【爆品秘籍】一款台灯卖出250万只！5亿销售额！如何做到的？
来源丨谷仓爆品学院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨谷穗
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智能照明产品作为消费升级与物联网结合的载体，未来具有巨大的发展空间。高工产研LED研究所（GGII）数据显示，2020年中国的智能照明规模约达到336亿元，预计2023年将达到786亿元。
就目前的行业现状来看，智能照明还处在市场爆发的前夜，但是已经有不少企业下场试水，并且取得了可喜的成绩。
在谷仓爆品总裁营上，我们邀请到了昕诺飞（前飞利浦照明）中国研究院院长、前飞彗智能照明（与小米合资公司）总经理刘海涛，来分享多年深耕智能照明赛道的思考与方法论。
他认为由于智能照明行业不同的分类标准，它的核心驱动力是不同的：
- 传统建材业，以节能为核心驱动力
- 物联网行业，以节点 (连接）为核心驱动
- 消费电子行业，以用户体验为核心驱动
谈到初创企业如何选择路径突围，他认为主要有三个方面：
- 用户洞察：为什么用户会需要台灯？
- 行业/产品本质：什么样的台灯是好台灯？
- 差异化竞争：我们选择哪个跑道？
以下内容根据刘海涛在谷仓爆品总裁营上的分享整理而来，已经本人审阅。
01、智能照明的行业本质及核心驱动力是什么？
我是从10年前类似手机行业转型到照明行业的，到2016年，6年时间成长为照明行业的“老司机”。
但是“老司机”在接到新任务，做一个智能照明初创企业，或者说重新做一盏台灯，还是比较犯难的。
为什么？因为长期在这个行业，你已经有一定的固定思维了。
大家都用过台灯或者吸顶灯，很多人觉得这个东西有什么好做的，足够亮不就行了。
我在接到任务，怎样把我们日常经常用的台灯做成一款爆品的时候，不得不舍弃之前的经验，重新思考，不断地问自己问题。
智能照明行业的本质到底是什么？行业的驱动力是什么？
回到照明行业，85前人群买灯往往去到灯饰城，里面有各种各样的开关、灯饰等等。
所以，在传统认知里，照明行业应该属于建材业，像大厦、酒店、工厂等场景都会有很多灯。
如果把智能照明归属于建材行业，那么它的驱动力就是节能。
事实上，一段时间内也是没有问题的。20年前，节能灯取代了白炽灯，10年前，LED取代了节能灯，整个照明的迭代历程就是，效率不断提高，能量不断节省的过程，就是一个节能的过程。
那么智能照明再发展下去还是主打节能吗？我觉得这里要打个问号，可能也会赢。
第二点，物联网时代来临，万物“借势而飞”，“借势”就是借物联网的势。
先问大家一个问题，我们所在的这个房间是人多还是灯头多？
在2016年的时候，我们做过一个统计，大概是75亿个节点以上，如果每个人有2个手机，还是不如灯头多。
而物联网企业最终是看谁的节点多，谁的胜算就比较大。
就像互联网企业看用户数，对物联网企业来说，一定是看节点，谁的节点多，谁未来的胜算就最大。
照明行业天然有这样的优势，因为灯在居住环境里是刚需的存在，你可以没有空调，没有电视，但是不能没有灯。
站在物联网企业的角度，它的本质就是连接，连接得越多，估值越高。
这样逻辑的公司也有，比如刚在美国上市的某物联网平台公司，这家公司前三年的财报都是亏损的，为什么投资者还愿意给它很高的估值。
主要原因，它有一项技术，可以以很低的成本让硬件厂商很容易得上网，这个网就是它的网。
通过这样的方式，它的平台上积累了大量的节点、Iot个数，在物联网背景下有着充足的想象力。
所以，站在物联网行业发展的角度，核心驱动力就是节点数。
那么，我们是不是要大力发展节点呢，这个也可以先不评价。
第三，同时也是很重要的一点，智能照明台灯有了消费电子的属性，不再是单纯的建材或科技硬件产品。
人们开始关注它的颜值、功能，按键等等，消费属性越来越强。
以电子消费品来定义的话，它的核心驱动力就变成了用户体验。
很多企业在向智能照明赛道转型的时候，三点都想要，不太现实，因为你的财力和资源达不到，必须有选择的进行。
02、智能照明的发展路径是什么？
智能照明的发展路径是一个连续创新的过程，还是一个非连续创新的过程，可以用《创新者的窘境》中的双S曲线来表示下。
它的意思是，任何技术驱动的创新都是沿着双S曲线来进行的。
第一条曲线从破局点、高速发展点、极限点发展，然后开始趋于平缓。
而新的技术、应用往往不是第一条曲线延伸，而是在第二条曲线上长出来的。
以照明赛道为例，第一条曲线可以看作是节能灯，第二条曲线可以看作LED灯。很多企业坚守在第一条曲线，也就是节能赛道，等LED到来，节能灯基本上就没有市场了。
