十几平小店，却备千余款产品，这个餐饮品牌是怎么想的？
来源丨新餐饮洞察（ID：xincanyindc）
作者丨彭景
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核 心 看 点
1. 为什么选择主打丸子产品？
2. 产品如何与竞对拉开距离？
3. 零售是怎么做的？
“主力门店只有十几平米，中央工厂却储备了1000多款产品”；
“战略性调整主打品占比，做到全时段经营”；
“零售从立项到上线，只用了2个月就出现在万余家超市货架上”……
这些手笔是泉鲤章鱼烧创始人王矞容的杰作。
泉鲤章鱼烧创始人王矞容江湖人称容姐，开过连锁皮具门店，也曾是许多企业的经营“教练”，在2015年创立了泉鲤章鱼烧，不紧不慢，疫情期间开出了近百家店，正呈爆发之势。
为何选择章鱼小丸子？
过去的好多年，容姐都在全世界各地出差，看过了许多的企业和项目，为什么最终选择了章鱼小丸子呢？
1）丸子在世界范围内都有认知，却没有大品牌
中国有火锅，日本有寿司，美国有汉堡，每个国家和地区都有自己的特色，但放眼全世界，丸子是为数不多的在全世界都存在，每个人都熟悉的食物，在世界范围内有认知。
丸子是一个广谱度非常高的品类，在中国却还没有大的品牌，有品类无品牌，就是创业的机会。
2）日本动漫影响了全世界，日式饮食深入人心
80年代前后，日本动漫席卷了全世界，奥特曼、一休哥、樱桃小丸子、铁臂阿童木、蜡笔小新等，都是大家童年时耳熟能详的动漫人物，在剧情中，日本的一日三餐也潜移默化地深入人心。
选择日式饮食中具有代表性的章鱼小丸子，无需教育市场，就能被大家带着“童年滤镜”般地接受。
3）日本餐饮连锁率达到50%以上，供应链基础强
日本和美国餐饮连锁率达到了50%以上，在供应链方面，远远领先于世界其他国家。
直接把世界最先进的供应链能力拿来，能够有强大的保障。
3招，产品与竞对拉开距离
项目选定了，如何在竞争白热化的中国餐饮市场占据一席之地呢？
容姐把泉鲤章鱼烧的竞争对手定位为所有咸口的小吃，而不是某个特定的美食。
在让人眼花缭乱的小吃赛道里，泉鲤章鱼烧是这样打地基、做差异化，与对手保持距离的：
1）供应链打造：门店几十个SKU，却做了1000多款产品储备
品牌创立的前五年，泉鲤章鱼烧很少曝光和宣传，把所有的精力都用在供应链打造上。
创始人容姐每个月都会飞往日本，一整天一整天地泡在工厂里。泉鲤章鱼烧掌握了一套将厨师化配方转换为工业化配方的流程和技术，将标准化精确到毫厘。
虽然泉鲤章鱼烧门店只有几十款SKU，但在中央工厂却储备了1000多款产品，以日料快餐和单品属性为基底，随时可以再次创新和融合，变成本土化的产品。
2）摆脱大单品困境，打造小吃+快餐全时段经营
章鱼小丸子是泉鲤章鱼烧的主打品，也是爆品和引流品，最开始销售占比到了80%。
经营一段时间后，泉鲤章鱼烧陷入大单品的困境中，一方面顾客只知章鱼小丸子不知其他，对泉鲤的认知更偏小吃零食，另一方面客单价也上不来，营收也会受到影响。
容姐团队将思路由爆款单品转变成模块化思维，重新梳理产品线，将产品分为五大系列，分别是章鱼烧系列、玉子烧系列、大阪烧系列、鲜冻甜品系列和炸物系列。
如大阪烧系列，一人吃可以饱腹，两人可以分享，打的是快餐的饭点时段；而以炸鸡主打的炸物系列，搭配饮品甜品，打的是下午的休闲时段。
任何时间，顾客看到泉鲤章鱼烧，都能找到适合的餐品。泉鲤章鱼烧摆脱了大单品困境，几乎做到了全时段经营。
3）价格比对手贵5%-10%，与竞对保持“一层楼”的距离
价格战是餐饮企业最容易陷入的泥淖，如何在竞争中避免陷入价格的混战中呢？
泉鲤章鱼烧的策略是比竞对价格高5%-10%，始终保持与竞对“一层楼”的距离。
企业自然愿意卖高价，但如何让消费者觉得性价比高、值得高价呢？
泉鲤章鱼烧在细节处让顾客感知高价值。
比如在2019年，泉鲤章鱼烧就拿到了日本日粉集团的logo授权；
在制作玉子烧产品时，用的鸡蛋全部是可以生吃的无菌蛋。
泉鲤章鱼烧立根在大众口味最小资、最挑剔的上海，在产品和定价上走出了一条自己的品牌之路。
进驻万余家商超，门店和零售两条腿走路
容姐认为，建立扎实的供应链之后，门店和零售两条腿走路，是泉鲤章鱼烧的优势。再加上疫情的影响，零售被加快提上了日程。
1）零售从立项到上线2个月，进驻万余家商超
2020年，疫情影响了全国的餐饮企业，泉鲤章鱼烧决定用零售拓展营收渠道。整个项目从立项到成品上线，只用了两个月。
除了在各大电商平台上线，线下铺货商超主要靠经销商，已经进驻万余家商超市。
2）线上先造势，吸引线下合作商
经销商为什么愿意争相与泉鲤章鱼烧合作，帮它在商超铺货呢？
原来，容姐在正式做零售之前，已在线上有多番布局。
不但传统的搜索平台能够搜到泉鲤章鱼烧的品牌信息，在美团App和大众点评App有大量订单和好评，也有众多达人推荐。
在线上造势之后，整合之前做连锁皮具的合作商资源，吸引线下经销商主动寻求合作，形成快速铺店。
3）团队分层，保持行业敏感度
零售产品入驻商超后，销量亮眼。在某大型商超，两个月的销量就超过了同品类产品一年多的销量。
为什么会有这样的好成绩呢？
这得益于泉鲤章鱼烧的团队分层和行业敏感度。
负责供应链和运营的是70后80后，负责新媒体营销和设计的大部分都是90后00后。
后端经验丰富基础牢固，前端年轻团队设计的包装和营销紧抓目标客群，深受年轻人喜欢。
同时创始团队非常注重一手资料，与各行业的创始人和总部保持密切接触，保持行业敏感度。
在中国最东部，有一种竹子叫“毛竹”，在最初的五年，即使被细心地照顾，也几乎看不到太大变化，只有几厘米高。很多人会觉得费了这么大力气，却收获甚微，太不值了。
但在第六年，它就会以每天60厘米的速度疯长，短时间内就能长到20多米。
原来，起初的五年，它并非没有变化，而是一直在积蓄能量，根系一直在向下生长，虽然表面看上去只有几厘米高，但根系在地下已经延伸到了几公里外！
2022年，泉鲤章鱼烧将迎来第七个年头，在做了多年基础建设之后，它是否是餐饮界的“毛竹”，我们拭目以待！
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