老板必读！中小企业“活下去”的6大黄金法则

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刘涛开办的化工厂，与同行陷入了价格战中，利润微薄。年销售100万元，纯利润只有8万元，纯利润率为8%，可见其产品附加值之低。

销售方面通过中间商的销售网络出售产品，中间商对利润要求高，并且压款压货严重。他开办了8年之久的企业已陷入重重危机。

林淑桦经营着一家木地板的经销店。做了一年多，也陷入困境，虽然他们两家一个是生产型企业，一个是专业商店，但都面临着一个小企业成长模式的问题。

原始积累的方法

“商业经营刚开始起步，在市场推广经验和自身实力都不够的情况下，应持慎重态度。”

在这个问题上，林淑桦女士做的木地板生意比较突出。

刚开始做生意，就去为某一新品牌的产品做市场培养和推广工作，个人认为可能不太适合。

作为一个小型商家，应该到市场选择一个已经普遍有销量的产品来跟进，这样既容易完成企业的原始积累，也培养了自己企业经营管理经验。

具体说，她应该选择一个有销量、有认知度的木地板产品来做经销。

新产品的选择及开发

“在新产品开发上，不能只看技术，而应看它能帮现有的用户解决什么问题。”

产品的选择及开发是经营的关键，是个方向性的问题，只有选择市场运作对路的产品，再加上合适的推广才能带来效益。刘涛先生在新品的开发上，今年已有所行动，但收效甚微，我想他在开发产品时的思路有问题。

第一， 原来的分销客户是不是能够买新产品？如果能的话，就可以减少厂家的经营费用。

第二， 新产品是否能利用现有的机器设备和技术能力？

第三，也是最重要的，这些新开发产品能不能替代现有已经在用的产品？如何做到替代？

这三个问题的解决直接决定新产品上马后，产品是不是更便宜；产品质量能不能让用户的终端产品更好(如果更好，也会让这个新产品的价格卖得更高)；产品在使用中是不是更简便。

关于营销推广

“小企业重在经营，大企业重在管理。”

小企业起家，普遍得益于对市场的敏感及快速反应。小企业经营的方向在于找准适合你的客户，经营的方式在于以最低成本，最快速度来满足客户的需求。

刘涛先生的小化工厂是否可以考虑在产品做得更专业的基础上，力求缩短销售渠道，直接去找厂家做交易，这样可以保证品质，也保证利润；力求给大厂家做配套，伴随巨人的成长较为安全。同时，也可以避免跟同行打竞争价格战。

执行大客户策略，销售渠道和市场就会相对封闭，相对封闭则使他相对安全，使得市场不会太透明，价格、品质、服务等等不易被他人模仿。

如何面对竞争？

“企业面对的是竞争激励的市场。竞争的好处是优胜劣汰。”

市场的格局不断变化，也让有能力有实力的经营者有更多的机会，我们作为企业经营者应该喜欢竞争，只有竞争，才能进步。

千万不要只顾竞争而忽视顾客的需求。当我们将其它同行逼入生死线边缘时，实际上自己也难以成活了，以牺牲品质来换取低价一定是走不通的，属于饮鸩止渴的行为。这是在低层面上的竞争。

林女士的地板生意，竞争也激励，要在保证产品基本品质的前提下，寻求一个好的终端门市很重要。要与其它做家庭装修的店面在一起，如建材大市场，也可考虑与家庭装修公司做联合推广，更多地给消费者以安全放心的感觉，如品质、环保方面的保证等等。

一切财富从积累开始

“原始积累，一定要控制成本。”

原始积累，一定要控制成本。这对于他们都很重要。

“打铁还需自身硬”，刘涛的化工厂生产过程控制要严格，成本控制虽复杂，但“工厂处处是黄金”，只要管理好，从点滴做起，成本控制就会见成效。

林女士的建材地板店要紧缩开支，缩小铺子，业务员10个太多了，销售成本过高。加强门市推广，缩减费用，可助她渡过难关。

在经营管理上下工夫

“进取心是做好一个企业最基本的品质。”

刘涛对自己的工厂产生了些悲观情绪。我要告诉他：进取心是做好一个企业最基本的品质。企业家的精神，就在于遇到困难永不妥协。

林女士觉得自己是外地人，不如本地人关系多。我认为这不是很大的问题，在我周围建材界成功的老板，往往都是外地人。

他们都还年轻，有学习能力，有强烈的创业意识，因此，我希望他们能够鼓起勇气，遇到困难不退却。只有这种精神，才能战胜竞争对手；只有这种精神，才能得到更多的帮助和支援。我相信他们能排除眼前的困难，使他们的企业得以新生。

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