会员复购率71%！长沙发现了“年轻人喝茶”的新玩法

来源丨咖门（ID：KamenClub）
作者丨晓夕
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前段时间，新中式茶馆、茶饮新零售，都融资不断、遍地开花。

最近，我在长沙发现一家店，300 多平，既有新中式茶馆的空间，又有新式茶饮的丰富品类，还有茶饮零售业务。

这是一种怎样的模式？有没有可借鉴之处？

01、长沙又有新发现：茶饮＋零售＋新中式茶馆

长沙，这个网红饮品迭出的城市，我又发现了一个全方位满足“年轻人喝茶需求”的玩法。

这个品牌叫茶守艺，有的小红书博主说它是“长沙环境最好的茶饮店”、“本地人的宝藏店”。

它的模式，像是新茶饮+茶品牌+新中式茶馆的结合体——

先看门店。比如解放西店，300多平，装修简约清新，有艺术感，制茶区，各式茶工具琳琅满目；展示区，各类包装精美的零售茶产品、茶具，应有尽有。

适合下午茶小聚，也能开个气氛轻松的工作会。

再看产品，最大特色是黑茶茶底，有奶茶、鲜果茶、功夫泡、零售茶四大类，水果茶在15~28元，多在22元左右，还有38~78 元的功夫泡。

店内，还能看到各种零售产品。袋泡茶在21.9～59元/盒，精品零售茶一盒在350～700元之间不等。

——有现制茶饮，能买到同款袋泡茶，还有茶馆式的体验空间。

回顾2021年，多个以“茶饮＋零售”新模式的品牌，受到了资本的关注，比如T9、胶囊茶语、未来茶浪等都获得数千万元的融资，新零售已然成为茶饮第三条增长路径。

新中式茶馆、茶空间，也在受到关注，比如tea’stone去年年初获得数千万元融资，主打原创纯茶空间品牌的“一茶一舍”也获得资本支持。

还有南宁的黑潮茶人，重庆的“坐茶”，沈阳的“悟我找茶”……

类似茶守艺这样，新茶饮+茶零售+新中式茶馆的模式，是否可行？能盈利吗？我采访了茶守艺的运营总监邓磊。

02、会员复购71%，这种茶饮模式，能赚钱吗？

邓磊告诉我，茶守艺10家店会员数达7万＋，会员复购率达到71%。他们是怎么做到的？

1、全品类、全场景覆盖，满足各类喝茶人群

邓磊告诉我，茶守艺目前在长沙有10家店，100~300平的大店3家，50-70平的商圈街边店4家，校园店3家。

打卡、休闲、会议的全场景覆盖，可以满足各类的喝茶人群的需求。

“我们具有传统茶馆的社交、商务空间，但是价格却低于传统茶馆；除了年轻人爱喝的新式茶饮，也有养生需求的现煮茶、冷萃茶，喝过茶之后还可以买几盒带回家喝，我们要做的就是从品类到场景的覆盖，让‘喝茶’这件事真正成为健康生活的一部分。”

2、选用有辨识度、有差异化的黑茶茶底

在茶守艺，70%以上的产品都是黑茶茶底，20%是水果茶，10%是红茶茶底。

“以黑茶为主打的品牌不多，成本较高，对于煮茶的时间把控要求也比较严格。”

去年秋冬，他们推出古早红糖黑金栗子、黑金咸奶、傲椒黑金牛乳等产品，都是采用黑茶茶底。

3、会员超7万，做好细节服务

提升复购，茶守艺的一个做法是，持续在会员体系上做投入。

他们现在有7万+会员，针对会员，除了较常规的充值福利、上新福利、反馈听取之外，茶守艺还会根据会员消费喜好，为会员提供定制礼品，比如根据会员的消费偏好，赠送茶守艺特制茶叶。

在服务方面，则注重细节和耐心，对于每一款产品怎么饮用，精细到温度提示，都会对顾客详细耐心讲到。

4、现煮现熬，传达手作、新鲜概念

在茶守艺有一个隐藏菜单，就是紫苏系列，不少顾客都是奔着紫苏系列而来，所用紫苏汁都每天现熬，珍珠、芋泥等都是当天现煮。

而且，在茶守艺还有一个“4小时定律”：紫苏汁、红糖珍珠、所有现剥鲜切水果等，时效都是4小时，4小时没用完的全部丢掉，以保证新鲜和最佳口感。

茶守艺店面的操作台是全开放式的吧台设计，可以看到整个茶饮的制作流程，水果透明玻璃橱柜展示，这些操作无形之中增加了与顾客之间的信任感。

5、传统茶叶+现代做法，让年轻人爱上中国茶

在茶守艺的制茶区和展示区，能看到各式各样的器皿。茶守艺的功夫泡分为时尚功夫泡和手艺功夫泡两大类：

手艺功夫泡，采用咖啡工艺的虹吸、冰滴、手冲等更精细化的操作流程来制作茶，比如冰滴天子山湖红茶、手冲野放滇红茶、虹吸壶天尖茶，被网友称为“仪式感满满”、“中西合璧”。

时尚功夫泡，包含红茶、绿茶、黄茶、黑茶、白茶、青茶等在内的六大茶类，针对不同的茶种，分别采用不同的器皿工艺和流程操作，严格到温度、具体到每一步的标准。

“传统的茶叶＋现代的工艺”的结合，让喝茶方式更时尚，也让年轻人更容易接受。

6、背靠茶企，供应链端有支撑

茶守艺隶属于湖南省茶叶集团（简称湘茶集团），据了解，湘茶集团的年经营茶叶总量达4万吨，约占湖南全省茶叶商品总量的70%，居全国第一，出口欧盟市场茶叶量居全国第一。

此外，湘茶有97个茶园基地，面积达60万亩，茶类丰富，其中湘茶最具代表性的，也是黑茶和茯砖茶。

7、和年轻人互动，承接idol应援会

茶守艺的客群，偏向于年轻化人，因此，他们的新品更新至少一个月1~2款，会推出符合年轻人喜好的手打柠檬茶、气泡茶等产品。

此外，推出套餐、提供场地，承接比如年轻人的idol应援会，并为他们提供POP、杯贴等方面的资源服务。

03、茶饮店要向“全品类”发展吗？

除了“新茶饮＋零售＋新中式茶馆”，茶守艺在京东、天猫、微信等均开有商城，其中京东“茶守艺旗舰店”粉丝数达35万+。

我们发现其囊括了现制茶饮、第三空间、线下零售、线上商城等多种形态。仔细分析，“茶守艺模式”给我3个启发：

第一，增加零售业态，让经营更具有灵活性。

疫情说来就来，店面堂食说关就关，不少小品牌只能“等死”。在疫情还在反复的当前，增加零售业态、线上业务，能给门店创造新的机会。

第二，定位独特茶底，做出差异化，更能成就品牌。

如今新茶饮的消费者，已经很“懂茶”了。在茶底上做差异，找到自己独特的茶底，才能帮助品牌建立认知。

第三，一批新茶饮消费者，正在回归茶本身。

人们对奶茶的诉求，正在从“好喝、好看”转向“健康、回归”，通过新中式茶馆这种承载形式，利用传统+现代的组合模式，“新式喝茶”概念的营造，也将更受欢迎。

“茶饮+零售+茶馆”这种模式，有人认为“大而全，无所不包”，很难做到“样样都精”。

也有人认为，这种模式可以更大程度上挖掘潜在“茶群体”，是未来新茶饮的主流模式。

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