要使用的是口碑宣传和包装袋宣传，我们包装袋醒目的宣传语也容易让人记住，“白鹭湾果子店，一个日照你不能不去的地方”。

考虑到店面的形象展示作用，对老人和孩子到店购买的，付完款后，一律另外赠送其它品种的品尝水果，由于老人善良、孩子感性，他们也大多会再次成为回头客。这种送水果方式，也能成为话题由头。

为了让购物变得有趣好玩，并确保高端消费群和三个中高端消费群的活跃，在原产地新水果上市时，前三名抢购者享受半价。在罕见进口水果上市时，由于数量有限，有时会采用拍卖方式，告诉一个底价，然后竞拍，3小时内出价**高者获得。在水果销售过程中，店里会不定期推出“抢红包”活动，凡前五名红包获得者，分别享受到不同的优惠折扣，而倒数**名则免费送某种水果3斤。这类活动，同样也能成为话题由头。

    如何建立起竞争壁垒

任何一个模式的成功，往往会很快引来一批效仿者。

小李的店铺也不例外，很多水果店看到小李的生意兴隆后，也开始实施了车辆摸排、原产地水果概念、免费送货等措施。好在小李提前进行了布局，才没受太大冲击。

小李心里非常清楚，在渠道、产品都可以被模仿的情况下，只有品牌是护城河。因此他先后采取了五项措施。

他的店铺定名为“白鹭湾果子店”，这名字容易引起人的好奇心，究竟是水果店？糖果店？还是煎饼果子店？而对老顾客而言，也容易记住。

在宣传语上，采用的是“白鹭湾果子店，一个日照你不能不到的地方”。为什么说不能不到？到了又有什么好处？为了配合这句宣传语及形成复购，对首次到店的，一旦扫描进入零售群，则购买时享受8折优惠。

店内所有出售的水果，一律先品尝再批量进购，凡口味一般的，再低价格都不会售卖；凡标注原产地的水果，一律诚信经营，绝不用其他地方的水果以次充优；无论以何种方式售出的水果，一律使用带有店铺LOGO的包装袋，以形成品牌联想。

在惊喜与感动方面，针对高端和中高端消费群体，会冷不丁赠送一件意想不到的东西。譬如对有孩子的消费者，会赠送益智的盲盒。再譬如，对消费到一定次数的消费者，店里会赠送生日蛋糕、电影票以及从未见过的进口水果等。

在销量**好的食疗水果组合方面，则体现善意的经营宗旨。例如在“食用说明”上，**上一行为“爱出者爱返，福往者福来。”**下一行则是“您购买的每一盒食疗水果，白鹭湾果子店都帮你捐助0.3元，以资助那些没钱医治的贫困患者”。他并没有把这种畅销的食疗水果定位为高溢价的产品，尽管这种收益对他来说顺手而为，但他仍选择了平价销售。

由于小李水果店的水果口味纯正，而且高端水果也口碑良好，尤其食疗水果组合，一经推出便供不应求。因此小李水果店的业务急剧扩张，水果销售范围也由**初附近的几个小区，拓展到数十个小区。关键是，全市豪车系列的高端消费群体，很多人都成了他们店忠实的客户。

聊得**后，我问道，“小李，你挣钱后准备做什么？”

小李想都没想地回答道，“我**后会把赚到的绝大部分钱捐出去！”

聊完后，我陷入了深深的思考，这家不起眼的水果店，竟完美地诠释了企业的经营哲学。包括我们企业在内，发展一直徘徊不前的原因，不正是在某些方面缺少了小李的这种经营智慧吗？

版权说明：
本文仅代表作者个人观点，版权归原创者所有。部分图片源自网络，未能核实归属。本文仅为分享，不为商业用途。若错标或侵权，请与我们联系删除。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com