而现在智能照明有可能是LED灯的第二曲线，极有可能复制LED扫荡节能灯的状况。
所以对我们要做智能照明产品的人来说，最好要从第二曲线生长起来，采用新的技术、新的体系，不要受第一曲线的影响。
像昕诺飞我们也是这样做的。
在正式落地做智能照明台灯之前，我们还要进行几个思考。
第一个思考，用户为什么需要智能台灯？
16年的时候，我们想做智能台灯，但是在最后定位上，我们又把智能划掉了。
为什么？
因为，客户不知道自己为什么需要一个智能台灯，那时候还没有小爱同学、也没有小度。
后来，我跟一个小米的产品经理聊，他告诉我，首先你要做一个很好很好的台灯，其次把WIFI连接，也就是智能的部分“打包”、“植入”卖给客户。
看到了吗，市场时机不到，客户是意识不到的。
那么在“智能”一定是未来趋势的情况下，怎么把你的产品卖出去呢。
那就是把“智能”当作免费的功能送给用户，活到爆发前夜。
第二个思考，用户什么场景下需要灯？
台灯可以是家居设计中的一部分。
马未都先生曾说过，中国的瓷器只要到了海外，就会被改成台灯。
为什么？因为灯的造型漂亮很重要，甚至可以拿花瓶打孔来做台灯。
中国经济发展起来后，特别是消费升级，人们普遍对台灯颜值有了更高的要求。
台灯作为家居设计的一部分，美越来越重要。
“灯”可以作为“工具”来提供场景所需的专业的“光”。
除了造型漂亮，灯的另一重要应用场景是需要专业的“光”的地方。
像手术室，医生需要的是专业的无影灯，而不会关注这个灯本身漂不漂亮。
像很多高档酒店、奢侈品店，他们本身需要的也是专业舒适的光，而不是灯。
这样就拆解出来另一消费群体，为了光而买灯。
MBA课堂上经常会提问一个问题，你知道人为什么会需要锤子吗？
拆解的话，你会发现人需要的不是锤子，而是墙上的那个洞。
需要锤子本质上又是“不需要”锤子，锤子只是个工具。
反应在我们这个例子上，人需要的其实是“光”，而不是灯。
尤其很多高档的地方是见光不见灯的，像LV店、GUICC的店、苹果店等等。
以上，我们大致可以把灯下需求分为型篇和神篇，型篇是指人对台灯装饰家居美的需求，神篇指的是人对专业的“光”的需求。
那么作为初创企业，你应该从型篇还是神篇，进行突围呢？
03、初创企业应该选择什么样的路径突围？
很多企业都想在型篇和神篇，也就是外形和专业光上All in ，全部发力。但从我本身的经验来说，不太现实，因为作为初创企业来说，资源有限。
你必须承认市场就是存在这样两种需求，而你必须选择其中一方面，力出一孔，达到极致，才有可能胜出。
那我们要选择哪一条道路呢？
以一张图来说明，如果用户的需求集合是一个圆，公司的能力集合是一个圆，两个圆交叉重叠的部分，就是我们发力的方向。
对飞彗来说，我们选择的是形神兼备，以“神”养型，让每个人都拥有智能舒适的光，这也是我们企业的Slogan。
所以在选择什么样的路径突围上，我认为要在三方面进行思考。
用户洞察：为什么用户会需要台灯？
行业/产品本质：什么样的台灯是好台灯？
差异化竞争：我们选择哪个跑道？
以飞彗为例，根据在光上的积累，我们在产品打造上，分成了三个时期。
用户需求期，以护眼光为主需求，用户需要什么样的灯？
产品创意期，一切围绕这是一束很好的光，就算是台灯，它能给你提供更好的光，而不是外形，根据公司核心竞争力定义什么才是好台灯。
产品迭代期，拓宽样本人群，尽可能跨界邀请行业外的人，来给你的产品提使用建议。
概念收敛期，设计和成本进行呼应，向最有价值的方向倾斜。
通过以上方法论，我们打造出了飞利浦智睿台灯二代/米家飞利浦台灯2S，同时在设计上也进行了一些取舍。
首先，整个灯面采用了极简的设计风格。极简的好处有两点，第一，现在的用户喜欢，第二，节省成本。
其次，舍弃了小巧的出光设计，加大了出光口，让光尽可能地多打在桌面上。
然后，我们舍弃了冷暖色温的变化。因为我们发现，台灯的使用场景，其实是不需要暖光的，暖光使人昏昏欲睡，而用台灯是来工作和学习的。
再次，加入背光的双光源，提供低对比度的照明环境，让眼睛更适应环境的变化；加入照度传感器自动感知光环境，增加使用舒适度。
最后，加入随意弯折的软脖子设计，方便物理环境腾挪。
产品比较创新的地方在于，加入了护眼的双光源，虽然成本会上去，但我们觉得是值得的；加入集成光传感器，桌面照度能够一键智能调节，十分方便，同时，还能实现智能小夜灯的功能。
消费升级已经成为行业大势，不管是从功能还是美观上来说，我觉得我们能做的事情还有很多。
如果给市场一句寄语的话，“永远相信美好的事情即将发生”应该是最合适的。
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